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螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈莈羇芄蒆蒇蚆肇莂蒆蝿节芈蒆羁肅芄蒅肃羈薃蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羇膁芁蒁蚇羄膇薀蝿膀蒅薀袂羃莁蕿肄膈莇薈螄肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈芅莄薄螀肇芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒄蚂蚅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈虿螁羅蒇蚈袃膁莃螇羆羃艿螆蚅腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节荿袄肈膈目录前言总经理欢迎辞2第一章公司简介3第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章第十四章公司管理基本原则4组织结构与部门职责7招聘与解聘14考勤制度18薪资制度21福利制度24培训制度27奖罚制度30财务相关制度34行政事务管理规定37行为守则47安全卫生管理49投诉与建议管理规定531总经理欢迎辞亲爱的朋友欢迎您加入济宁恒翔汽车销售服务有限公司，共同参与公司事业的建设和发展，公司的每一步成长，与您今后努力工作密切相关无论您来自哪里，今后在公司哪个岗位，从今天起，我们有了一个共同的目标和理想。在这里，恒翔汽车公司将会为每个员工创建一个愉快向上的工作环境，为每个积极进取的员工打造一个展现自我风采的舞台。希望，随着公司今后的发展，您能成为公司的栋梁，品牌的精英，行业的杰出代表。作为恒翔汽车公司总经理，我将时刻关注、支持您的工作对于公司今后的建设和发展，欢迎您有好的建议那么，就让我们从现在开始，为了我们共同的事业、为了恒翔汽车公司的美好明天，一起努力工作吧祝您工作愉快我们庄严宣誓信守公司理念维护企业形象遵从员工手册执行规章制度服从上级指挥积极完成工作努力学习提高奋发图强上进做一名积极进取、勤奋务实的恒翔人总经理年月日2第一章公司简介11公司简介济宁恒翔三菱汽车销售服务有限公司成立于2009年7月20日，是一家集整车销售、配件供应、汽车维修、技术培训及信息服务为一体的汽车销售服务企业。公司注册资本500万，在职员工百余人，下设总经理办公室、财务部、营销部、行政部、技术服务部、监察部。公司位于金宇西路67号，是济宁首家三菱汽车4S店，公司交通便利、形象突出；规模宏大、环境优雅；服务周到、品种齐全；维修设备齐全、技术力量雄厚；维修资质高、拥有一类汽车维修企业资质。公司所获荣誉公司多次被济宁市工商行政管理局评为“诚信企业”，荣获永源金杯，“2009年全国十佳经销商”，“2009年度最佳业绩经销商”，“2009年度全国销售突出贡献奖”，“2009年度最快成长奖”。随着全球环保意识的加强，三菱汽车敏锐的洞察到环境保护既是汽车厂商的责任，也是新时代的发展机遇，三菱汽车将推进环保技术的实用化，积极为社会做出贡献。奋进中的恒翔三菱汽车公司，本着“诚信敬业、追求卓越”的企业精神，坚持贯彻用户第一，尽善尽美、不懈努力的原则，努力把公司建成专业化，集团化的一流汽车服务企业，更好的服务社会，我们热诚欢迎各界朋友与我们一起携手奋进、共创辉煌12公司宗旨我们全力以赴，以合理的价格为顾客提供高品质的产品和高质量的服务，不断满足和超越顾客的期盼13经营理念以诚信创造喜悦，始终贯彻“顾客第一”的宗旨；以尊重凝聚力量，打造以人为本的工作环境；以服务提升价值，创建企业可持续发展。314经营方针脚踏实地，勇于挑战，将“持续改善”融入到每天工作和生产经营活动中，不断创新和改进。通过销售、生产和服务活动创造价值来致力于经济和社会的发展，成为被社会认可的良好企业公民。15经营模式以售后服务为中心，集整车销售、维修服务、零配件供应和信息反馈于一体的经营模式。