生产部组织架构及岗位职责说明(14页)

文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第1页共28页目录第一部分部门组织架构第二部分岗位设计及人员编制第三部分部门职能描述第四部分职位说明书生产主管职位说明书设备班长长职位说明书破碎班班长职位说明书砂浆班班长职位说明书PMC职位说明书机修工说明书核定审查制定发行BYDATE文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第2页共28页第一部分部门组织架构第二部分岗位设计及人员编制生产部岗位设计及人员编制组织职位名称人员编制备注生产主管1班长1空缺，内部竞聘破碎班员工5班长1空缺，内部竞聘砂浆班员工11班长1生产部设备班机修4兼职电工生产部主管破碎车间砂浆车间设备科安全办PMC文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第3页共28页第三部分部门职能描述生产部职能描述部门主要职责1、成本控制在确保完成生产任务的同时，利用现有的资源不断降低制造、人力等成本；实现企业利润最大化；2、产品实现根据公司目标计划，合理组织安排生产，确保按质按量提供客户所需要的产品；3、安全生产在完成生产任务的同时，确保企业安全生产；4、现场7S组织开展车间内6S管理，确保生产现场干净整洁；5、设备管理依照设备保养规程对设备进行维修保养；6、问题改善与纠正预防对本公司产品的质量问题进行收集、整理、分析并进行整改，直到问题关闭，并及时制订纠正预防措施。18、部门建设负责部门内部人员选拔、任用、培训及绩效管理。第四部分职位说明书生产主管职位说明书一、基本信息职位名称生产主管所在部门生产部所在课室无直接上司副总经理职位级别主管职位编号二、主要职责描述1、工程标准建立建立和完善公司各类产品的BOM表、SOP、工艺文件、工程技术标准；2、组织订单评审组织进行订单评审，评定生产交期，以便合理安排生产计划；3、生产及物料计划组织协调营销部与生产部合理安排生产与物料计划，确保各生产车间高效、足量生产并满足客户需求；4、采购管理结合生产计划、物料计划，组织开展生产类物料、工具、设备等采购申请工作，确保生产所需的各种物料；5、成本控制在确保辅导完成生产任务的同时，利用现有的资源不断降低采购、人力等成本；同文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第4页共28页时有效控制仓库库存、提高物料周转率、减少呆滞库存；实现企业利润最大化；6、产品实现根据公司目标计划，合理组织安排生产，确保按质按量提供客户所需要的产品；7、安全生产在完成生产任务的同时，确保企业安全生产；8、现场7S组织开展车间内6S管理，确保生产现场干净整洁；9、设备管理依照设备保养规程对设备进行维修保养；10、负责建立和完善质量保证体系。制定并组织实施公司质量工作纲要，健全质量管理网络，制定和完善质量管理目标负责制，确保产品质量的稳定提高，为建立质量体系提供参考意见；11、文件管理公司制度及品质体系所包括的文件的修订、保管、发放与回收；12、建立产品检验检测作业标准依照工程部提供的相关工艺与作业标准制定质量工作标准、产品质量检验、检测作业标准；14、产品检验依照各项品质检验标准，对产品的来料、生产过程及成品进行检验或检测，并对检验或检测结果作出判断；15、问题改善与纠正预防对本公司产品的质量问题进行收集、整理、分析，组织召集相关部门进行整改，直到问题关闭，并及时制订纠正预防措施和质量提升计划；16、供应商评审负责供应商品质评审、辅导、支持；17、设备仪器管理负责本公司量检具的管理，内校和保养；18、部门建设负责部门内部人员选拔、任用、培训及绩效管理。三、岗位KPI（28项）1、生产计划达成率2、生产效率3、产品报废率4、客户投诉5、呆滞库存6、生产成本7、工伤四、管理范围（直接下属情况）职位名称在职人数PMC1人（生产主管兼职）文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第5页共28页砂浆车间班长1人破碎车间班长1人设备班长1人五、任职资格要求A学历及专业要求学历及专业大专资格证要求暂无要求B工作经验要求工作年限要求6年以上专业/行业经验从事生产管理工作6年以上，并且担任生产主管职位3年以上。C专业技能要求专业技能具备生产管理知识，熟悉大型设备类型的生产模式。熟悉PMC、仓储管理、采购等作业流程沟通能力能够很好的处理公司内外部关系，促成相互理解，获得支持与配合的能力；有意识地搭建沟通平台，对内确保沟通渠道的顺畅。分析与解决问题的能力能根据公司相关规定及工艺标准，通过统计分析等手段，及时发现本部门所存在的问题，如品质、效率、安全等，并能合理组织本部门资源按照相关规定结合自己的经验进行解决。领导力能准确制定部门目标，知人善用，合理分工，培育并激励下属，并促成部属个人价值与部门目标共同实现。