芝麻开门--快速增员(1)

1、芝麻开门快捷增员训练,湛 江 中 心 支 公 司 二零零九年二月,目 录,第一单元：组织发展的好处 第二单元：增员来源与增员选择 第三单元：增员面谈技巧 第四单元：如何有效运用创业说明会 第五单元：我一定要做主管、做大主管,第一单元 组织发展的好处,思考： 我能够在这个行业干多久？ 我的事业生涯将是怎样的？ 我也能和其它优秀同事们一样成功吗？ 我确定将寿险事业作为我为之拼搏奋斗的终身事业吗？ 我到底要不要做增员,走组织发展之路呢？ 我已经有几个增员了？,为什么要做组织发展,老秦与小智的故事 老秦用桶提水出售：等于用时间和精力换取金钱，即：工作就挣钱，不工作就不挣钱；收入是暂时的，不是持续的，是

2、不可掌控的，受多种因素影响（生病、退休.）一旦风险来临，不能按时去提水了，我们将一无所有。 小智修水管售水：短期的付出换来长期的回报。当管道完工后，就不用再提水了，无论他吃饭、睡觉、休息时只要水源源不断地流入，则流入他口袋的钱越来越多。 小富靠勤，大富靠智。粗壮的脊梁已无法证明自身的价值，强壮的头脑才能点亮生命！“劳心者制人，劳力者制于人”！,修管道= 增员、扩充组织,两位业务伙伴之对比,罗组织先生 直辖人数：230人+育成部180人 入行年资：9年 目前经营层次：团队有成就 经营风险：风险很低 工作内容：轻松愉快 寿险事业经营层次：高 寿险业影响力：大 功夫传授：代代相传 年纪大之后：更加轻

3、松 保单销售张数：无限大 年收入：近200万 不折不扣的保险事业,陈行销小姐 组织人数：自己 1人 入行年资：9年 目前经营层次：个人成功 经营风险：风险集中于1个人 工作内容：费力辛苦 事业经营层次：借于推销 寿险业影响力：独善其身 功夫传授：将成“绝世”武功 年纪大之后：体力一大考验 保单销售张数：有限 年收入:约：20万 只是较高收入的工作而已,只顾做保单,越走越孤单； 天天当伯乐，心情真快乐！ 两条腿走路，事业永不愁！,同时入司的业务员，走上不同的发展路线，在经过同样的时间、跨入不同职级 总监的月收入是普通业务员的10倍 个人价值的体现和能力的增长天壤之别,从基本法看组织发展,随着一系

4、列国家利好政策的出台,保险业步入春天的时候，基本法为我们提供了强有力的支持； 基本法的两个核心： 第一：做好个人业务，成为一个专业的销售高手， 第二：走组织发展路线,用他人的时间为自己创造更多的价值。 公司正张开双臂，热情呼唤着优秀人才加入到寿险行业； 对于壮大队伍的功臣们，泰康构筑的坚实平台也将为其实现最美的梦想和最大化的价值。,晋升主管、做大主管的六大利益,利益一：增才奖,如果增4 个和自己一样每月佣金1500元以上的人，一年可多领取4*1500=6000元，实现个人收入增加。,利益二：直接管理津贴12%27% 如果增到销售技能更强的人，收入将更无可限量！ 利益三：育成津贴 直接育成AS津

5、贴：第1年12%;第2年6%;第2年后4% 直接育成SS津贴: 第1年6%;第2年3%;第2年后2% 利益四：年终奖 小组年终奖金=当年度本组累计FYC（含本人）x奖励系数1-4 x继续率系数80-105 部年终奖金=当年度本部累计FYC（含本人）x奖励系数0.3-2.8 x继续率系数80-105 利益五：养老公积金 养老公积金= 主管个人每月管理津贴X5%+公司等额补贴数,晋升主管、做大主管的六大利益,晋升主管、做大主管的六大利益,利益六： ：四项基本福利保障,如何做组织发展,建立一套有效的增员作业系统 拟定一套属于自已的增员哲学 确认出你想要找的业务员类型 有一套寻找理想增员对象的步骤 设

