依托渠道收益价值评估挖掘违规疑似养卡，建立社会渠道评估监控预警三维体系

依托渠道收益价值评估挖掘违规疑似养卡 建立社会渠道评估监控预警三维体系 单位：中国移动通信集团湖南有限公司 时间： 2010年 08月 录 目 录 一、应用背景 、目标及意义 、应用简介 、功能具体应用 、创新点 、应用效果 3- 3电信重组 全业务 社会渠道竞争 一、案例应用背景 3争对手缩小差距，对经分支撑工作应对市场变化、提升使能者核心竞争力提出了更高要求； 如何从现有粗放式管理逐步向专业化营销管理过渡，是移劢运营商面临的最大问题，同时在营销执行能力方面给社会渠道提出了更高的要求。 电信业重组，必然加剧电信业间的竞争，很大程度上会加大社会渠道“策反”风险。 社会渠道数量众多，社会渠道在运营成本和深入社区服务等方面的优势，使得通信行业各运营商在社会渠道的争夺上日趋激烈。 录 目 录 一、应用背景 、目标及意义 、应用简介 、功能具体应用 、创新点 、应用效果 5- 1 二、案例目标及意义 建立社会渠道收益价值评估体系，客观评估社会渠道收益价值，建立对高价值核心社会渠道的重点扶持和低价值末端社会渠道的淘汰机制，提升社会渠道的积极性。 建立社会渠道监控机制，监控包括（不限于）日常业务波动以及违规行为的甄别，掌控各级社会渠道运营能力，从而提升社会渠道管控能力。 2 录 目 录 一、应用背景 、目标及意义 、应用简介 、功能具体应用 、创新点 、应用效果 7- 三、案例应用简介 社会渠道统一视图：通过对中国移动社会渠道相关数据的收集和分析，实现不同社会渠道，不同访问人员，一致展现结果的渠道视图。 社会渠道价值评估模型： 建立社会渠道价值评估体系，为社会渠道分级标准提供可量化的依据。 社会渠道监控模型：建立社会渠道运营监控和异常预警机制，科学判定和有效监控社会渠道的违规套利行为，降低企业运营成本，有效提升社会渠道的管控能力。 、 案例应用 简介 基 于 个 人 客 户 收 益 - 完 成 社 会 渠 道 收 益 价 值 评 估 模 型指 标 波 动 预 警预 警 短 信 定 制 和 发 送预 警 信 息 查 询 处 理 及 审 核预 警 处 理 统 计 分 析导 出 核 对 疑 似 养 卡 渠 道 及 号 码个 人 客 户 价 值 评 估 结 果负 价 值 渠 道 疑 似 养 卡 特 征 分 析渠 道 收 益 总 体 分 析指 标 波 动 应 用预 警 指 标 及 阀 值完 善 社 会 渠 道 统 一 视 图社 会 渠 道 疑 似 养 卡 监 控社 会 渠 道 收 益 价 值 评 估 应 用负 价 值 客 户 疑 似 养 卡 特 征 分 析渠 道 疑 似 养 卡 应 用社 会 渠 道 疑 似 养 卡 综 合 情 况疑 似 养 卡 社 会 网 点 明 细 查 询疑 似 养 卡 用 户 号 码 明 细 查 询评估监控预警社 会 渠 道 评 估 监 控 预 警 三 维 体 系、 案例应用 简介 一： 收益评估指标得分权重配置 维度 指标 权重 客户收益维度 50分 本月（ 增客户人均收益 10 上月（ 增客户人均收益 15 上上月 （ 新增 客户人均收益 25 负价值客户维度 50分 本月（ 价值客户占比 10 上月（ 价值客户占比 15 上上月 （ 价值客户占比 25 渠道价值收益评估模型引用了 个人客户价值评估 结果，对社会渠道各月发展的客户在不同时期的收益进行计算，然后从 收益方面 考核渠道的价值。并且通过收益评估模型将 负价值客户占比 纳入到疑似养卡的甄别模型中，从而更加完善该套监控模型。 渠道价值收益评估模型三部曲： 、 案例应用 简介 级别 类型 定级依据 1 高收益渠道 渠道收益价值得分 85分以上 2 一般收益渠道 渠道收益价值得分 71 低收益渠道 渠道收益价值得分 50 负收益渠道 渠道收益价值得分 50分以下 客户收益得分 = 户收益指标数据 /客户收益指标数据平均绝对值 )* 客户收益指标权重 比如：本月（ 增客户人均收益得分 = 月（ 增客户人均收益 /本月（ 增客户人均收益平均绝对值 )* 10； 本月（ 增客户人均收益平均绝对值 =所有渠道的本月（ 增客户人均收益之和 /评估渠道个数。 