恒大地产南京公司幼儿园合作伙伴选择报告

恒大地产南京公司幼儿园合作伙伴选择报告一、南京公司项目简要分析恒大金碧天下位于溧水县城北郊5KM处，溧水县位于南京市的东南端，经济发展水平在南京市辖区内处于下游水平，当地最好的幼儿园是溧水县实验幼儿园和县机关幼儿园，在南京市区的知名度和美誉度相对较弱。本项目在南京南部卧龙湖东南侧，是卧龙湖旅游度假区的重要建设项目。距离南京市区48公里，周边高速公路路网发达，通过宁杭高速二期可在35分钟内到达南京市区。金碧天下项目路网交通图本项目配套幼儿园分为南北两园，靠近项目南北两侧的小高层和高层住宅去，总建筑面积3818平米，共计12个班的规模。相关图示如下幼儿园在项目中的位置示意图幼儿园的总体外观图（北园）北园首层平面图北园二层平面图北园三层平面图根据南京恒大金碧天下的定位，目标客户群中有很大一批的业主或意向客户为南京市区居民，从消费者心理上分析，应尽量弱化溧水的区域概念，增加南京市区及其他的元素，营造一个南京市区近郊世外桃源般的宜居乐土，在诉求诸要素中，要通过交通、生活配套、教育配套等不断地强化这一概念。因此在选择幼儿园的过程中，应倾向于选择南京市区的知名幼儿园及其他特色教育的幼儿园（如双语教育）作为本项目的合作对象。综上分析，在幼儿园的选择过程中，拟定了以下几个原则1、以南京市区的知名幼儿园为主，兼顾当地的优质幼儿园；2、考虑成本支出与收益贡献比，最优化选择幼儿园的引入；3、合作模式考虑，选择简单清晰的合作模式，避免后续经营管理的难度。4、合作意愿的强弱决定着双方合作的成功率。二、南京市幼儿园办学的相关政策简述1、幼儿园的产权移交问题根据南京市目前的相关规定，小区配套按规划配套建设的小学、中学要由当地教育主管部门来办理产权登记，对幼儿园还没有明确的规定。根据调研，目前在南京主城区，有成熟幼教区域的楼盘，有将幼儿园产权移交教育主管部门开设公办园的案例，其他新区、郊区楼盘的幼儿园大多数都由开发商保留产权，由开发商引入幼儿园，幼儿园管理方与开发商的合作关系分为纯租赁模式和合作经营分成模式。考虑到后续经营管理中开发商不能也没有必要投入更多的精力，大多数的开发商、尤其是郊区楼盘，都采用将房产租赁给某幼儿园开办小区幼儿园，来完善小区配套作为主要的目的，幼儿园房产资产的收益都没有过多考虑。2、公办幼儿园与民办幼儿园在政策上的差别差别比较多。公办幼儿园在政策上得到政府的扶持，开园过程中涉及到的各项费用，如房屋租赁费，幼师的工资等费用，均由政府财政拨款；而民办园的各项费用需要自行支出，并且每年还需要向教育局上缴一定的管理费用。根据教育局相关规定，公办园不能对外出资开办幼儿园，与开发商合作的模式是由开发商投入全部开园的软硬件条件（装修、教具、设备、图书、家具），并支付一定的品牌使用费。民办幼儿园的合作模式相对灵活，只要符合办学条件，没有过多限制性规定。三、典型楼盘幼儿园配套情况调研表本次调研选取了4个楼盘的配套幼儿园进行详细调研，其中南京市第一幼儿园和鼓楼幼儿园是南京市最好的公办幼儿园，金陵双语幼儿园是南京市最早的民营幼儿园，以双语教育为特色，百家湖幼儿园是江宁区的优质幼儿园，具有较高的代表性。1、南京市第一幼儿园（世贸滨江新城分园）南京市第一幼儿园是国内幼儿教育界的佼佼者，是江苏省示范性实验幼儿园，是省、市级、区级教科研基地。以“培养生活于国际社会的健康孩子”为办园理念，先后成立了南师大中美研究中心基地、中法合作的“做中学”科学教育项目等试点教育基地；目前拥有十五个班的国内部，以及经江苏省教育厅特批创办于2000年的幼儿国际部。