6、定好明确可行的增员目标,增员警句,1、不断建立增员来源中心（影响力中心） 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险 3、增员结束，只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自已强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒地追踪，等待机会的来临，持续反复增员 我是事业，他是职业，总有一天等到他,“组织发展”单元行动计划,本单元的行动计划要求你完成增员承诺书，帮助你在组织发展上迈出重要的一步： 增员更有计划，事业更具企图心，更快达成目标。,增员承诺书 我承诺： 每月推荐 人参加创业说明会 每月促成 人参加职前培训 每月（季）促成 人正式上岗 服务部 ： 承 诺 人： 承

7、诺时间：,第二单元 增员来源与增员选择,增员来源,我们的周围充斥着各种增员来源，但这些来源不会主动来找你。首先要了解有哪些增员来源，通过分析从中找出最适合你自已的增员来源。 根据增员的方式，我们将增员来源分为三大类：缘故增员、推荐增员和陌生增员。,缘故增员具体来源主要包括：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。,在进行缘故增员时应注意以下几点： 对保险业表现出充分的信心,以自己的热情感染准增员 通过对准增员现状的分析,让其感受到你是真心实意地 要帮助对方实现自己的价值 解释业务员工作时,力求轻松愉悦,不必过于详细 在陪同辅导问题上,如果做不到,就不要轻易许诺 增员不能只

8、是增徒弟 有人可能会想:”我做的不是太好,把缘故增进来,他会不会看不起我,让我很没面子”, 真正的增员高手会增比自已能力更强的人.如果总想着:他一定是不如我的,这样我才可以带他,那最终的结果一定是“黄鼠狼抱孩子，一窝不如一窝”。所以对于比自更强的人，我们要毫不犹豫地增进来。,2、转介绍增员,推荐人增员法,推荐人增员法是指用缘故关系或现有的客户,影响力中心做推介人，推荐他们周围的人做为你的准增员对象。 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可以借助推荐人的影响力，提高增员效率。,让所有人都帮你推荐人才,目的：广开增员渠道 作用：让每个认识你的人都了解你的工

9、作意义. 让每个认识你的人参与支持你的发展 形式: 1、家属答谢会：对象-亲属：狭义-家人。 广义-家族圈 2、客户答谢会：对象-客户、朋友、五同,个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 别忘了还有你的亲人 总之一切能帮助你的人都是推荐人,找出推荐人,理想的推荐人的轮廓如下： 交往广泛，有亲和力 乐于运用他的人际关系 热心助人，乐在沟通 易接触 乐于分享你的成功 认同保险 对准增员对象有相当的影响力 最好已经成为你的客户 例在企业中担任工会主席、团委书记，妇女主任的人，他们的文化程度可能不是很高，但是具有一定的影

10、响力，是比较适合的增员推荐人。,对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？,推荐人关注五大问题,答谢会与推荐人的面谈流程,寒暄、赞美,回答推荐人的问题,取得名单，收集资料并致谢,拿出推介问卷,说明准增员对象的轮廓,泰康人寿人才推介调查问卷,二、增员转介绍步骤：,1.（寒喧，赞美、感谢） 2.提出推介要求（说明推介理由） 3.描述工作内容及发展前景（工作性质销售的意义业务员的收入福利及晋升机会等） 4.说明准增员对象特征（性格、年龄、婚否、职业） 5.推荐方向引导（提示推介人。请其搜集适合对象） 6.拒绝处理（没有人选、业

11、务员不好做，问问看） 7.致谢并争取后续推荐。,参考话术一,陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所以我就直接说明来意了。今天我来是想请您帮助我，我们公司正在物色目前对现有收入或工作不是很满意，但又很想做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，所以想请您推荐几名人选给我。要您思考合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想您不会介意吧？,1、现在的工作已经做到顶点，没有进一步的发展空间 2、在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有令你有好感或者有难忘的印象 3、以他的努力、才干，如能有一个良好的发展机会的话，会有更好的发挥 4、需要经常到外地工作，因家庭缘故最近希望回来发展,

