白酒行业分销业务手册

目录第一章集团、公司简介第二章产品及酿酒的相关知识第三章公司及分销部的组织结构第四章分销员应具备的基本素质第五章分销员的岗位职责第六章分销员的日、周、月工作流程第七章分销员日常工作要点第八章深度分销的七步骤和操作要求第九章发展分销商应该注意的事项及程序第十章分销员申请、申报分销商费用及审批程序第十一章分销员目标考核细则第十二章分销部的日常管理制度第十三章分销员所需填写的表格和合同第十四章区域经销协议的签定第十五章分销费用单据的审批传递程序第十六章怎样处理质量投诉第十七章怎样做好酒店的氛围营造第十八章怎样做好商超、卖场的堆头、排面、捆绑等工作第一章集团、公司简介集团精神脚踏实地开拓创新勤于学习善于研究集团简介集团是以白酒、饮料生产经营为主的大型企业，始建于1955年，位于著名的佛子岭水库风景区。集团下辖酿酒、饮料、彩印、制罐、五金、陶瓷、电缆等20个法人公司，占地面积70万平方米，员工5000余人。建有“博士后科研工作站”，是中国食品工业百强企业和国家级重合同、守信用单位。荣获“全国文明单位”和“全国五一劳动奖状”等荣誉称号。有限公司是集团的核心企业。公司拥有华东地区最大的五粮型优质曲酒生产基地，依托得天独厚的大别山无污染山涧泉水，采用传统工艺、泥池老窖，生产出“”牌和“佛子岭”牌两大系列100多种产品。主导产品有星级系列贡酒、百年、之星等。“贡酒”是安徽省“名牌产品”、“安徽省质量信得过产品”。公司已通过ISO9001国际质量体系、级计量体系认证。销售公司理念诚信进取务实执行酒业销售有限公司简介酒业销售有限公司系集团成员企业之一，坐落于四通八达的安徽省会合肥，成立于1999年7月，注册资金1600万元，现员工800余人，年利税超亿余元。公司办公环境优雅，管理先进，下设合肥、南京、上海、北京、武汉、浙江、河南、山东等销售片区及营销、市场、宣传、人事等行政处室。公司坚持“为消费者服务，为代理商服务”的经营宗旨，秉承“以市场为中心，以效益为生命”的经营理念，实行“以人为本，用人唯贤”纳贤机制。公司现拥有遍及全国的销售网络和优秀销售精英，公司销售的主导产品有贡酒年份酒系列、星级贡酒系列、百年系列、之星系列，以及中国长城珍酿系列葡萄酒等产品。产品畅销大江南北，以华东市场为中心，稳居苏、皖白酒市场，辐射华北、华南、华中市场，产品所到之处，深受广大消费者青睐。尤其是，公司目前主销产品“之星”系列和高档贡酒年份酒在全国各地市场中，已成为政务活动、商务往来、馈赠宾朋的首选用酒，并被评为“消费者最喜爱的白酒品牌”、“商务畅销白酒”，取得了喜人的销售业绩，市场占有率不断攀升，销售额大幅度增长。“十一五”时期，面临机遇与挑战并存。为实现集团“十一五”宏伟规划蓝图，销售公司将在集团的正确领导下，继续发扬“脚踏实地，开拓创新，勤于学习，善于研究”的精神，内抓管理，外拓市场，与时俱进，不断创造出更加辉煌的业绩。第二章产品及酿酒相关知识一、贡酒的由来公元前一零六年，汉武帝巡狩霍山，官民至城西二十里外设宴，捧淠水精酿琼浆奉献，帝饮后大悦，“贡酒”因此得名，相传至今已二千余年二、贡酒的酿造1酿酒用原料不同我公司采用高梁、糯米、大米、小麦、玉米等原料酿酒，并且高梁采用四川产糯高梁，这几种原料能够相互补充，产出的酒酒体丰满、绵柔甘洌、陈香突出、尾净余味悠长。2采用传统“五粮型”酿造工艺我厂制曲采用传统“五粮型”工艺，泥池老窖，运用现代科技手段生产而成，使得五粮型风格尤为突出。3地理环境优异“曲是酒之骨，水是酒之血”，酿酒界自古流传这样一句术语。可见酿造酒所用水的重要性。（1）我公司地处大别山腹地，位于闻名遐迩的佛子岭水库近旁，周围群山拥抱，绿水环绕，佛子岭水库面积内森林覆盖率达到90，并且范围内没有一家工厂，更没有任何工业污染。（2）从大别山山涧中流出的山涧泉水，汇纳后归入佛子岭水库，清澈透明，不染尘埃，清洌甘甜，纯出天然，被称为“大别山的乳汁”。（3）天然的山涧泉水清纯甘甜，且含有多种有益身体的矿物质。1991年，卫生防疫部门曾对佛子岭水库上游几个乡镇作了详尽调查，发现居民少有疾病，且有许多高智商者。因此，被称为“健康岛”。我公司酿酒用的水就是这样的天然无污染山涧泉水。4酿酒基地规模大，检测设备先进我公司拥有华东地区第一家年产5000吨标准的“五粮型”优质曲酒生产基地。同时在技术上我们刻意追求，不断创新，引进了先进的检测设备，对质量严加控制。5质量稳定，信誉可靠我公司生产的牌贡酒先后被省政府等部门授予“安徽省名牌产品”、“消费者信得过单位”、“省2000年度质量最佳企业”、“安徽省2003年度质量信得过产品”、“安徽省消费者协会第三届推荐的优质白酒”、商标被认定为“安徽省著名商标”等荣誉称号。三工艺流程五种原料高梁、小麦、大米、糯米、玉米破碎配醅分段蒸煮分级并坛入库贮存勾兑调味四瓶装酒车间生产流程1低档酒生产流程洗瓶淋瓶外检灌装盖内塞内检盖外盖压盖贴标成品检封箱最终检入库2中高档酒生产流程洗瓶淋瓶外检灌装盖内塞内检盖外盖压盖挂吊牌贴标放钥匙挂礼品成品检打盒装、扣盒封胶贴封条装箱封箱最终检入库三、各种产品的分类集团拥有“牌”和“佛子岭”牌两大系列100多个品种，根据不同档次又可分为3大系列，即（1）贡酒系列主要指中高档产品；（2）酒系列主要指中低档产品；（3）佛子岭酒系列属中低档产品。