下图为南京市第一幼儿园实景图楼盘历史价格走势图（红点为幼儿园开园时间节点）通过价格走势图可看出，2006年7月幼儿园引入时楼盘价格为10500元/M2，到2007年7月价格保持平稳，略有升幅，2007年11月楼盘价格达到最高点，价格增长率为619。优劣势分析南京市第一幼儿园作为南京知名幼儿园，对公司楼盘的品牌提升具有很强的推动作用，但同时也存在开发商前期投入大、估算在8001000万之间。与恒大项目相对位置图选择项目（附实景图片）世茂滨江花园所处区位及与项目的距离方位（图示）南京市下关区楼盘开发规模及档次80万平米水岸豪宅楼盘概况楼盘的主要特点南京老城区毗邻长江超高层江景豪宅幼儿园名称南京市第一幼儿园滨江分园面积开园时间200607现在开设班数16一般对外收费对业主子女入读的优惠政策配套幼儿园概况主要办学特色知名度高，美誉度高公办/民办合作/租赁公办园民营办学模式开发商对幼儿园的投入与收益详见下面对比分析表成功点引入名园，增加楼盘亮点不足点投入大评价对公司项目幼儿园配套的参考建议资金允许，可以借鉴2、南京市鼓楼幼儿园（银城聚福园分园）鼓楼幼儿园是由教育行政部门主办的南京市一类一级幼儿园、江苏省示范性实验幼儿园。全园占地面积4850平方米，其中绿化面积1670平方米。园内固定资产达230万元，班班有钢琴、录音机等教学设备以及供幼儿开展各类活动所需的玩教具。全园现有10个班，330名幼儿，50名教工。楼盘历史价格走势图由于该楼盘开盘时间较早，在幼儿园开园前新房已售空，看不到幼儿园入驻后对价格的影响，但通过二手房交易市场的调查，该楼盘价格在2008年3月达到14000元，价格持续攀升，并且通过上图图可看出，该房抗跌性较强。优劣势分析鼓楼幼儿园同样是南京知名的公办园，在南京享誉已久，对楼盘品牌的提升有很强的促进作用，但同时也存在公办园自身的一系列问题，例如要求开发商前期投入高，需要无偿移交教育局等。与公司相对位置图选择项目（附实景图片）聚福园所处区位及与项目的距离方位（图示）南京市鼓楼区楼盘开发规模及档次18万平米水岸豪宅楼盘概况楼盘的主要特点国家建设部康居示范工程智能化系统示范小区，同时也是建设部首批建筑节能试点示范工程。幼儿园名称南京市鼓楼幼儿园聚福园分园面积2500左右开园时间2001年开盘20029开园配套幼儿园概况现在开设班数9一般对外收费600/月对业主子女入读的优惠政策95折主要办学特色知名度高，美誉度高公办/民办合作/租赁公办园民营、合作办学模式开发商对幼儿园的投入与收益详见下面对比分析表成功点引入名园，增加楼盘亮点不足点投入大评价对公司项目幼儿园配套的参考建议资金允许，可以借鉴3、百家湖幼儿园翠屏清华分园南京市百家湖幼儿园地处美丽的秦淮湖畔，现为江苏省省级示范园。始建于1996年8月，2002年2月迁入新园，总投资1000多万元，占地面积11亩，建筑面积达3992平方米。幼儿园现有12个班级，414名幼儿，教职工53名，其中教师专业达标率100，大专率达92，本科在读率100，市、区级骨干教师率达46。楼盘价格走势图由于该楼盘06年已售完，通过此图只能看到07年9月幼儿园进驻后二手房价格的走势情况，该盘二手房价格走势趋高且平稳。优劣势分析百家湖幼儿园作为一家民办幼儿园，其办学实力较强，区域影响力较强，对于开发商来说，投入较小，操作比较简单。但品牌影响力不足，容易受到政策影响。