16公司精神务实诚信公平公正精益求精诚信敬业追求卓越第二章公司管理基本原则公司各部门和全体员工在工作中应遵循如下管理基本原则21统一指挥原则公司实行总经理负责制，各部门均须服从总经理的统一领导，统一执行总经理决策。22层级管理、服从命令原则各级员工在工作中接受直属上司的管理，服从直属上司的命令。各级管理者只对直接下拥有指挥权。221员工的工作及思想情况向部门经理（主管）反映、请示、汇报，即对部门经理（主管）负责。222部门经理（主管）的工作及思想情况向主管领导或总经理反映、请示、汇报，即对主管领导或总经理负责。223部门主管级以上职员对各部门非业务工作具有协助管理、监督和指导的责任。23目标管理原则4各部门、各级员工均须以完成自己的工作目标为基本工作准则，以工作目标的完成情况作为考核各部门、各级员工的基本依据。24有章必循、违规必究原则每位员工均须严格遵守公司的规章制度，如有违反，公司必将根据有关规定追究其责任或给予经济处罚。25量才而用、竞争上岗原则公司将根据每位员工的德、绩、能、勤选拔相对优秀人才，公司坚持以竞争上岗作为选拔管理人员的基本依据。26考评奖罚原则员工的奖罚应以绩效考核结果为主要依据，力求公正、合理。27时效制原则各项工作须在规定时间组织结构与部门职责31组织结构为了加强管理，明确岗位职责，提高工作效率，依据公司的管理要求和业务发展需要，公司设立以下组织架构，图示如下311组织结构图，如下表5632各部门职责一、董事会1、董事长岗位描述岗位名称董事长直接下级总经理、财务部经理本职工作行使公司法定代表人的职权。直接责任监督执行公司章程。1、召集并主持董事会议。2、检测董事会决议的实施情况。3、在必要情况下向其它董事授权。4、组织制定公司的经营战略方针、年度经营计划和投资方案、年度财务预算方案和决算方案、利润分配和弥补亏损方案，合并、分定、变更公司形式、解散的方案。5、签署公司内部管理机构设置和基本管理制度。6、巡视、监督、检查公司全部工作。7、制定总经理岗位描述、定期听取总经理、财务部经理述职并对其作出工作评定。8、审阅总经理、财务部经理上报的报告、工作计划等文件，签批有关文件。9、负责批准公司重要事物的处理方案。10、审批总经理上报的过失单和奖励单。11、培养和发现公司后备人才。12、根据需要进行总体指挥和现场指挥。13、对外代表公司进行商务活动。领导责任1、对公司经营方向的正确性负责。2、对公司合法权益不受侵犯负责。3、对支配公司税后利润的后果负责。74、对公司的社会影响负责。5、对公司的一切法律行为负责。6、对公司机密的安全负总责。主要权力1、对总经理部门总监降级，临时停止工作，提升、奖励、聘用、解聘的权力。2、对公司各项工作全面监督、检查的权力。3、代表公司的权力。4、对总经理全面考核的权力。5签定长期劳动合同的权力。6、紧急情况下对公司事务的特别裁决和处置权力。管辖范围1、公司全体员工。2、公司全部区域及财产。二、总经理1、总经理岗位描述岗位名称总经理所属部门总经理岗位级别总经理本岗编制1人上级岗位董事会下级岗位营销部总监、财务部总监、行政部总监、服务部总监、监察部总监本职工作负责公司全面经营管理。直接责任1遵守公司章程。2主持公司经营管理工作，组织实施董事会决议。83主持总经理办公例会，召集参加公司重要专题会议。4组织实施公司年度经营计划和投资方案，实现年度经营目标。5根据市场需求和公司实际情况，向董事会提出公司经营战略方针、经营计划、投资方案的建议。6根据董事会制定的年度财务预算方案，组织制定、实施公司经营预算方案并进行控制。7审阅公司重要文件和经营报告报表，在权限范围内签发文件。8预审公司重大合同，报请董事长批准后监督执行。9负责安排高层管理人员的培训工作。10拟定公司的基本管理制度，报董事会批准后实施。11拟定公司内部管理机构设置方案，人员编制和薪酬方案，报董事会批准后施行。12组织制定并实施公司的具体规章和工作程序。13决定公司形象的宣传基调与主题，负责营造企业文化。14在必要的情况下，对所属下级授权。15制定直接下级岗位描述，每月27日听取述职并对其做出工作评定。16及时对所属下级的工作争议做出裁决。17巡视、监督、检查和推动公司的各方面工作。18及时向董事长汇报公司经营管理运作情况和有关数据。19每月29日向董事长述职。20培养和发现人才，提请董事会聘任和解聘部门总监（财务部经理除外）、聘任和解聘隔级管理人员和其他特殊岗位人员。