12、如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是否有这样的朋友可以介绍给我,5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可以去照顾家庭 6、很想做生意，但苦无资本 7、很喜欢帮助别人，经常做善事 8、爱好学习，很喜欢有个人成长 9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望投身工作。,我做了一段时间了，现在已经是*职级， 一个人成功不是偶然的，一定有贵人相助，您就是我的贵人，由于我表现较好，公司授权我组建一个更大的团队，所以希望您能给我推荐一些比较合适的人到我们的营业单位业共同发展。”,增员话术二,要点： 在进行推荐增员时务必使推荐人明确准增员对象的标准，始终不忘恰到好处地赞美推荐人；并以真实可信的

13、现身说法感染推荐人，减少推荐人的心理压力，鼓励介绍，随时备好纸笔，把握时机进入要求推荐的促成部分，同时不忘说明增员是一个双向选择的过程。,陌生增员具体来源主要包括：报纸广告、销售从业人员、社区、人才市场、互联网、直接邮递增员。,要点：设定目标市场是陌生增员成功的前提，针对特定的领域或行业，有的放矢地进行市场进攻，例如向文化界、企业界、教育界等等，有目标、才有方向感，才会事半功倍，否则会漫无目的，如同大海捞针。 对于陌生增员，最好你能和他成为好朋友，如果你们不能成为好朋友，就要为他在自已小组或其他小组找一个好朋友，这一点对于留存率的提升是很有帮助的，因为寿险业是一个孤独的行业,业务员对团队的依赖

14、和感情对一个营业单位的发展是很重要的。,案例（直接接触/个人观察）,魏建宏在泰康工作后，原单位通知其到劳动局办理转档案的手续，考虑到可能会遇到与自已情况类似的人，便特别留意观察是否能发现准增员对象，后遇到一位企业幼儿园的老师，便与其攀谈如何办理手续的问题，并问及对方单位的状况，对方说自已单位效益不好，现在并无新的工作。魏随即递出名片，并进行自我介绍：我在泰康已经工作两年，从业务员做到了营业部经理并分享自已的感觉和经历，对方听后很感兴趣，魏赞其貌似某歌星，更羸得对方好感。最后魏给对方留下了地址，并说：“我今天比较忙，如果哪天有空给你电话，建议你来我们公司看一下，先感受感受，后来这位增员成为他团队

15、中的绩优人员。,增员选择,选择的定义： 通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。,为什么要选择？,李嘉诚曾经在房地产低迷时说过：“许多人认为房地产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做，不合适的人什么东西都卖不出去。”从某种程度上讲，人才是选择出来的，而不是培养出来的。 不是每个人都适合做保险 要寻找最有潜力者 大数法则是对的，但要有成本观念 累积经验去判断何类群体适合做保险 要找和你频道相通的人 宁可慢不可滥 20/80定律，80%的业绩出自20%的增员 经常会有人抱怨带增员很累，其实不是增员出了问题，而是选择

16、出了问题，增员不一定求快，但一定要求稳。如果一个人同时生了四个孩子，一定会照顾不周。 数量决定质量,如何进行选择,增员的标准（CDA） 1、2845岁,高中以上学历 2、收入状况：对目前收入不满意。 3、家庭状况：已婚者家庭压力大，责任心较强。 4、身体状况：健康，方能胜任这项艰苦的工作。,准增员对象应具备的重要特征： 1、为人正派、诚信可靠、有威望、有资源(人脉关系)、有经济能力、有一定的文化素质,在单位受到不公正待遇的人，充满活力中等智商做事锲而不舍。 2、有强烈的企图心(想当官、赚大钱),最近想改变职业，期望通过勤劳获得公正的回报。,刘、曹、孙增员优劣大对比,得人才者行天下 曹操、刘备和