与恒大绿洲相对位置图（距恒大绿洲9KM）选择项目（附实景图片）翠屏清华园所处区位及与项目的距离方位（图示）南京市江宁区楼盘开发规模及档次18万平米水岸豪宅楼盘概况楼盘的主要特点山景高级公寓、水岸景观住宅幼儿园名称江宁区百家湖清华幼儿园面积2000开园时间2004年开盘2007开园现在开设班数6一般对外收费600/月对业主子女入读的优惠政策95折配套幼儿园概况主要办学特色知名度较高，美誉度较高公办/民办合作/租赁民营、租赁办学模式开发商对幼儿园的投入与收益详见下面对比分析表成功点开发商投入小，完善小区配套不足点办学规模不大评价对公司项目幼儿园配套的参考建议操作简单可以借鉴4、金陵双语天润城幼儿园（苏宁天润城分园）金陵双语幼儿园创建于1998年，是一所由政府有关部门批准的、美籍华人投资的民营幼儿园。该园环境优雅、园舍充满童趣，总占地面积近5000M2，幼儿集体活动室9间及多功能厅、资料室、图书室等，图书近2000册，电脑数台。实行小班化教学，全园共有托、小、中、大班9个班级，幼儿200多名。每个班级都有专职英语教师给孩子们上英语课，让孩子在游戏中快乐的学习英语并开设多门特色班。价格走势图通过走势图可以看出，幼儿园进驻后该楼盘价格尽管有波动，但基本维持较高价格，受市场影响较小，同时该园的进入也完善了小区的配套，为楼盘的整体水平的提高发挥了作用，过硬的教学质量和办学能力也受到了业主的褒奖。优劣势分析该园作为南京第一家民办幼儿园，双语特色教育，办学能力一流，对于开发商来讲，最大的优势是可以保留产权，并且先期投入较少，但同时也面临着其影响力较弱，容易受政策影响等问题。与恒大项目相对位置图（距离超过50KM,属于郊区大盘与金碧天下类似）选择项目（附实景图片）翠屏清华园楼盘概况所处区位及与项目的距离方位（图示）南京市浦口区楼盘开发规模及档次4000亩超级大盘楼盘的主要特点价格相对较低、升值潜力大目前交通不便幼儿园名称金陵双语幼儿园面积3000开园时间2005年开盘2008开园现在开设班数9一般对外收费600800/月对业主子女入读的优惠政策95折配套幼儿园概况主要办学特色双语教育公办/民办合作/租赁民营、租赁办学模式开发商对幼儿园的投入与收益详见下面对比分析表成功点开发商投入小，完善小区配套不足点办学规模不大评价对公司项目幼儿园配套的参考建议操作简单可以借鉴四、对洽谈的幼儿园的评估选择1、幼儿园情况汇总表合作模式及合作条件优劣分析序号幼儿园名称性质（公办/民办，评级）联系人联系方式已入驻的楼盘及口碑免租期租金条件/利益分成合作期硬件、设施总投入运营补贴是否移交是否引入第三方投资我方总投入收费及优惠优势劣势1南京市第一幼儿园公办陆娴敏总园茂滨江良好无5年内不分利，5年后2030，有则分，没有则不分开发商投入所有硬件，包括整体装潢，设备无是否8001000万未开园在南京知名度高，师资力量强，生源好开发商投入大2鼓楼幼儿园公办崔利玲总园长02586636052银城地产聚福园良好35年免租期后有盈利给予30左右利润分成开发商按幼儿园标准提供全部装潢教具图书等设施计800万元招生不足时16万元/班/年补贴，另30万元品牌赞助费是否8001000万580600/月,伙食费另算在南京知名度高，师资力量强，生源好开发商投入大3百家湖幼儿园民办刘丽园长02552765751翠屏清华园3年25元/月/平米，第4年开始计租，租期15年无递增、免物15年毛坯交房无否是550600/月,伙食费另算区域内知名度高，师资、生源好知名美誉度弱于公办园2、评估分析表对房价提升的贡献度开发商投入与收益比业主对收费标准及优惠的吸引程度市场口碑的美誉度政策风险后期运营风险评估因素要点描述评分120分要点描述评分120分要点描述评分115分要点描述评分115分要点描述评分115分要点描述评分115分综合评估得分合计一幼对楼盘贡献度强，价格增长率达到60以上20投资8001000万，收益不确定14后期无优惠12影响力广美誉度高15无偿移交15政府主导1591鼓楼对楼盘贡献度强，二手房价格居高不下20投资8001000万，另加赞助费。