负价值客户得分 = 1（ 1)* 负价值客户指标权重 ； 负价值客户占比越高，得分越低。 二、 得分计算公式（采用均值双曲正切法进行归一化） 三、渠道收益分级 、 案例应用 简介 字段名称 字段说明 初始权重 低 重 手工输入 10 新增零次客户占比权重 手工输入 6 数据业务客户占比权重 手工输入 18 重复 手工输入 18 重复通话基站用户占比权重 手工输入 8 本月 （ 负价值客户占比 权重 手工输入 10 上月 （ 负价值客户占比 权重 手工输入 12 上上月 （ 负价值客户占比权重 手工输入 18 疑似号码甄别： 在统计出的疑似渠道范围中，统计以下用户： 1）客户统一视图的客户价值低于低价值客户阀值的客户 2）统计周期内，月消费低于低 3）统计周期内，通话时长低于低 4）统计周期内，该用户所有通话记录在同一基站内的客户 5）统计周期内，新增客户通话次数为 0次的用户 6）低月租或无月租客户 7）负价值客户 疑似渠道甄别： 疑似指数计算方法：参考 8个指标，多指标决策分析通过权重计算疑似指数 会渠道业务量剧增、剧降，往往伴随特殊原因和变故，通过预警监控及时发现并积极干预，可有效避免危机产生或扩大 预警模型 预警原理：与历史数据比较，指标增长或下降幅度超过阀值即触发预警 相关指标异动触发预警的阀值可自行定制 预警流程 计算预警 短信通知相关人员 预警信息复位 预警信息审核 查询预警处理情况 流程结束 预警监控开始 制定预警监控规则 预警流程 三、案例应用简介 绍 录 目 录 一、应用背景 、目标及意义 、应用简介 、功能具体应用 、创新点 、应用效果 14- 四、案例具体应用 1 社会渠道收益得分排名统计 将全省社会渠道进行收益排名， 通过直观展现社会渠道收益价值评估结果，掌握社会渠道收益情况，为渠道收益分级提供参考依据。 可以通过排序，找出负收益渠道，进行深入分析 监控 预警 评估 、案例具体应用 2 渠道收益总体分析 负价值渠道疑似养卡特征查询 负价值客户疑似养卡特征查询 总体分析 网点分析 号码分析 监控 预警 评估 、案例具体应用 3 监控 预警 评估 社会渠道疑似养卡综合情况 将全省社会渠道进行疑似养卡数量排名， 通过直观展现 全省 社会渠道 疑似养卡情况，从整体把握全省渠道运营情况 似养卡社会网点明细查询，可以查询到具体的渠道疑似养卡情况，通过对各项指标分析疑似养卡的可能性。 四、案例具体应用 4 监控 预警 评估 疑似养卡社会网点明细查询 、案例具体应用 5 监控 预警 评估 疑似养卡用户号码明细查询 疑似养卡用户号码明细查询，可以查询到某一个渠道中疑似养卡号码情况，通过对疑似养卡号码进行各项分析，有助判别是否疑似养卡用户。 、案例具体应用 6 波动预警提供短信预警定制功能，在触发预警时，可向指定对象发生预警短信 监控 预警 评估 定制预警短信 查询预警短信 录 目 录 一、应用背景 、目标及意义 、应用简介 、功能具体应用 、创新点 、应用效果 21- 五、案例创新点 1 分析技术：采用均值双曲正切法进行归一化 客户收益得分 = 户收益指标数据 /客户收益指标数据平均绝对值 )* 客户收益指标权重 负价值客户得分 = 1（ 1* 负价值客户指标权重 通 过归 一法 对关键 指 标进 行范 围值 的控制 基于双曲正切误差函数的常数模算法 ,利用误差函数曲线关于零误差对称性来降低稳态误差 , 社会渠道收益模型主要评估指标是客户收益维度和负价值客户维度。所有指标集的权重和为 100，而指标集的数据则随意性比较大，为了规范和降低误差，通过利用双曲正切函数，将指标集数据控制在 0与权重相乘，可以得到社会渠道收益评估为 100以内的分数，规范进行评估评级评定。 