17、孙权凭借各自独到的增员方法，成就了一番霸业，研究他们壮大组织的方法对我们不无裨益。,刘备,一直做增员，组织发展较快，收益也最大，因为他善于利用大幅度选择和激励人。 刘备的增员思路和方法值得我们借鉴。他运用缘故桃园三结义增来了关羽、张飞；运用介绍法使公孙瓒介绍来了赵云。采用陌拜法三顾茅庐请来了诸葛亮。 其优势：可以节省增员者时间和精力，推荐者对事业有一定的认识，对被增员的人了解程度较深，容易沟通，能够对增员将来在寿险行业的发展作出准确的评价等， 这些增员来源都是可控制来源，具有非常多的好处，再加上刘备同时也给予诸葛亮和庞统的试用期考察后转正等增员选择手段，保证了增员的效果。,曹操,雄才大略，善于

18、用人，最终功成名就。他在城门口张贴布告，以此来壮大自已的组织，这也是典型的广告招聘法。 其优势：唯才是举，广招贤才，人才尽收麾下。 其弊端：对增员对象难以甄选，招来的人参差不齐，没有办法对他们进行有效的控制与选择，比如还招来蒋干这样的人。人员大进大出，留存率低下。 广告增员仍不失为一种好的方法，但需增加增员甄选的程序（二次面试和实习期），并认真严格执行。,孙权,和刘备如出一辙，孙权也采用了可控的增员来源，用缘故法增到了周瑜，又用转介绍法请到了鲁肃、诸葛瑾，靠这两招，孙权壮大组织，成为一方诸侯。,结论,增员过程与选择过程实际上是同步进行的，增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增员条件，随

19、时做好筛选，选择过程实质上是一个淘汰不合格者的过程。 合格的人带来的是业绩，不合格的人带来的是问题。无选择的增员是一个不负责任的习惯的开端，有选择的增员是一项伟事业的成功基础。,“增员来源与增员选择”单元行动计划,本单元的行动计划将要求你完成以下任务,从而帮助你确定增员来源,并做好选择: 1.请将你的增员标准列在下表中:,2.请将你以前未曾关注的增员来源或渠道,但可能也是比较适合自己的,请列在下面: 3.请在本周细心留意您周围的朋友,亲属,客户或准主顾,并思考哪些符合您的准增员对象轮廓,将他们的信息填写在下表中,4.请在主管的协助下开始增员面谈.,第三单元 增员面谈技巧,本单元将在增员面谈的步

20、骤、工具的灵活运用等方面进行学习,本人初次面谈,服务部经理面谈,创说会初试,中支复试,增员流程,本人一次面谈,邀约创说会,成功率10%,VS,邀约创说会,服务部经理面谈,本人一次面谈,成功率40%,得到准增员对象完整的个人履历资料和人格特质； 发现准增员对象对现状和未来的困扰，激发其产生从事寿险销售工作的兴趣； 促成准增员对象参加创说会及新人培训。,增员面谈(接触、说明、促成) 的目的,一.接触 1.寒喧赞美(贯穿全程) 2.寻找需求点问收入.前途.未来 3大类问题 3.动 摇 话 术 二.说明：解答准增员4大问题： 行业及公司、工作性质、待遇、帮助 三.促成： 1.成功吸引成功讲成功心得或案

21、例 2.激发从事保险工作意愿: 如果你愿意尝试吗? 3.邀请到服务部面谈， 4.拒绝处理(贯穿全程)、再促成到服务部面谈并参加创说会,伙伴增员面谈流程,分享,您当时是因为什么原因选择了寿险销售工作？,准增员对象对现状不满的原因,初次面谈,收入？ 晋升？ 自由的时间 结识更多朋友？,改变不如意的现状？ 换换环境？ 挑战自我？ 创业 ,可能有如下原因,是不满的导火线激发准增员对象改变！,初次面谈,但是准增员对象不会主动表达他们的不满,怎么办？,初次面谈,但是准增员对象不会主动表达他们的不满, 怎么办？,问出来！,有没有一种工具能较容易找到对方的需求点、 有的放矢切入工作兴趣,提高增员质量呢？ 面谈