写作能力具有优秀的写作能力，能够编写相关的规章制度及产品作业标准文件D特殊要求计算机水平能使用办公软件年龄要求2535岁外语水平暂无要求性别要求不限六、日常工作任务清单权限序号工作内容发生频率类别承办审核决策1生产计划安排1次/周A2现场作业指导与质量巡查每天A3现场生产协调及订单进度追踪每天A4生产异常处理每天B5生产工艺持续改善经常B6每周生产协调会主持每周B7生产不良品处理不定B8生产日报确认每天C9每月生产成本报告每月B文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第6页共28页10参加公司各项会议不定B设备班长职位说明书一、基本信息职位名称设备班长所在部门生产部所在课室无直接上司生产主管职位级别班长职位编号二、主要职责描述1、负责全厂机械、电气、动力设备、生产设备及各种车辆的保养、维护、修理工作，主管电工、机修。2、制定本科室工作流程以及机械、电气、车辆等设备安全操作规程和各项规章制度；3、培养操作人员熟悉各种设备性能，考试合格持证上岗操作。4、设备日常的点检、保养和修理；5、负责制定生产设备的大修计划；6、建立设备的使用、保养及修理记录和档案；7、设备改良。8、及时处理日常生产中出现的设备故障。三、岗位KPI（26项）1、设备的完好率；2、设备维修成本；3、生产效率。四、管理范围（直接下属情况）职位名称在职人数职位组织关系图电工机修工兼职机修4人五、任职资格要求A学历及专业要求学历及专业高中资格证要求电工证B工作经验要求工作年限要求6年专业/行业经验设备维修经验6年以上C专业技能要求专业技能8年以上大型设备维修经验，并担任设备维修主管4年以上。沟通能力能够很好的处理公司内外部关系，促成相互理解，获得支持与配合的能力；对内确保沟通渠道的顺畅。文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第7页共28页分析与解决问题的能力做好设备的预防保养计划，并监督实施；设备发生故障时，能快速分析原因并处理完成，保证生产顺畅；事后作好长期预防对策措施，防止类似故障重复发生。领导力能准确制定部门目标，知人善用，合理分工，培育并激励下属，并促成部属个人价值与部门目标共同实现。D特殊要求计算机水平能操作OFFCIE软件年龄要求2228外语水平不限性别要求无六、日常工作任务清单权限序号工作内容发生频率类别承办审核决策1设备定期点检实施每天A2员工设备操作教育培训不定B3设备定期维护、保养日常A4设备故障处理日常A5设备、模具改良日常B6设备大修每年C7参加生产协调会每周B说明工作类别分为A类非常重要且占据大量时间的工作B类重要且占据很多时间的工作C类不重要且占时间很少的工作破碎班班长职位说明书一、基本信息职位名称生产班长所在部门生产部所在课室无直接上司生产主管职位级别班长职位编号二、主要职责描述1、组织安排生产配合车间生产，根据PMC课的计划安排本班生产，包括人员调配，物料领发等；2、品质监控负责对本班员工生产产品进行抽查，控制并提高产品质量；3、现场管理组织生产现场7S管理，保证工作场地的整齐清洁；4、安全生产督促本班员工严格按操作规程进行生产，严防安全事故的发生；5、工作指导对本班员工进行技术指导，培训及安全教育；6、工具设备管理负责本班管辖内工具设备的使用状况进行监控，确保数量准确及符合保养规程。文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第8页共28页三、岗位KPI（28项）1生产计划达成率2品质合格率3物料损耗率四、管理范围（直接下属情况）职位名称在职人数职位组织关系图员工4人五、任职资格要求A学历及专业要求学历及专业中专资格证要求无B工作经验要求工作年限要求3年以上专业/行业经验1年以上班长管理工作经验。C专业技能要求专业技能1、熟悉大型设备的操作；2、熟悉大型设备的维护、保养；沟通能力良好的口头表达能力，能将日常简单的工作信息很好地传递给相关同事，促成相互理解与合作。督导能力能将上级的信息准确地传递给下属，并坚持监督下属实施。D特殊要求计算机水平一般年龄要求2040外语水平不限性别要求男性六、日常工作任务清单权限序号工作内容发生频率类别承办审核决策1按PMC下达计划，安排员工的工作；日常A2安排指导和检查下属的日常工作，对生产进程中发生的各问题进行及时处理。日常A3对员工进行工艺技术指导，要求按标准执行。不定B4按照生产作业标准组织实施生产作业，保证产品质量。日常B文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第9页共28页5指挥监督本班组人员严格按照安全生产规程作业。杜绝安全事故发生。日常B6合理使用设备，并定期对本班组长所属设备进行检修和保养，以提高设备的稼动率。日常A7督导员工做好现场的7S工作每天A说明工作类别分为A类非常重要且占据大量时间的工作B类重要且占据很多时间的工作C类不重要且占时间很少的工作砂浆班班长职位说明书一、基本信息职位名称生产班长所在部门生产部所在课室无直接上司生产主管职位级别班长职位编号二、主要职责描述1、组织安排生产配合车间生产，根据PMC课的计划安排本班配料、拌料，包括人员调配，物料领发等；2、品质监控负责对本班员工拌料进行抽查，控制并提高产品质量；3、现场管理组织生产现场7S管理，保证工作场地的整齐清洁；4、安全生产督促本班员工严格按操作规程进行生产，严防安全事故的发生；5、工作指导对本班员工进行技术指导，培训及安全教育；6、工具设备管理负责本班管辖内工具设备的使用状况进行监控，确保数量准确及符合保养规程。