目前在各销售市场上推广的品种基本上是贡酒系列和酒系列产品的风格特点1精品五星清亮透明，窖香浓郁，陈香突出，入口绵甜爽洌，酒体丰满、浓厚，诸味协调，回味悠长，五粮风格突出；2之星酒体清亮透明，窖香浓郁，放香自然，复合香气突出，口感柔和醇正，绵甜爽净，回味悠长，五粮型风格突出。3四星百年酒体清亮透明，窖香浓郁，复合香气突出，入口绵甜醇和，后味怡畅，具有典型的五粮型风格；4三星百年清亮透明，窖香浓郁，五粮复合香气突出，入口绵甜醇和，香味协调，后味爽净，回味悠长。5窖藏酒体清亮透明，窖香浓郁，带有明显的五粮型复合香气，入口绵长、甘洌，香味协调，回味长，五粮型风格典型。6糟坊酒体清澈透明，窖香幽雅，五粮复合香气明显，入口绵长、甘甜，酒体醇和，回味悠长，五粮型风格典型。7四星贡酒酒体清澈透明，窖香幽雅，五粮复合香气明显，入口甘美、净爽，酒体柔和，回味悠长，五粮型风格典型。四、酒类常规知识1白酒的产生通常由粮食、薯类或其它含淀粉、糖的原料发酵酿制而成的，其中主要成分有水、酒精、香味物质，发酵前期主要产生酒精，后期经复杂的生物化学反应而产生微量成分，这些微量元素决定了酒的香型，质量的优劣及风格的典型性，是白酒成功的关键。2白酒的分类日常生活中常见的酒一般分为五类，即白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒、果露酒。一按酿酒的原料分1粮食酒即以高粱、糯米、大米、小麦、玉米等粮食为主要原料酿制而成的白酒；如、佛子岭系列酒。2薯类酒即以薯干为原料酿制而成或经串蒸而成的白酒；山东酒多为此类。3果酒即用果类原料生产的酒，如葡萄酒、苹果酒、桔子酒等。4代用品酒即以野生淀粉原料或含糖原料酿制而成的白酒；如橡子酒、稗子酒等。二按生产工艺分1蒸馏酒在生产工艺中，须经过蒸馏过程取得最终产品的酒，如我国的白酒、外国的白兰地、威士忌等。2发酵酒又称为非蒸馏酒。在生产过程中不经过蒸馏便形成了最终产品，如黄酒、啤酒、葡萄酒等。3配制酒以蒸馏酒或发酵酒为酒基，再配入可食用的辅料或加剂等调配而成的酒如药酒、滋补酒等。三按发酵特征分1液态法白酒即采用酒精工艺生产的白酒，产品均为普通白酒。2固态法白酒系采用我国传统固态法发酵工艺酿制的白酒。大典酒、麸曲酒及绝大部分小曲酒均为固态法白酒均在此列。3半液态法白酒主要有两广一带的米烧酒和黄酒。四按产品的香型分中国酿造白酒的历史悠久，白酒香型别具一格，在世界酒类中独树一帜，根据所产白酒的口味和风格，大致可以归纳为6种白酒香型。1酱香型又称茅香型，有一种类似酱油的气味，具有空杯留香、持久、回味悠长之特点，工艺最为复杂，采用“七次取酒、八次发酵”之法。品种以贵州茅台酒最为有名。2浓香型指经过长期泥池发酵，特点是窖香浓郁，绵甜爽净，余味无穷。以四川泸州特曲、宜宾五粮液和成都全兴大曲等为代表，占中国白酒产量的70以上，以系列酒为主，特点窖香优雅，绵甜爽口。3清香型这类香型的酒甜净，因而常作为果露酒、滋补酒、鸡尾酒的酒基，可调配出多种多样的酒来。以山西杏花村汾酒为主要代表。4米香型又称蜜香型，是大米酿造后的特殊香型，而不是米饭香。其香清雅，回味怡畅，略带令人愉快的药香，具有中国小曲白酒的特殊香味。米香型酒又可分为两种一种具有似米酒的蜜香；一种具有特有的糟香。广西桂林的三花酒是此香型的主要代表。5兼香型指兼有两种类的香味，这类酒香味独特，且无怪异味，如湖北松滋的“白云边”、湖南长沙的“白沙液”等酒就兼具清香和酱香的特点。6其它香型指具有与上述香型无相同之处的特殊香型，以遵义的董酒、陕西的西凤酒为主要代表。3中国名酒1老八大名酒五粮液（四川宜宾）、古井贡酒（安徽毫州）、泸州老窖特曲酒（四川泸州）、全兴大曲酒（四川成都）、茅台酒（贵州仁怀）、西凤酒（陕西凤翔）、汾酒（山西汾阳杏花村）、董酒（贵州遵义）。2中国十七大名酒品名香型类别产地品名香型类别产地茅台酒酱香型白酒贵州郎酒酱香型白酒四川五粮液浓香型白酒四川沱牌酒浓香型白酒四川剑南春浓香型白酒四川董酒药香型药白贵州全兴大曲浓香型白酒四川宋河浓香型白酒河南泸州老窖浓香型白酒四川双沟酒浓香型白酒江苏古井贡酒浓香型白酒安徽洋河酒浓香型白酒江苏汾酒清香型白酒山西宝丰浓香型露酒河南西凤酒凤香型白酒陕西加饭酒其它香型黄酒浙江武陵酒酱香型白酒湖南黄鹤楼酒清香型白酒湖北五、什么是勾兑大曲酒是手工操作生产，经多种微生物共同发酵精酿而成。尽管采取工艺相同，原料相同，制曲相同，但影响质量的因素很多，因此每个窖所产的酒酒质不同，即使同一窖不同时期所产的酒品质也不完全相同，勾兑即是为了得到同一个出厂品质，将各种风格不同的酒，通过一定的量比关系组合在一起，使得质量水平基本一致。它是白酒生产过程中的一个不可缺少的重要环节，任何一种白酒都要通过勾兑才能装瓶投放市场。勾兑也可称之为调酒。许多消费者认为勾兑即是酒精加水。这种认为是错误的。第三章公司及分销部的组织框架一、销售公司框架图销售公司办财业市片广法商车公务务场区宣监超队室处处处处处部办子分客区公办公公公户域关事室司司部部处车财市直办队务场销事部部部处分商直销超销部部分部二、分销部组织框架图分销部|业务组财务组驾驶组促销部仓库|业业记收驾促促保务务帐款驶销销管员员员员员主员员管三、分销部基本人员编制职位人员编制主任1主任助理N分销业务员N会计记帐员、收款员各1名仓管员1名促销主管1名促销员N名驾驶员N第四章分销员应具备的基本素质1、热爱销售事业，充满自信，具有开拓进取精神；2、仪表端庄整洁，落落大方，待人接物不卑不亢；3、充分掌握公司制定的营销政策，了解业务知识及产品知识；4、对公司要有高度的责任感和使命感，忠诚于公司，遵守公司的各项规章制度。