海×堡花园营销策划案

海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载1第二部分营销推广、客户群体构成1,市内及亚北区域拆迁户,喜欢北部区域的一次购房者2,中关村拆迁户和年轻群体,由于资金有限,及中关村区域价格过高所以考虑在周边区域购房3,年轻夫妇或一家三口购房群体4,为老人购买做养老居所客户群年龄结构主力客户群2540岁、本案优势1,地段优势海德堡花园位于风光秀丽的亚北优质大社区内，距亚运村直线距离为12公里，社区总占地面积为11万平方米，总建筑面积近10万平方米，由400户联排别墅、40户公寓、社区配套服务中心、网球场、中心休憩大花园组成，是一个中等规模的高尚居住区。2,交通优势海德堡花园周边景色优美，空气清新，交通四通八达，便捷通畅，驱车从亚运村直达海德堡仅需20余分钟时间。海德堡花园设有通往亚运村的定点班车，同时417、358公交车途经小区，758、850公交车直达小区门口。3,海德堡一期,二期已入住小区已是成熟社区,配套设施基本到位4,售价低，户型配比合理,性价比较高。5,板式多层，一梯两户。户型设计合理，朝向好。6,受未来奥运会因素影响，本案具备一定升值潜力。海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载2劣势分析1本案地理位置较偏，距城市主干道较远，公交系统薄弱，短期内会给业主的出行带来不便。2本案虽单价较低，但小区北边乡产权”柏林在线”项目,虽不符和商品房销售标准,但项目包装好,价格低,建筑有特色吸引了相当一部分求便宜心理四、本案推广思路针对客户群体分析,本案重点在项目包装,要给人以现代,另类,时尚感觉案名”海德堡三期亮点”本案推广主题“从此靓丽生活“体现出本案良好的社区环境,安静,绿化率高,适于纯居住,表现生活靓丽多彩创作思路1,在建筑方面要有亮点,产品要升级换代,建筑风格定位在北欧风格体现在现代,简约符合客户喜好2,小区经过几年建设,社区成熟的配套是本案一大亮点3,千亩果园环抱社区，小区环境幽雅,安静,适于养老五、销售策略除现场售楼处外,在京昌高速路沿线靠近市区内设接待处,设看房班车所有户型全部开盘销售,并通过直投DM单形式,进行推广海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载351、目前开盘前需准备的工作一、广告公司由开发商、海开配合完成1、广告公司招投标确定。2、LOGO案名、标准色及VI名片、胸卡、延展工作。3、看板、户外广告牌设计。4、销售中心导视系统设计。5、效果图、展板设计小区整体规划、小区园林规划、户型图、会所配套、楼层平面、装标、周边整体绿化规划。6、DM单页设计。7、楼书形象设计（产品说明书）8、市场预热软文。二、开发商1智能化设计理念、楼宇配套设计理念。2物业公司简介、公约与收费明细。3户外看板、案旗、条幅施工以及看板制作。4沙盘制作、总规5为按揭顺畅可多提供12家按揭银行。6印刷DM单页、楼书、单体户型图。7效果图、展板制作。8交通指示牌、大型路牌广告报批安装。9销售中心装修施工完成。10、销售中心办公家具、销售道具。海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载4三、海开纪元房地产经纪有限公司1业务体组建。2销售说辞、签合同。3全套销售准备文件。4业务员培训。5销售计划、广告推广计划。52、年度销售计划1、市场准备期2003年5月2003年6月主要任务完成开盘期以前的各项销售及市场推广工作准备事项。广告重点路牌广告制作安装,试探性的广而告之，预示项目即将面市，增加市场关注度。销售策略由于准备阶段,进行内部认购,任何户型都可购买预测客户的心理价位与实际价位的接受度,为开盘定价提供参考认购套数要达到10价格定位，准备阶段均价2750元收取定金20000元促销方式准备期对客户购买,一次性付款与银行按揭12优惠2正式开盘期2003年6月中旬2003年8月底促销活动海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载5（1）通过报纸软文炒作、电视、广播等媒介广为宣传，营造该项目低价,方便交通环境等卖点，达到市场轰动效果。