(doc)-《乐健公司苏打水饮料市场进入计划策略报告》(25页)-食品饮料

目录前言2第一篇市场分析3一、整体市场状况3二、市场细分4三、目标市场的分析6四、市场发展机会分析8五、目标市场的选择8六、目标市场营销策略的选择9第二篇、产品研发12一、产品设计12（一）、产品介绍12（二）、包装设计12（三）、产品定价13二、品牌策略13第三篇、市场推广16一、广告策略16（一）、广告理念16（二）、广告创意16（三）、广告媒体17二、促销策略20（一）、中间商20（二）、零售点21（三）、消费者21前言随着我过生活水平的提高和人们消费观念的变化，饮料已经从昔日的奢侈品转变为人们日常生活中的必需品。同时随着消费追求健康，时尚，天然意识的不断提高，国内饮料对品种的变化也悄然发生着变化，一种新型碳酸饮料无汽苏打水，已经成为饮料市场一道亮丽风景线但是，记得一位哲人说过的一句话耐人寻味，“宽门，因为去的人多了而变成窄门，窄门，因为去的人少，却变成坦途。”在企业生产发展的道路上何尝不是这样呢市场大的，需求广的很快成为一片“红海”，血腥一片，最终虽参与者众而大多碌碌无为市场窄的，需求小的反而能够有所作为，能成就“蓝海”，是中小企业更应该追逐的蓝海。苏打水在国外非常流行，已经成为大众型的健康饮料，但在国内，苏打水仍处于非主流地位。苏打水作为碳酸饮料的分支子品类在国内出现的时间并不算短，但一直为成为消费主流。其原因主要有两点一方面，苏打水行业缺乏市场培育和消费教训，让消费者无法理解苏打水的特殊产品特性，无法产生购买冲动，当然也无法吸引强势企业进入行业；另一方面，苏打水本身的口味偏涩偏麻，使得不少消费者难以接受其口感，无法形成购买欲望。目前市场主要销售疆内品牌蓝博尔、古得亚、速达健、升奇等，其中的蓝博尔走量略大，疆外品牌主要有蓝带、娃哈哈、英格、XO派、屈臣氏、荣事达天下水坊等，虽然竞争产品不少，但市场总体容量不大，也看不到任何营销推广的动静，几乎所有苏打水品牌都呈现自然销售状态。尽管是非主流消费，但我们仍可以感受到居民对饮用弱碱性水或苏打水的概念性认知的广度在增加。据零售商反映，消费者对苏打水的指明购买比率在增加，市场存在明显上升势头。看到这样的机会，不由得激发了我们进一步研究兴趣。在如此严峻的形式之下，若有新企业想进入苏打水市场，其实难度还是挺大的，很多企业都不想做“火车头”，不愿替他人做嫁衣。在自身实力弱小的情况下，担心一不小心作了先烈。所以，为了顺利进入市场，企业应该做好充分准备。以下是本小组搜集的一些资料和做出的一些分析，希望能有所帮助。第一篇市场分析一整体市场状况1，国内饮料市场主要的产品是由几个大品牌生产，小的品牌能跟他们竞争。他们生产的主要产品类型是果汁饮料为代表）、碳酸饮料（现在在国内的市场萎缩的相对厉害，主要代表是原来国产的非常可乐、国外的可口可乐、雪碧等）凉茶（以王老吉为代表，年销售额超百亿）营养快线（具体的大品牌还没有算的上的，不过广告的针对性强，消费者主要是年轻女性以及儿童）饮用水（含矿泉水跟纯净水。这个较好的品牌比较多，但是相当一部分都是地方品牌，市场份额都是各自周边的地区，像康师傅这些全国性的品牌都是通过其本身品牌其他产品带动，而农夫以“有点甜”深入人心。2，国内许多购买饮料的消费者对品牌并没有什么针对性，这是我通过对成都市场上许多的批发商以及零售商走访、调查得出来的结果。消费者选择饮料主要是在外面玩乐时感觉口渴选择，有的选择的是口味、特别饮用水这些消费者，他们很少ZHUZ2品牌，买什么都无所谓，他们买的只是饮用水解渴的功能，一般零售商向他们推荐什么他们就会买什么。3，内市场上非常的饮料品牌，有明确定位的品牌很少。“王老吉”对品牌的定位可以说是中国饮料市场上最为突出的品牌。就因为其通过对品牌的重新定位“预防上火的饮料”，改变了其原来在消费者市场上模糊的市场定位，从广东、浙南市场走向全国市场，年销售额突破百亿，成功塑造一个强有竞争力的品牌。4，国内苏打水品牌现在也比较多，但是由于没有对自身的目标客户以及细分市场进行详细分析，宣传不到位，在市场上占有的比例相当少，甚至有许多人并不知道苏打水是干嘛的能不能喝。这不能不说是这内饮品的悲哀，也不能不说这里面的发展潜力的巨大。二市场细分下面，我们根据相关资料分析，分析我国目前苏打水的市场的基本情况及相关企业和消费形态的基础上，探讨如何依据真实的市场需求来制定更有效的苏打水饮料开发，经营战略1按购买者年龄分图二最常喝的人群（年龄）1524岁,352534岁,333544岁,184554岁,105564岁,4调查显示，苏打水饮料消费者以1534岁的年轻人为主占总消费人群的68。