三、岗位KPI（28项）1、生产计划达成率2、品质合格率3、物料损耗率四、管理范围（直接下属情况）职位名称在职人数职位组织关系图员工16人五、任职资格要求A学历及专业要求学历及专业中专资格证要求无B工作经验要求工作年限要求3年以上专业/行业经验1年以上班长管理工作经验。C专业技能要求文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第10页共28页专业技能1、熟悉大型设备的操作；2、熟悉大型设备的维护、保养；沟通能力良好的口头表达能力，能将日常简单的工作信息很好地传递给相关同事，促成相互理解与合作。督导能力能将上级的信息准确地传递给下属，并坚持监督下属实施。D特殊要求计算机水平无年龄要求2840外语水平不限性别要求男性六、日常工作任务清单权限序号工作内容发生频率类别承办审核决策1按PMC下达计划，安排员工的工作；日常A2安排指导和检查下属的日常工作，对生产进程中发生的各问题进行及时处理。日常A3对员工进行工艺技术指导，要求按标准执行。不定B4按照生产作业标准组织实施生产作业，保证产品质量。日常B5指挥监督本班组人员严格按照安全生产规程作业。杜绝安全事故发生。日常B6合理使用设备，并定期对本班组长所属设备进行检修和保养，以提高设备的稼动率。日常B7督导员工做好现场的7S工作日常B说明工作类别分为A类非常重要且占据大量时间的工作B类重要且占据很多时间的工作C类不重要且占时间很少的工作PMC职位说明书一、基本信息职位名称PMC所在部门生产部所在课室PMC直接上司生产主管职位级别PMC职位编号二、主要职责描述文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第11页共28页1、组织订单评审组织进行订单评审，评定生产交期，合理协调销售部、采购、各生产车间，以便合理安排生产计划；2、生产及物料计划组织协调营销部、生产部合理安排生产与物料计划，确保各生产车间高效、足量生产并满足客户需求；3、采购管理结合生产计划、物料计划，跟催采购员把各类物料、工具、设备按计划买回，确保准时、足额地提供生产所需的各种物料；4、内部管理优化不断完善生产计划、物料控制等相关作业制度与流程；三、岗位KPI（28项）1采购成本；2生产计划达成率；3生产库存准确率；4呆滞库存率；四、管理范围（直接下属情况）职位名称在职人数无五、任职资格要求A学历及专业要求学历及专业中专资格证要求暂无要求B工作经验要求工作年限要求3年以上专业/行业经验从事PMC工作2年以上。C专业技能要求专业技能1、具备优秀的生产计划统筹能力，能有效利用各种资源，合理安排生产与物料计划；2、熟悉PMC、仓储管理、采购等作业流程。沟通能力能够很好的处理公司内外部关系，促成相互理解，获得支持与配合的能力；有意识地搭建沟通平台，对内确保沟通渠道的顺畅。统筹计划能力能有效整合生产系统各种资源，判断事情的轻重缓急，协助合理安排各项工作；写作能力能够编写相关的规章制度及产品作业标准文件D特殊要求计算机水平能使用办公软件年龄要求2535岁外语水平暂无要求性别要求不限文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第12页共28页六、日常工作任务清单权限序号工作内容发生频率类别承办审核决策1每天根据生产计划排程，追踪生产计划进度；每天A2根据生产协调会决议，跟踪决议事项，并督促相关责任部门及人员按时完成；完成决议事项每天B3督导仓库每月盘点每月B4根据物料欠料表反馈状况，解决的生产物料异常；每天A6参加生产协调会；每周B7抽查仓库各类材料及成品库存，及收发的准确性；不定C8参与合同评审，安排编制生产计划，拟定物料需求计划并制定相应采购计划；不定C9跟踪物料采购进度。每天A10监督各工地发货情况，及时更新产品库存数量，对交货异常的客户通知业务跟进，对交期超三个月未交货的客户归档、上报。日常B13完成各类月报表，协助财务对账工作；每天B14及时更新各类物料的库存，确保安全库存量，对物料做出合理请购计划。每天B说明工作类别分为A类非常重要且占据大量时间的工作B类重要且占据很多时间的工作C类不重要且占时间很少的工作机修工职位说明书一、基本信息职位名称机修工所在部门生产部所在课室无直接上司设备班长职位级别技工职位编号二、主要职责描述1、负责全厂机械、电气、动力设备、生产设备及各种车辆的保养、维护、修理工作；2、负责全厂的水电安装、维修工作；3、设备日常的点检、保养和修理；4、设备改良。5、及时处理日常生产中出现的设备故障。三、岗位KPI（26项）1、设备的完好率；2、生产达成率；3、产品报废率。文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第13页共28页四、管理范围（直接下属情况）职位名称在职人数职位组织关系图无五、任职资格要求A学历及专业要求学历及专业高中资格证要求电工证B工作经验要求工作年限要求不限专业/行业经验不限C专业技能要求沟通能力能够很好的处理公司内外部关系，促成相互理解，获得支持与配合的能力。