第五章分销员岗位职责岗位名称分销员汇报对象分销部主任主要职责1、完成分销部下达的各项指标（回款、费用、销售管理、网络开发、客户拜访、出勤率等）；2、按分销部规定路线拜访辖区内的终端网点，严格执行拜访步骤，做好分销网点服务工作；3、准时参加部门工作会议（晨例会、周例会和月例会及其他要求参加的会议），不迟到、不早退；4、对促销员进行检查和监督，认真检查促销员报表，对促销员反映的问题负责处理和反馈；5、做好拜访客户前的准备工作，工具包、相关资料是否齐全，要求每天工具包内放置生动化用品（如小礼品、台卡等）；6、根据分销商区域情况，安排好拜访路线，根据路线制定拜访计划，做好客户的定期拜访，检查网点库存，有效的进行销售回款工作；7、主动向终端客户介绍公司产品，帮助终端客户进行产品生动化陈列；8、关注竞争对手动态，第一时间把信息反馈到分销部主任处，同时针对出现的问题提出自己的建议；9、认真建立区域内的终端网络档案资料表；10、督促协助分销商将公司布置的促销活动、政策落实到位；11、认真、准确填写分销部要求的各种表格，并及时上交。第六章分销员的日、周、月工作流程一、分销员日工作流程时间工作内容700730起床、洗漱、打扫卫生730745参加公司早操锻炼745800签卡；上交日报表；电话检查昨天回访需补货的，货是否运到。800810处理各种费用及上交各种申请表8101200与分销商交流，按照日报表的路线进行拜访，检查促销员是否在岗；协助分销商谈判公关、开发新网点；到分销户报告网点。12001400/冬12001430/夏午间用餐、休息14001800/冬14301830/夏同8101200内容检查昨日物流的真实性并检查分销商仓库的库存，及今日物流流向。18001830/冬18301900/夏下班回公司打卡，一天工作回顾，填写当日日报表、明日工作安排表及分销商日物流统计表。18301930/冬19302000/夏晚间业务会（周一、三、五）、填写申请发货单二、分销员周工作流程1、每周一晚参加分销部周例会，主要内容有1周一早晨上交已执行的上周工作计划表和本周工作计划表；2总结上周已安排的各种工作落实情况（发货、回款、开发网点等）；3安排本周工作（回款任务，开发网点、活动开展、本周拜访路线、工作重点）。2、每周一、三、五早晨参加促销员大会，了解促销员反映情况。三、分销员月工作流程1、每月1日上交上月已执行的工作计划表及本月工作计划表；对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到要求的找出问题原因，提出解决办法上报主任；与促销部一起参加优秀促销员评比。2、每月2日晚参加分销部工作总结会，内容包括（1）总结上月各分销户销售、回款、网点开发、活动开展、货流控制等工作重点等情况；（2）反馈市场信息、分析近期市场动态及物流情况。（3）安排本月工作（销售、回款、网点开发、活动开展等）；3、每月3日晚对终端档案资料进行调整并填写网点汇总表，补充新开发网点，删除退出网点，填写终端年度资料卡。4、每月19日上报各分销商库存及次月要货计划。第七章分销员日常工作要点1、合理安排好货源，开好晨会，上交报表。2、查看分销商库存，了解各个品种的库存情况，以便于次日及时补充货源。3、到分销商业务室提取前一日物流报表，了解货物流向，并对物流表上的售点回访，全面了解产品销售情况，填写日报表。如有特殊情况及时向分销部主任汇报。4、分销员的售点回访内容包括终端售点的沟通（酒店老板、吧台、服务员）检查吧台（或展架）产品摆放是否整齐、显眼做好售后服务工作（给服务员兑奖）了解竞争品牌的信息、价格、促销促销活动时检查分销商对活动的执行力（宣传是否到位、展架摆放是否醒目、促销品是否及时到位）。5、促销员的监督、管理在公司合同中规定有纳入我公司直管的促销员或公司兼管的促销员，分销员在回访售点中要依据公司的促销员管理制度进行督察，如有问题在报表中反映或晨会中及时反馈给部门负责人；客户自管的促销员，分销员在回访时要检查以下方面A是否穿统一促销服装B穿戴是否整齐C有无缺岗情况，如有问题及时与客户进行沟通，要求客户严格管理好促销员。6、分销员针对客户售点中的问题要及时与客户交涉解决。经销区域中有未开发的售点（酒店、零售终端），分销员要督促、辅助客户进行有效的开发，保持热情、身先士卒。7、分销员每日下班时填写次日申请发货单（申请发货单要求注明品种、数量、价格、促销品的搭赠）。第八章深度分销的七步法则第一步定市场市场选择的原则1、具有强大的商品流、信息流辐射和消费导向功能的省级或市级等中心市场；2、具有战略开发价值能形成势，中心造势，周边取量；3、厂家定为重点和重点投入的市场。第二步定产品1、主做23个主导适销对路产品；2、选择12个产品作为辅助分销，主要在中秋节、春节期间附带销售。第三步定价格制定好层次分明、分配合理的通路价差体系是深度分销的核心，是分销利益控制链上的枢纽；各个通路有合理的利润空间，产品才能很好的流动。1、批发价倒扣法。此种定价方法是给分销商和终端零售商一个价，各个通路节点上都是一口价。分销商利润中心在厂家（即靠返利），终端零售商利润中心在厂家制定的零售价与供货价的价差。2、具体到个性市场，要把各个通路利润分配情况调查清楚后进行定价。