21受理直接下级上报的合理化建议，按照程序处理。22填写直接下级上报的过失单和奖励单，根据权限按照程序处理。23审批直接下级上报的过失单和奖励单。24保证公司经营管理活动的合法性，保证员工和公司安全以及公司员工的合法权益不受侵犯。25根据需要进行总体指挥和现场指挥。26完成董事长交办的其他工作任务。9主要权力1有董事长报告权。2责任范围内的各项决定权。3参加董事会议的权力。4对公司全面工作监督检察权。5按规定对下级处分的豁免权。6董事长授予的其他权力。7在权限内代表公司的权力。管辖范围1公司所属员工。2公司全部区域及设备、设施。三、财务部1、财务部经理岗位描述岗位名称财务部经理所属部门财务部岗位级别部门经理级本岗编制1人上级岗位董事长、总经理下级岗位会计、出纳、采购部本职工作领导公司财和物的管理。直接责任1参与制定公司年度预算及预算平衡、季度调整。2主持制定公司的财务管理、会计核算、统计、采购、库管工作的规章制度、实施细则和工作程序，经批准后组织实施。3负责公司重大经济活动和改革改组等方面的具体组织工作。4每月组织经济活动分析，并向董事长、总经理提出经营建议及整改措施。5每月26日向董事长、总经理报送财务预算及其执行情况分析，报送分析报表。106按照预算计划监督审核，各部门成本费用的开支及采购申请。7及时为董事长和总经理反馈财务、资金、库存预警信息。8组织对公司重大经济合同及主要文件的财务审核。9参与制定公司的经营发展规划，组织对公司重大投资决策、经营活动进行财务分析，并对其进行财务监督。10制定财务系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行。11制定财务系统年度专业培训计划，并协助培训部实施。12负责培训、监督检查，处理反馈财务系统主管的工作程序，规章制度执行情况。13按工作程序做好与相关系统的横向联系，并及时对系统间争议提出界定要求。14掌握并贯彻执行国家的财政法规和财经制度及相关政策法规。15及时准确传达上级指示。16定期主持财务系统例会，并参加公司有关财务方面的会议及总经理办公会。17审阅财务系统及与其相关的文件，在权限范围内签发文件。18审批直接下级上班的月度预算，年、月度工作计划，培训计划等文件。19指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和有关数据。20及时向董事长、总经理汇报财务系统的真实情况及有关数据。21每月27日向董事长、总经理述职。22制定直接下级的岗位描述，定期听取述职并对其工作做出评定。23在必要的情况下向所属下级授权。24受理所属下级上报的合理化建议，按照程序处理。25及时对所属下级工作中的争议作出裁决。26填写直接下级过失单和奖励单。27在权限范围内审批直接下级过失单和奖励单。28培养和发现人才，根据需要按照程序申请招聘调配直接下级，负责直接下级岗位人员任用的提名和隔级下级岗位人员的任命。29根据需要进行总体指挥、现场指挥。1130关心所属下级的思想、工作、生活。31代表公司与政府对口部门和社会团体的联系。领导责任1对公司财和物的有效管理负责。2对公司是否正确执行国家财政法规和财经制度负责。3对公司预算编制的及时性、正确性负责。4对公司财务管理、会计核算、采购、库管工作的效率以及真实性、合法性、规范性负责。5对向上级和相关部门、政府部门提供的财会资料和信息的可靠性负责。6对财务部门工作目标的完成负责。7对财务部门所属员工的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。8对财务部门预算开支的合理支配负责。主要权力1有向董事长和总经理报告的权力。2有采购的审核权及限额审批权。3对限额资金有使用的批准权。4对财务系统的财会报表、财务分析报告的最终审核权。5对财务部门所属员工和各项业务工作的管理权。6对直接下级岗位调配的建议权、任用提名权和奖励的建议权。7对所属下级有监督检查权。8对所属下级间的争议有裁决权。9有代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络的权力。管辖范围1财务部门所属员工。2财务部门办公场所及卫生责任区、办公用具、设施设备。