D特殊要求计算机水平熟练操作年龄要求1835外语水平不限性别要求无六、日常工作任务清单权限序号工作内容发生频率类别承办审核决策1、生产设备的日常操作每天A2、生产设备的日常清洁、保养日常A3、设备故障处理日常A4、设备大修每年C说明工作类别分为A类非常重要且占据大量时间的工作B类重要且占据很多时间的工作C类不重要且占时间很少的工作设备操作工职位说明书一、基本信息职位名称操作工所在部门生产部所在课室无直接上司车间班长职位级别班长职位编号二、主要职责描述1、负责生产设备的操作；2、负责所用设备的清洁保养；3、负责所用设备的简单调试；三、岗位KPI（26项）文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第14页共28页1、设备的完好率；2、设备维修成本；四、管理范围（直接下属情况）职位名称在职人数职位组织关系图无五、任职资格要求A学历及专业要求学历及专业高中资格证要求电工证B工作经验要求工作年限要求5年专业/行业经验设备维修经验2年以上C专业技能要求专业技能2年以上大型设备维修经验。沟通能力能够很好的处理公司内外部关系，促成相互理解，获得支持与配合的能力。分析与解决问题的能力做好设备的预防保养计划，并监督实施；设备发生故障时，能快速分析原因并处理完成，保证生产顺畅；事后作好长期预防对策措施，防止类似故障重复发生。D特殊要求计算机水平不限年龄要求2228外语水平不限性别要求无六、日常工作任务清单权限序号工作内容发生频率类别承办审核决策1、设备定期点检实施每天A2、设备定期维护、保养日常C说明工作类别分为A类非常重要且占据大量时间的工作B类重要且占据很多时间的工作C类不重要且占时间很少的工作电话销售技巧及话术文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第15页共28页一、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。3每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而“语无伦次“,电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术1在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第16页共28页问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法5以他们的合作伙伴的身份，例如你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。6不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少”7别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说没关系，负责人一般什么时候在呢您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打这样接电话的人就很难再拒绝你了。五、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事1、我是谁，我代表哪家公司2、我打电话给客户的目的是什么3、我公司的产品对客户有什么用途开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第17页共28页客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两个方面1、需要方面，有几种表现形式（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问您是担心哪一方面这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。八、约客户面谈我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间好的，那周三见吧，到时候给您电话。约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。电话行销的步骤成功的电话行销一般有以下几个步骤文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第18页共28页第一、问候客户，做自我介绍。接通电话后，首先要向客户问好，如“上午（下午）好”、“您好，是先生吗”等问候语，然后做自我介绍“先生，我是北京时代光华管理培训学院的小张，能否打扰您分钟做个电话访问”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。第二、寒暄赞美并说明意图。如“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用分钟的时间跟您谈谈”第三、面谈邀约。电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如“还是见面谈文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第19页共28页第四、拒绝处理。