、案例创新点 2 多指标决策：引入客户价值评估结果 疑似养卡甄别模型 低 新增零次客户占比 数据业务客户占比 相同 重复通话基站用户占比 本月（ 价值客户占比 上月（ 价值客户占比 上上月（ 价值客户占比 为了更精确的判断渠道的疑似性质，从多个角度来分析渠道疑似指标，如低 增客户零次占比，数据业务客户占比，相同 同通话基站客户占比、本月（ 价值客户占比、上月（ 价值客户占比、上上月（ 价值客户占比等多项指标，通过权重计算疑似指数，从而更准确甄别渠道的疑似性，为准确决策提供科学的依据。 、案例创新点 3 渠道收益总体分析 负价值渠道疑似养卡特征查询 负价值客户疑似养卡特征查询 由面到点 ,从上到下进行分层分析 首先从渠道总体情况中找出负价值渠道，然后分析负价值渠道疑似养卡情况，再分析该渠道负价值客户情况。 通过连贯深入的分析，挖掘出具有明显特征的疑似养卡渠道和客户。 一体 连贯 分析 在分析方法上，采用从总体到明细，从结果到原因的层次分析方法，使得分析过程首先能直观明了的查询全省，及各地市疑似渠道的数量情况，并可逐步查询疑似渠道的明细和挖掘具体疑似号码的明细。 页面展示若有指标超出阀指 灵活挖掘最高或最低指标信息 系统自动把该指标值标红，突出显示 所有页面提供各指标即席排序功能，可灵活对各指标进行升序或降序展示，发掘异常高和低的数据 红色突出显示与排序结合 挖掘异常指标 快速分析异常指标 红色标示：所有报表展现渠道或号码的疑似特征明细时，若该渠道或号码的疑似特征指标值超出阀值，则该值设定为红色。 指标排序：所有报表展现疑似特征明细时，提供点击该报表字段名称栏目的指标名称后，则报表即可按指标值重新进行升序或降序排序展示。 异常指标快速挖掘展示 五、案例创新点 4 录 目 录 一、应用背景 、目标及意义 、应用简介 、功能具体应用 、创新点 、应用效果 26- 应用 效果 管理效果 经济效果 市场效果 有效遏制了渠道养卡行为 优化规范了渠道管理流程 提高了社会渠道把控能力 增强了合作风险防范能力 提升了与渠道的合作质量 净增用户数明显提高 粘性数据业务更加真实有效 提升了放号有效率 提升了客户发展质量 优化了市场部营销策略 充分激活和利用卡号资源，节约成本 提高低 加收入 截住被恶意套取的酬金，减低酬金损失 六、案例效益评估 、案例应用效果 通过社会渠道收益得分排名统计， 5月份对全省 22345个渠道进行了收益排名分析，针对负收益渠道进行疑似养卡特征分析，挖掘出这类渠道的相关特征，根据分析结果，为渠道人员提供了强有力的异常行为证据，从而对渠道进行了有效管理和采用合理营销策略，至今使得疑似渠道数量已经下降了 15%。 0100020003000400050006000700080009000高收益渠道 一般收益渠道 低收益渠道 负收益渠道 社会渠道收益评估 提高社会渠道的把控能力，全面监控全省社会渠道收益情况。 省通过应用疑似渠道分析监控模块之后，全省各地市疑似渠道明显下降，比如湘潭、郴州、常德、娄底等地市 5月份取得了很好的效果，疑似渠道从数量上下降比例很大，高预警的红色预警渠道数量也明显下降。 如下表格数据所示。 六、案例应用效果 全盘了解全省渠道现状，降低全省疑似渠道数量 时间 地市 区县 上月疑似养 卡渠道数量 本月疑似养卡渠道数量 数量排名 红色预警 渠道数量 橙色预警 渠道数量 黄色预警 渠道数量 201005 湘潭 湘潭全市 76 17 13 3 9 5 201005 郴州 郴州全市 52 22 12 6 6 10 201005 常德 常德全市 103 34 8 13 11 10 201005 娄底 娄底全市 249 116 5 22 31 63 、案例应用效果 通过对全省社会渠道收益情况进行监控，找出低收益渠道和负收益渠道，深入分析负收益渠道疑似养卡等违规行为，核实后通过采取合理的处罚措施，截住了被疑似养卡渠道恶意套取的酬金。 6月份 ,截住被套取酬金 63450元。 并且，根据全省社会渠道收益评估结果，对酬金规则的制定提供了指导方向，对收益高的渠道进行奖励，对收益低的渠道进行激励。科学的评断结果使得渠道酬金得到了充分的使用 大幅提高酬金利用率，