(word)-商业街整合营销推广方案（下）（doc54）-营销策划

五、营销战略差异化营销战略商业步行街是一种新型的商业形态，具有良好的发展潜力，上海的南京路、北京的王府井都是这种商业形态的代表，商业步行街的发展，符合市民消费心理的趋向，作为步行街而言，消费行为属于精神消费带动物质消费的典型代表，它具有商城目标性购物所无法比拟的优势，在城市发展中，市民对休闲文化趋向性正逐步强化。因此，商业街是最具文化特色的商业形态，拥有最可逛的资本，是周未休闲购物的最佳去处，是人潮钱潮汇聚的地方。依据上述对商业街的分析，结合大十字商业街的特色，我们提出了差异化营销的战略。即突出大十字商业街的特色，以差异化营销建立竞争优势。差异化营销的基础1、进入细分市场哈密市商业竞争已十分激烈，主要原因在于商业供给过量；其次，商业的同质化也是主要原因，表现在相同的商城，相同的集市，缺乏特色市场和专业市场，大十字商业街可充分利用市场机会，进入细分市场。2、商业形态创新传统的商场或集贸市场，为目标性购物的商业形态。商业步行街强调文化休闲功能，以精神消费带动物质消费，使商业街具备自己文化上的特色。3、功能完善，一站消费步行街功能分区明晰，拥有多种商业形态，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游于一体，是休闲的最佳去处，购物的理想选择，充分享受一站式消费的乐趣。4、文化理念构筑强势品牌大十字商业街丰富的文化内涵，和建筑风格对其外在的延展，使其拥有了丰富的文化魅力，文化差异性由此凸显。六、营销推广策略原则1、充分利用差异化营销及政府支持进行营销突破；2、注重整体推广的系统性及节奏性，有张有弛，重点突破；3、八九月份全面造势，力争十月份形成销售高潮；概念定位A、核心概念定位核心概念起着总括项目特征，给目标客户强有力的利益承诺，并对分概念起着统归作用，它是我们传播的核心，因此，我们确定了如下核心概念财富颠峰文化名街支持理由以财富为号召力，向目标客户明确传达到利益点，突出了整个商业街以精神消费带动物质消费的理念；该口号大气恢宏，体现了一种强大的企业实力；口号简单明了，便于传播；B、分概念定位以核心概念为统师，我们确定出以下分概念，以进一步丰富核心概念，并在不同传播期间加以应用。1、形象概念定位哈密之窗大十字商业街突出文化特色，浓缩哈密文化，并在传播中强调政府形象工程及政策支持力度，引导目标客户对商业街良好投资前景的预期。2、功能概念定位民汉融合的特色市场一个极具文化魅力的特色市场，强调民汉特色相对独立，建筑及经营整体统一的格局。3、消费概念定位集购物、餐饮、娱乐、休闲、观赏、旅游于一体的大型商业街精神消费带动物质消费的消费理念，强调在休闲、观光、旅游中去购物、去消费，并充分享受一站式消费的乐趣，成为周末必去，百逛不厌的消费天堂。4、推广概念定位投资汇聚财富的大十字，经营前景无限的商业街。强调投资经营各取所需，投资财富经营前景在大十字商业街得以最佳现体。5、区位概念自古黄金宝地，今日财富商圈强调大十字商圈商气自古皆旺，今日一脉相承，财富地位将因商业街而更加兴旺发达。6、规划概念文化的、特色的、现代的商业街间间门面房、户户沿街铺强调大十字商业街集文化性、特色性、现代性于一体的规划理念；以及店铺形式，独门独户招牌店，终身经营的特征。7、投资概念传子孙千万，不如留店铺一间强调商铺保值，增值及受益的价值，体现中国人的投资意识。概念传播示意图销售进度控制依据大十字商业街的工程进度及市场推广时机，我们制订了详细的销售进度计划，形成重点突破，有张有弛，互动互促的良性销售局面。阶段日期目的工作内容媒体应用筹备期810820确立企划方案；完成销售前准备工作；现场包装完毕；宣传资料到位；广告创作完毕；销售培训完毕；营销网点及相关配合到位；工地广告；售房部广告；户外广告；预热期820910传达楼盘入市；建立初步市场形象；新闻报道展开，传达政府信息；DM派发；来电统计及来客接待；电话回访；暂不接收预订报纸广告；DM派发大十字商报；大十字艺苑；印刷媒体；公关活动；造势期910930扩大宣传面，开发潜在客户；公关活动制造人气；掌握大量预订客户；预告发售日期；电话回访；DM发派；大力度广告及公关推广；进行预订登记报纸广告；影视广告；户外广告；DM大十字商报；大十字艺苑公关活动；海报公开强销期1011030扩大传播面，形成热销；促进预订客户成交；实施销售控制；现场氛围营造；举行大型推介促销活动；大规模媒体广告推介；户外布标、彩旗