建材经销商精英特训营-经销商精细化经营管理_[全文]

建材经销商精英特训营经销商精细化经营管理认识一下江西财经大学管理学博士北京大学精细化管理研究中心研究员鼎新战略管理咨询高级合伙人咨询师分享94个方面内容建材经销商的困惑和策略建材经销商渠道运营精细化建材经销商公司管理精细化厂商合作和个人修炼一、困惑和对策1、经销商的问题和困惑纯粹的夫妻老婆店管理模式。9221无组织无纪律，大碗喝酒大口吃肉873“邀鸡入笼”粗放经营。无规划、目标、预算，走到那里算那里674滥用家属亲友世交关系，忽视职业能力。695价格制胜，利润微薄826“谈判工资”盛行，靠个人魅力留人，组织无形资产归零767过分依赖厂家的支持，“帮厂家做生意”。678左右摇摆，几头兼顾，生活有保障，前途却堪担忧啊89概括起来四个问题品牌困惑（听老婆的话，跟党走）市场策划困惑（品质、价格、服务之外的功夫）管理困惑（内部管理、客户管理和服务、团队建设）发展困惑（方向规划、个人素质修炼、与厂家的同盟等）成长的路线机会主义抓个好品牌排队来购买烟酒勤走动做啥都好弄竞争阶段我有你有大家都有优势跟着品牌来走内部管理公司转化客户为王服务做大转型阶段公司化改造完成与强势品牌的战略同盟创业发展成熟2对策经营方式转变渠道立体化市场专业化管理精细化二、市场专业化操作生意规划店面运营分销渠道建设工厂客户开发客户管理章法创新1生意规划投入多少资金和人员，费用多少，计划销售多少能赚多少行动计划合计万家装公司3万小区推广2万专业人士会1合计12月11月10月4月3月2月1月方式编号例年度生意目标及分解2店面运营建店四原则专卖店人员组成和分工店面生意的主战场（1）建店4原则选址的综合考虑定位差异化（产品的比较差异、品牌的定位差异、市场的方案差异）布置的体验式格局尝试导入产品应用体验与模拟合理配货（错误的搭配低端产品的专卖店、高端产品的杂货店、产品线过窄的专卖店）（2）店面的人事安排8项工作4类人旗舰店店面形象形象改进建设体验区货物堆放及整理导购客户接待、产品介绍、成交店务行政、物流、服务、考核油工会组织召集专业人士会议宣传政策、产品等信息收集收集销售信息，销售机会分析、跟进促销各类业务及促销活动的执行4P定位及预算市场策划团队招聘、培训、薪酬、考核、早晚会完成目标的工作计划（专卖店必备职能）必备职能店面信息平台专业人士俱乐部小区推广促销推进1、促销区、体验区、导购洽谈区、货物陈列（碓头）区2、高利润产品的堆放面积在60以上1、会员制度；2、会员工作的开展；3、相关制度、表格、考核1、组织小区推广队伍；2、小区推广人员职责；3、小区推广工作的开展。促进高利润产品的销售配套率2、信息平台建立及信的收集与应用3、相关制度、表格、考核店面整改跟单/服务1、每单必须跟踪服务；2、会员政策宣传，促进专业人士入会；3、产品体验，提高高利润产品的销售配套率分工协作店长团队建设、市场策划、店务、油工会业务业务推广、促销执行导购信息收集、店面导购、店面形象服务售后服务、产品与应用咨询、投诉（3）店面生意的主战场小区推广先准备1）信息分析、目标制定2）队伍编队3）话术4）造势配合小区开发（流程图）总体流程业务人员扫楼填写小区基本情况表信息汇总填写小区有效信息表信息分析填写专业人士档案表泥水工他及房东电话木工他及房东电话沟通流程进房了解基本情况油工房东电话、品牌房东介绍我们家装公司包工头介绍自己填写重点客户跟踪进度表项目负责人电话所用产品品牌小区开发（汇丰家园基本情况）1、汇丰家园共有23梯共787户，3040平方米户型360套，130150平方米户型427套，房价在60007000元/平方米左右，05年3月交钥匙；2、3040平方米360套基本是单身公寓房或出租房，130150平方米427套主要是家庭住房；3、本次扫楼统计数据（1）、汇丰家园总户数787户，现已搜索107户，占总体户数的136。（2）、其中已完工户数7户，占被搜索户数的65；正装修54户，占505；未装修46户，占43。（3）、正装修户数中泥水12户，占222；水电10户，占185；木工10户，占185；油漆施工9户，占167；未确定数13，占241。（4）、已完工与正施工户数中，家装公司已进驻20户，占37。（5）、油漆正施工户数中品牌。