3顶尖销售-目标设定.ppt

1、顶尖销售特训营3,http:/www.SmileJ,课程结构,目标设定,了解需求 创造需求 满足需求 引导需求,人是会买需要的，人是会买想要的,塑造产品价值前要确认的问题 1.他真正需要的是什么？ 2.他真正想要的是什么？ 3.他的主要伤口是什么？ 4.他有最终的决定权？ 5.他是否有经济能力？ 6.他为什么想要这些产品？ 7.他现在购买的情绪理由是什么？ 8.他将要购买的理性是什么？ 9.他担心什么（主要不购买的原因）？,塑造产品价值要素 1.不断使用对比的原理。 2.给顾客足够的痛苦。 3.多问顾客问题，以带来痛苦的问题为主。 4.要多使用比喻，使用的要恰当。 5.多使用顾客见证，自己最好

2、就是见证例。 6.讲的都是顾客要的。（解决问题，带来利益） 7.内容要数字化、具体化。 8.让顾客知道使用产品后的好处是什么？ 9.坚信自己的产品是最好的。,如何开发潜在客户,潜在客户在哪里？ 在朋友和家人通讯录里 在广阔的城市里 在专业人士的社团里 在公司的资源里,如何开发潜在客户,如何找到潜在客户？ 电话接触 直接邮寄 电子邮件 面对面接触,业绩取决于和客户面谈的时间,如何开发潜在客户,十种有效的方法P58 向熟悉的人销售 与商业伙伴联系 开拓服务的人 以消费者的身份进行询问 从产品周期中获取 领取孤儿单 跟上技术发展潮流 从报纸上获取信息 熟知你的服务并给予帮助 互联网,目标设定,一，装

3、作专家的样子。 二，穿得好一点。 三，准备一个熨斗。 四，经常修理头发。 五，准备一个好的笔记本,识别顾客购买信号P220,顾客问到产品细节时 顾客开始算数字的时候 顾客问到有关送货的问题 顾客问到有关价格或合作条件时 顾客姿态变化时（身体或手掌） 顾客散布烟雾或反对信号时 顾客就购买后情况，提出种种咨询,目标设定,ABC法则,A专家 B桥梁 C顾客,借助别人帮助自己,目标设定,能力、思想、见识一年改变一定不一样,卖产品还是卖能力提升的机会？,帮助别人梦想成真，你就会心想事成 你要心想事成，要帮助别人梦想成真,目标设定,有人说成长快 为何？ 因为目标明确,目标设定,过20年后或者更久，我们再聚

4、一次,你会在哪里工作？ 和谁在一起工作？ 会干什么？ 家在哪里？ 另一半是谁？ 几个孩子？ 开什么车？,什么样的生活方式？ 过春节有多少人来拜会你？,目标设定,事业、家庭、学习、帮助别人,不要问别人，自己思考 写一个20年内和3年的梦想 一停笔就设限了，不停笔,一共六个问题,目标设定,不要轻易设限 想都没想怎么会实现呢？ 要知道自己想要什么,其实想要的80%是跟钱有关系 用钱来实现 几乎不能的事也会实现,目标设定,今天开始3-5年内 生命中最重要的人,父母 另一半 孩子,实现什么？带来什么？ 过年,朋友实现什么带来什么 中国人为国家贡献什么,目标设定,能力圈内的事能做到 挑战能力圈外，能力增加

5、,人的成就是从一个想法（梦想）开始的,从小学-中学-大学-梦想不断变，越来越小，为何？,目标设定,一定要实现的不要被别人偷走，大多数人被亲近的人偷走了 梦想是用来被实现的 只问耕耘不问收获的人，没有去不了的地方，没有实现不了的目标 梦想是什么不关键，而是去实现 交加分的朋友-吴桐 支持激励别人,目标设定,打击别人就是偷走梦想 只有目标是不够的，要有计划，要推断3-5年想赚多少钱，换算一下钱 意愿度占100% 理由充分了，意愿度是关键 分析实现目标计划、研究3-5年收入 梦想很大，计划要合理，周密计划,目标设定,亿万富翁 VS 一万富翁 5年 两个目标 至少赚多少钱 人的一生要赚多少钱？ 工作2

6、0年 年均？ 买自己想买的 帮助别人 VS 被别人帮助,目标设定,每个人的目标,开始写目标,目标设定,什么激励着你去销售 如果三年后的今天都实现了 最喜欢做什么 最擅长做什么 优点缺点 唱歌好不当歌手就是爱好 专长若无人取代则强大,目标设定,要很会沟通别人 要很会激励别人 要很会成交别人 要很会领导别人 要很会影响别人,是影响别人还是被别人影响,目标设定,合理的目标让人兴奋，目标兴奋充满活力 第一年：基础年 第二年：熟练年 第三年：收获年,定能实现的目标P281 否则会因为过程艰难而打击自己,目前的情况 1.最佳的年收入： 2.最佳的年业绩： 3.目前平均月收入 4.平均每月业绩： 5.平均每

7、周收入： 6.平均每周业绩： 7.平均每天收入： 8.平均每天业绩： 9.每天完成销售次数： 10.每天拜访顾客数： 11.平均每小时收入：,期望的情况 1.希望能达的年收入: 2.达成目标所需的年业绩： 3.达成目标所需的月收入： 4. 所需的每月业绩： 5. 所需的每周收入： 6. 所需的每周业绩： 7. 所需的每天收入 8. 所需的每天业绩： 9. 所需完成销售的次数： 10. 所需拜访顾客的： 11. 所需每小时的收入：,目标设定,激励别人最好的方法是讲故事 讲奇迹，讲团队 三个故事 现在越穷越是机会 想都不敢想，机会就没了,三种说服力强影响别人 结果好 改变快 有梦想,目标设定,把目标写出来 形象的规划-清晰的图案 把目标放在第一位 真正彻底的实现目标,目标设定,目标书面化 梦想板快速让你实现目标 潜意识要不断受到提醒,看到目标忘记障碍,目标设定,每个人要有一个教练 怎么实现目标呢？,列名单 列下你所认识的任何一个人 大量行动,有企图心 有人脉 爱学习,目标设定,这个世界上有很多事不管你喜