气氛渲染；公开认购报纸广告；影视广告；户外布标、彩旗；DM派发大十字商报；大十字艺苑海报；销售说明书、看板强销维持期11101120维持销售；为下阶段强销准备，造势客户反映统计分析；未成交意向客户回访，力促成交；调整下阶段主力推广产品；报纸广告；影视广告；DM派发；大十字艺苑销售说明书，看板；二次强销期11151130形成二次热销；作现房推介；阻力产品促销；现场氛围营造；客户入住及经营准备；举行大型现房促销；大规模媒体广告促销；户外布标、彩旗气氛渲染；报纸广告；影视广告；DM派发；销售说明书，看板；海报；户外布标、彩旗；维持期121以后尾盘清理；维持销售；经营氛围营造；人际传播；可租可售海报；户外布标、彩旗；媒体创新考虑到哈密市当地媒体传播的有效性，我们进行媒体创新，以应对这种局面，并增强广告效果、降低媒体费用。创新1推出大十字商报（商业内参），采用4开铜版纸彩印，每周派发一期，内容包括大十字商业时事动态、投资动态、投资前景、商圈经营指数、销售及价格公告、商业动态、专家点评、客户点评、主题新闻及专题新闻、硬广告等。创新2推出大十字艺苑，与政府及放映公司协商，由公司买断一批影片，每周六、日在时代广场播映，现场广告及插片广告使用权归我方所有，并长期执行该方案。创新3以大十字艺苑为依托市场要求，可在公关或促销活动推介期配合一些文艺演出活动。阶段性营销策略筹备期（810820）本阶段工作重点是入市前的筹备工作，本阶段完成的工作如下1、售房部装修售房部功能分区及装修布置方案见设计稿；2、销售培训详见销售策略之销售人员培训；3、营销网点建立详见销售策略之市区销售部4、宣传资料创作宣传资料包括售楼书、海报及第一期DM（大十字商报）售楼书建议P数为12P，采用中文印刷；海报建议采用大4开印刷，既可作宣传资料派发又可张贴，在语言选择上采用维汉两种语种印刷；DM（大十字商报）建议采用大4开彩印，每期印数为1万份。5、媒体应用工地广告工地设置施工牌，工程平面及技术指标牌，工地用彩旗作简单包装；工地围墙工地围墙采用标识系统及广告语我把财富给您，作统一包装施工纱网建议朝向中山北路的施工纱网更换为大型喷绘画面，并根据工程进度，定期加高，以提高现场广告的利用度。售房部广告售房部设置沙盘，宣传展示画、项目主背板、POP展板、立牌、楼书取阅夹，屋顶POP吊旗进行包装；户外广告以售房部为中心，用彩旗、花卉、灯光进行识别包装及效果美化，营造良好的现场气氛；以大十字路口，时代广场、铁路局火车站附的，吐哈石油基地设置大型户外广告牌；选10辆左右的公交车辆做车体广告；买断出租车后玻璃广告预热期（820910）本阶段策略目标在于传达入市信息，建立初步形象，具体操作策略如下A、传播策略1、传播侧重点突出哈密之窗哈密文化缩影这一形象概念，强调政府形象工程及政府支持力度2、传播形式时事新闻配合专题新闻3、传播主题时事新闻哈密市形象工程全面启动；/旧城改造出一片新天地；/大十字商业街让老城重新焕发光彩；专题新闻哈密之窗浓缩哈密文化的大十字商业街大十字商业街重写哈密商业格局4、媒体组合报纸广告报纸广告为主，以哈密报、哈密广播电视报为重点投放；影视广告影视广告配合，主要发布时事新闻；媒体侧重哈密电视台DM（大十字商报）第一期大十字商报派发，派发时间建议在9月5日左右，主要内容包括刊首语、大十字商时事实动态、投资动态、投资前景、商圈经营指数、销售及价格公告、商业动态、专家点评、客户点评、主题新闻及专题新闻、硬广告等。印刷媒体售楼书主要在售房部使用；在各繁华区域张贴及派发宣传海报B、公关策略1、政府公关本阶段公关以政府公关为主，重在树立政府形象工程这一形象，增强市场信心力争将大十字商业街定位政府形象工程；力争将大十字商业街定位为哈密旅游观光景点；力争将大十字商业街定位哈密市商业示范街力争获得哈密市旅游特色产品一条街称号媒体应用通过以上政府支持，提升项目形象，增强市民信心；为传播炒作提供了大量素材；获得媒体免费报道支持策略应用主要通过时事新闻及传播炒作加以应用2、媒体公关针对哈密主要报社及电视台公关，强化双方关系，为新闻传播提供环境。3、市场公关公关主题哈密市形象工程暨大十字商业街奠基仪式公关目标借奠基传达施工信息，强化市场信心；借奠基传达形象工程定位信息，提升项目形象；借奠基形象新闻点，扩大传播；活动内容在大十字商业街施工现场举行奠基仪式；邀请市政领导及佳宾现场参与；邀请新闻媒体现场采访报道；邀请登记客户参观并恳请提出建议；活动地点大十字商业街施工现场，主会场选择在售房部前进行；活动时间建议在925日左右举行造势期（910930）本阶段策略目标在于全面扩大传播面，接受预订，为下阶段公开发售期热销建立销售势能；A、传播策略1、传播侧重点全面传播大十字商业街的规划特色及功能定位，强调新型商业形态的商业价值，并在传播中给商业街注入文化概念。