第四步定客户分销商选择的原则1、要有好的、清晰的营销思路，与厂家的营销理念相一致，认同厂家的深度分销的营销策略，对厂家的产品有浓厚的兴趣；2、有较强的配送能力（车辆根据区域大小不低于25辆），并有做“物流配送商”的强烈意识；3、有很强的终端管理和服务意识配合厂家工作，对分销员管理到“每个人每天的每一件事”，对客户管理到“何时进货，何时销完，销何种价格，销往何处”；4、在同一个经营类别当中，只经销独家品牌（可经营同享网络的饮料、啤酒的食品）；5、要有较强的资金实力、仓储能力，信誉好，不跨区域销售、不低价倾销；6、有固定的经营场所（即销售门面，“经营许可证、营业执照、税务登记证”齐全）。第五步定区域1、根据分销商的网络和市场具体情况划分，并与分销商研讨后，由厂家综合考虑确定经销区域；2、每个分销商的网点数一般在200家以上。第六步定合同1、交纳风险金（数额根据市场情况确定，一般在1000050000元不等）；2、签定合同（见酒业销售有限公司区域经销协议）。第七步定进度1、导入期3个月左右第一阶段由厂家（分销商）直接掌控、直接配送终端零售商。A、首先要做的是酒店终端铺货时间要求导入期的第一个月（30天）。B、其次商超终端铺货时间要求导入期第二个月（30天）。第二阶段分销商配送产品，厂家掌控终端档案，并指导帮助分销商开发、管理终端零售商（这是深度分销的关键）。2、培育成长期36个月A、在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的70铺货。依据终端网点的销售反馈，在以后的时间，根据销量，再次将终端依次分为A、B、C三类，进行动态管理；B、根据市场特点和淡旺季，不断地开展灵活的分通路促销（促销以搭赠当地畅销的快速实物为主，搭赠力度一般控制在6以内）和管理；C、有针对性地召开分销商会议，进行座谈和交流。主要是总结一个季度销售情况；通报第一名和倒数第一名的情况；听取分销商的意见和建议；布置下季度销售任务和工作计划。3、成长成熟期1218个月A、在成长成熟期内，通过促销、宣传、公关带动大众消费；B、网点铺市率达到90以上；C、厂家根据市场实际容量，重点做好“控制产品价格、控制产品流向、控制产品流量”三控工作。第九章发展分销商应注意事项及程序1、对分销商进行了解（1）考查网络选择合适分销商的重要一点是看其网络是否适合自己产品的销售，了解其终端网络的数量、质量、分布情况，根据了解的情况建立网点档案（按终端质量分为A、B、C类酒店）。（2）了解分销商对品牌的信誉度，按以下特点进行分类A类客户网络在我公司重点发展区域，非常适合我产品销售，对品牌信誉度较好。资金实力较强，社会关系较好。B类客户网络质量较好，但不在公司重点发展区域，适合我公司产品销售，对品牌信誉度一般，有一定社会关系。（待培育）C类客户经销品牌较多，对品牌信誉度不高。有一定社会关系，资金实力较好。（实施有效监督控制）（3）根据对分销商的上述了解，得知该客户以哪个档次的产品销售为主，避免低档产品分销商的开发，尽量发展以终端销售为主的分销商。（4）了解分销商公司的内部结构A资金状况B人员结构C社会背景D网络情况（5）了解分销商销售的品牌结构（白酒、红酒、啤酒、饮料），清楚地认识到我们的品牌在所有产品中的位置。2、合同签订有必要发展分销商的区域，应选择符合上述标准的分销商，达成合作意向后，请示公司拟定合同。合同内容包括A销售的区域B销售的产品C市场的要求D销售的政策（根据分销区域和网络的重要性区别对待，详见合同）第十章分销员申请申报分销商费用及审批程序1、产品折扣根据客户的月返（季返）依据合同计算折扣。在无违反市场操作原则的情况下，分销员及时整理好发货单据，填写费用申报单，上报公司。部门负责人签字、财务核实后报总主任签字批准，进行返货处理（领酒）。2、活动费用分销户根据公司要求在网点进行的促销活动，在平时核查无疑异的情况下，活动结束后，公司承担的费用按申请批复，整理好材料，填写费用申报单，上报公司，经部门主任签字，财务核实后报总主任签字批准，给予返货处理（领酒）3、促销费用指促销员工资，在合同中规定有此项费用承担的情况下，根据平时检查情况确定促销员人数，上班时间（没有满月的按天数核算，正常工时数26天）。分销员或主管根据销量给予上报工资，部门主任审核、公关部核实后报总主任签字方可入帐（该费用计入年度总销量）。第十一章分销员目标考核细则随着当今白酒竞争的激烈化，带动了市场的销售。为了更好地提高分销部全体员工积极性及工作斗志，现对分销员做出如下量化考核，以期在工作中形成一种“你追我赶”的竞争局面。分销部对分销业务人员从以下几个方面进行量化考核，总分100分分销户任务回款达成情况25分；市场管理情况20分；新网点开发情况10分；执行力情况15分；个人日常工作表现情况5分；客情关系维护5分；销售费用比20分。1、分销户任务回款达成情况25分（1）完成当月任务回款，满分25分；（2）超额完成当月任务回款，在25分的基础上A、超出回款任务15，加3分；B、超出回款任务30，加6分；C、超出回款任务50，加10分。3、完成当月回款任务的80以上，扣10分；90以上扣5分；低于80的，扣25分。2、市场管理情况20分（1）当月出现未按公司指导价格销售、低价倾销现象，扣10分；（2）当月出现跨区域销售的扣10分。3、新网点开发情况10分（1）当月完成月初下达的新网点开发任务，且为有效网点，给予满分10分；（2）完成月初下达新网点开发任务的80以上，给予5分；低于80的，该项分值全扣；（3）超额完成任务30的，且为有效网点的，在10分的基础上加5分。