FABE销售法培训教案.ppt

1、FABE 推销术,2011.01,你在工作中是否有以下困惑？,为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？,有没有一种方法能改变这一切？,FABE模板卡,推行FABE模板卡的意义,商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径,什么是FABE？,F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买

2、的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。,证据的获得途径,硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据销售排行等； 例如：热水器国际IEC认证 软件： 信誉证据商誉、服务证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。,如何更好的运用FABE,从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “

3、一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。,如何灵活运用观察法和分析法,推行FABE模板卡的核心精髓 333原则 3个提问开放式与封闭式相结合 3个注意事项 3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？,安装、送货、维护、保修、专业咨询,FABE推销点应在何处挖掘？,包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格,功能效用,顾客对产品需求的三层次,FABE销售模版卡操作实务,根据经营实际，与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题开放式与封闭式相结合 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版依FABE

4、原则填写3-5款机型的推销点及具体描述 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡,FABE销售模版卡实战篇,大类产品操作实例 通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC,FABE销售模板卡之购房篇,3个提问 “请问您购买房屋主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少”,FABE销售模板卡之购房篇,3个掷地有声的推销点 配套【。】 户型 价格 物业附加价值等等， 如何筛选？,FABE销售模板卡之购房篇,3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（公司现在正在搞什么优惠楼盘促销活动）,FABE销售模板卡之购房篇

5、,核心精髓：333原则。,精要回顾：,如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法” 推行FABE模板卡的核心精髓 333原则,我们共勉 ：,学会只是本领 会用方显智慧,FABE模式应用步骤,步骤一：列出所推销产品的特征 步骤二：筛选出顾客感兴趣的几个主要特征。一般不超过三个。 步骤三：依次写出每一特征的优势（A)、利益（B)与证据； 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，形成最初的推销介绍语言,FABE应用优点,1、方便做商品说明。由于准备充分且全面，推销员介绍起来就会显得信息十足。 2、由于此种方法是站在客户的立场上设计的，所以解说起来，容易为顾客所理解； 3、由于此种方法以实施为根据，有相当的逻辑性、说服力。 4、偶遇分析的很具体，可以仔细观察客户对各店的反应，把握客户的真正兴趣、需要所在。,推销