2、正装修54户中，至少32户存在销售机会1、未装修近半，存在销售机会游击队装修80以上家装公司或包工头80以上培训指导跟踪表单101一单元一单元102202601501401301201602502402302101木工3天102生牌202城建装饰401百安居301做木工5天201没施工601没人601没人101主家87167351401百安居501项目经理302做乳胶601未施工602未施工402做木工402做水电501龙发装饰301泥水进502做木工102完工302完工502木工头13116750885202瓦工进201没施工平面图表1早会、晚会，坚持就是胜利早会安排、鼓劲晚会总结、分享、指导、培训3分销渠道开发开发计划开发政策设计招商方式的创新开发政策和开发设计开发计划渠道政策招商方式创新中心镇的渗透对乡镇市场的重视中心镇的广告宣传乡镇布点关键任务渗透分销渠道启动的4个阶段搭平台阶段一主要工作关键目的按设计落实团队建设旗舰店搭平台位置和规模符合要求管理平台招聘和培训内部管理和客户管理符合规划的生意平台阶段一损益投资阶段建模式阶段二主要工作关键目的专业人士专业人士建模式覆盖率主家现场拜访小区业务组织方式沟通与提示整理信息专业人士数据库通过主家找到油工阶段二损益基本持平小区推广树口碑阶段三主要工作关键目的树口碑专业人士大会（订货会）制造感动有售服务无售服务鞋套/口罩垃圾袋清洁服务卡问候与解答短信提示电话咨询阶段三损益略有盈利细维护阶段四主要工作关键目的细维护转介绍油工联盟服务专业人士主家住户阶段四损益合理盈利4工厂客户开发找到客户的方法工厂客户开发的基本方法客户生意的漏斗管理（1）找到客户的方法80的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。不要浪费我们的时间和精力，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径普遍寻找法（地毯式寻找法）地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；让更多的人了解到自己的企业（宣传广告作用）。关键队伍的合理编组直邮寻找法这种方法通过向目标客户发送广告从而吸引客户主动反馈而进行进一步的销售工作。优点1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力，成本低；缺点针对性和及时反馈性不强。资料寻找法电话薄上找政府部门找小区小区管理部门找主家客户推荐和人际关系布网转介绍销售人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，你接触潜在客户的机会就愈多。（2）工厂客户攻击的基本方法刺刀见红法优势品种（工艺）对比法综合成本比拼法保姆蹲点服务法综合实力比拼法个人交情魅力法同行游说验证法关联品配套服务法公关推波法高手学会做方案建议书服务和支持问题与挑战现状与未来制作建议书解决方案实施计划不要责备客户，多说趋势说出问题的严重性和急迫性方案的编写产品，价格和措施、时间表针对客户需求应答，提交相关资质给决策客户演示客户业务沟通三重天陈述法武功入门对比法功夫二重天营销法功夫三重天讲解产品的基本功能即特点，让客户点菜与竞争产品对比讲出产品优点，体现专家角色分析客户需求，基于顾客的舒适和利益，对应产品和服务价格异议处理价格是什么价格的伪命题价格问题的答疑价格以外还有什么客户最关心的是什么我的产品比竞争对手有什么优势客户为什么买我的东西1）价格是成交的倒数第二步2）有价可让，一步一步让3）让步交换补偿4）价格谈判后半段往往是用服务来消化5）给有决定权的人让价6）订单平衡7）底价对父母都保密价格谈判技巧沟通误区罗列甚至夸大产品优点不善于倾听恶意贬低竞争对手及其产品与客户争执、辩论过于热情、殷勤（3）客户生意管理的最佳管理工具成功率预计购买时间预计购买金额联系人姓名客户单位206080漏斗管理法漏斗的4大作用1、衡量业绩的工具2、销售人员做销售预测的工具3、销售经理检查工作的依据4、销售人员离职时交接班的依据三、经销商公司管理精细化（一）从个体户到公司的模型过渡（二）经销商公司化建设4要点（一）从个体户到公司的模型过渡拍脑门决策生产队长派工制夫妻老婆店同步定位和战略跟随，由随意性到战略型层级清晰、流程标准、责任明确，变经验型为科学型人才梯队建设，利益公平公正，由单干到协作决策管理团队守株待兔立体业务展开，方案策划先行，变坐商为行商业务等靠要完善独立的服务部门和服务程序标准，变买卖式为服务式服务问题关注经销商公司化过程中的主要障碍（二）经销商公司化建设4要点同步定位和战略跟随组织搭建薪酬和考核设计的关键适合经销商的制度建设1、同步定位和战略跟随经销商的定位与品牌定位吻合经销商根据公司战略制定自己的发展规划起步阶段成熟阶段快速发展起步阶段旗舰店、油工大会快速增长阶段分销大会，密集布点立体展开、部门专业成熟阶段策划能力组织管理能力复制能力（自营店扩张）经销商成长的不同阶段战略任务2、组织搭建和团队建设服务部总经理家具厂分销商分销商分销部家