4、执行力情况15分（1）按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人该月该项满分15分；（2）未按时按质完成公司下达的各项任务，经考核给予个人扣除该项满分15分，并处以一定的经济罚款。5、个人日常工作表现5分（1）值日情况2分发现一次未值日的，扣除该项满分1分，经济罚款5元；（2）业务会议情况1分发现迟到的，处以下罚款A、迟到10分钟以内的，罚款5元；B、迟到20分钟以内的，罚款10元。（3）营造销售氛围情况2分平时公司布置的各项宣传活动，能严格按照执行的，且氛围良好，给予该项满分3分；未按照完成的，扣除该项满分2分；（4）提出合理销售建议情况1分当月能提出针对市场的合理的销售建议，且被采纳的，给该项满分1分；未提出的扣除该项1分。6、客情关系维护情况5分当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，给予该项满分5分；反之扣除该项满分5分，并给予一定的经济罚款。7、销售费用比20分当月如超过公司规定的费用投入比例，扣除该项20分。说明1、每月评出优秀分销员两名，第一名奖励80元，第二名奖励50元；2、每月考核最后一名，给予80元罚款，连续三个月末位的给予调离或辞退。第十二章分销部日常管理制度为了保障分销部正常工作开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明晰化，现对分销工作做如下要求1、分销员每天745之前上报分销客户当天要货计划，超出规定时间除特殊情况一次罚款10元，并停止发货（特殊情况除外）2、分销员必须按时认真填写分销部规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次罚款20元；3、分销员每天认真登记台帐，分销部主任及财务等人员随时抽查，若发现没有登记或登记不准确的，一次罚款30元；4、分销业务会所有人员必须参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元；5、分销人员必须人人配备通迅工具，并保证7302200开通，发现关机或停机，一次罚款30元；6、分销会计每月3日前必须把分销人员任务完成情况、费用投入及礼品领用情况以一览表报分销部主任，并随时提供各种数据，未按时上报，一次罚款20元；7、严禁分销部人员聚众赌博，上网、酗酒，上班时间内不准窜岗、逃岗，发现一次罚款100元，情节严重给予辞退；8、分销员在没有得到分销主任批准的情况下，若夜不归宿，一次给予50元，以后若有再犯，罚款递加，直至辞退；9、分销员必须及时上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；10、分销员务必认真登记分销客户每天发货数量及发往单位，掌握货物流向；未及时登记的，每次罚款20元；11、分销员必须严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。第十三章区域经销协议的签定程序随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下一、各分销部与各分销商续签或新签经销协议，必须使用公司统一印制的区域经销协议示范文本一式二份，最新的文本在第1页右上角标有“编号（20）”字样，各部可到公司领取，不得自行印制。二、签订分销协议由各分销部负责人认真填写、各片区负责人审核，各部负责人、各片区负责人签字在末尾甲方委托人签字栏第2行，经分销商签字盖章认可,并提供附件和交纳保证金后，送各片区办公室审核。分销商须提供酒类流通备案登记表复印件、营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附件按A4纸张复印，加盖经销商公章证明复印属实，在证照到期或发生变更后及时更换并提供新证照复印件，在每年完成年检后15日内提交加盖公章的年检后的营业执照副本复印件。分销商交纳保证金不少于2万元。分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽量避免由委托人签字；由委托人签字的要提交委托书和受托人身份证复印件；签字时要现场监督，防止他人冒签。三、各片区办公室收到各部交来的协议文本后，认真审核是否符合公司规定；对审核不合格的协议，要求各部修改补充完善后再次提交；对审核合格的协议，制作分销协议审批标签并提交片区执行总经理审批。四、对片区执行总经理已审批的分销协议，片区办公室加盖公章，对二份协议分别标示“分销商留存”、“办公室留存”字样，并将一份交各部转分销商作为申报费用结算的依据，一份片区存档。五、分销协议期间结算，须由各分销部提供有“分销商留存”字样的协议文本作为证明及其它规定材料，由片区（分）子公司财务审核登记并在协议文本上注明已核报内容后，提交片区执行总经理审批,协议文本退回各部转经销商留存。经销协议到期结算，须由各分销部提供有“分销商留存”字样的协议文本作为附件及其它规定材料，由财务审核登记后，提交各片区执行总经理审批，协议文本由各片区（公司）财务收回。六、公司对标示“办公室留存”字样的经销协议文本要妥善保管，在到期后及时交集团存档。