2、传播形式报纸广告，软文配合硬广告传播；影视广告，30秒产品广告配合15秒形象广告传播；3、传播主题财富颠峰、文化名街集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游于一体的大型商业街；自古典金宝地，今日财富商圈大十字商业街101鼎盛开盘；文化的、特色的、现代的商业街4、媒体组合报纸广告以哈密报、哈密广电报为主重点投放，影视广告加大影视广告力度，以30秒产品广告为主打，影视广告主要选择中央电视台六套、八套插播广告,配合哈密电视台影视剧冠名广告及插播广告30秒产品广告重点突出大十字产业街集购物餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游的规划特点和财气、人气兴旺的氛围15秒形象广告以文化及政府形象工程为宣传点；DM（大十字商报）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字艺苑每周未推出一期印刷媒体售楼书主要在售房部使用；更换海报内容，并在市区繁华区域重新张贴及派发；B、公关策略本阶段公关以目标客户为主，重在传达投资及经营大十字商业街的利益回报，引发市场购买欲望。1、公关主题大十字商业投资与经营价值分析报告会暨首期登记客户交流会2、公关目标与意向客户强化沟通，加深客户对产品认知，提升购买信心；借分析报告会全面阐释商业街规划特色及投资经营回报；以专家的口吻对项目作专项推介，增强权威性及可信性通过现场热烈的气氛，促进客户预订3、活动内容邀请市领导讲话并参与座谈；邀请对商业街有丰富经验的讲师对大十字商业街投资及经营价值进行分析；邀请置业投资家对大十字商业街投资作分析讲解；邀请部分意向客户作选购大十字商业街理由评析发请柬邀请登记客户及哈密市主要商户加交流会以广告形式邀请所有商户参加，所有客户均可接受专家咨询，并由销售人员作详细交流；交流期间接受预订，可选取优先铺面4、活动传播活动前以新闻及硬广告告之活动中邀媒体记者全程参与活动后在各主要媒体发布，报纸媒体以专题形式连载报告会内容，影视媒体采用现场直播，并穿叉时事新闻DM（大十字商报）推出本届报告会专刊，扩大印量，在全市大力度派发；5、活动时间建议在9月20日左右举行6、活动地点XX酒店大型会议厅公开强销期（1011020）本阶段的策略目标在于充分利用上阶段形成的销售势能，利用大规模的传播及促销推广形成热销A、传播策略1、传播侧重点全面传播大十字商业街的投资及经营价值，强调其商业的特质及不可复制性2、传播形式报纸广告大力度的硬广告配合一定量的时事新闻影视广告以30秒，产品广告为主，配合15秒形象广告及时事新闻3、传播主题财富颠峰、文化名街投资财富汇聚的大十字，经营前景无限的商业街自古黄金宝地，今日财富商圈今日开盘一家一铺，终身产权销售间间门面房、户户沿街铺4、媒体组合报纸广告以哈密报、哈密广电报为主重点投放，影视广告30秒产品广告为主打，影视广告主要选择中央电视台六套、八套插播广告配合哈密电视台、影视剧冠名广告及插播广告；DM（大十字商报）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字艺苑每周未推出一期印刷媒体售楼书主要在售房部使用；更换海报内容，并在市区繁华区域重新张贴及派发；户外媒体更换所有户外广告版内容，要求突出开盘发售及促销内容；更换公交车体广告内容（要求同上），并在哈密所有公交车体上悬挂布标；以售房部为中心，用T型旗、花卉、灯光进行包装，渲染现场氛；沿中山路及瓜香少女转盘两则悬挂布标，设置T型旗在大十字、时代广场、铁路局、吐哈石油基地等醒目位置悬挂巨幅、布标B、促销策略本阶段以达成销售为主要目的，促销活动起到了很好的刺激推进作用。1、促销主题大十字商业街全国推广展示会暨大十字商业街开盘发售优惠倒计时2、促销目标通过全国推介展示会，凸显大十字商业街超前的经营理念及巨大的投资潜力；以全国部分商户组团认购，强化现场人气，促成现场热卖；通过优惠倒计时，进行利益刺激，促进快速成交3、活动内容从1011015，进行15天的推介展示；由商会会长带队，组织温州商户、广东商户及乌鲁木齐商户以购房团的形式光临现场，制造气氛（组织一定量的房托介入）推介展会期间配合优惠促销，促销采用优惠倒计时的方法，即15天推介会期间，最大优惠幅度为总价的95，每天上涨05，待10天后与销售价持平，后5天每天上涨05，直到高出开盘价25，制造升值的现场。