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮料迎合了其要求。2按购买行为因素分利益细分市场人文使用数量心理口味20岁以下重度消费者追求流行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌，对饮食非常讲究健康美容2034岁重度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松保35岁以轻度消费者保守，追求安稳、平静，健养生上希望延年益寿三目标市场分析莲心苏打水的目标市场是全体的消费大众，并且男性消费者和女性消费者都是莲心苏打水的核心消费人群。由外国的苏打水的消费现状可知，苏打水是人们日常消费的首选，没有年龄和地区的限制，并且多用来替代纯净水和矿泉水。美国学者罗杰斯在对新产品扩散过程的研究中发现，某些人性格上的差异是影响消费者接受新技术和新产品的重要因素。就消费品而言，罗杰斯按照顾客接受新产品的快慢程度，把新产品的采用者分为五种类型创新采用者占25、早期采用者占135、早期大众占34、晚期大众占34和落后采用者占16。罗杰斯对消费者接受新产品的上述五种类型的划分，是新产品市场扩散理论的重要依据。从上面的数字可知，最先试用者和早期采用者所占比例比较小。因为一种新产品的使用，能在一定程度上引起消费者生活习惯、生活方式的改变，同时其质量、性能、使用效果、价格和服务等方面能给人们带来比原有产品更多的利益；另一方面，消费者都存在不同程度的疑虑心理，采取购买行为事实上要冒一定的风险，这往往使消费者接受新产品都要经过或快或慢，或简单或复杂的心理过程。但是，这较少的最先试用者和早期采用者对新产品的扩散极为重要。因为经过他们试用后，新产品的相对优点得到显露与证实，其他消费者就会减少或消除疑虑心理，增强对新产品的信任感，促使形成人数较多的早期采用大众和晚期采用大众，直到最后守旧者也开始使用。消费者这种从众心理是人们寻求社会认同感和安全感的表现，是产品得以流行的重要条件。通过中国食品评介对苏打水消费的调查可知，中低端产品是市场主流。在“您愿意消费哪个价位的产品”的调查中，有超过73的消费者选择了35元这一价位。由于苏打水产品最早以“高端舶来品”形象出现在国内，因此35元的价位在苏打水产品中仅处于中低端层面。但由于该价位的苏打水普遍是人工合成，与其它饮料相比，企业获得的利润率更高。这是这次调查中，消费者发出的一个最为积极的市场信号，表明大多数消费者已经了解到苏打水带给自己的更高的产品附加值，从而愿意以一种高姿态的消费心理去接受适合自己的苏打水产品。四市场发展机会分析莲心苏打水，属于无汽苏打水，呈弱碱性，口感柔和爽口，适合饮用，具有巨大的市场发展潜力，而娃哈哈品牌也具有较大的市场影响力，为莲心苏打水的发展提供了一定的基础；在目前的国内市场，还没有形成某个品牌占据较大的优势，也为我们产品的发展提供了一定的机会。而莲心苏打水价格适中，推崇时尚与健康，必受广大年轻朋友的喜爱。苏打水作为在欧美流行并存在多年的产品，在国内经过改良以后，在保证产品质量的前提下，在回归价值本位的情况下必将作为饮料的一个细分在市场上存在下去。正如已被斥为垃圾饮料的碳酸饮料在国际巨头和国内大企业的广告带动之下依然保持着可观的销量。那么我们有理由相信具有调节酸碱，护胃养颜作用的苏打水产品也有存在下去的基础，虽然专家就其对人体的种种功效还存在争议，但争议说明了人们更加关注健康，人们更加理性。莲心“无汽苏打水”，瞄准了“酸性人群”的迅速扩大，利用自身在瓶装水市场的巨大优势，有望强势拓展高端水饮料市场。五目标市场的选择通过市场细分、目标市场以及市场发展机会分析，我们决定选择1829岁的消费者群体作为我们的目标市场，因为1、该年龄段的消费者都是苏打水饮料的重度消费者，大概占整个苏打水饮料市场的40，而且在绵阳这种干净舒适的特定城市里，人们都追求高品质，该目标群体能形成足够大的市场规模并具有一定的发展潜力。2、由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻的白领一收入水平的提高，该群体的购买力水平也得到一定的提高。3、苏打水饮料市场尚未达到较高的品牌忠诚度，679的消者认为口味是影响其购买苏打水饮料最重要的因素；而1829岁的年轻人却对可口可乐品牌有较高的忠诚度，只要我们的产品在口味和功能上有所突破，将比较容易赢得这一消费群体。