分销协议查阅、调用、存档程序按集团规定执行。各片区要建立健全合同管理台帐，公司将不定期检查片区各部门合同管理情况；人员调离时，合同及管理台帐作为重要档案移交。七、填写分销协议时注意事项1、协议内容由各部负责人亲自填写，要求同一份协议用同一种墨水填写，不得涂改，字体大小适中，不得写到空格外。2、填写甲方名称时，开普票的是酒业销售有限公司，开增票的是安徽霍山龙腾商贸有限责任公司。3、填写分销商名称要写全称，名称要和印章上名称、证照上名称、在公司财务上开户名称、申请发货单上名称相一致；分销商如是个体户或个人独资企业，如需要用字号名义签约的，就要加盖字号印章，如没有印章，则只能以本人名义签约，并在姓名前面冠以所在县市名称；每个经销商在公司原则上只能有一个户头，需增开户头的必须经公司董事长或总主任重新批准，公司将严格控制；分销商如更改名称、增开户头、普票改增票、增票改普票等均须新签合同；并及时告知业务处和财务处。4、填写保证金时，用汉字大写。5、填写补充条款时，条文表述要严谨准确，不得有可能产生歧义的表述，不得有涉嫌不正当竞争和商业贿赂性质的内容；不能跨合同期间填写各种政策；促销生费用承担、回收瓶盒和设奖方案等不要写入补充条款。6、末尾签订时间为签订当天。第十四章费用申报及审批程序分销商费用申请、审批程序分销员根据实际情况填写费用申请表财务主管填写财务数据分销主任审核报公司主任审批原件交办公室备案直销员根据审批申请打借条先借出现金或实物报公司主任审准借出现金或实物财务人员陪同支付或送往直销员根据对方单位加盖公章的收据及陪同财务人员的证明填写领据附已批申请原件财务主管核实并登记费用报公司主任批准后到财务或仓库撤出借条费用申请申报需提供附件1、酒店买断费用附单据申请审批原件、对方单位加盖公章的收款或收物凭证、财务人员陪同送往的签字证明；2、酒店反利费用附单据申请审批原件、本次货款的发货单（业务员留存联）、交款凭证、对方单位加盖公章的收款收据凭证、财务人员陪同送往的签字证明；注批报各种费用时必须由可供财务核实的单据和资料作附件第十五章怎样处理质量投诉随着集团的不断发展，“”品牌也更受到广大消费者的青睐，在企业发展壮大的过程中，我们一方面重视营销理念的不断更新，取得了销售的节节攀高，另一方面更严把产品质量管理关，保证了产品质量持续稳定。然而，由于许多主观及客观的原因，每年数百万瓶的产品被销售到了千家万户，难免会出现极少数的针对产品质量的投诉事件发生，如何处理此类投诉，不但关系到公司的声誉影响，而且关系到公司与消费者之间的密切关系，如果处理不当，甚至可能出现矛盾激化，消费者找媒体曝光，到法院起诉等极端行为的发生，那样不仅会使我公司的形象爱到损害，同时又要承受不必要的经济损失。一、处理投诉人员应具备的素质1、爱岗敬业，视企业的利益高于一切的奉献精神2、熟悉本企业产品的生产、包装及销售的全面详细情况3、熟知相关的法律法规，并能灵活运用到实际工作中4、不急不燥，具有沉稳的气质，为企业忍辱负重的胸襟二、对投诉人的分类，及应对方法1、正常的消费中，偶尔发现，报着无所谓的态度而不予计较。应对方法不需解决2、比较大意的消费者，在发现酒有质量问题，出向经销商或办事处投诉，投诉的要求较为简单；应对方法诚恳面对，及时调换3、懂得一定的法律知识，有维权意识，平时喜欢看报纸新闻，他们投诉的目的就是认为发财的机会到了，对于公司处理人员，便以向相关部门投诉，找媒体曝光等相胁，以便得到巨额赔偿。应对方法好言相谈，运用相关法律知识据理力争4、宴请宾客，或朋友聚会，在饭店就餐过程中，发现了酒有问题，酒酣面热之时，借酒生事。应对方法及时赶到现场，根据现场判断实际情况，汇报相关领导，并作出相应的处理，在处理的过程中，适当考虑酒店的损失。5、懂得相关法律法规，精通与厂家的谈判技巧，为牟取暴利，人为地制造出质量有问题的酒，借此敲诈厂家。应对方法及时了解并判断出对方的真实意图，先巧妙周旋，同时迅速汇报相关领导，配合公司来人做好处理工作。三、处理质量事件的一般步骤1、在接到质量投诉后，应尽量在第一时间赶到现场，见到投诉人，与之商谈，语气应诚恳委婉，态度不卑不亢，说话在有理有据有节，尽量不与其争吵，以免事态激化，对于比较合理的要求，在请示相关领导后，及时果断处理，并切记要将投诉人手中的酒收回。对于难以问答的问题或不合理的要求，不要轻易回答，承诺。可以向投诉人解释，需向公司汇报，请公司派人处理，可暂时许诺个尽量长的时间期限，具体处理时，可利用当地经销商的社会关系，进行公关处理。当然，赶到现场后，第一件事是要先看到酒，然后根据经验判断出我方有无责任后再相应处理。2、在与投诉人见面时，充分利用自己对产品的知识了解，判断酒出现问题的原因，作出合理的解释，并根据消费者权益保护法、产品质量法中的有利于我方的相应条款，与投诉人商谈周旋。3、如需公司委派专人处理时，应积极配合其工作，协助搜集投诉人的相关资料，寻求当地有关部门帮助等，待处理完毕后，负责有关善后工作。四、投诉问题的几种形式1、口感问题有的消费者投诉，称酒的味道不行，口感差了，质量不如前期的，我们可以这样的解释首先声明，我公司对同一产品的配方配料是始料如一的，产品质量是信的过的。由于酒在存放的过程中，洒中的酸、酯等物质也在不断地发生化学变化，所以存放时间的长短，影响口感“酒是陈的香”即是其理。消费者在饮用时，可影响口感的因素也很多，如当时身体的健康情况，心情如何，菜的味道，消费者自我的感觉。