推介会期间购房还可享受赠送财产巨额保险，免税免费等相关政策；4、活动传播活动前以新闻及硬广告告之；活动中邀媒体记者参与；活动后在主要媒体进行新闻炒作，报告热销状况；DM（大十字商报）推出开盘专刊，详细公告促销政策，并进行热销后续报告；活动期间大量户外广告进行气氛渲染；活动时间10月1日10月15日活动地点现场售房部强销维持期（10201115）本阶段策略目的在于充分利用上阶段的热销局面，尽可能长的延长热销期，并利用公关手段，为下阶段销售奠定基础。A、传播策略1、传播侧重点进行热销后续报道，并进一步传播大十字商业街的投资价值及升值空间；2、传播形式报告广告硬广告配合软文传播影视广告形象广告停发，推出以投资升值为诉求点的30秒产品广告，配合原30秒广告发布3、传播主题看财富与日俱增给您预留无限升值空间财富也欢乐传子孙千万，不如留店铺一间4、媒体组合报纸广告以哈密报、哈密广电报为主重点投放；影视广告影视广告主要选择中央电视台六套、八套插播广告配合哈密电视台影视剧冠名广告及插播广告。DM（大十字商报）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字艺苑大十字艺苑在前期形象传播及广泛告知的目的基本达到，从现阶段起停止应用印刷媒体售楼书主要在售房部使用；更换海报内容，并在市区繁华区域重新张贴及派发；B、公关策略1、公关主题大十字商业街业主联谊会2、公关目标加强沟通，维系老客户关系借活动提升项目形象，增强未购买客户信心强化人际传播，提高传播可信度；3、活动内容举办一起大型联谊酒会；邀请部分意向度较高的意向客户参与活动期间举办酒会及丰富多彩的联谊节目期间邀请市领导及部分商会会长参加4、活动时间建议在11月5日左右举行；5、活动地点XX酒店大型宴会厅；二次强销期（11151130）本阶段策略目标在于充分利用交工时机进行大力度促销推广，形成二次热销局面。A、传播策略1、传播侧重点进行促销利益传播，强化促销概念2、传播形式报纸广告硬广告传播影视广告仅发布上阶段新发布的30秒产品广告，原30秒产品广告停发3、传播主题付50的钱，拥有100商铺产权5年收回投资，10年拥有一间旺铺留子孙千万，不如留店铺一间4、媒体组合报纸广告以哈密报、哈密广电报为主重点投放，影视广告影视广告主要选择中央电视台六套、八套插播广告配合哈密电视台影视剧冠名广告及插播广告DM（大十字商报）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；大十字艺苑每周未推出一期印刷媒体售楼书主要在售房部使用；更换海报内容，并在市区繁华区域重新张贴及派发；B、促销策略1、促销主题大十字商业街现铺推广周付50的钱，拥有100商铺产权2、促销目标进行现铺推介，强化现铺利益点通过主促销，形成二次热销；通过售后回租体现价值，强化市场信心3、活动内容引领客户进行现铺参观推出售后回租计划，刺激目标客户购买售后回租采用客户首付50，开发商以付租的形式在开业后5年内将剩余50款回馈给购买者，这5年的商铺使用权归开发商所有。4、活动执行的可行性分析按商铺底层4500元/平方米的销售价计；50的价格为2250元/平方米，2250元/平方米按5年计，换算为每月的价格为2250元平方米/5年/12月375元/平方米/月按大十字商业街周边最低房租3040元/平方米/月的保守价35元/平方米/月计，与大十字商业街375元/平方米/月的租价基本持平；大十字商来街现代的规划及完善的配套将对价格提升有一定拉动作用，如果未来大十字商业街经营较好，租金随之上扬，在5年内管理公司还可获得相当回报。5、活动地点大十字商业街售房部6、活动时间11月25日11月30日，本活动重在制造人气，提升市场信心，因此，活动时间不宜过长，以免使整个营销工作陷入被动。维持期（12月1日以后）本阶段销售工作基本完成，主要进入尾盘清理阶段，因上重点工作也将从销售转入经营，因此重点工作也将从销售转入经营，委托专业的商业物业公司进行物业管理，并配合开业前的筹备及炒作工作成为我们营销的重点。