（2）在京昌高速靠近市区内,交通方便地方设市内售楼处,和看房班车,在现场要有接待中心销售策略实行签约入住一条龙服务体系签约,按揭,入住,产权办理一条龙服务,8月底要完成50价格定位均价2800元,日后根据市场情况,作为促销手段适当提升价格,便于形成价升量涨的动销态势,促销方式A,一次性付款与银行按揭12优惠B,首期灵活分期付款方式3、强销期2003年9月2003年10月销售策略对于滞销户型,优惠促销,完成40销售额价格定位均价调至2900/平米促销方式A,一次性付款与银行按揭2优惠B,老客户介绍新客户,成交后对老客户在物业费给与优惠2、尾盘销售期2003年11月2003年12月销售策略均价维持在2900元/平米打折销售尾房海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载6预计销售周期销售准备期2003年5月2002年6月开盘销售期2003年6月中旬2003年8月强销期2003年9月2003年10月尾盘期2002年11月2003年12月注每月制定详细销售计划,回款计划,对各种活动安排,展会安排会制定专门计划六、广告宣传计划1销售准备期塑造产品市场形象公共传播从6月份开始,以软性文章诉求为主，传播亚北海德堡三期即将要开盘新闻，引起社会大众的兴趣。广为宣传，检验市场反应，确认产品卖点，寻求以最佳方式表现产品的特质，唤起目标客户的注意。主打媒体北青、精品、晨报、晚报软性文章辅助媒体通过各种渠道获得客户信息,邮寄速递DM单页方式印刷媒体DM单页的设计制作完成海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载7楼书的设计制作完成喷绘、展板的设计制作完成VI应用延展用品（名片、纸杯等）的制作完成沙盘的制作完成其它销售印刷品的制作完成户外媒体看板、案旗的制作交通指示牌、户外引导旗的制作安装实施售楼中心在现场先做临时售楼中心,然后在现楼做售楼中心主题1“从此靓丽生活“2开盘期宣传物业品质，强化市场形象广告重点立体广告攻势,平面广告与DM单夹报方式交叉配合主题语1“在这里，我享受宁静”主题语2“在这里，我享受绿色,蓝天”3强销期主要任务利用平面媒体,软文等方式将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过发展商品牌物业形象产品规划为卖点的宣传吸引不同需求之买家，达到销售顶峰。广告重点分析前期广告卖点的把握，择优再行强打。配合展会宣传公共传播广告投放量少于开盘期而趋于稳定，视实际情况弹性运作，海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载8将产品自身卖点逐一放大宣传，同时增加市场好感。主题语1“海德堡花园,品质的保证“主题语2“宁静生活,养生之地“为了配合销售的顺利进行，还可诉求工程质量诉求新产品的新使用、从细微处诉求设计的人性化和品质的高标准。七、业务体组建1、人员结构1销售部总监1人,策划助理1人2售后部3人3销售部主管1人，销售人员46人，全部为海开销售部的行为规范及管理，薪金制度，考核，考勤，奖励制度。2、销售执行1）销售人员的选拨（要求男女各半，年龄2230岁之间，文化程度大专，有北部楼盘销售经验,）2）销售人员的培训培训流程（时间，地点，培训人）培训内容（专业知识工作流程，人员须知（按揭，外地人，入住流程，签约流程，物业费等），销售技巧（电话接听技巧，谈判技巧，成交技巧）海德堡花园三期营销策划案WWW3722CN大量的管理资料下载9培训方式讲座式，演讲式，模拟1制定销售计划4）制定价格策略5）制定推广计划（销售周期销售率回款计划销控）6）制定付款方式（一次性，分期，贷款）7）制定销售资料（银行的指定，保留单，认购书，业务流程，按揭须知，价格表，平面图，装修标准，规划图，五证复印件，物业收费等）、1、销售过程基本守则，基本技能及各种销售表格（来电数量，日报，周报，客户情况周月应收帐款（业主交款），按揭贷款月供登记表，新老客户登记表）、认定制度、2、售后管理1售楼资料管理（客户档案）重要客户档案表，退订客户原因分析表，意向客户统计表，成交客户统计表，付款方式统计表，客户名册登记表（年龄、区域、职业、学历、置业次数，家庭结构收入等）成交客户看房次数统计表，未成交客户转移目标原