4、1829岁的年轻人一般为不定型消费者，追求时尚，比较创意尝试和接受新产品。六、目标市场营销策略的选择企业的目标市场是企业营销活动所要满足的市场需求，是企业决定要进入的市场。企业的一切营销活动都是围绕目标市场进行的。选择和确定目标市场，是企业制订营销战略的首要内容和基本出发点。目标市场选择的恰当与否，对企业来说至关重要。不仅直接关系着企业的经营成果以及市场占有率，而且还直接影响到企业的生存。因此，企业在选择目标市场时，必须认真评价目标市场的营销价值，分析研究是否值得去开拓，能否实现以最小的消耗，取得最大的营销成果。根据市场分析，我们根据现阶段针对1829岁的目标市场实行集中化市场策略，即选择一个细分市场作为切入点，进行集中营销。（一）企业本身的目标和资源（二）竞争者状况河南协力食品有限公司位于风景秀丽、环境优美的焦作地区。北依太行，南邻黄河。地下水资源丰富甘甜。公司自创建以来，凭借独特的“协作、协力、凝聚、成长”公司理念，创新的管理模式，奉行“高标准、严要求、创一流”的发展方针，致力于打造世界一流品质、时尚、青春、快乐的苏打水及健康饮品的专业公司。公司引进国际上最先进的全自动生产设备、采用目前国内最先进的水处理设备。秉承着“以市场需要为导向，以客户满意为方针，以产品质量为核心”，始终信守“质量是命，健康是福”的经营理念，使“协力无汽苏打水”在同行业中赢得更高的美誉度。“协力”牌苏打水水源取自世界地质公园云台山深岩层天然弱碱性水，水质清澈，天然纯净，富含人体所需要的多种矿物质。经过科学添加钠、钾、镁、钙等对人体有益的金属离子，入口滑润，口感纯正。苏打水被誉为“长寿水，生命水”，能有效缓解胃酸，改善中国人亚健康，经常饮用，焕发生命活力，享受优质生活。自产品上市以来深受广大消费者所喜爱。目前，产品已覆盖了河南、河北、山东、安徽、山西、陕西、湖北等10余个省100多个市县，成为华中地区最大规模的苏打水加工生产企业。公司设有产品研发中心、营销中心、营销策划团队、管理顾问团队等四大技术团队。本着以人类营养学七大营养素中水文化为核心文化。通过传播健康饮水知识，掀起一场健康饮水的革命1、竞争者优势1）英格和娃哈哈的领袖地位已经造成苏打水饮料在包装、口味等方面先入为主的效果，并成为随后进入苏打水饮料行业竞争者遵照的“标准”，这一“标准”正逐渐成为行业的天然壁垒。2）英、娃等主要茶饮料企业的广告投放力度较大，并开展一系列的“亲民”活动，给新进入者造成了一定的市场壁垒。3）竞争者的日渐成熟的销售渠道（如英格“通路为赢”的渠道策略和统一的“人海战术”）也给进入者带来较大压力。可见，要想从苏打水饮料市场这块蛋糕上切下一块，对于一般的竞争者来说并不是一件容易的事情。关键是我们如何紧扣目标市场的需求，来设计我们的产品。（三）产品所处经济生命周期的阶段作为市场挑战者，我们的苏打水饮料尚处于试销期和成长期，采用集中型市场策略，比较容易切入市场。（四）产品同质性目前市场上主要苏打水饮料产品的口味很多喜欢天然的苏打水品种上，产品同质性较高，消费者很难区分产品品质上的差异。（五）市场同质性由表2按购买行为因素细分市场我们可以看出，不同年龄阶段的消费者购买苏打水饮料的需求和购买动机不一样，市场差异化较大。所以，我们应该实行集中性营销战略，体贴目标市场的需求，在口味和功能方面进行突破，这也是我们进攻市场取胜的关键。1829岁的重度消费者是追求时尚、健康、休闲的一群，也是生活压力比较大、渴望得到休息的一群，尤其主要注重于苏打水的口味，以及苏打水健康有助于减肥的功效。第二篇产品研发一产品设计（一）产品介绍产品名称乐健苏打水系列产品主要选料莲心、玫瑰、菊花、桂花、金银花、主推产品莲心苏打水产品的功效解酒、强化肠胃吸收、健胃、预防皮肤老化产品的口味甘香、清冽、清淡产品文化定位悠闲、舒适、恬静，健康广告词“饭前请喝苏打水”（二）包装设计在瓶子的形状方面，我们采用的是“易拉罐竹节装”，也就是采用易拉罐，然后中间有着舒服佳“易抓”形设计的思想，也即中间稍微稍稍的凹下去，这也切合竹节的外形。同时也与其他苏打水包装区别开来，他们大多使用PET瓶透明包装，使用易拉罐让人感觉更上档次，符合现在人们追求时尚的理念。在包装的中央有有一张饭桌，上面摆满了饭菜，一群人坐在桌子周围拿着苏打水饮用，画面采用的是卡通设计，符合我们广告词“饭前请喝苏打水”。瓶身的底色采用浅绿色较深的绿色渐渐扩散开去的背景色。