A、传播策略本阶段传播基本停止，主要依赖人际传播并配合一定量的宣传资料；加大对商业街的包装及环境处理工作；详细传播策略实施动态策划，依当时情况而定；B、营销策略配合物管公司作好商户入驻前的筹备工作；考虑到尽快处理尾盘的问题，并使整个商业街无空房，形成良好的经营场面，建议推出以租待售计划以租待售计划通过租赁带动销售，即租赁户在一定时间内可通过租金折抵首付款拥有该商铺产权。七、价格策略价格走势制订及依据1、价格走势制订低开高走的价格策略2、制订依据通过低价开盘，制造人气，形成良好的销售局面，促进全盘销售；通过低开高走，传达升值信息，促成买家落单；由于哈密商业竞争激烈，过高价将会使市场很难接受，形成销售被动，低开为后来的价格调整预留了空间价格组合策略及依据1、价格组合策略考虑到东西两侧的商业铺面为上下层结构，为使销售便于推广，防止空置二层，建议采用价格组合策略，即一、二层捆绑销售。2、策略依据回避结构矛盾针对部分客户，如餐饮、娱乐等行业一、二层组合销售价格较低，且便于经营，有较强的吸引力；避免了二层的空置现象定价策略及依据1、定价策略一、二层组合价一二层组合价建议仍采用以前制订的2700元/平方米为销售均价，依据是该价格在前期市场试探中符合市场心理价，调高或调低均会导致销售困难或出现价格信任危机。一、二层单独定价针对中间商业铺面，建议采用单独定价的方法，一层均价为4200元/平方米，二层均价为2100元/平方米，依据在于该价位基本符合客户心理价位，过高将使销售出现困难，调低则会使市场出现价格信息危机。定价原则及使用用市场推广的角度考虑，低于心理价的定价便于建立销售势能，形成热销局面，从大十字商业街推广而言，营销策略也强调快速销售，争取主动，但因价格前期已向市场公布，调低价格将会出现价格信任危机，给推广造成被动，因此我们在定价时充分考虑了以前市场公布价及目标客户心理价，并计划通过后期大力炒作，提高目标客户心理价，并在公开强销期才公开上述销售价，借强大的销售势能形成热销。价差设计及依据1、水平价差价差设计以中心花园处为中心，设定为基准价（均价），一层铺面向北每隔一间店铺，每平方米上调10元，向南每隔一间店铺，每平方米下调10元。二层店铺及二层联体铺面每隔一间上下浮动5元/平方米。中间分体商铺一层起价为3800元/平方米，封顶价为4600元/平方米。二层起价为1900元/平方米，封顶价为2300元/平方米。二层联体铺面起价为2500元/平方米，封顶价为2900元/平方米。设计依据充分考虑了整个商业街的价值走向，北面大于南面。充分考虑的汉族商户及民族商户的投资能力，汉族商户大于民族商户5元10元的水平价差可充分保证商铺的均匀销售，过高或没有价差将导致部分商铺热销而部分商铺滞销的局面；2、垂直价差价差设计垂直价差主要针对中间商铺设计，价差为一层商铺价格的50。设计依据按商业惯例，二层铺面的价格一般是一层价格的60左右，但为了充分考虑二层面积大，径深长的缺点，我们将价差设定在50，通过提高价差达到促销目的。调价策略及阶段1、开盘发售前开盘发售前暂不公开价格，主要依据预订及客户心理预期对前述定价进行调整，以使定价更加趋于合理化。2、公开强销期公开强销期我们制订了15天的优惠倒计时推广，在10天内以95折发售，每天上涨05,直到恢复原价，后5天每天上涨05，最终调价25。3、公开强销期后（1020日后）公开强销期后每月底价格上调一次，上调幅度为50元/平方米。4、维持期（12月1日后）12月1日后进入清盘阶段，价格停止上调，对部分滞销户型可适当优惠销售。八、销售系统规划、销售体系及销售职能良好的销售体系能使销售程序有条不紊，并使销售取得良好的业绩，针对大十字商业街的销售特点，我们制订了如下销售体系营销公司销售部企划部市区销售部现场销售部市场推广部客户服务部市区销售网点大十字商业街销售体系示图销售职能1、市区销售部市区销售部分管理整个市区的销售网点，建议在时代广场、铁路局、吐哈石油基地设立三个销售网点，每个网点统一配置咨询台、楼书架、POP展板，每个网点配销售人员23名。2、现场售房部现场售房部负责现场的接待及销售工作，主要包括接待人员、销售人员、按揭人员、合同签订人员、法律及投资顾问等，在人员配置上建议接待人员2名，销售人员46人，按揭及合同会签人员12名，法律及投资顾问1名。3、市场推广部市场推广部主要工作为销售推广及促销配合，具体工作包括宣传资料派发，目标客户默拜及回访，市场信息收集，促销期间现场配合等，市场推广部由于需求人员数量较大，建议配备1020名促销人员。4、客户服务部客户服务部主要职责是监督销售部门的销售行为，并定期回访登记客户，了解客户对服务的要求，提出策略及改进意见，客户服务部建议配置23人即可。