百万销售系统讲义3.ppt

1、百万销售系统讲义3,精确定位私营企业主市场，建立高效的私营企业主转介绍 2008年4月7日深圳 黄丽宁,从业3年,晋升并育成一名高级经理 2007年实现标保143万 成功信念 两份宣言 贩卖梦想，是行动而不是语言 寻求突破：高效率,高效公式（1/4）,客户70%来自转介绍,高效公式（2/4）,转介绍客户80%来自私营企业主转介绍,高效公式（3/4）,私企主转介绍签单率100%,高效公式（4/4）,私企主转介绍助我高效实现百万标保！,高效的秘密1： 精确定位目标客户群 获取私企主客户两个途径： 以前工作、生活中认识的 参加各类培训班认识 建立客户名单分类： A：有钱、素质高、性格相似。认同我和我

2、的工作（大都接触或购买过保险） B：有钱、素质高、保险意识不强，认同我 C：对我比较了解，对保险不了解,筛选价值观一致的私企主 你介不介意分享你在行业里的成功经验？（胸怀格局、人脉） 你会把好的企业经营管理理念给员工讲吗？（管理水平和对员工的态度） 你会把好的有价值的东西推荐给朋友吗？（是不是无私、有爱心、有责任心）,高效的秘密2： 解读私企主的“形”与“魂” 始终担心自己企业的前途 乐于接受并看重有效使用的企业管理理念和方法 未知感很重，心理压力大 内心孤独，一般不相信人而有渴望有人可以倾述、交流 希望对方做人诚实、简单，讨厌复杂,1、私企主对保险的态度 对寿险：他们并非不认同，只是不认同某

3、些从业人员； 对销售人员：他们喜欢正面、积极、有强烈企图心、执行力和心存感恩的人； 对朋友：每个成功的私企主至少有三个好朋友； 对转介绍：他们对寿险、对销售人员的信任程度决定其转介绍的意愿与质量。,2、经营私企主 2.1让私企主感到我和他们“匹配” 认知：要和私企主有共同的思维、共同语言、积极、自信 方法： 坚持学习，提升内职涯能力 积极参加总、分公司的所有培训 自费参加公司外培训、交流,07、08年自费参加的培训,方法2、在培训班上自信接触、乐观积极 必说的三句话： 您是我认识的又一个追求自我完善和上进的人。交换个名片，希望能有机会和您交流。 成功的男人背后都有一个成功的女人，请您一定要介绍

4、您的夫人给我认识。 您还不是太平的客户吗？今天学习就不谈了，改天再说。,2.2让私企主感到我有“价值” 问题：我能帮助客户什么 认知 企业主需要先进的企业经营管理理念 企业主需要有效的企业管理方法 企业主需要有人关心 方法：分享 将学到的企业经营管理理念进行企业“实践” 整理企业主优秀的个体管理方法，与其他企业主分享 关心他们的企业，聆听他们的痛苦和心声,2.3让私企主感到我有“人格魅力” 问题：如何一个被人喜欢的人 认知：每个人都喜欢真诚、热情、重信用、有见识、感恩的人 方法： 热情真诚，正面积极，成为客户的开心丹 诚实率真，行为简单，并敢于告诉客户自己的困难 坦言个人见解，不迁就客户错误观

5、念，敢于否定客户 言出必行，一诺千金，客户提出的超出自己能力范围的要求，敢于拒绝 参加私企主协会举办的“助学基金会”，回馈社会,高效的秘密3： 让客户成为超级业务员 首先让自己成为超级业务员，同事更重要的是要让客户能成为自己的“超级业务员”,一、选择有影响力的客户要求他们讲保险： “能不能把有价值的东西和您的朋友分享？” 主动解决影响了中心的顾虑：财产或商业秘密被泄露、骚扰朋友、过程麻烦、被误会从中获利 要求他们一定要给身边的4种人将保险： 和你素质一样高的人 有家庭责任感的人 有经济实力的人 你喜欢的人,二、筛选出可以转介绍额私企主 并非所有的私企主都是和给我转介绍，只请价值观一致的私企主为

6、我转介绍 在没有得到高度认可前，绝不开口要求转介绍，除非符合以下3个条件： 对我的专业到了崇拜的程度 能告诉我他的财务状况 相信我不会告诉他要转介绍的准客户他的保费,要求转介绍的三句话 我的事业需要您的支持，只有我认识更多的人，我的事业才能维持，我才能够不断的学习，带给您更好的东西，您也希望我越来越好吧。 对一个朋友好，最关键就是您能把您认为好的东西推荐给对方，让他也拥有和您一样的保障，这才是真的关心他。 您能在我这里签单，说明您喜欢我、认同我，那就请您介绍您认为最好的、有责任心的人和我认识。,高效秘密4： 实现高效转介绍的三个动作 请客户亲自带自己到准客户处 请客户在准客户面前大力表扬推荐自

7、己 请客户在准客户面前现身说法,1.请客户亲自带自己到准客户处 让准客户第一时间信任自己，快速“破冰” 让准客户第一时间相信保险 让准客户第一时间建立购买保险的同理心 提高促成效率 一次签单率70% 二次签单率99%,1.请客户亲自带自己到准客户处 请求用语 “你朋友没有见过我，如果我冒然过去，他也不知道我人 怎么样、做什么，现在人毕竟都不死是很轻易相信陌生人的。” 请他现场打电话约对方见面 二如果客户犹豫或是不能马上自己过去，也要客户打电话给对方。 “我认识一个优秀的朋友，对你会有很大帮助，但是他非常繁忙，你安排个时间我带她过来介绍你认识。”,2、请客户在准客户面前大力表扬推荐自己。 3、请

8、客户在准客户面前现身说法 现场让我的转介绍人和准客户谈他买保险的理由和感受，我站在旁边，眼睛注视准客户，边微笑边点头。,转介绍客户销售 察言观色，从客户关心的企业经营状况，厂房保障，员工福利及团队建设等内容入手，形成共鸣。 简洁的需求引导 “您有没有买过保险？” “您买了什么险种知道吗？” “专业的事情应由专业的人士来做，保险的事情也该由保险 顾问为您做一对一的专家服务。” 我给客户的感觉是，如果他 不买保险，他自己都觉得自己很奇怪。,转介绍客户销售的逻辑指向 指向1：健康需求 指向2：养老需求 指向3：加保需求 指向4：意外需求,强化客户对保单和我的服务的认同 一个动作：递送保单时再次说明保险责任、除外责任、注意事项 两句话： “您能不能说出三点理由告诉我你为什么买这份保单？” “随着您的事业发展和收入增加，现在的保额未来不一定能满足您的需要，随着您身价的递增，保障额度也要逐步递增，但我会一步一步来帮助你。”,简单、用心的服务 聘用助理分类管理客户档案 客户及其重要人员生日管理，对万元以上和以下客户分别发送生日贺卡、登门祝贺。 分享关键荣誉：我没给客户您丢