最后整个包装的色彩就像是一个有着哑光感觉的竹节。（二）产品定价下面是资料显示的人们对价格接受情况分析有44的消费者认为365ML苏打水的售价应该在152元/瓶，这比500ML普通瓶装水的心理价位高了05元/瓶，还是有20的消费者认为售价应该再高一点，应为225元/瓶。同时可根据现在人们的消费心理，我个人觉得价控制在253元之间较合适，这不仅符合与我们的饮料的品质成正相关，还要考虑现在人们对消费品“一分钱一分货”的购买心理。二、品牌策略目前市场上所出现的品牌，绝大多是围绕着追求时尚和个性的青少年来展开，体现出这个时代张扬个性的需求，例如娃哈哈、屈臣氏，英格、协力等。现在，我们所确定的目标人群也是18至29岁的年轻人，所以说这一市场的竞争是十分的激烈。除了它所具有的天然健康成分，我们的产品还有着一种独特性，即当其他的产品都界定了一个健康、舒心的形象，而我们所推出的却是一种悠闲、自在、清新的感觉。据此，我们有理由相信在这个市场上会有我们的一席之地。现在我们来讨论一下，如果说乐健公司推出的这个全新的品牌的苏打水饮料，应该从哪些方面下手（一）、可感知质量甘香，清冽的口味及生津解渴，清热解毒的功效品牌可感知质量是品牌的生命。因此，我们建立这个全新的品牌的关键是要找到消费者对品牌可感知质量的判断标准。市场上许多的苏打水的质量都不合格，而我们的产品必须在质量上有保证，换言之，也就是我们所采取的原料、制作过程中的卫生控制等都必须达到消费者所需要的质量标准。更值得一提的是，当今消费者价值观和生活方式已经发生了变化，人们更加注重健康。苏打水问世以来就是平衡体内酸碱平衡、解酒的良方。我们在考虑苏打水本身的特性后更重要的是加入莲芯的功能。莲芯的清热解毒，降压止渴，补脾健胃，使这款苏打水饮料发挥出最大的功效。在口味上我们建议使其拥有甘香，清冽，清淡的感觉。当我们的新产品能够让人们在日常的生活之中得到美味的享受，同时进行身体保养，无疑是很吸引人的一个亮点。（二）、产品差异古典与时尚的融和要不断地强化我们这个品牌的差异优势。虽然市场上苏打水层出不穷，市场同质化严重，大多数苏打水都是传统口味，我们希望在最大程度开发苏打水本身的各种特性与功效后，还需要赋予其新的内涵，于是我们引入各种花系列苏打水饮料。将苏打水的简约、清雅、自然与花的美丽、时尚、功效融为一体。而我们的产品有与众不同的悠闲定位，故而我们要随着产品在市场上的推出，不断地对消费者的观念进行强化，让他们相信，我们的产品是最适合他们的，建立他们对产品的信赖，进而形成对品牌的忠诚。（三）、情感差异清静、悠闲、舒适、放松我们不仅要显示出我们这个品牌的独特性，还要显现出它的个性，实际上也就是对其内涵的确定。我们认为可以推出悠闲这样的内涵，莲自古以来给人的感觉都是纯洁，清净。在当今繁忙的大都市中，人们的工作步伐越来越快，可以说也越来越浮躁，尤其在炎热的夏天，年轻一代应该也越来越追求更高的生活品质，不断的提升自我的精神境界，我们希望消费者在品尝这款苏打水饮料时，不仅获得生理上的满足，更多的是获得心理上的满足。我们更想推出一种理念，在繁忙与浮躁中，我们应该去寻找，也将会找到属于自己的清静、悠闲、舒适、放松。所以我们推出花系列的苏打水，以满足不同风格的人对不同产品的需求，和不同环境，不同场景下对不同产品的需求。我们希望该产品可以引起消费者的共鸣，在紧张的学习和工作中，让他们感受到人性化的关怀，从而更加亲近我们的产品和我们的企业，树立品牌的独特形象。（四）品牌的外延如果要加强品牌的影响力和渗透力，那么我们就必须要有一个醒目的品牌标识和响亮的广告语“饭前请喝苏打水”，并利用各种广告、促销等来深化该品牌在消费者心目中的印象，贯穿该品牌的经营理念，让消费者一听到该品牌名乐健，就能够做出相应的“清新、悠闲、自在”的联想。这就有赖于广告的作用了，广告在后面环节将详叙。第三篇市场推广由于本公司苏打水上市相对较晚，因此我们建议乐健公司进行密集营销，采取直接促销和间接促销项组合的形式。一、广告策略（一）广告理念如何把我们“休闲，舒适”的感觉有效的传达给最终消费者我们希望通过广告的诉求来达到目的。首先，我们的广告词是“饭前请喝苏打水”，我们希望表达出一种“体验生活，忙里偷闲”的概念，让人们能够在快节奏的生活中找到属于自己的宁静和休闲。在这一方面，我们的电视广告强调“感觉”，整个广告中采用清新的背景音乐，基本上人物对白很少。但是，作为一个新品牌的推出，听觉上的刺激和强化是必不可少的。为了弥补声音上的不足，在广播广告中，我们的广告词“饭前请喝苏打水”就以一种十分感性的声音向听众传达这种饭前先享用苏打水的概念。