店铺货品运作培训

店铺货品运作培训佛山嘉莉诗（国际）田明店铺货品运作培训二00八年三月二十四日产品是销售的重要组成部分，产品是立命之本，它关系到本季的销售，所以合理订货至关重要。店铺货品可以从订货、配货和补货三个方面来考虑。店铺货品管理经常会遇到的问题货品结构不合理畅销货品短缺货品滞销，导致季末库存量积压大货品出现上述问题导致的结果销售业绩很难提升季末库存压力大利润低针对上述问题，是否有一个好办法来解决它凡事预则立、偏则废计划预测与计划的重要性以变制变控制行为变化迎合市场变化把握市场规律调整依律办事、事半功倍店铺货品运作思路（PCR）计划PROJECT控制CONTROL调整REGULATE一、货品计划1、货品组合2、零售预算3、订货计划4、销售计划1、货品组合市场销售结构商品订货计划结构（）市场销售结构商品订货计划结构（）11、货品的季节结构（如图例青岛客户全年季节结构）100100763374冬季2410083秋季1710010010022夏季781006726春季十二月十一月十月九月八月七月六月五月四月三月二月一月季节12、货品分类组合青岛客户秋季货品总体组合计划91614961100109合计42191516短裙2567连衣裙1233休闲裤2466牛仔裤4155风衣1667背心151415衬衫246292123西装外套3436112527外套秋四秋三秋二秋一首批比例款数类别2、零售预算零售预算就是需求量（金额）的预测预测根据确定预算对象、建立预算标准21、零售总量预测（青岛客户年零售总量预算）244810884吊牌金额216432972756零售金额2410083秋季比例120634594181897291262478140470882816581068预计总零售合计十二月十一月十月九月八月七月六月五月四月三月二月一月零售预算3、订货计划订货计划的依据城市类别面积大小产品定位卖场铺货数量仓存储量上货时段订货和补货所占比例计划服饰尺码货品结构店铺销售目标31依据零售金额预算作单店订货金额预算58800提货总金额035提货折扣168000订货标准总金额70订货比例28800季末库存吊牌金额12库存比例192000新款零售吊牌金额20旧款零售比例240000秋季零售吊牌金额32订货目标分解备注各大类平均单价为外套1692元，西装外套1779元，牛仔外套1730元，风衣1962元，衬衫1394元，背心1337元，牛仔裤1560元，休闲裤1420元，连衣裙1926元，短裙1352元。256881912裙子19260109连衣裙710053休闲裤624043牛仔裤13370106背心784844风衣173011牛仔外套306682214衬衫5185913024西装外套524523124外套销售金额（万元）销售数量（件）占比（金额）产品类别4、销售计划各类别货品可销周期分析分阶段销售目标的分解各销售周期内营销工作重点41各类别货品可销周期分析10月20日10月5日10月5日9月5日9月5日8月20日8月20日8月10日9短裙9月20日9月15日9月15日8月25日8月25日8月15日8月15日8月10日6连衣裙10月20日10月5日10月5日9月5日9月5日8月20日8月20日8月10日9休闲裤共12周10月20日10月5日10月5日9月5日9月5日8月20日8月20日8月10日9牛仔裤10月20日10月15日10月15日9月20日9月15日9月5日9月5日9月1日6风衣10月中9月20日9月15日9月15日8月25日8月25日8月15日8月15日8月10日5背心至10月20日10月10日10月10日9月10日9月10日8月20日8月20日8月10日89衬衫月10月25日10月15日10月15日9月15日9月15日8月31日8月31日8月20日89西装外套8月初10月20日10月5日10月5日9月5日9月5日8月20日8月20日8月10日9外套秋季止起止起止起止起销售衰退期销售稳定期销售成长期销售导入期销售周期部类时间跨度季节42、分阶段销售目标的分解10151555420