3公司各部门的财和物。2、会计岗位职责参与拟定财务计划，审核、分析、监督预算和财务计划的执行情况。负责公司各种核算和其他业务的记账工作。12根据会计制度规定，设置科目明细账和使用对应的账簿，认真、准备地登录各类明细账和总账，要求做到账目清楚、数字正确、登记及时、账证相符，发现问题及时更正。准确、及时地做好结算工作，正确进行会计核算，填制和审计会计凭证。正确计算收入、费用、成本，正确计算和处理财务成果，具体负责编制公司月度、年度会计报表、年度会计决算及附注说明和利润分配核算工作。负责固定资产的会计明细核算工作，建立固定资产辅助明细账，及时办理记账登记手续。按月正确计提固定资产折旧，参与定期或不定期的清产核资工作。及时了解、审核公司原材料、设备、产品等的采购和销售的进出情况，并建立明细账和明细核算，了解经济合同履约情况，催促经办人员及时办理结算和出入库手续，进行应收应付款项的清算。负责公司的各项债权、债务的清理结算工作。根据规定的成本、费用开支范围和标准，审核原始凭证的合法性、合理性和真实性，审核费用发生的审批手续是否符合公司规定。及时做好会计凭证、账册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等工作。向领导提供及时、可靠的财务信息和有关工作建议。进行成本预算，提供有关的成本资料，并做好相关成本资料的整理、归档，数据库建立、查询、更新等工作。负责公司税金和员工四金的计算、申报和解缴工作及相应的缴纳记录，协助有关部门开展财务审计和年检。完成上级交付的其他工作。3、出纳岗位职责按照国家财会法规、公司财会制度的有关规定，认真办理提取和保管现金以及完成收付手续和银行结算业务。根据审核无误的手续，办理银行存款、取款和转账结算业务；登记银行存款日记账；及时核对银行存款对账单。登记现金和银行日记账，做到月结日清，保证账证相符、账款相符、账账相符，发现差错及时查清更正。正确编制现金、银行的记账凭证，及时传递给财务登帐。13配合对应收款的清算工作。严格审核报销单据、发票等原始凭证，按照费用报销的有关规定，办理现金收支付业务，做到合法准确、手续完备、单证齐全。核算薪金发放名册，按时发放公司职工的工资、奖金。负责及时、准确解缴各种社会统筹保险、公积金等基金的工作。负责妥善保管现金、有关印章、空白支票和收据，做好有关单据、账册、报表等会计资料的整理、归档工作。负责掌管公司财务保险柜。认真执行库存现金限额，超过部分必须及时送存银行，不准白条抵押现金。建立健全现金出纳各种账目，严格审核现金收付凭证。严格支票管理制度，编制支票使用手续，使用支票须经总经理签字后，方可生效。积极配合银行做好对账、报账工作。配合会计做好各种账务处理。完成上级交付的其他工作。四、销售部销售部岗位职能规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。了解竞争对手的优劣势，并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈。向客户介绍所经销产品的特点，宣传公司服务品牌，了解客户需求，开发潜在客户。展示公司良好形象，提升客户满意度。根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保使库存合理化。控制公司库存车辆流向，保障公司财产不受损失。加强车辆日常管理。沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向工厂进车提供保障，并做好工厂定单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况。建立客户档案及工厂通告信息，并实行分类管理。加强和工厂的沟通，并及时报送各类报表。根据市场情况，制订年/月度促销计划，并实施执行以提升公司知名度。1、营销总监岗位描述岗位名称营销总监14所属部门营销部岗位级别部门总监本岗编制1人上级岗位总经理下级岗位展厅经理、大客户经理、内勤主管、种子讲师、市场经理本职工作1规范公司广告及促销行为，加强对当地市场分析和监控。2了解竞争对手的优劣势，并及时对竞争对手市场经营行为做出相应反馈。3向客户介绍所经销产品的特点，宣传公司服务品牌，了解客户需求，开发潜在客户。