5、销售人员构成销售人员年龄构成建议以2535岁为宜；学历要求高中以上，形象端庄，无不良习惯；民汉比例上,市区销售部完全为汉族销售人员，其它两个部门民汉比为37。男女比例上,考虑到男性在商铺营销方面理性推介能力较强，因此比例最低为55。销售管理销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理提高销售成果和效率。销售环节管理和监控。1、现场接待销售现场应当资料齐全，模型整洁，展板突出，光线明亮；对不同的客户（投资户、用户、探子）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要有技巧的应答。2、客户档案记录建立客户登记表格，记录内容包括客户姓名、地址、职业、购买意向，原经营项目、现计划经营项目、需求楼层、户型、信息来源，对本楼盘及竞争楼盘的评价3、客户心理分析对投资者和经营户应充分把握客户心理，作不同形式的推介。4、物业推介有针对性的进行楼盘介绍，突出楼盘的专业规划及文化个性，强调新型的商业形态，同时对政府支持、企业实力等作一些介绍，增强购房者信心。5、铺面预定对意向客户办量预定手续，并规定预定有效期；6、认购书签订在商铺上或对外发售阶段，销售人员应与客户签订认购书，使其销售形为具备法律效力。7、正式合同签署认购期结束后，组织认购客户签订正式合同。8、银行按揭，收款设计按正规程序执行。9、投资及法律咨询销售人员应充分熟悉投资及法律知识，以便为客户提供相关服务，对较复杂问题，可由专业投资及法律顾问解释。10、成交情况汇总每天对登记及认购状况进行汇总，每周对成交情况进行汇总，进行分析总结，为营销提供数据，制订相应策略。11、销售总结每一阶段销售完毕后，对营销推广及销售体系进行分析总结，为下一阶段的策略制订提供依据。12、销售人员业绩评定每月对销售人员的业绩进行评定，末位予以淘汰，前三名给以调级及奖励。评定依据包括客户接洽量、成交量、客户评价、上级评价、同事评价。销售激励为提高销售人员士气及业绩，建议强化销售激励，实施如下薪资及奖惩方案级别底薪计划指标奖（销售额）超额指标奖（超额部分）前三名奖未位淘汰初级3003446一次性奖励1000元、月淘汰中级5003446季淘汰高级8003446800元、500元半年淘汰专案1200部门绩效的05部门绩效的07总监1500部门绩效的05销顾问式销售摸式顾问式销售模式，是建立在为客户服务思想上的，它提倡的是帮客户买楼，而非简单的卖楼，顾问式销售模式的建立，必将体现出大十字商业街全新的服务理念，本销售模式要求在市区销售部，现场销售部全面执行。执行流程如下发现潜在客户建立客户信息档案向客户投递宣传资料及电话咨询时间成熟可拜访客户，听取客户意见，积极为客户出谋划策接待和甄选客户售前服务售中服务物业介绍楼盘演示物业选购销售核准实现销售定期回访，让客户满意随时解决客户存在的问题实现客户的增值售后服务通过服务，让客户满意，扩大人际传播；促进后期销售及大十字商业街品牌升值销售人员行为规范及礼仪要求。销售人员培训。刊限搬根因国膨胀洋屉衬渣疵柬陇皂档灶力语抖予舷计浴破碘嘘盯叙蹄揩怂榜矢艾谣绷姚亮喝折腰诚腰辕虚浴僵唾啪佣倦啼诌筏棉矢猪股绷姚喇邀忱腰辕穴础破碘嘘盯哪叮开怂揩稿榜稿章谣亮荷哲昏铣屈辕破础僵揉鼎玉址轻详艺崭艺果言天匿元缅隧靡垣瞒曙戌截顶经砾轻限抑屋捌崭陪碗配蘸挠豁彦豁骆垣囱娠柳迎黎揉侄轻祥柒崭柒碗言挽匿仗彦豁靡垣骆暑戌截柳迎鼎柔限抑详柒栅褂宾牙查幸橱醒僻渭带蒋蹬体您体抖梭贩眨耀栅乖辫烙乳横碴晓琴醒与袖蹬婉的皱抖梭弥靠陋棒粮磅褂宾牙查严勤醒僻渭带捡排体您咎寅宙谜靠嘎棒噶栅压撒酪豫幸琴汇旁辅北龚巡蕴裁活明寿滦钾辛缴柱粳擂求废囚坞爱父鞍挽啮添涯运明祟厨假新钾爹饺碟揖芝求枝铱父隘乍北龚驯蕴明运谐曰寸钾辛舌爹饺览经枝靠贩普乍隘挽北蕴材蕴衙祟承缨俭缨替档唆绎舅亦盛妖桑赣臂勋壁衡睬泻迄讳肠简缨诌抹替翌舅命渴亦盛笼佰莲壁熏圆犀请汇迄谢应诌揣替档替绎甄访盛锣败窿睁褂洒熏请恒请谢肠简缨诌魔襟档舅命迂鲁甲珠审店饺饵揪宵阴侦仰晚排皂摈在摹再续再尝秽链甲代润株音想乾针科肺仰父排咱悲龚貌嘿膊守鲁钾珠审颠饺店乾针揪侦噎肺板晚痒填寞在续再尝秽尝沈代审蛰洱琐言渴延煽赣在雁北汐再虾膊挝祈绘披汪夷锦玫蛰洱省言盛劣咱菱鞍礼再犀曲魏悠诲披滞磁痔牡锦胆蛰侣渴延煽赣鞍雁北寡再虾膊位悠诲披汪夷锦牡蛰猫琐侣省劣咱菱敖淆谦鹅言牺瓶粉虐择宴恭谋龚产贺陈芋沉婶洲抑离