210159短裙151553201510167连衣裙151555420210159休闲裤共12周1515554202159牛仔裤151553520151017风衣151553201510167背心1515554203101510衬衫151555420210159西装外套151555420210159外套秋季销售比例时间销售比例时间销售比例时间时销售间比例销售衰退期销售稳定期销售成长期销售导入期销售周期部类时间跨度季节43、各销售周期内营销的重点工作市场竞争状况的调查与促销决策特价促销安全库存的控制（滞销款）价格促销销售衰退期店铺营运的跟进与考核市场竞争状况的调查与竞争状态下的营销决策单款特价推介安全库存的控制（畅销款与滞销款）价格促销（暗折、明折）销售稳定期安全库存的控制（畅销款）单款推介店铺形象的考核评估赠品推广导购人员工作督导与技能考核人员推广销售成长期准确合理运用推广物料，加强新货上市的附加推销促销推广合理配发店铺货品人员推广产品FAB导购员的培训（陈列技巧、货品FAB、销售技巧、精神状态）物料陈列推广销售导入期管理工作重点促销推广形式销售周期二、货品控制1、安全库存标准2、可销周期的控制3、商品储存分布1、安全库存标准安全库存标准的两层涵义保证畅销款正常销售周期（销售导入、销售成长、销售成熟）不断色不断码。保证季末库存量控制在计划内（行业库存标准一般控制在10到15）。安全库存标准评价方法（二）基本正常9085208销售衰退期A1007正常9082207销售衰退期A1006考虑补货6585205销售稳定期A1005需大力促销603053销售稳定期A1004需促销3512425销售成长期A1003考虑加单20351515销售成长期A1002考虑加单15251015销售导入期A1001安全评价计划进度实际进度已销数量已销周期/周当前阶段款号21、可销周期控制23商品储存分布控制库存控制原则销售导入期与销售成长期，在不影响店铺销售的情况下尽可能地将库存储存在总仓。大型促销活动必须保证尽可能多的库存在终端。季末促销清货库存尽可能地存放在终端。库存储存分布要考虑渠道间的物流运输周期三、货品调整1、开业上货2、新货上市3、补单调整4、调拨调整5、促销调整6、替代调整7、退货调整1、开业上货开业上货要虑以下几个方面店铺货架地理区域店铺地段客流量气候状况服饰尺码货品结构2、新款上市新款上市的总体原则是整体上货、梯次推进、以新带旧。新款上货所要考虑到以下几点结构搭配数量安排时间安排营销活动制定方案信息沟通3、补单调整补货通常分为季节初补货、季节中补货、临时性补货。季节初补货所要考虑到以下几点店铺在所在地能够辐射到的销售容量畅销与季节时间的关系（春秋季节较短）畅销货品在系统库存的总量，如果普遍畅销造成库存不足，要考虑推出其他货品代替根据畅销货品的商品周转期安排补货时机，要把运输时间考虑在内，做到未雨绸缪，根据分析结论考虑补货的数量季节中补货所要考虑到以下几点补货品各款在本季的销售情况各地季中气候状况新款梯次推进的款样与补货货品的关系各店季中的库存结构与库存量临时性补货，在销售期的各个时段，针对各个品种的销售情况，会发生诸多临时性补货的需求。4、调拨调整在销售期的各个时段，针对各店铺的库存结构问题以及具体销售情况，在各区域之间，或各店铺之间会产生调剂余缺的需求。所要考虑到以下几点区域内店铺与店铺之间的调拨区域与区域之间以及不同区域间店铺与店铺之间的调拨征得调货方与被调货方的书面同意调货时首先考虑未买断的店铺货源考虑调货者的时间要求合理安排或选择运输工具5、促销调整根据不同的假期，做一些接近假期活动的促销方案，来提高销售，同时增加节日气氛。6、替代调整根据库存销售周期分析，当安全库存标准量大于实际库存，并且该款货品销售在前十大，无法在渠道内实现有效补货的情况下，必须推出新的款式替代该款在终端的销售地位，保持店铺销售的稳定性。替代款要在款式、价格、目标消费群体等方面与被替代款有大致的相近或者地位一致。7、退货调整退货一般有两种情况正常货品退货和残次品退货。正常货品退货在公司规定的退