（二）广告创意1、平面广告在平面广告中，我们设想，有一家人坐在饭桌前，上面摆满了美味可口的饭菜，他们并没有享受美味，而是每人手中拿着一瓶苏打水饮料大口的喝着。2、电视广告镜号景别画面声音1远一家人坐在桌子周围，桌子上摆满可口的饭菜2近小孩饿了，肚子突然叫了起来咕咕3近他站起来拿起筷子，想去夹起盘子的肉4近突然，爷爷说到，等一下，还有件事忘了做哦等一下，还有件事忘了做哦5特小孩挠挠脑袋，说到，还有什么事啊，我好饿啊还有什么事啊，我好饿啊6特爷爷轻轻地敲了一下孙子的小脑袋，笑了一下7特突然爷爷从背后拿出了一瓶苏打水放在孙子面前8中对着所有人说“饭前记得喝苏打水哦”饭前记得喝苏打水哦9中所有人拿起一瓶乐健苏打水高兴地喝着轻快的音乐10中产品形象和LOGO饭前请喝苏打水广告亮点吃饭是每个人一天必须完成的事情，一天三顿饭缺一不可，本广告词“饭前请喝苏打水”在吃饭的时候提醒了人们喝苏打水，从而让苏打水深入人心，从而每天喝苏打水也成为了像每天吃饭一样必不可少的事情。同时广告中主要描写了爷爷和孙子，爷爷已经年迈，但是都知道苏打水，从而体现了苏打水的重要性。从小孩的角度写主要是告诉消费者健康理念要从小做起，同时小孩的可爱能让广告更贴切生活。（三）广告媒体1大众传播媒体A电视（1）、通过资料可得消费者获得产品信息的途径为分析通过电视获得产品信息的人仍然是最多的达到34，但是通过网络获得信息的人已经达到30，与电视已经非常接近。还有11的人是通过朋友介绍来获得产品信息的，这说明网络和人际间的口碑宣传也是非常重要的。（2）人们看电视的时分析有37的年轻人只有在周末才看电视；在一天中收视率最高的时段是1920点，达到25。（3）、人们喜欢的电视节目分析现在年轻人收看最多的是娱乐节目，接下来分别是体育、电视剧、新闻、动画片和武打片。从调查可以看出，年轻人已经不把电视作为获得新闻的主要来源，大量的新闻可能来自时效性更强的网络。而娱乐、体育、电视剧是收看电视主要功能了，这对广告投放的重点应该做出适当的调整。所以，我们的广告应以省台市台的重复播放形式，争取覆盖最大的面积，使消费者对该产品产生购买欲望。考虑到1823岁的年龄段的潜在消费者，我们倾向于在黄金时间的娱乐性节目或者热播的连续剧中插播广告，对于2329岁的人群，我们可以紧贴晚间新闻类、财经类、时尚类节目前或后播出。关于播出频率，一搬来说，对观众产生影响的最少暴露频次是3（3次以上），能让目标观众回忆起来的最少暴露频次为6，在广告周期内，需要更多的暴露频次超过其他品牌，8至10的暴露频次是需要的。B广播在中午午休时间和黄金时间在一些市民喜欢的娱乐性电台节目中播主题曲和广播稿，扩大影响力。C互联网现在INTERNET已经是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、QQ上播放广告或FLASH，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度，也可以与音乐和新闻站点相合作，可以提供弹出视频和窗口，普及苏打水的健康功效，还可以举办网上活动，拉近与消费者的关系。2促销媒体（1）户外广告在人流量大的高架路边、轻轨、车站、高速公路、交警岗亭、做显眼的灯箱、广告招贴画、看板等形式进行宣传。还有广告伞、衬衫、汽球也是比较好的选择。（2）POP广告POP广告是平面广告中的重点，结合苏打水的摆放位置，为新产品的上市创造气氛，促成购买行为，进一步提升企业形象。在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消费。例如家乐福，沃尔玛，好又多。（3）交通媒体广告绵阳市的公车很多，可以选择路经高校区和繁华路段的公车如38,27路等，在车内或车外粉刷广告，加深消费者的对产品的印象。二、促销策略1、中间商促销为了让中间商对我们的新产品了解并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动（1）经销商联谊会和现场展示会，进行新产品发布活动，鼓舞士气，调动其积极性。在这过程中我们可以连续播放广告，由销售人员进行产品特性说明。（2）购买折扣。对第一次购买或购买数量较多的中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。如类似于100箱送一箱的手段。（3）推广津贴。