甚至是天气冷暖的变化等，对于此类投诉，要充公运用白酒酿造知识，做好耐心、细致、合理的解释。2、酒体混浊问题酯是白酒中最重要的成分，它决定酒香浓郁的主要因素，由于温度的变化，酒中酯常常以极微小粉未状的结晶形式，从酒中自然析出，造成看似混蚀的“失光”现象，与酒的质量无关。3、酒中有异物问题这类情况形成的原因较多，遇到此类投诉，应先设法安抚好投诉人，及时向领导汇报，请领导派专人处理为妥。4、空瓶酒、半瓶酒问题较为合理的解释是，可能是瓶体有细小的砂眼，造成酒体不易察觉的缓慢渗漏，根据产品质量法此应属正常现象，可依据产品质量法作适当处理。处理质量投诉，最理想的结果，莫过以于合理的代价让对方满意，然而在实际处理品的过程中，因为投诉人的素质不同，目的不同，投诉产品不同等种种原因，其处理的方法，所需的人力等也不尽相同。也就是说如何处理投投放拆问题，不可能有固定的模式，需处理人随时应变，灵活运用，为企业做到尽心、尽力、尽职、尽责。第十六章怎样做好酒店的销售氛围1在大型主场或同场酒店门口放置贡酒（金、银）星实物放大模具；2在酒店吧台、大堂大厅、点菜区放置堆头；3制作墙面宣传画；4餐桌、餐具及小物品上印“”宣传字样（如宣传台卡、烟灰缸、牙签盒等）；5在酒店菜谱上做宣传画；6在酒店包厢里放贡酒（金、银）星空盒和展示柜；7在酒店明显位置放置“酒展示专柜”；8赠送酒店服务员印有“”字样的工作帽；9酒店门头悬挂大灯笼，内部悬挂小灯笼及宣传吊旗；10酒店配合活动，放置X展架、广告画、实物模型；11在酒店明显位置悬挂我公司获得的各种奖牌及“系列酒直销酒店”；12大酒店门口制作红地毯，上面印“大驾光临,喝贡酒”字样13酒店停车用的印有“”字样的停车套14酒店门口竖立“饮酒不驾车，驾车不饮酒”酒业温馨提示标语；15酒店楼梯口、适当位置制作灯箱；16吧台展示到位，单品种不少于3瓶；17联系形象酒店，在报上刊载其经营理念，产生互动。第十七章怎么样做好商超、卖场的堆头、排面、捆绑等工作一、陈列的定义让消费者在不同的售点能看到统一风格的产品陈列，使其形成忆点，进而提高销售机率；1、商超提供给供应商良好的排面、地堆等展示依据产品供应商费用投入的大小；、产品供应商售后服务情况，客情关系状况；、产品销量的大小；、产品给超市所创造的利润大小；、产品促销活动能否提升店面形象，是否能够带来更多的人流效应。生动化陈列的原则1、排面设计要做大；2、品项各类要齐全；3、集中展示在一处；4、陈列要饱满；5、主流产品要突出；6、陈列色彩要美观；7、产品清洁更整齐；8、价格（特价）要醒目。二、地堆、端头、排面是基本的陈列形式，除具备原始陈列作用以外，它可以进一步提高产品的视觉冲击力，在所有商超的黄金位置统一整齐，庞大、集中的地堆展示能够让消费者从感性进而到理性，意识到该产品的销售力和产品力，让消费者产生强烈的购买欲望。1、地堆还可兼带以下的作用广告宣传，一方面宣布新产品的上市，二方面提升产品形象和认知度。、临时的小型仓库，节日里商场人流量大，各商场的仓库物质货物种类、数量繁多，由于空间有限，产品相互挤压，同时商场的各类产品销量大，提货遇异常繁忙和疲惫等原因造成提货不及时，贻误销售，故节日里地堆是一个很好的临时小仓库。、提升销量，由于各商场做特价和捆绑促销产品，均会以地堆或端头的形式出现，故在消费者心中就自然形成了地堆或端头上的产品都是最便宜或最经济的商品，从而地堆或端头上的产品往往能提升24倍的销量。2、购买地堆或端头的时间选择一般供应商选择购买地堆或端头时会集中节假日等商品旺销季节，如饮料选择在夏季、白酒选择在秋冬季等，但有时也会有别；为了节省费用和降低费用率，有时选择常年购买、半年购买地堆和端头，白酒的旺季里一般在端午、五一长假、中秋、国庆长假、元旦、春节等几个节日期间，商场采购会因为各厂家类似品牌的相互竞争，将地堆端头的价格提高到平时的310倍的价格，故给各供应商造成强大的费用负担，为了避其锋芒，我们可以利用商超平时端头或地堆无人购买时价格很低，以及采购员的费用指标压力等采用长期购买、平均分摊费用，这样既可在节日里获得很好的地堆或端头位置展示,又可在同一费用率或稍高一点的情况下将展示时间拉到最长,效果最大化,但此情况必须注意到节日里位置不能挪动3、打地堆的注意事项除正常陈列的八大原则外还应注意、位置是否为该产品区的主通道上，位置是否靠前，是否能够兼顾排面的产品。、地堆或端头上的产品是否有促销或特别销售力，以吸引顾客购买。、POP是否能醒目，整齐划一。、价格标签是否准确、整洁、醒目。、地堆突出主推、主销产品，最多3个，最好为2个品种。三、商超的排面的陈列。排面陈列是产品在超市销售的基础。照会消费者的基本陈列，有着举足轻重的作用，其除应具备陈列的八大原则外，位置一般以第二、第三节货架为主，消费者进入产品区第一视线平面，是一种执行力和耐力的比拼，需要常抓不懈、始终如一。四、捆绑等销售活动的实施及注意事项在商超做促销活动，应尽量以捆绑销售为主（实践证明，此方法能够收到立竿见影的效果）。特价商品应是市场价格透明的产品，否则效果不会很好。活动时应和商超采购或主管人员就活动内容以合同形式达成一致，明确权利和义务，在保证产品形象不受影响的情况下布置实施，促销品可选择放入商超赠品发放处或直接捆绑在商品上。第一种形式可使商品整体陈列整洁、整齐，但不能直接传达促销力度信息；第二种形式可以给顾客以直接的视觉冲击力，激起其购买欲，但会使商品陈列形象遭到一定程度的损坏，故实际操作时可视情况选择其一。