5销售话术专题55页.ppt

1、北京分公司康恒保险产品推广组,康 恒销售话术,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售话术结构,需求沟通 引发对健康的关注 风险意识沟通 大病保险观念沟通,产品沟通 分析需求 推荐产品,约访话术 接洽话术,拒绝处理话术 促成话术,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售话术结构接触话术,约访 老客户（正面的邀约负面倾向性臆测） 有段时间没见了，都还好吧？我有一个好消息要和你分享，本来现在准备去找你的，可我担心你不方便，所以先打个电话，要不明天吧？ 新客户（同传统约访话术） 略,北京分公司康恒保险产品推广组,接洽（有康宁购买意愿或已经购买康宁） XX，您好！现在来找你会不会不方便？今天特地来告诉你一

2、个好消息，中国人寿股票去年在纽约、香港上市很成功，募集了4.8亿美元的资金,偿付能力增加了一倍。为配合上市成功，回报客户支持，公司最近又推出了一种涵盖了29种发病率,产品销售话术结构接触话术,北京分公司康恒保险产品推广组,高、危害严重的重大疾病保险，您过去提到康宁保险只负责10大类疾病，担心保障范围不够，这次正好满足了你的需求 尤其是只需投入5年就可以获得终身保障，特别适合你这样的成功人士 尤其是可以30年分期付款，保费不贵而且风险分散，特别适合像你这样的白领人士 你只要用十分钟时间就可以有个全面了解，你看.,北京分公司康恒保险产品推广组,XX，您好!我是 。您在作生意赚钱方面有独特见解，告诉

3、您一个好消息，中国人寿股票去年在纽约、香港上市行情非常好，募集资金34.8亿美元,偿付能力增加了一倍。为此最近我们又推出了一种全新的重大疾病保险，涵盖了29种发病率高、危害严重的重大疾病保障，尤其是只需交5年费就可以终身有保障，特别适合你这样的成功老板，让我们用五分钟时来了解这项健康建议好吗？.,私营企业主接洽话术,北京分公司康恒保险产品推广组,XX，您好!告诉您一个好消息，中国人寿股票去年在纽约、香港上市行情非常好，募集资金34.8亿美元,偿付能力增加了一倍。为此最近我们又推出了一种全新的重大疾病保险，涵盖了29种发病率高、危害严重的重大疾病，尤其是可以30年交清，保费不贵而且风险分散，特别

4、适合像你这样的高层白领，你看只要用五分钟时间就可以有个全面了解，我可以与你谈谈吗？.,高学历、高收入年轻人接洽话术,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售话术结构,需求沟通 引发对健康的关注 风险意识沟通 大病保险观念沟通,产品沟通 分析需求 推荐产品,接触话术,拒绝处理话术 促成话术,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售话术结构需求沟通话术,分析型话术 我们都认为学习、房产、赡养父母、养育子女是人生不可缺少的开支。在当今恶劣的生存环境和高压工作条件下，疾病已不是一种意外，而是每个人生命中必须计算的成本。为自己预备一笔健康基金是人一生中必不可少的“定期存款”。,北京分公司康恒保险产品推广组,

5、分析型话术 二十世纪中叶以来，影响人类健康的主因是：高血压、糖尿病、冠心病、尿毒症等慢性疾病，以及恶性肿瘤等等今天，这些疾病已经不是不治之症，但却需要投入昂贵的治疗和康复费用，面对疾病必须未雨绸缪做好各种准备！,产品销售话术结构需求沟通话术,北京分公司康恒保险产品推广组,分析型话术 谁都不愿意有病，但谁也不能保证不病，最怕的就是“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。 病倒一个人，拖垮全家人!,产品销售话术结构需求沟通话术,北京分公司康恒保险产品推广组,引导型话术 引发对健康的关注 请问有一天，我们会不会老？ 老了以后，会不会病？ 风险意识沟通 病之后，需不需要看病治疗？ 看病治疗需不需要钱？ 花