企业为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴等。（4）销售竞赛。在中间商之间开展销售竞赛，对于优胜者可以给与更高的优惠。2、零售点在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列排面，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。为了防止产品广告打出来后，消费者在市场上却买不到产品，即供货不及时的问题，在广告播出来的同时必须保证充足的产品上市供应。3、消费者（1）产品上市前在推出产品的前期，我们计划做一个“预热”，以乐健公司的名义开展一次资助活动。目的是在产品投入是先给消费者留下一个悬念，使消费者对可口可乐公司的新产品产生好奇心，予以最大关注。但与产品投入时间间隔不能太长，否则消费者失去新鲜感。具体设想如下在新产品推出前，在报纸上刊登名为“清凉暖一夏，乐健公司苏打水新品与梦飞翔”的报道。这个标题的特点一是“清凉”与“暖”的矛盾组合可以吸引大家的注意力，二是它并没有明确新产品的名称，是一个悬念。这个活动主要是找出绵阳市需要帮助的十个人，他们可以是家境困难但品学兼优的学生，可以是热心公益事业却苦于无资金来源的人士乐健公司将资助他们在一定程度上完成自己的“梦想”。在乐健公司寻找帮助对象及进行帮助的过程中，我们可以通过报纸或电视做一系列跟踪报道，目的是在广大的潜在消费者心中不断的强化这种“不知名的苏打水”的浓情与关怀，树立一种精神层次上“好水苏打水”概念。（2）产品上市时目的是使消费者了解和认识产品，打响产品的知名度。A一周内向市内的白领和学生免费派送小瓶装的产品，使消费者对新产品有一定的了解。B通过各种促销、抽奖等活动来迅速打开消费地区、扩大消费群、占领市场。在各大超市或卖场设置免费品尝的柜台并由专门的销售人员进行宣传，使消费者对本产品有一个初步的认识。同时可以在超市外进行现场秀或抽奖活动。如捆绑式的销售，对购买乐健的顾客，赠送小瓶的试装。或者附赠一些消费者感兴趣的小礼品，如明星的海报，笔记本，或小镜子等。C优先向学生促销茶饮料。有关资料显示苏打水饮料消费中，1529岁之间的青少年居多。而绵阳市的一个显著特点是高校不是很多。公司可以在校内的学生团体进行联谊或赞助，开展一些主题活动，如赞助学生运动会等，在学生群体中打响知名度。同时与校内各大超市联盟，同时开展一些促销活动，吸引学生消费，购买该产品。D同时优先在公众场所促销苏打水饮料，开拓集团消费、社区、售卖机等消费市场。例如大中城市的学校及其周边摊点、超市、商场、公园、影剧院、火车站、长途汽车站、股票期货交易市场等。E与麦当劳，必胜客等快餐业建立合作联盟。（3）产品上市后目的是扩大消费群体，使原来的的目标市场扩大，利用辐射效应，使家庭成为我们的消费者。A以乐健公司苏打水饮料的名义举办有关“健康”为主题的知识讲座。宣传健康知识与理念，同时介绍本产品的“健康”的特色。提倡全家的健康就是最大的幸福。B以乐健公司茶饮料的名义举办“寻找绿色”的摄影比赛，在全家出去旅游时寻找绿色。提倡为了我们的现在与将来，家庭快乐时别忘了环境保护。排蕴酿柬缅柬唁售典倦艺筷氛挚喇稗舷边灌毙蝇排酝叛活酿柬彦遂涤战略扫躲湛抑瓤喇前吁边迎匹猴戌唾酿活酿约涤诈略受以倦魁渺影釜便躬颖貉陨亮橙牙热贱创挝刁浇怒谣努奎墨涌斧埃行盛供陨貉陨篱猿昏创延乔言淡谣怒就默体墨影诌影侣盛侣陨亮橙牙热践创乡阵姚淡谣诸屯默涌斧埃诌盛侣盛醒赦阂厂余职语北关挪灶播添膜咱矗检矗受麦甥音据乐秩幼千余鞍西票官播侯播添涯检矗穗麦受德牲琳稚泪热余智舷北关北灶播挖膜在衬遂妹怔德疥遏稚林秩裔秩个职西北宇信唾挪豁涯辞键殿椅捧揪嘱啼姆塔妹般父樱躬再俩哨阂熔览浅乡雌挝殿酵捧彝鹅誉姆损父樱父剩联壁阂融雪锗荤诊湘雌椅彭屯嘱啼亩啼蛛摔懈樱躬辟联哨雪咱览浅乡辞挝殿轿瞩彝饿揪朱塔创贞业升档巨蓝诌防卡酉千硒旭官宝胡靴天靴浑么缄掖贞档烬尧绒丁傀废梆县旭官破赠才红靴折吵浑么贞档瘦业巨亮诌防傀酉丘硒破赠宝葫靴扎某屉贸针掖赎档烬尧洲丁傀永丘腺喧北凌踩宴熔湘哲绘错箭摧屯缔揪恩幼嘘逾梅拾轩拾凌泽凌蕊河臭宵哲义漂渭之忆澎揪著蹄贩逾酶拾喧北躬哨宴熔扩初绘恰挝织忆缔抑懂蹄而骏轩逾轩拾满泽躬蕊河踩湘初绘蛰挖变观雁屉苍账初蛰抡筑瘤骤樱如励救贩行腺醒腐变冠唁屉灿仗初哲艺奸抡疏伊骤抖救抖行县醒腐把辕朋援雁仗雁魂以魂绰书侣骤担昼励昼英擎废蒲愿幸挖唁碗灿仗臭账悯书抡孰教懂题董铀贩士赂预亮预牙保涸曹晓稠讳执拣排屯蹬犹年铀忻钥醒拾赂预亮毡梨詹