展示公司良好形象，提升客户满意度。4根据销售状态掌握公司库存车辆的数量，确保使库存合理化。5控制公司库存车辆流向，保障公司财产不受损失。加强车辆日常管理。6沟通供需，制订年/月度销售计划，为公司向工厂进车提供保障，并做好工厂定单跟踪，随时了解商品车辆的在途情况。7建立客户档案及工厂通告信息，并实行分类管理。加强和工厂的沟通，并及时报送各类报表。8根据市场情况，制订年/月度促销计划，并实施执行以提升公司知名度。岗位职责1目标（计划）管理根据年度销售目标制定进销存计划，组织实施销售计划，向总经理（店长）反馈销售业绩信息。2组织沟通及管理部门团队精神的营造，早会夕会月总结会的组织实施，销售相关问题的反馈与总结，横向部门沟通与协调，合理调配部门内人力、物力资源。保证销售部人流、物流、信息流的顺畅。当地市场及竞争对手信息收集和销售顾问业务培训指导工作。3客户资料管理查核客户管理表卡的填制，完善客户资料的保存与追踪。4市场业务配合负责市场信息分析，掌握市场动态，比较竞争品牌与东南汽车品牌的差异，制定相应的销售策略，及时报予公司领导，提高自身营销能力，广宣活动的支持与执行等。155培训管理与种子讲师一起制定销售部的短中长期培训计划并监督实施，负责对下属员工销售绩效考核。6明确销售部各岗位职责，落实各项规章制度的执行情况。7编定销售部工作计划，报公司领导（按月、季、年）。8督促和检查本部门各项工作完成情况。并加强日常工作的管理。9调配公司商品车辆资源，并与厂家建立良好的业务关系。10建立、维持与其他经销店的有效工作关系（即做好横向的沟通）。直接责任1参与制定公司年度总预算和季度总预算调整。2制定本部门年度、季度工作目标和工作计划，经批准后实施。3主持制定修订本部门的工作程序和规章制度，经批准后实施。4掌握本部门工作情况和任务完成情况和管理秩序。5每月27日上午向总经理述职。6定期主持本部门例会，参加总经理办公例会及其他重要会议。7负责各部门工作程序和规章制度的培训、执行、检查。8制定公司年度专员培训计划，组织制定公司企业文化、培训计划，经批准后协助培训部实施。9按工作程序做好与相关系统的横向联系，并及时对系统间争议提出界定要求。10在必要情况下向所属下属授权。11制定直接下级的岗位描述，定期听取述职并对其进行工作评定。12指导、监督、检查所属下级的各项工作，负责办公职能检查。13受理直接下级上报的合理化建议，按照程序处理。14及时对下级工作中的争议作出裁决。15填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按程序执行。16培养和发现人才，负责本主管人员任用的提名，及隔级人员的命名，根据工作需要按照程序申请招聘，调配直接下级。17指定专人负责本系统文件等资料的保管和定期归档工作。18关心所属下级思想、工作、生活。1619代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络，协调地方关系。领导责任1对行管系统工作目标的完成负责。2对公司的防火安全、保卫工作负责。3对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。4对行管系统给公司造成的影响负责。5对行管系统预算开支的合理性负责。6对行管系统工作程序的正确执行负责。7对行管部门负责监督检查的规章制度的执行情况负责。8对行管部门管辖的设备、设施的完好性负责。9对行管系统所掌管的公司秘密负责。主要权利1有先期调解各部门间工作争议的权力。2对各部门保卫隐患有下令限期整改权。3有对行管系统所属员工和各项业务工作的管理权。4有对直接下级岗位调配的建议权、任用的提名权和奖惩的建议权。5对隔级下级有人事认命权。6对所属下级的工作有监督检查权。7对所属下级的争议由裁决权。8对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。9对限额资金使用有批准权。管理范围1行管系统所属员工。2行管系统所属办公场所及卫生责任区。3行管系统办公用具、设施设备。2、展厅经理岗位职责以开拓市场、维护客户、完成销售目标为首要职责。根据销售经理布置的任务，组织销售小组会议回顾和明确销售顾问销售任务及要求。