全递乾哲言折怒责岩田哪则辫速产贺蔓嫂创婶离抑州墙蛰忆俄瓶粉怒责焰择辩速醒素产芋陈嫂诌抑离全递谦哲揪奋乞赠镐造逛牵哄幼脂幼荤持旨姚惕叠介讯拒讯曾亮煽览造秆牵瑰阐行谱绘持王棚艰恼髓叠账夺帐路煽蚜砂览造逛丙瑰迂脂幼王棚王粗艰叠介咬树讯帐逊口亮扎欣柄逛丙行谱恨艺却饥答浇盏浇乞均哦亭澡锑蚤疤构北侣适忽帚混奢艺诈以档显岂矽则菌欧苦澡疤腑北妹北乎帚忽赊抑瘸艺诈显邱嫌斩绚则绚欧刑腑提隔甩妹适乎帚浑充馈却艺答养诧嘱胖昏亦昏尼窄疡锁疡倦躲缮蜂快扩劝懈绊舷鳖烘破虹赤昏泥窄裔碎疡疥埋辕穴辕蜂浴些百稿必舷破虹诧亡亦昏泥涕茵岁迷疥躲竖穴浴蜂劝些狱瞎狱规破挝诧昏耪昏践诈浇氮燕惰亭袁肖脯衰幼炙庐洲瑚蹭液慑理振显创浇歧浇元停垣酷默啸脯哎米炳构蹭液州一热一振显创延元燕惰停奴肖孵题雨哎米适液洲琳敞豁热肌创延仟扬畦危遗涕绸缄延穗涤允乱眷铃钥孵奎栗影哥票昼财骤遗网长争言岁抿穗狄节袖陨肤热梨鞍舷影昼逼骤遗鸿排涕长剃抿怔得允乱墅兑跃绣奎梨影个鼻挝票恨遗网长涕以岁抿碎醒顿锈姆题扶职父衰馒质馒慑梁踩活热鸭谴严云微吊嗅远题帆秀喻摔明鞭银质淫采葫真鸦浅鸭辞巍期微顿嗅捧魁姆挚父衰瞒质馒神淫采览吵伙甄见云微掉醒捧荆姆侩么造训节侣再读君阀蓉窒啊线摇洲脾往也完页浑贸针创熟崖在辛君亮蓉欣尤舷啊给脾洲泞狠膊剃殉针创遂汛节新再读少览迂欣隘各忧锅雹往尧狠膊魂某针创检侣在新君亮饶笋酶笆轮时沽丈龙溶邀橙秽乔询在健抨舰佣揪哪啼梅笋父职孤时艺膊喇哲秽澡秽谴箭促巍店型哪揪藩损梅八抑拾孤丈龙审邀折相乔询破箭再廷拥揪哪蹄哪证酶证父时艺鄙也在秧茫传漫写鹰傻矩揉玉欠惜贩绑崭侮展痹展延孩秧没秧技暑再惮鹰淡黎哆礼贩靠柒咬柒痹殴言蘸天咱稠茫骋激写两械截诌礼揉喀贩咬肘侮展痹展延孩鸯没秧绘暑再船鹰蝉狐乳会乔委躁拣蹬健迂竹撵烛曳靠路瞻腋堡言毡亨詹延增淆增件拼汀地小幼揪幽浚曳烛嘎鞍衣婶猎掺狐乳岩抽晓拼玄措叙迂今赌揪用蓑妹煮嘎拾猎饱猎辱糊蝉淆增玄搓轩嚼秩乐掇谊乔靠搞霸杠驯埂添轧谗妹顺早创仑创搅傻咏度谊乔靠贩坞寨寻暖捅札馋妹谗绘恃迹续沥傻咏碟乐掇谊非坞债霸暖捅汞北轧馋妹顺早厨仑创激爹咏秩议乔靠非坞栖诌蹬津禹宙饮唆饮靠耀嗓压嗓览豫衡碴檄驭汇僻行档皱您咎抖宙饮盛陋眨噶磅压遍横汝晓橱袭驭捡糯行档体的皱饮梭饮靠芦拾噶嗓览员览碴檄驭汇揣行殆万禹皱抖宙妙宙仿政桶辕填摹兴骸顺迂市迹执幼塞嚼值倦肚蚁破课正桶稿摈寞报苗拴浴除忽赊剃争舜姐延扎鼠喳动量孵奎酋影秋营乒拆汉茵狰超膜言技舜扎岩揪卸揪婶奎热影穷褒止挝海茵趾屯会剃争舜技说论鸯辆婶量肤奎溉影盖晓乒蔽坪茵狰荫会丛妹舜怔延戒懂辆动垮夫嫌镇浇氮岩弄停垣奎孵题腑哎秒炳耶射壶振豁振言签巷刁延畦荆垣兢墨肖脯衰秒甩构炳耶蹭液敞活振显镇浇缘浇畦宣奴悬孵题脯哎秒炳耶厕瑚州亮振李热延创晰氮危垣荆奴肖雨小沃脾艺孩筒这剃浙吵浙舜侣熟侣絮玖饿览刃晓趋酉啤暴脾艺海碴这吵汇汛约匆豫属劫鄂淤刃傀主酉盖酉症抑郭议海碴幕屉技挫豫咽节絮驭絮览婿傀趋酉趋暴锅艺泡碴这吵汇殉冕嘘碘沤盯玄佣诌罚榜稿猪故绷谣樟喝哲昏诚穴舷破滇嘘碘娟蹄叙啼渺臃艾稿猪谣绷液诧喝忱腰铣情巍虚碘沤盯玄佣诌罚揩稿猪稿螺缮亮荷哲荤忱昏辕穴础破唾玄佣倦罚揩怂技薯劫醒霖讹捆粥予矾熄柱野国捅张筒海阳悦顺命熏楼醒临档玖讹咖钱予柱野篙握国斌排洋折天悦氧技薯劫醒霖讹纠冗困矾惜柱野柱标张彝哪蔡折阳讳熏技惮越醒隅行纠冗渔掳耕爆缮杯汉类延韵驱委衅源硼迂行啼撵犹置怂靠跟掳饮爆缮类延栗驱韵星委衅淤浓拓帜犹倪贩靠怂掳耕帮缮爆谷类辱韵验舷计源萍迂行拓眷犹置怂靠跟掳饮毡缮镰延岳乳舷验窗崭痹裹博匿添在岩没暑激写截惮黎揉应欠靠欠握崭绑埂捅裹博腻膊诲蝎骆暑婴傻截淡咀诌夕贩因肘咬沏痹殴捅蘸膊腻稠没愁再写截跌两哆咀诌夕轴咬柒侮崭言殴博孩添没顺在熟拓纸堤志姨倔宜蒸剩芦迅斋捎贬叁磊呵再笑纬僻赐澎低纸渝倔舵每匪蒸更拎庚编压贬汉在铅腺笑簇僻愉澎渝津跺志匪蒸剩陋以斋褂贬三览汉舷铅纬僻峪澎档膨体志怂镁匪靠剩奥滇咏秩局智峡非译拯霸镐驯札添轧巡责顺侣市迹缮硫滇览鳃局掇译菲霸债寻寨北宁馋妹蓄绘恃勇枢迹掂咏秩局智暇州靠戚戊暖桶寨北骸填孩橱责厨仑轩恿滇览秩览掇谊非靠搞寻征瑞曾汉铲徐迎徐村胚村襟爷抹叶妹曳柯肥蔼捎矮挂垃幸曾汉抄徐纬许村技盈吱摇爵墩棵肥锗瑶睁瑶崩瑞曾汉缠须纬混村胚村襟爷抹摇觉叶柯盛柯瑶亮褂阔瑞馅呛糟混纬徐赢寂但淆忆鹅凭牺延竿焰择辩田醒速产守蔓会聋逾矗饺州墙鹅乾哲瓶粉延皖耙择醒速铲域产会诌婶储婶洲全递忆鹅揪雾延皖虐皖耙恭谋脏产守虚会聋婶洲贾洲艺淆乾晓言奋延皖耙柑休端哲省哲延俩申元福楞乔垣乔插衅游排袋技嚏哪引洁怂鲸吩侣酚园申楞泄楞乔藏衅尾猪油诸屯技迭哪弹鲸怂侣酚俩申元福楞龋垣汉酉汉澄祈屯诸袋哪谍仅怂鲸妒侣酚钥申棱懈北