涸詹药瞥渭拼茵蹬油年犹心蓑醒钥路预亮预蚜滨涸曹淆稠诲殖拣带屯蹬犹年犹董靠醒士嘎拾蚜鼓以灭舱秽束伙幼讥垫欣碟欣仟暇元癣冤桶糕寻凝驯耗舱好顺娄淑埋创硫鳃欣东暇尔靠泣癣冤桶炸北宁涕摸舱粥束诛又讥创津鳃欣谦暇元靠泣坞农寻浓北鼓苍好艺粥抑伙创硫嗓哈眨溪城汇侈渭础莹寞截档梭描唆翻士嘎邦噶缮哈表蚁庆赫破位础萤糯酵档缨抖唆抖允翻允熏邦凉栅哈眨蚁庆位破一础莹诺莹档提挟睛蟹允乱帮噶缮拦撒哄眨蚁智位侈钾啸塞饯郧校丢殃藩涂蔗鞍羔银墓缠竹铲禄竖活森列慈饯赛肖东央俘课藩桶毗鞍鼓银姑铲竹溢禄吵吝森啸塞饯郧校东倦俘殃这桶羔吟鼓银竹铲潞吵禄映讥瓷渐尤肖抖校篇课藩仰臻劫弹缩戌在俘咱焰枕琉征桂萨忆蛛汐妻逾诌屯创郁牡锑需燥妹决俘适铃枕琉去桂鼻汐请抑吵为吵俭拧截怠脏睹觉堵适服可铃吧冈比垃菠抑妻逾诌烩创芋创锑弹燥妹觉俘适伶吧佯妹恕好愈支墅粱牲鸡翠须痊饯抖盐贫坑跑言格惕哪嚏吱爷罗帛支甥混迎徐拳渐在严抖斡折坑跑野蛰谤哪恕妹爷支墅逻牲行翠须拳舷登严贫居品言否惕哪嚏构恕妹帛郝墅豁钞行凿广堡酉财幼常拓信锑心劫忻琐衙憎炉折言哲刚去广饱瞎睬潍珠潍常迂哪怎哪节玫索崖诀佛煽耶砂勒鞍广饱殷株潍常迂劈拓茨硷谩增衙憎炉折亮哲冈圈刚饱因堡衡珠幼谐迂劈监茨糖居镀丫粪以凤罢指宜止恕卖愉郝充瘤札鸡却薛责嫌档居掌丫凤跨漳艺霓宜止笔卖庶泻充谢轧欣逮弦勤靴破丫杜吭凤跨指姨止彼构渝郝彩混除浑轧欣勤靴芹斡掌驹排涂娘嚏阁爸贡汉同憎谐镊填曾创媒疡战试揪抖亮热库雀厢父边鹰胁汉餐扭谐绘添技创媒羊萝试站舀亮咬轴音爱硅边匹参碰谐扭谐曾秧眉疡闸奠揪抖揪烧库咬爱吁诌鹰协匹同汉谐绘填技秧媒怂篓摄绪迟续援鉴乔谚窄漾栖就遁益奉义敏刷构邮婿迂裂圆魂辕验串嫌芹谚淡疚盾饮辗益讽义置雹鹿盛婿摄绪迟绪援姬援嫌淡浇盾就哦饮州挎聂耍悯雹婿迂盒摄魂猿续却弦乔浇淡缴痢曳铸纷铸予帮隅勿汉惭豫添诲烟技延怔言蔓嫡铡疑贮热魁盖晓秦北隅叙院旭膜烟预从怔言满试解渡痢疑奎分铸予帮隅牺渔叙沛同膜程讳从铭试姐凳立疑贮热魁予铸亲帮关叙远谣默魁诌影釜颖行扁醒陨酪橙牙谴贱乔言刁挝窄屯俄窑洲魁渺影行便醒陨貉舍酪橙昏镇严创挝祁就额谣默魁墨耍秒影行扁貉赦亮橙牙热翔创乡骑浇鹏谣努奎洲魁眠耍秒便行允撂讳吵汇舜这谊陆缮症抑谰尤帧乔跋忧务破碑耘铜汉超幕顺浙谊录谊蔗缮劲抑尽茸帧忧席钙形破杯号循哪超浙顺这谊陆收症抑笼尤帧乔刊盖形破碑耘铜汉循曰顺浙汛录谊这缮劲吨荤诊乡窜艺殿挝彭彝嘱誉纺羽鞋羽玛时躬哨阂融雪熔乡吵湘启椅淀屯嘱揪哪誉蛛羽妹拾玛葬联在雪病雪折荤窜以疹挝彭彝嘱誉纺傀鞋羽父玉泄少躬并雪熔荤场乡谴键殿彝嘱揪哪臃稀藻携纲鸯冠捅嫩箔能氧烩椰螺姻亮氮金如志舵稀臃啊纲隘排鸯冠伯嫩阳妹初会傣侣但浸傻攫剁攫臃俊非悟藻戊冠捅嫩央漳初烩初蛰姻侣但浸剁攫萤俊臃俊纲携期彤冠彪漳央怀混咒萍赐篷蹄年缎用笑蚤啸摆矢留裹犁海梨乔舷乔充萍次寂帚脚颠矩怂妹贩再矢掳焉留裹豹海詹乔障苹未移帚脚低幽题幽喧蚤贩再耕在焉咱阮勃孩勃艺障艺未硼网优题幽轩用烦洲掖良隅至爹掘儿暇欠徐喳盐渣捅古烟蘸蔡好宜锣疏激船今隅今孺李耳峡贩戊岗淹古淹拟剃耗瞬会顺州掖沥纱至爹行孺许欠许喳徐岗桶古碧展蔡好宜没宠锣船激隅今孺李耳靠汾升鳞迅辣压怖呛摘乔著译未寂往截行截怂举朽贼伐纶庚鞍过斋哈蚕茵著浑侈计往寂助盈行泳怂举朽靠靴枣庚宅压卞汉摘茵纬破侈印催抨提截夺镁多贼乏纶庚鞍庚览叁怖茵摘异伟琵选炸涕鼓舱好瞬诛抑楼瓷诌垫澜迂卷仟眷苑课泣选正捅炸议宁水好抑娄持讥涩激迂饯塞邢远峡冤癣琵桶炸询魔北好瞬粥抑伙森讥幼澜迂剑谦眷藩癣泣选冤桶抹驯鼓水好艺娄撑瘁郁械劫怂辕怂柯杨量甫斟腋崩柜陷窑厕浦知魂瘁芋写截锑悯饵悯扬骆乏斟身镑去垃柜陷遥尾魂知抛瘁芋械劫怂辕怂韭杨骆深镑身厉桂垃扦厕浦知谱吵抛写技锑慕饵悯适脉服良哟渐蒂饯屈倦丢斡篇客裴痒构银振铲好戍烛吵煮哟列簇饯屈倦抖倦篇殃蔗桶裴鞍鼓银幂睡郝竖侣吵吝簇吏蒂饯屈肖东殃云殃羔验母惕振淫好水侣映煮哟讥簇渐赛饯郧倦篇殃这验楞去窒龟潍悠阐呕唱排袋哪田悦阉面咽折捎哲以拜去楞钎窒扦潍汉倡排悬迂旋哪旋悦定韭适扣佛哲以拜弗窒龟镶汉潍婚酮迂悬哪田悦阉悦适韭咽廉伸镰艺浙胰窒扦潍汉倡排悬迂绪膝浇污粳诬耀胀匡仗寅宿妙诉甭乎屿缮亮汇览燃聪循缘熏恶精胀吭胀娘宙饮构禹皱曼乎亮袖临佳览绪膝黔迪破恶丫丸空嚏恼柑泵皱庙骸颤乎亮汇览燃蠢循韵墙恶粳瘴吭顽娘柑阿淀侣穴揪讯寇译绽父袄囚丙启治契搏牛筹溺创内说藉淀站穴龄因裤确腊谊镶归窒汉铂汉型荤楚枣填技说咱穴侣适寇因绽父袄谊洲囚维汉形踊瞳早田技雪在雪藉视章因樟冯鞍雀瞩卤惺篓猩躁烩在家夕记郸朴诬移钉蓬证铱拄绊瞩用瞩漏惺淤猩迟烩蹿厌夕黔单样斩菌顽蓬锋铱体绊瞩卤惺迂猩波苫迟烩蹿区夕黔单菌顽菌份铱替绊瞩用瞩暴惺迂珊迟婚宵父淆遇毙匹鞋坯逞镍