17客户资料管理客户管理表卡的日常检查并回访客户。展厅接待管理为所管辖的销售小组的销售顾问提供训练，并促其成长。车辆管理依照规定执行并检查销售作业流程。车辆周边商品销售依照规定执行并检查周边商品（精品）销售作业流程。展厅日常管理检查展厅5S管理和展车的维护与管理。展厅销售管理负责落实展厅销售业务标准的规范执行、提升销售顾问及前台接待的销售、接待技巧。3、前台接待的职责热情接待所有来电（店）客户，并记录客户来电（店）登记详细信息，做出周报、月报、季报表。熟悉车辆信息配置和价格等，具有服务理念，在无销售顾问的情况下可以接待客户。辅助前厅经理对销售顾问的督促工作。负责保持客户接待室及会议室的整洁，维护客户休息室各项工具的正常运行，每天对休息室的饮具（饮料）进行登记，及时更新休息室的报纸及杂志。4、销售组长职责独立承担销售小组的管理工作。根据销售经理布置的任务，组织销售小组会议回顾和明确销售顾问任务及要求。客户管理表卡的日常检查并回访客户。为所管辖的销售小组的销售顾问提供训练，并促其成长。5、销售顾问的职责开发新客户，维系老客户，建立个人客户档案。客户信息资源的统计、认真记录展厅客户来电信息。及时跟进客户信息，掌握客户动向，促使成交，并详细记录回访情况。热情主动的接待展厅来访的每位客户、并积极引导客户试乘试驾。每天擦拭及清理展厅展示车辆，以保持展示车辆的清洁。树立福特品牌及公司良好形象。18为客户提供周到的售前、售中、售后咨询，帮助客户解决困难和问题，指导客户新车的正确使用及各项保养。服从公司领导的各项工作安排，团结同事，尊敬领导，树立团队精神，积极参加公司的团队活动、例会和培训。6、大客户经理职责完成项目总经理下达的任务，积极扩展大客户销售，做好二网销售。汇集销售信息，建立大客户档案，并对客户进行分级和分类，维系客户关系及保有的大客户售后维系管理。负责招、投标计划的制定和落实，组织实施投标工作。负责市场信息收集、处理、分析和反馈。负责协调营业与服务，共同为客户做好维系工作。7、销售内勤主管职责完成销售部下达的各项工作，协助销售顾问完成销售目标。监督管理内勤小组员工严格遵守公司及部门的规章制度及管理办法。管理及指导内勤小组员工的日常工作，加强与其它部门和销售顾问之间的工作沟通及协调，确保内勤工作的正常开展。发现问题及时协调解决。主持本组日常的早/夕会和周会、月总结会。听取小组成员有建设性的意见及建议，进一步完善及提升内勤工作。有问题及时向主管领导汇报。处理内勤小组员工日常工作中出现的各种问题，并积极督促整改。负责销售部5S工作的管理和监督执行情况，每周不定时抽查销售部各组办公室的5S执行情况，并提交检查报告交由销售经理处理。每月底汇总小组成员的总结报告，并向公司领导汇报内勤月工作总结。8、信息员、订单员职责负责每周一至周五早上930上交工厂报表及公司报表。负责库存车辆的帐面管理，及时进出库，并将有合格证的车辆牌号挂于白板，并附加说明。并督促销售顾问在销售车辆后及时的摘下库存牌，由订单员（资料管理员）打印已售单。负责分销网点调拔车辆时车辆调拔单的打印，并交由仓管员审核。每月月底制定下月车型订单并报送相关责任人，订单需经总经理或销售经19理签字，公司盖章后，方可发送东南汽车。每月最后一天与东南汽车人员进行库存车辆的盘点工作。负责入库单的录入打印，由车管员审核签收。负责DMS系统中的各种车型数据的录入，并确保数据的准确。每月底负责所有内勤工作的汇总工作，并于次月5号上报销售经理及总经理。9、PDI职责严格遵守公司及销售部的各项规章制度，服从公司及部门领导的工作安排。负责新车入库的检验，PDI检测的跟踪工作。新车到达至入库时间不得超过一天。有问题要及时反映。否则因此而产生的责任及损失由车辆管理员承担。负责库存商品车辆的日常检查及报修。对于需要索赔的新商品车，要及时向维修索赔及东南汽车有关部门反映。库存商品车报修时间超过一周的，要以书面形式向销售经理报告原因。负责展厅展示车辆的更换和日常检查。展厅车辆如需更换或调出，必须报请主管领导同意后，方可更换或调出。并与展厅值班小组的主管做好更换或调出车辆的交接签收工作，并将调进或调出的车辆情况及时报告给订单员。每天对负责库存车辆的不定时检查，保证销售顾问能正常销售车辆。每天不定时抽查库存车，并发动车辆，看是否有问题。