6、自己的血汗钱心不心疼？,产品销售话术结构需求沟通话术,北京分公司康恒保险产品推广组,后备话术 什么是绝症？癌症是绝症。但随着生物基因工程和医疗科技的发展，重疾患者存活率大大提高!未来癌症不再是绝症，没钱医治就是绝症。 健康时用身体创造财富，患病后靠保险挽救生命。年轻时为年老时作准备，有钱时为无钱时作准备。,产品销售话术结构需求沟通话术,北京分公司康恒保险产品推广组,后备话术 现在，部属医院住院病人人均费用1.1万元，市属医院住院病人人均费用0.8万元，大病住院医疗的费用平均为 8.3 万元；以医疗费平均每年19%的成长率计算：10年后需 397000 万。这些医疗费，您准备好了吗? 平时当存钱

7、，病时得大钱，急时不缺钱，身后免税钱。,产品销售话术结构需求沟通话术,北京分公司康恒保险产品推广组,后备话术大病保险观念沟通 您想不想一劳永逸的解决医疗费用的烦恼？ 假如将来您需要二元的大病医疗费用，您只需要之付一元，另外的一元，由我们公司免费为您提供。 这么好的事，您想得到吗？,产品销售话术结构需求沟通话术,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售话术结构,需求沟通 引发对健康的关注 风险意识沟通 大病保险观念沟通,产品沟通 分析需求 推荐产品,接触话术,拒绝处理话术 促成话术,北京分公司康恒保险产品推广组,提出需求 随着社会竞争日益加剧，生活节奏越来越快，繁忙的工作使我们很少有精力去照顾自己

8、的身体，各种风险的侵蚀，尤其是重大疾病随时会向我们袭来。据专业医疗机构统计，人的一生有三分之一的机会患重大疾病，而一旦患病，治疗费用、护理费用会使我们背负沉重的经济负担。疾病，已不再是意外，而是每个人生命中必须计算的成本。 分析目标 目前大病的治疗费用平均是8.3万元，而且还在不断上涨，所以我们至少应该为自己准备10万的大病基金，当然，我们并不用准备这么多，因为公司会为我们提供一个少花钱、多储备的计划那就是康恒重大疾病保险。,产品沟通分析需求,北京分公司康恒保险产品推广组,产品沟通推荐产品,大病保障全面 “国寿康恒重大疾病保险”涵盖29种大病保障，且都是发病率逐年提高、危害严重的重大疾病， 使

9、您的保障范围更大，解除你大病医疗的后顾之忧。 终身保障 “国寿康恒重大疾病保险”呵护终身，如果在年富力强的时候遭遇不测，高额的赔付可以弥补家庭经济上的损失；如果一生平安，老年生活则更有尊严。最终的赔付还可以减轻家人的负担，替家庭尽到自己最后的责任。 交费灵活 尤其是只需投入5年就可以终身有保障，特别适合你这样的成功人士 尤其是可以30年分期交清，保费不贵而且风险分散，特别适合像你这样的白领人士,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售推荐产品,后备话术 在你成业路上，这29种重大疾病就象觑视您的29个强盗，时刻有可能吞食你的生命与财产，“国寿康恒重大疾病保险”就是你雇用的保安，帮你对付他们，若有

10、幸29个强盗没访则他们退还工资，这样的计划你看. 有病治病,无病养老,遗产避税,造福后代. “国寿康恒重大疾病保险”发生责任立即全额给付，与社保无关，是钱用在刀刃上的最好计划。 投保康恒保险，您可以做到平时当存钱，万一领大钱。未雨绸缪，安康一生。,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售话术结构,需求沟通 引发对健康的关注 风险意识沟通 大病保险观念沟通,产品沟通 分析需求 推荐产品,接触话术,拒绝处理话术 促成话术,北京分公司康恒保险产品推广组,拒绝处理话术,同业险种对比话术,异议处理话术,北京分公司康恒保险产品推广组,拒绝处理话术,同业险种对比话术,异议处理话术,北京分公司康恒保险产品推广组