活动结束后的费用核报，可以选择以下凭据之一1、商超购物电脑小票（一般收不全）2、商超电脑的销售清单（大部分可发提供）3商超出示的，加盖公章及采购等签字的销售证明（同时可参考期未库存、活动进货量、期初库存等参数来确定销量）注有的供应商选择赠品随货配送的方式，编者认为这样的方式促销品流失严重，而且造成结束时间无法掌握，故不可取，注意事项1捆绑的促销品以老百姓可以确认真实价值的、货真价实的、可普遍接受的礼品为宜。2、产品内部设奖可临时取消，投入到促销品的价值中，产品内可适当放些礼品，同时降低费用。3、促销品必须及时送达终端，不可断货，造成顾客投诉；同时也要注意各商超的促销品库存，以销定量，以免造成浪费。第十八章怎样做好VIP客户公关为了培养长期的具有固定消费能力和能引导白酒市场消费的核心领袖消费者，需做好VIP客户工作。一、VIP客户入选条件1、VIP客户在当地消费高档白酒频繁，能带动和影响周围消费者的消费选择。2、有一定地位和职务的成功人士，如政府官员、企事业单位的领导人物。3、专一性强，即能长期带头饮用高档白酒，并对白酒品牌作正面的口碑宣传。二、建立VIP客户基础档案资料资料内容包括1、姓名、职务、工作单位（单位地址）、联系方式（家庭号码、单位号码、移动电话）、家庭住址、生日（以农历为准）2、家庭成员的相关资料（爱人的单位、职务、生日及子女的学校和工作单位）。（附表）三、VIP客户的分类及服务内容1、重点VIP客户及服务内容凡是公司的重点VIP客户，由公司统一发聘书，每月定期邮寄报两期、礼品卡一张（此卡可以在公司指定的地点兑换该市场主推的系列酒两瓶）。重点VIP客户特殊节日服务内容凡是在逢年过节、VIP客户自己或家人（主要指爱人）的生日，公司市场负责人负责办理赠送鲜花（通过鲜花店送达）、贺卡、礼品及编发祝福问候语短信。每月不低于1次的通话沟通及2次信息的交流。每2个月不低于1次的现场拜访。2、一般VIP客户及服务内容凡是公司的一般VIP客户，每月定期邮寄报两期；一般VIP客户只享受中秋节、春节发礼品卡一张（此卡可以在公司指定的地点兑换该市场主推的系列酒两瓶）。一般VIP客户特殊节日服务内容凡是在中秋节、春节，VIP客户自己或家人（主要指爱人）的生日，公司市场负责人负责办理赠送鲜花（通过鲜花店送达）、贺卡、礼品及编发祝福问候语短信。每月不低于1次的通话沟通。每2个月不低于1次的现场拜访。3、宣传阵地在报上开辟VIP客户专栏（VIP客户俱乐部），俱乐部定期举办联谊活动（聚餐交流或到厂参观旅游待形式）。享受免费的“贡酒生产基地体验之旅”。四、VIP客户服务时注意事项1、向VIP客户邮寄鲜花和贵宾卡、报纸等物品时一律须征得对方的同意后寄到其指定的地点，否则不得办理邮寄；2、公司根据各市场上报的VIP客户基础资料档案，审核合格后的数量统一制作VIP客户礼品卡，由办公室统一登记发放；3、使用VIP贵宾卡时可以是本人或家属到公司指定场所进行兑换系列酒；4、在重大节日期间VIP客户的礼物可适当加大；5、在酒店定年夜饭的VIP客户，厂方赠予一定金额餐券。第十九章分销员所需填写的表格和协议1、发货申请单2、网点汇总表3、终端年度资料卡4、分销员工作日报表5、分销商日物流统计表6、分销员周计划表7、分销商周物流汇总表8、分销员月工作表9、分销商月物流汇总表10、酒店费用申请表11、商超费用申请表12、酒店合作协议13、酒店合作补充协议14、分销区域经销协议发货申请单部门时间年月日数量单位瓶品名、规格奖项、数量客户名称最后一次发货时间本次发货前欠款金额备注1分销员每日晨会前填写好此表,报分销主任审批后交财务打印发货单；2此单分销员每月一本,丢失一份罚款30元每本30份。分销员审批人网点汇总表部区域填写日期地理路线客户名称地址联系人电话面积类型备注分销员审核人表格填写说明销售类型是指客户的渠道类别（如零售店二批（批零点）超市（卖场）酒店）；备注栏注明客户的诚信情况（好，一般，差）；终端年度资料卡地址电话规模包厢合同起止时间年度费用月份项目一二三四五六七八九十十一十二合计回款计划达成率销售状况外欠场费支持金额明促销促销员工资暗促销促销品促销促销活动实际回款费用合计费用率分销员分销员工作日报表区域分销员日期进货数量/件库存数量/件店名地址电话拜访起止时间品项陈列数量进价售价数量进价售价数量进价售价数量进价售价数量进价售价拜访内容当天订单品种合计/件客户库存品种合计/件需解决问题次日工作计划注1、品项陈列好（清洁整齐醒目）；中（脏乱不醒目）；差（脏少无）。2、分销员每天必须认真如实填写日报表，晚间业务会时上交。分销商日物流统计表公司区域分销商年月日星期单位瓶品种进货数量网点品名早库存当日进货存库合计发货合计晚库存分销员审核人注存货合计早库存当日进货；出货合计所有网点进货数量相加；晚库存存货合计出货合计。分销员周计划表起止时间分销员计划回款计划公关计划网络开发计划费用实际回款实际公关实际网络开发实际费用周一周二周三周四周五拜访内容及路线周六所需解决问题建议及本周工作重点其它注本表一式二联，第一联分销员存根联，第二联报负责人留存联。审批人日期年月日分销商周物流汇总表公司区域分销商年月日至年月日第周单位瓶品名上周末库存本周发货本周分销商出库数本周末库存数备注分销员审核人分销员月份工作计划表本月主导产品销售数量计划本月实际完成数本月计划回款