当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝处理话术（）“不行，那时我会不在。”应对话术不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空（）“我对你们的产品没有兴趣。”应对话术因为您对培训的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。（）“我很忙，没有时间。”应对话术我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第20页共28页妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。（）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”应对话术那也行，不过呢，您这么忙，看这些资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。（）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”应对话术先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。（）“我有个朋友也在网络公司。”应对话术您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第21页共28页电话销售技巧开场白开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。开场白的5个要素开场白一般来讲将包括以下5个部分例如“您好我是天地销售培训公司的陈志良，您的一个朋友王志艾停顿介绍我给您打这个电话的假如有人介绍的话。我不知道您以前有没有接触过天地公司。天地销售培训公司是国内惟一专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也很关注那些可以使销售人员业绩提高的方文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第22页共28页法。所以，我想与您通过电话简单交流一下停顿。您现在打电话方便吗我想请教您几个问题停顿或问句，您现在的销售培训是如何进行的呢”就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗优秀的开场白要达到的三个效果一个好的开场白最好达到三个效果吸引客户注意力建立融洽关系与自己所销售的产品建立起关联在培训中，经常有学员问到的一个问题就是如何避免客户一接起电话就挂掉那么，这个问题我也想请教你如何才能最大了限度地避免呢这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第23页共28页洽关系。吸引客户的注意力开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如“最近有一个优惠活动”、“免费获得”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话“您好张先生，我是公司的，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下”我当时就说“有啊，你有什么办法”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第24页共28页人给您送过去”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。另外，吸引对方注意力的办法还有陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等；谈及刚服务过他的同行业公司，如“最近我们刚刚为提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”；谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”；赞美他，如“我听您同事讲您在领域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方式，不知您如何看假如知道他也认同这一点的话”；有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方。文件编号深圳市鼎浩建材有限公司版本号/修订号A0生效日期201171生产部组织与职位体系页次第25页共28页你所想到的其他可以吸引客户注意力的办法是什么建立融洽关系在沟通技巧中，我们会重点谈建立融洽关系，在这个环节中，我们先简单谈谈。在电话中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系至少有两个声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是“请问您现在打电话方便吗”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会