11、,异议处理话术,“ 本人家庭经济能力好，自己解决问题，医疗保险无用处”。 “正因为您家庭的经济能力好，所以更希望一直保持下去，甚至更好对吗？每个家庭都会面临健康医疗的问题，我们为何不对自己的健康、财富负责？而一定要等到大额医疗帐单推到我们面前时，才幡然醒悟后悔当时没有花小额的医疗保险费换回保险公司高额的赔付。 “今天，我就是这样以小换大帮您解决实际问题的，让我们共同探讨节省50万元的医疗费用的方案好吗？”,北京分公司康恒保险产品推广组,拒绝处理话术,同业险种对比话术,异议处理话术,北京分公司康恒保险产品推广组,同业险种对比,与平安康顺产品的对比 与太平洋万全产品的对比,北京分公司康恒保险产品推

12、广组,优 势,投保范围广：康恒:30天-65岁 康顺:16岁50岁 我公司上市后为了回报客户、答谢社会,设计的康恒保险真正满足了各年龄群体的保障需求。既照顾了广大的中青年群体，也努力保护弱势群体,这些30天至16周岁的儿童、青少年以及极需要呵护的50岁65岁的老年人,都可以在中国人寿享受到他应有的权益。造福社会、服务社会是我们一贯遵循的宗旨。 2. 费率较低： 女，保额1万元，20年交费 康恒：16岁250元，30岁340元，40岁430元 康顺：16岁259元，30岁353元，40岁444元,北京分公司康恒保险产品推广组,3.保险责任： 重疾责任：康恒按保额赔付；平安康顺一类大病按保额80%

13、给付，患二类大病按保额20%给付； 我公司当客户罹患29种重大疾病之任一种时,将会按照保险金额全额100%赔付,平安康顺按照疾病分类进行保险金额的一定比例赔付,不是100%的保额给付,如当发生冠状动脉搭桥术、失聪、失语时我公司按照保险金额全额赔付,平安将会按照保险金额的20%赔付。,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,4. 交费方式选择多： 我公司增加了5年和10年的短期交费方式,为一些目前实力很强但对未来收入缺乏信心的客户提供了交费期更短的便捷方式, 体现出公司用心服务的优良作风。,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,5. 病种比平安康顺两类疾病加上还多: 我公司康恒产品所涵盖的病种范围

14、更广,具有发病率高、危害严重的29种重大疾病保障,平安康顺是25种，康恒病种范围的增大不禁又体现出我司的人文特点，力求帮助广大客户解除对更多种大病背后高额医疗费用的担心和恐惧!,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,6.赔付条件较优越： 平安康顺中被保险人60岁以上患有帕金森氏症不赔，康恒管至终身, 选择康恒更能帮助您免除对此项病种医疗费用的压力；,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,7. 没有保费调整的条款： 平安康顺条款规定：“公司将保留费率调整之权利”，也就是说伴随着经济的增长、市场的变化某一天平安公司会通知您：“您的保费要调整”。固然价格的不稳定让我们不安心，但同时，手续的繁杂也回让

15、我们更闹心。中国人寿向您郑重承诺与您签约保费一旦确定费率不会改变，相信您尽可安心、放心。,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,差异 (一),“平安康顺观察期只有90天（90日内患一类或二类重疾退费并按保额10%赔付）,康恒要一年（一年内因重疾退费）” 处理话术：a.因为康恒险病种多、范围广、保障高，因此在起保时要求也略高。 b.此项对于不健康的人真的很有诱惑力，但不健康的人本身可能已经不具备健康承保的资格。您是很健康的人，对于健康人在一年内患大病的可能性微乎其微，所以观察期不论是90天亦或是180天对我们都无实质的意义。,北京分公司康恒保险产品推广组,康恒保险：按照保额赔付身故保险金 平安康