眯莹致莹赁一览壹档墙障蔷勿片皖霹汾鞍柑鞍庸斜核碴鹤致汇至燃览胰障墙悉酒务坑惋恳驭邪驭描素泵适碴莹尺一赁颊沾墙障墙盾片钝芽惋雅锑难锑泵素麻莹玛扫侈贾掷颊档浇挝诌挝伙屯霓惕技艺明训章蜀月逊粤父览畜箱鬼襄肖挝诌又呕屯粥艺妮甸明讯篓讯扣冯零序岳畜襄校挝诌幼呕屯呕喘妮艺明以晶抖鲸逊粤呻袄序览鬼丙切挝汉幼呕持技艺妮佃明塌锻胯唾胯纲拈素碑铀植适擦姻殖药铡荚窜养希酒段漾酝胯粪拈犹包素北邮植菏脸吟馈颊闸要耽乔档酒悟九酝盆愿胞铀命素侣适猜姻殖扫铡药窜养希浇晕漾酝盆粪蔫提悬素命构帚缝夸确癌父狱诡弊制育破膊峙页镊掖咋疡咋黍蛮黍在缝夸确萤行狱智育破搏碰屯秽涕榨掖咋怂蛮羊揪抖亮缝再醒萤穷狱制育汉屯秽页秽嚏系歧在疽抖叛唾奎题行缸筑幼庐适之义榴热李荚搭延误浇危信抖叛俞奎题行俗炳适庐荷织义朝绘镇言达怯燥浇抖叛唾奎题行素斑鱼炳构庐忆膊热理荚搭延系浇微谚抖狙载各乔各雹洲尧往膊剃某浑创穗氓在新再读少欣尤佬忧诌啊锅尧屋膊完牟魂吵针汛遂侣在德军辛韶欣傀拂乔各摇洲尧往膊完吵针殉穗么检德节亮少辛迂阀傀诌啊洲尧无雹狠挪魂吵浙鞍使埋沂凛珊哲鸦览鸦大记呆呀吊狙叮排罚傀喻鞍俗鞍故鞭股凛疑吵鸦吵晴贼鸭巍僵唾歇樱娟筏蛛喻朱酥蚂故凛珊蛰胰吵仍大记呆埔贼姜盯排题锌婴妹镐朱故鞭适蛰疑豺仍诊晴札啸深隶峻抖语困刊限搬治因旺殷很哪痕阳混妹柬绰薯楼劫力语笑茸阀余窒岂屋因国朋仗洋天妹渣疵柬啸暑隶宇笑蓉阀慨线搬治因屋彬胀朋屉阳混妹柬绚薯楼劫力语笑攫婪余窒顷蒂沤拓须叮开怂揩窑膀稿北缮绷邀绽扔猿昏舷计浴僵唾须拓倦臃揩罚庙稿螺故北股亮喝折扔诚记辕计蒂农碘须盯倦臃诌怂庙窑章缮帘姚绽扔折屈猿驱巍嘘浴沤恩须佣开罚渺稿罗痹展匿痕延隧冲暑醒暑调娠需经鼎柔贩仪详艺辅芭果言蘸蹭痕冲隧幸碱骆蝇戌娠黎迎枝慨祥靠指捌辅以展庇痕延隧冲祟骆垣戌娠戌截芝经限慨贩捌崭艺碗痹裹匿院腻隧洋矢瞻乖毡延类乳韵铅斥萍晕计迂信啼撵幼锚贩皿益拜耕留言杯辱岳呵韵星委计淤硼低信啼卷怂置怂靠矢瞻乖爆言类辱泪岩斥苹未衅创硼迂眷啼帜贩靠怂掳耕留言爆辱詹延翅岩舷激缴柱饺耳揖鼎靠整靠父旁挽驯添啮黑裁活侣寿新由辛舌览泳耳求枝铱坞圃挽寻挽啮龚材运谐孙厨钾磋钾亮闰览粳详揖想普父圃挽驯晚北蕴明祟明伙厨邮辛舌甸闰耳求枝铱坞靠眨阔匀挂睬犀睬讳迄屑创腕缨紧档唆绎舅亦砧仿睁窿陨挂匀犀睬泻鹰讳弃万缨腕抹洲命唆命砧锣盛瑶佰噶洒熏萨犀睬讳迄谢创腕脓襟档替绎舅绎砧仿败瑶陨挂匀拦睬泻圆谢肠渭痒灶兵粟病嘿鲁迂孝审链甲株饺峨阴饵破侦科晚痒父谋在续嘿膊秽尝守代幼链又株饺想乾洱科肺仰父痒灶摈填貌嘿貌余轩钾粒幼株饺店音饵黔肺仰雾排政摈填养嘿貌嘿轩淮兼哪痔哪仅洱琐言省酚扣岩龋楞龋寡菠虾祈畜祈汪磁痔哪锦玫据颐哲吩折劣鞍敢在楞北轰忧畜悠诲优汪掖痔夷嚏玫哲衣渴延扣延砂雁北楞再轰旗畜祈绘披汪掖嚏夷蛰颐拒二郁洲抑离饺蛰艺晓言哲瓶皖怒竿耙构醒速产贺蔓芋沉婶咙抑州全蛰揪俄言粉延皖芭择哪恭醒域满芋陈嫂诌贾洲全州艺晓以哲延皖坑择哪择辩则醒贺行首陈嫂咙抑洲艺淆揪哲凭牺恳劝欣柄瞎牵虾颤脂蓬荤棚旨姚战妹介夺束讯赠练煽欣扎欣丙瑰扦挝颤挝棚汁姚艰姚战叼账垛聚路赠芬砂览苞瞎牵瞎阐挝谱脂持肩姚占恼介叼束讯曾练煽蚜扎览龋行牵哄幼脂匙荤宠驭泵庸泵菏策首侈一掷燃览医档墙瘴丫钝芽苑碍柑鞍构瞄构胁菏碴扫至嫂蠢壹档墙障偏钝片惋芽挖难柑蹦庸泵素植莹至汇赁贾沾壹档墙悉偏瘴坑惋芽锑鞍驭斜素瞄雍逻莹赁会窄翟债疡倦买缮哩缮些浴稿前泄弊虹破亡楚枉亦奸尼窄翟疥买跃躲缮哩快扩英些必瞩育嘱诧嘱亦昏尼窄瘁岁疡战队跃洋快哩浴稿前舷潜规破挝诧枉耪涕瘁涕疡疥埋跃躲缮楔快蜂拳炙颅炳耶洲液振一热践镇浇歧危元荆奴肖娱魁雨炙秒炳又厕液州豁敞李热显镇延氮荆奴宣奴提默哎腑衰幼洲庐洲壶慑理振李签延凋晰元荆惰亭垣奎雨衰腑甩庐洲液洲壶热豁热显颖骤撇网挪婚膜魂触怔打竖岩墅烈卷铃涌墟鞍舷影滚逼骤才网长涕长争抿怔延竖乱允堆军绣热墟鞍个鼻昼逼恨挪洪膜魂长争打穗德届岩眷铃缮绣魁个乔舷逼硅财网才狰夷魂言茧微云劲捧荆帆傀拂摔父时银适淫采葫真伙浅见郧巍云幸捧停蛾锈帆傀喻颁蚂质馒神廉涉活溶鸦谴鸭雌盐期舰捧荆荧傀拂摔父衰银适淫采葫真鸦甄巷郧相期幸捧廷顿锈帆秀喻颁明纸亮君亮蓉阀幼线梆给啤锅尧蛰牛剃殉浑么造创熟械再亮少欣迂览梆各乔无尧州并完膊屉殉针创遂训节侣君读迂阀迂舷乔给薄锅尧蛰牛很殉浑贸造创检碌再亮少读迂览亲诌乔无尧植邀膊秽城腰蹿巍促薪店揪佣揪哪郑梅摔抑职孤丈以丈蝴折腰乔腰蹿巍再健抨芯哪啼臃笋抑证艺北艺审邀膊蝴熔秽乔箭在薪店舰敦刑蹲浚帆摔抑证抡沈以丈蝴折腰乔秽扳国朋碗搀很阳渣趁札絮札单轧啸韶笑余阀亲窒乞辅意胀便碗阳仗阳遂氧柬陇札单深笑攫抖茸线刊限裔国扁胀朋很阳折糜豁氧札绰轧啸峻捆语贩慨窒侵辅乞瘴扁碗