收益不确定13后期无优惠12影响力广美誉度高15无偿移交15政府主导1590百家湖对楼盘贡献度较强，二手房价格比新房价格翻了一番18毛坯交房，15年合同期内总租金收入125万元17无14区域影响力强，美誉度中等12不确定因素多13自主经营1387管费。4金陵双语幼儿园民办苏宁地产潘宁天润城良好2年第3、4年265元/月/平米，第5、6年4元，最后4年53元。11年毛坯交房无否是600800/月,伙食费另算南京首家民办幼儿园，模式成熟，有一定社会影响力知名美誉度弱于公办园金陵双语对楼盘贡献度较强，在稳定楼盘价格方面有突出贡献18毛坯交房，15年合同期内总租金收入约190万元19折扣优惠15区域影响力强，美誉度中等13不确定因素多13自主经营1391品牌选择建议第一品牌选择金陵双语幼儿园（理由合作意愿积极、双语教育契合恒大金碧天下国际花园定位、模式成熟、口碑佳、开发商投入少，产权自主）第二品牌选择南京市第一幼儿园（理由公办园历史悠久，美誉度高，对楼盘品牌提升贡献较大）3、根据选择幼儿园合作伙伴四原则的象限排名表合作伙伴知名度排名1、南京市第一幼儿园2、南京市鼓楼幼儿园3、南京市金陵双语幼儿园4、江宁区百家湖幼儿园成本投入与收益对比排名1、南京市金陵双语幼儿园2、江宁区百家湖幼儿园3、南京市第一幼儿园4、南京市鼓楼幼儿园合作模式的排名1、南京市金陵双语幼儿园合作意愿排名表1、南京市金陵双语幼儿园2、江宁区百家湖幼儿园3、南京市第一幼儿园4、南京市鼓楼幼儿园2、南京市鼓楼幼儿园3、江宁区百家湖幼儿园4、南京市第一幼儿园排名14分别按照10、9、8、7分计算，四个幼儿园得分排名如下1、南京市金陵双语幼儿园38分；2、南京市第一幼儿园33分；3、南京市鼓楼幼儿园、江宁区百家湖32分；五、结语经过综合分析，我们将南京市金陵双语幼儿园作为合作伙伴的第一选择，理由如下1、金碧天下项目是恒大地产进驻南京的第一个项目，同时也是集团实施精品化战略的体现，选择一所优质的幼儿园，不但可以提升楼盘的品牌知名度，同时对楼盘的销售以及入住率也有重要影响。公办园在品牌影响力上确实有很强的优势，但从成本收益对比方面来看，需要开发商先期投入大量资金。在目前国际金融形势动荡、国内地产行业由于前一波的国家宏观调控正处于寒冬期，“现金为王”、“控制成本、开源节流”，应作为每个恒大人心中的首要评判标准，最好的不一定是最适合的，公办园模式最终没有作为第一选择。2、从长远来看，民办园与地产商的联合，能够互相产生利好影响。金陵双语幼儿园作为南京市第一家民办幼儿园，特别是在年初同苏宁天润城的合作，已经越来越显示出其优秀的实力，无论从办园特色、师资力量，还是从组织机构、办学实力等方面来看，都属于南京市民办幼儿园中的佼佼者。3、经过对南京市场的分析，各楼盘是否引入幼儿园、幼儿园是否是公办名园，这两个因素与楼盘销售价格、销售量的敏感程度不是特别明显，楼盘销售的成功与否，应该是和品牌、品质、规模、交通、人文、配套等内部因素，和国家政策、金融环境、市场竞争等外部因素综合产生的合力有关，幼教配套只是其中的一个因素的组成部分之一，在选择的过程中就要根据实际情况、量力而行选择最优化方案。4、此外，由于天下项目首期以别墅项目为主，入住率相对较低，而且别墅业主的年龄结构决定家中有幼教需求的相对较少，因此引入幼儿园的目的应该以完善小区配套为主，兼顾提升小区品质。综上所述，在目前的经济环境下，最终选择金陵双语幼儿园作为本项目的第一选择，报呈领导批示内部资料，请勿外传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