16、顺：按保额赔付但要扣除已赔付过的一类或二类保险金 处理话术：无论中国人寿还是平安康顺都是赔付保险金额总额，只不过康恒是按照保险金额赔付重大疾病保险金后，保险责任终止，没有身故保险金；这样做的目的是希望为客户集中力量做重大疾病保险金的赔付。,差异 (二),北京分公司康恒保险产品推广组,“平安康顺附加功能多一项减额交清功能,中国人寿没有” 处理话术：所谓减额交清是将您的保单的现金价值折算成保费，然后按照一次性的交费形式买清原保险的较小保额。此方式类似于退保，您的权益会有部分损失，建议您尽量避免本功能的使用。,差异(三),北京分公司康恒保险产品推广组,同业险种对比,与太平洋万全产品的对比,与平安康顺

17、产品的对比,北京分公司康恒保险产品推广组,与太平洋万全产品的对比,同业险种对比,北京分公司康恒保险产品推广组,与太平洋万全产品的对比,优势（6项） 差异（1项）,北京分公司康恒保险产品推广组,投保范围广： 康恒:30天-65岁 万全:6个月65岁 我公司上市后为了回报客户、答谢社会,设计的康恒保险真正满足了各年龄群体的保障需求。既照顾了广大的中青年群体，也努力保护弱势群体,这些30天至6个月的婴儿,都可以在中国人寿享受到他应有的权益。造福社会、服务社会是我们一贯遵循的宗旨。,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,2.交费金额 30岁女性20年交费,10000元保额 康恒340元，万全678元

18、3.保险责任 重大疾病病种数量：康恒29种 万全24种 万全：保单生效180天后至18周岁前患重疾给付保额，保单生效180天后且被保险人满18岁以上患重疾给付2倍保额；,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,3.保险责任：例1： 女16岁，20年交费 万全489元/年（10000元保额）康恒500元/年（20000元保额 ） 投保万全保险，被保险人如果18岁身患保险单所载明的疾病，按照10000元给付，如选择康恒则会按照20000元给付重疾保险金。康恒与万全同等交费情况下18岁前保额加倍。,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,例2：女，40岁，20年交费，万全865元/年（保额10000元）

19、；康恒860元/年（保额2万元） 55岁重疾,选择万全按照保险金额2倍赔付重疾保险金20000元；选择康恒按照保险金额赔付重疾保险金20000元。 相比较，康恒交费较少且保障责任广；,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,没有调整保险金额及重大疾病范围和定义之特别条款。（我们的客户不用被动接受保险金额、重大疾病范围以及定义条款单方面的变更） 特有病种比万全多：康恒具有8种特定疾病保障, 万全具有3种,承担的特种疾病范围的增大体现了中国人寿的人文特点,公司竭诚愿为客户提供更多大病保障以及更多实惠。,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,6. 理培条件较为宽松 万全险中心脏瓣膜手术规定：通过瓣膜切

20、开术、动脉内手术、经“动脉打孔”手术或其它非心脏切开手术进行的瓣膜修补治疗不在保障范围内，另外规定原发性肺动脉高压条款的赔要满足原发性肺动脉高压导至的病理结果需达到美国心脏病学会分类的四级以上心功能衰竭，且不能胜任以往工作条件，我公司没有这条规定；,优 势,北京分公司康恒保险产品推广组,特别条款： 太保万全险中重大手术垫付功能：接受合同列明的重大手术时，保险人按保单的现金价值垫付手术费，若被保险人2个月内未接受重大手术治疗，须向保险人归还垫付金额。 其实此项的使用无非是您可以先期支付保险金，同样您也可利用中国人寿保单借款功能先期支付疾病保险金。,差 异,北京分公司康恒保险产品推广组,出类拔萃的医疗保险,康恒,北京分公司康恒保险产品推广组,产品销售促成话术,立即行动 这世界上不支付保费的只有三种人： 无知的人、无能的人、自私的人 无知的人，对风险认识不足，没有充分的了解保险的意义和利益，所以不会支付。 无能的人，因为没有经济能力保护家人，所以也无法支付。 自私的人，外表象人，但内在无人性，所以根