具厂直销部经销商招人用人留人先坑再萝卜合适的就是最好的不找全才小心翼翼找，大大方方用训练提高技能信任首先是监督（客户公司化）老婆不是岗位言传更要身教规则留人，天才不听话照样走人待遇慢慢来，承诺必兑现培养小老板可以同甘，不能共苦生意不超速，天才你也留不住业务人员的基本要求几条有特点，使人印象深刻；不怕，信心十足；有强烈的自豪感；不以貌取人，不以好恶论人；不为困难烦恼；有强烈的服务意识；有成就欲；善于发展关系，深交进度较快；亲友团怎么办能人给权，好人给钱老婆归老婆，岗位归岗位同等条件下，优先开分店团队建设业务队伍培养销售训练行业营销产品方案销售支持把想法用3分钟说清楚分条陈述多用数字用专有名词采用3段论式说话的5个要点先说结果或结论再说过程或原因后作提示或说明训练提升素质客户顾问DNA30产品和涂装专业技术基础30营销专业知识40人际平衡技能3、薪酬和考核薪酬构成基本工资考核工资提成或奖金级别评定，绑定个人过程控制绑定业绩第一步薪酬结构第二步员工分级800500400300300300电话费标准300200150120120120出差补贴300020001000800500500考核工资800060004000300020001500基本工资1营销总经理2特级经理1营销副总2高级经理3分公司经理1业务总监2部门经理1高级主管2业务经理1业务主管2实习经理1业务员2实习主管对应职务六级五级四级三级二级一级级别第三步考核过程5通过工作指导、考核等方法培养区域业务员，提升业务员队伍；确保人员培训不缺席。方法详见绩效考核KPI分解及评分方法中团队建设、内部客户满意度、培训学习部分销售团队建设5遵守业务制度和流程，及时、准确地填报各种表单；根据工作的记录予以定性考核打分。服从管理151按时执行得权重分2月内差期缺填或未按时提交出差相关表格1次扣2分，直至全部扣完。3差期内未经请示擅自改变出差计划或规定的工作，得0分。出差过程管理10是否按时执行，与目标结合是否合理1按时执行50权重分未按时执行0分2计划合理50权重分计划不合理0分工作计划01客户对业务人员的投诉；2客户对销售政策执行的投诉3外部客户满意度调查方法详见绩效考核KPI分解及评分方法客户投诉15月实际回款额/月应回款额权重标准分数区域回款任务完成率35达成率权重（标准）分数新客户开发151月实际销售额/月销售计划权重标准分数。2完成率100以上完成权重（标准）分数，即得分不封顶。任务完成率部门经理营销总经理标准分评分内容项目审核营销总经理签名考评人营销总经理、部门经理日期被考核人考核指标权重参考建议、学习、突出表现从创新和学习角度评价工作状况5154、员工发展指标工作效率、工作质量控制、工作程序规范化等从内部业务角度评价工作状况10203、内部流程指标顾客满意度（企业内部协作互为顾客服务）从顾客的角度评价工作状况15302、客户价值指标销售、费用状况可量化的财务价值指标20601、财务指标举例项目内容权重范围指标范围完成基本任务拿基本工资规定的基本提成比率超过任务20超额部分高提成连续两个季度良好即可升级超过任务50超额部分重奖连续两个季度优秀升级合格良好优秀第四步业绩提成看结果4、主要制度建设管理系统推广系统服务系统涉及3大系统附件经销商基本制度清单、管理表格清单业务人员年度责任书经销商常用表格（1）沟通表格1、专业人士沟通时间安排0012、每日专业人士电话拜访记录0023、工地拜访记录0034、专业人士入会申请表0045、销售信息与机会表005销售单据跟踪/售后服务1、售后服务登记表（来自于店内销售登记）0062、技术服务跟踪表0073、入会申请汇总表0044、销售信息与机会表汇总分析表005经销商常用表格（2）店内体验/销售信息表格1、资料赠送登记表0082、进店/体验/小样板发放信息表0093、每日销售表0104、每日销售7看点0115、消费者体验管控周报表012周销售/库存表格1、店面本周客户销售资料0132、店面本周销售库存情况014店面销售辅助表格1、售后服务登记表0062现场促销奖励登记表015专业人士管理四大表格单次拜访记录特别备注预计下一工地开工时间预计下一工地地点业务发展计划问题机会沟通要点本次拜访目的本期投入简述（会议/活动/促销/礼品/积分兑换/保险等）小区信息简述（规模/销售均价/主流户型/交房日期/待装修户数等）工地类型描述（户型/面积/风格/档次/单、双包价/工艺/产品选择及用量被访者签名地点时分时拜访时间本次方式上次拜访日期店名档案编号入档日期电话类别/星级姓名电话拜访记录汇总日期姓名备忘沟通要点及结论记录时间电话号码姓名电访对象店名生意跟进及活跃度管理所属店业务主管客户经理电话/类别姓名同上