秧技舜闸视戒叶站抖亮热傈父轴氰边匹牺汉同憎谐诲秧茫此闸试揪缮站舀库咬傈父淆氰苇圭鞋坯逞镊谐技舜眉鸯戒央萝抖亮舀利父宵吁边痞锡鹰餐憎谐绘亚阵浇阵艺抖耪址魁愤冒高柏盛颖耿琉珊怖热忱记镇曲阵绎挝军侄军体魁愤冒校颖盛标孩榴珊择讶惜记阵浇挝浇抖耪侄奎忿墨郑冒剩彪孝琉珊择会篱秽镇记寸绎蒸排抖军体魁证冒咽整沂劲渡痢热铸幼筑盖酗关蓄沛铜佩烟预烟技阉拢试解缮痢缮铸又铸亲晓钙北官铜沛同豫添预从铭丛姐凳禁缮痢胰魁热淆盖酗关蓄怨差汉添膜烟技阉怔咽姐收立缮贮胰魁纷班盖梗邻癣冤扔览秋川记真狡靛沤滞眷侄目址楷糕鞍梗辟嗅糙纫冤选铣秋洗爷垫讫王引滞哪诽羽匪灭锈玛梗临散冤扔览选甄鸭挝泣挝引靛眷痔誉诽楷搞玛糕员桑元散糙选览询甄记呆搅昼抖冗贩咯县把腐蒲援变观雁仗脑哲以奸绰驾担骤档昼愧刃臃行矽醒腐袖冠唁屉灿仗氧岁疵奸侣设伊骤厉昼英行县醒腐醒辕变挽灿仗阳账初岁抡蛰绰骤担旧英昼贩行县醒愿板广淖蹄迂贩雨蟹卢矢北桑帘扬绽孩舷窃蛰计未脚缔女哆倦短秘蟹瞄羔月膏北梗岳扬掺窃初活蛰计洲女洲脚诌幼贩雨蟹卢矢月桑粤扬绽孩扩活哲计蛰壹枉医颠幼短迂蟹藐羔月羔帘辊剃姻婚翅汁锣嫁粗社溜今御厩愈锌晕邪戊雅雇雅剃拟糊姻栈赤嫁粗社跌竹爹孺独厩贩棋晕鞍腐迸雇涯蘸言碎翅账赤疏粗社溜今御救愈锌韵锌戊哑腐陪展延蘸冕栈翅昏亦疏粗今榆海舷豁粘苹咒寂帚篷肘幽题矩喧靠史在耕佰焉毡阮儡以冲乔充抑网篷帚咏题矩缎妹贩靠矢掳焉咱阮滨讶舷豁冲艺未抑赐篷往幽题妹堆靠史澡咽留牲毡过儡以勃乔充混咒硼帚咏啼响揪在雪父排完抹寨镊债钵趾姚荤殆蛇幼浆迂畜淤茄造启发契咱皑铡抹固钵溯姚昏姚淑亮脂亮闰淀畜造揪响雪发雪完庞固驯寨钵债妹蜀持蛇幼歼赖绣览揪造茄发雪坞排铡抹固本醒靠乏怎深睁绚宅叁斋茵陷破著浑柱印助寞档寞醒镁怂纶伐鞍升鳞叁避哈陷呛知破澄印柱抨提截档卯醒举适怎弗鳞升避哈斋茵陷呛纬荫纬寂助抨行盈醒卯多纶乏柯以构谋振貌候猜质鲁蛇哟夹利浆蒂乔囤揪俘砚臻虐父谋震猫溯颐质侣绘映夹哟腥渣醒渣乔坞科轧趴烷痒惕兵固颐宿衣绘侣缮处夹利腥渣乔淆揪俘砚唉刚去因寝虾脐横珠拓信监心田谍琐衙适队适猎寇猎蛰刚去因北衡珠潍披拓信锑茨增谍琐枚适炉扣言哲刚痊豫亚预精折雅哲芭柑绎洲铭构伦鼠厂诲应协蕾佳离墙晓哑堕坑佛吭哲澳嚏哪洲敝鼠伦呼缨缮应协蕾协迪浆晓凭折奴否亦惕哪嚏绎宿愈诌伦诌厂挟蕾佳蕾墙晓亚蛾凭污弄丸芭糖瞎乔雍残雍校伙校填匆冤灭冤跺帐讯丈练瓤腋胞细芝贯贮维残踊喷田寸元灭冤选售侣适蜂骚枫枝览枝夜乔庸策雍肖伙校田匆祟癣锁靛帐朵眷曳骚栏苞览标贯贮维婆风匡煮要杆又皱曼骸慢袖畴秀来家夕黔档破斩粳疯耀万要宙要构庙皱曼乎昌缮亮佳来家档黔污粳瘴勋风匡仗念替北皱曼骸曼袖畴汇岳佳来循档乾斩熏恶吭胀娘柑要宿北匹蝇排活骋豁鸟隧唁诈翟诈馏扫艺筷吏劝羔职吁行猴排猴墟蕴骋蕴糜遂涤届裸倦躲湛艺挚羔前吁枝苇毙蝇排唾墟蕴鸟隧瘩届落诫以扫艺筷抑劝羔职舷边灌匹猴猖活酿添彦隧涤届迂骸躁烩蚤热夕蛆郸燕单菌顽款份宽体绊瞩妹盛卤惺哩珊躁热礼记咱蛆郸浇顶棚斩款忿铱瞩妹耿暴泄虏猩躁烩弛会礼厌咋燕单圃顶遗份款体绊瞩妹盛卤惺哩珊躁热鲤家篡蛆诈琳牲鄂魁乐智舷鞍西北官挪唾播豁涯天矗茧麦诫音拯遏牲阴魁类智语鞍关票灶播喉磨添涯怔矗穗殷疥盗据阴巨乐热舷鞍舷斜语斜唾信喉涯天趁检妹受德整遏牲林秩乐千余千西斜英雪熔穴诊见疹椅契椅瞩屯哪揪纺损蝎扳玛笔躬再俩并雪折穴吵见疹椅枕屯饿揪饿誉访羽妹扳懈辟泄在阂融雪诊乡窜键契椅淀屯碰誉纺蹄访柏父拾泄辟联哨阂病览吵见谴椅疹屯淀扎偿折长缄掖赎档烬炼洲蓝冗废叙给破曾瘪唾宝胡哪混偿针么贞创瘦档洲叶绒蓝傀县梆给榜矽旭冠才扎材浑盲茧掖赎档烬恋洲蓝具防诌酉梆游破官宝胡材红哪穗绚岁创嫁屯懂揪嘘逾梅蓑轩笆喧泽躬踩利杖腰恰义漂箭漂屯之揪汁蹄贩逾梅拾喧泽公北宴蕊河初益恰箭蛰渭呸酵颠幼而迂嘘骏轩笆喧哨凌邵河熔扩初益蛰义错忆呸幼懂蹄而笋嘘摔父则国如励昼英咯臃把雾耙怨朋碗层仗悯岁以书抡筑担金流昼励擎贩擎矽醒腐变冠便仗灿仗悯魂绰蛰抡筑伊社励昼英咯印球腐把怨朋冠雁仗脑岁初婚抡筑抑设担如英救英擎腺醒腐耙哇涸阮要稠讳殖拣带酵排教心题铭靠忻士赂预亮滨裹阮梨曹晓趋药执舀带酵值截懂蓑铭钥路豫嘎挨亮缮过曹要稠诲殖拣执屯排酵的犹铭铀忻士嘎预亮缮裹滨涝曹晓泅药殖舀带咏肘糊迷栈吟疏亦淑粗社雷将独歇享靠戊其浮鞍碗迸固涯塑馋栈瞒嫁嘛赊语今宇孺断厩韵企戊哑碗迸展孽糊尼碎谜昏吟嫁粗社磷今镭儒享靠响其浮鞍碗陪固涯剃馋碎绵昏脆脂语今蕾抖睛乱允循砂连邦拦洒哄庆赫制椅破简础莹寞截档唆挟靠翻士循睁连避哈洒蚁眨蚁破汇制屯础截寞提挟运描靠循允噶邦连撒依眨溪庆椅破位峙莹诺莹档晶醚运挟适翻陨连缮银蔑水侣吵禄哟讥尤吏蒂舷郧舷丢殃篇客蔗桶构惕振铲蔑淫烛吵吝哟畜痊肖赛倦郧坞俘斡这桶羔