玛氏销售常用术语(中英对照)

1、销售常用术语及释义1. 时间英 写英 全称中文 例YAGYear ago与去年同期相比Oct YAG Gr%十月同比增 YTDYear to date今年至今09P11 YTD09年 P1-P11累 YTGYear to go今年剩下的 09P11YTD09年 P12-P13累 MATMoving annual total往前 一年09P11MAT08年 P12-09年 P11PPeriod段P3,第 3 段2. 生意衡量指标1) 售指 GSVGross Sales ValueSell-in 的 售 NSVNet Sales ValueSell-in 的 售 减去 TPDistribution

2、分 率 (ACN数据 可以 )2)市 表 Sales Value消 者 POS 金 (offtake), 售 Sales Volume消 者 数量 (offtake), 量Market share市 份 (可以是 售 的份 Value share,也可以是 量的份 Volume share)3) 指 MACmargin after conversion公司 算毛利 , NSV减去制造成本OPOperating profit运 利 (看最后 不 )4)客 角度case-fill rate 足率Category Management品 管理Shopper traffic客流量Basket valu

3、e客 价5)品牌角度Awareness品牌 知度Trail 率Repeat重复 率Loyalty忠 度SOV 上广告份 (在嘈 的 争品牌广告中, 我 的声音占了多少 )* 从 Awareness 一直到 Loyalty, 是 的6) 比 基数Benchmark基准Vs. target和目 相比Vs LY和去年同期相比Vs competitor和 品相比3.渠道1) Mega大型Hyper超大型 (收 台 Checkout超 20 个 )Cash & Carry 式 (如麦德 , 收 台 Checkout超 20 个 )Large supermarket大超市 (收 台 Checkout 7-

4、19个 )2) Middle中型Smaller supermarket (ss)小超(收 台Checkout7-19个 )CVS 便利店(一个收 台, 20 家 店以上)Counter store柜台店.OSDO批 市 Special channel特渠 , 如加油站 , 火 站 3) ICImpulse channel冲 渠道NCVS非 便利店Small store夫妻老婆店4) B2B团购4.销量分类同 是 量 , 在公司的衡量指 中有很多不同的名称和定 , 具体如下 :Sell-in, Offtake, DTSDTSW/S, wholesalerRetailer经销商 , 如家氏零售商

5、, 如大方 , 华润万家Sell-inOfftakeMarsOfftakeConsumer消费者NKA, national keySell-inaccount重点客户 (直供 )5. 产品分类1) Brand 分品牌Dove, SNK, Crispy, M&Ms2) Sub-Category 分品 Bulk散装Sharing分享装Self-consumption独享装Gifting礼盒6.销售人员BDSBusiness development supervisor 售主管FOTGFeet on the ground一 同事BDRBusiness development representati

6、ve 代表JBDRJunior business development representative初 代表FLSFront Line Sales前 地 售MERMerchandise executive representative理 7. 合作部门Franchise品牌市 部( 品牌建 和开 , 更多是 上的投入, 以及新品开 )Consumer Insight消 者洞察部 ( 市 部提供消 者研究 果以及尼 森等外部数据源)Trade marketing市 推广部( 下推广策略)Channel marketing渠道推广部( 具体到活 SOP 以及与 售同事沟通 )Logistic后勤

7、( 物流 )Finance财务8. 价格表中的常见语RSP (Retail selling price)零售价如 43g, 6.5 元Listing Price供价如 43g, 5.42元Margin利 如 , 43g, 20%Configuration箱柜如心随 8*16,一箱 8 盒 , 每盒 16 个Excl VAT不含增 税Incl VAT含增 税.9. 城市分类fortress city堡 城市(BJ, TJ, SH, HZ, GZ, SZ)developing city 展中城市 (全国共 38 个 )conversion city 化城市10. 费用TPtrade expense

8、投入 渠道的 用 , 渠道受益CPconsumer promotion expense投入 消 者促 的 用, 消 者受益TTRtrade term rebate合同返点ATLAbove the line 上投入 (如 广告 , 平面媒体 , 楼宇广告 , 助 )BTLBelow the line 下投入 (如店内促 , 派 , 形象 )11. 必胜战役Must Win Battle公司 MTP 中期 划中的策略方向 , 源分配和 果追踪都 四大 役, 我 售也 了解我 何而 今年 四大 役, 写 起来是SIGN( 标语 )MWB S (SNK)士力架 役MWB I (Impulse Channel)冲 渠道 役MWB G (Gifting)礼盒 役MWB N (New needs)开 新需求 (包括 M&M s以及新品 )12. 销售衡量指标 Sales MetricsUniverse存在店数Coverage覆盖店数Distribution Points分 点Hero SKU英雄 SKUAverage product line平均 品 A- DisplayA 列Activity e