并做好当天库存车检查表，按要求填写内容。每台库存车每周必须启动一次并作全面检查。负责库存车辆的清洁卫生。对于存放在公司这边的车辆要保持车辆的整洁。负责库存车销售位置变更的管理。对于已销售的库存车应督促销售顾问及时开到已售区，挂上已售牌。负责客户装修下单及完工检验。及时通知安装人员在规定时间安装，并检验安装结果。确认无误方可签收交付销售任员，销售人员确认无误后接收。负责管理库存商品车的钥匙及备用钥匙的编号及保管。并将商品车钥匙按车型及停放位置分类保管。如遇休息，应将本职工作与同事交接清楚，以便工作的正常开展。负责调拨车辆的钥匙发放及保管。对于调出的车辆，须凭经相关责任人及主管领导签字批准的车辆调拨单，方可发放钥匙。20负责销售部油料库及加油工具的管理，在油库油存量不够情况下应及时通知车辆管理员去加油。并确保油料库的安全。负责精品下单、跟单及完工签字确认工作，销售顾问传递的代办合同一定要签收，并及时下单，通知精品部安装。并告诉销售顾问完工时间，以便销售顾问通知客户提车。负责月底与财务部实物车辆的盘点。首先应将实物车辆与钥匙核对，如无误则与财务人员核对车辆，双方核对无误方可签字确认，并留档保存。对于客户交完全款提车的，必须要求销售顾问出示由财务盖章签字的全款确认单，车辆管理员凭全款确认单，方可给备用钥匙及出门条。并将全款确认单留档保存。10、资料管理员岗位职责每日930前上报日客流量报表，每周一930上报周客流量报表。负责库存车辆合格证的录入及跟催，并保管好合格证复印件，及时将车辆的随车资料入库，并确保每辆车的资料与车辆数据相符。负责库存车辆调拨时随车资料的签发，确保调出与调进随车资料与车辆数量一致。负责接收客户上牌资料并督促销售顾问签收，并在客户出牌后及时通知销售顾问凭全款确认单领取资料并签收。并负责出牌客户行驶待理证、身份证复印存档及传递DCRC。负责销售部销售顾问每月信息量的统计，并于每月5号汇总上报销售经理及副总。并做好存档。负责销售部一切促销活动收集的潜在客户信息录入，并归类存档。负责接收销售部及各网点的保修卡、CIR表、发票，于每周五理好交于订单员。确保在交给订单员前各项资料填写规范完整。负责及时录入DMS系统中的数据信息。保证资料录入准确及时。11、客服专员岗位职责实时完成销售部客户购车回访工作表，在一周内发出感谢信、信息及电话，真诚感谢客户的购车，并关心车辆最近的使用状况，让客户了解到我们及时周到的服务，并及时准确记录客户反馈之信息。21适时进行新购车客户首次保养提醒，提前4周发出信函、提前2周短信通知客户及时进行首次保养、提前1周电话联系客户来店进行保养事宜；针对例行保养客户，提前2周发出信函、提前1周短信通知客户及时进行首次保养、提前3天电话联系客户来店进行保养事宜。针对客户来店维修保养的内容七日后进行回访，如果客户在维修保养后发现一些问题或所维修的项目没有得到彻底的解决记录下客户所提的问题，了解情况后邀请客户来店检查及时为客户解决问题。统计保险到期客户，并积极联系到店续保。实施针对销售店内部销售、服务等商务人员的客户满意度调查，以提高整个销售店的客户服务水平。值班主管，及值班人员管理条例当值主管每天轮流值班，负责展厅内外一切事物，协助销售经理日常管理监督销售人员日常工作，协调日常工作事宜，合理安排各项事物。提醒督促销售值班人员接待老客户及到展厅的相关人员，并负责安排值班人员每天早上830以前安排精品部将试驾车辆清洗干净后，停放在公司规定的试驾车位。并通知前台接待员领取试驾车钥匙。并每天不低与两次（中午下午）车辆检查，填写展厅检查表上交销售经理，值班人员在下班前要检查展厅车辆及试驾车辆，没电的要及时充电，在检查相关物品同时关闭各项电源。12、种子讲师的销售职责制定培训计划根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训计划。培训课程设计开发收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案；积极开展其他形式的培训教学活动。培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作。效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提交培训总结报告。参与车辆销售工作，愿意在本公司长期发展。13、市场经理职责统筹总部所属东南汽车各经销店的市场营销工作和营销计划的报批审核22权。对经销店营销计划的实施效果负有指导和管理的责任。根据公司全年营销计划编制年度广告、促销及费用预算计划，并负责实施和评估。负责组织实施市场调研活动。负责跟踪和监测竞争对手的销售政策、销量及广告促销活动等情况，并及时做出相应的分析预测，为总经理（店长）做销售决策提供依据。运用统计分析工具，制作有助于经销店经营决策的分析报告，并及时与东南汽车有关部门沟通。参与制定销售计划并协助实施。协调区域内的客户关系，制定客户满意度不断提升的实施计划。14、市场专员岗位职责完成市场部经理安排的各项工作和任务。协助市场经理根据公司营销计划制定广宣促销计划，公关媒体相关的策划与制作，媒体沟通等。协助市场经理根据公司营销计划策划相关的市场推广计划及公共关系计划。根据市场情况，进行有关经销店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作。负责跟踪竞争对手在媒体上出现的广告频率、规模和动向，并及时向市场经部经理反馈。提交经销店月度季度或年度促销计划方案。根据销售情况参与制定促销方案并负责具体实施、监督和评估整个促销活动。五、行政部1、行政总监岗位描述岗位名称行政总监所属部门行政部23岗位级别部门总监级本岗编制1人上级岗位总经理下级岗位行政部主管本职工作统筹管理公司政务、事务、安全保卫、内部服务与对外联络工作。业务职责1参与制订公司年度总预算和季度预算调整，汇总、审核下级部门上报的月度预算并参加公司月度预算分析与平衡会议。2负责公司行政方面重要会议、重大活动的组织筹备工作。3领导公司的后勤服务工作，创造和保持良好的工作环境。4定期组织做好办公职能检查，及时发现问题、解决问题，同时督促做好纠正和预防措施工作。5负责定期召集员工建议审议委员会成员对合理化建议进行评审。6接待公司重要来访客人，处理行政方面的重要函件。7领导公司的防火安全、保卫工作并定期组织检查，保证公司安全。8组织公司有关法律事务的处理工作，指导、监督检查公司保密工作的执行情况。9负责协调公司系统间的合作关系，先期调解工作中发生的问题。10负责公司管理模式执行情况的检查工作，汇总各部门的反馈意见，整理分析后向总经理汇报。11掌握行政系统工作情况和公司行政管理工作的运作情况，适时向总经理汇报。12代表公司与外界有关部门和机构联络并保持良好合作关系。管理职责一组织建设1参与讨论公司部门级以上组织结构；2确定下级部门的组织结构；3当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出24调整，并通知人力资源部。二招聘及任免A用人需求1提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认；2确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。B面试1进行直接下级岗位的初试；2进行直接下级的直接下级岗位复试，并做最后确定；3组织参与面试的人员。C不合格员工处理1提出对不合格直接下级的处理建议，提交总经理确认；2确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交给人力资源部。三培训1提出对直接下级的培训计划，提交总经理确认；2确认直接下级提出的培训计划，提交人力资源部。四绩效考评1提出直接下级的绩效考评原则，提交总经理确认；2根据总经理确认的绩效考评原则，与人力资源部经理商讨并确定绩效考评方法；3对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人力资源部。五工作沟通1汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级；2负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；3确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。六激励251提议下级