22、问卷- 应运而生,增员工具,使用问卷的意义,* 克服面对增员时的恐惧心理 * 形成最初的增员群 * 形成最初的增员话术 * 成功业务员的必由之路,使用问卷应具备的心态,1、反正不会死 2、正常与福气 3、拒绝是锻炼的基础,问卷的特点,统一、规范、专业、具有深度，可操作性 针对性较强 挖掘准增员的需求 动摇准增员 问题环环相扣 直接引导准增员参加创说会,1.寒喧赞美(贯穿全程) 2.寻找需求点问收入.前途.未来 3大类问题 3.动 摇 话 术,增员面谈流程一.接触,拜访对象：单位管理者拜访地点：准增员公司,一、寒暄赞美 业务员：*您好！您的办公室装修得很不错，环境很舒适啊！ 准增员：哪里，一般般

23、而已。你呢？看你穿的这样专业，最近干什么？ 业务员：我现是泰康人寿保险公司的市场调查员, 这是我的名片。为了了解湛江市的就业及自我发展情况，公司特别指派我到您这个区域拜访，今天来，就是请您配合我完成这一张调查问卷好吗？” 准增员：这是什么调查问卷啊？ 业务员：这是一份关于就业和自我发展的问卷表，通过这份调查表，可以帮助你做出更完善的职业发展计划。我们现在就开始好吗？,1.您现在的收入是多少？ A、1000以下 B、1000-3000 C、3000-5000 D、5000以上 2.对收入方面有没有想过要提升？ A、有 B、否 3.想提升到多少？ A、3000 B、5000 C、8000 D、10

24、000以上 4.那你知不知道怎么样才能赚到这些 ？ A、清楚 B、不清楚 5.请问您现在的职务是什么？ 6.有没有想过再高一级？ A、想 B、不想 7.怎样能再高一级？是努力做事，还是跟领导搞好关系，或者两样都要就可以实现？ A、努力做事 B 跟领导搞好关系 C、两样都要 D、不知道 8.您认为用多长时间能达到收入及晋升目标？5年行吗？ A、能 B、不能,步骤一：问现状(收入、前途、未来),解答准增员4大问题 行业及公司、工作性质、待遇、帮助,增员面谈流程二.说明,1.开放性：所有有志之士都能来，或者叫门槛低，只要 通过代理人考试就可以 2.公平性：在这样一个行业中你可以通过自己的勤奋与努力，

25、 在职务和收入上去超越其他人，一步一个脚印，非常踏实， 做到心里有数 3.成长性：行业会成长，公司会成长，我也能成长 4.可积累性：可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越 多，您的人际关系就会像几何级数一样扩张。即使有一天你 离开这个行业、这个公司，你还是在我们公司学到了很多东 西， 而且你的人脉资源谁也无法抢去。 5. 泰康是股份制全国性保险公司，总部设在北京长安街， 12年 以来，泰康的各项业务飞速成长。截止到去年底，泰康集团 的总资产达到1400亿元，全系统实现总规模保费近700亿， 目前市场排名第四。,步骤二至五：下面我介绍一下保险行业的特点及我们公司的近况等内容,1.每天8：00上

26、班，参加早会培训学习 2.每天认识3-5位客户，帮助对方规划医疗、养老、子 女教育费用、投资等等。 3.每天晚上总结当天工作情况，做工作记录。,步骤三：日常工作描述,步骤四：前程规划 1.发展路线：管理，行销 试用业务员正式业务员业务主管 2.级别 ： 业务主管 3. 收入 ：佣金、英才计划、增才奖、管理津贴12-27% 4.福利： 5.养老公积金：老有所养，安居乐业 6.员工长期服务奖金总额: 5年以上员工额外奖励，鼓励 员工长期服务公司，与司为家，与公司共同成长。,步骤五：复制成功,泰康公司有非常专业的培训。泰康的培训拥有行业内最优秀的课程体系、最强大的师资力量、最先进的支持系统，流畅的培

27、训生产线，助您快速起步，获得成功。,1.成功吸引成功讲成功心得或案例 2.激发从事保险工作意愿: 如果你愿意尝试吗? 3.邀请到服务部面谈， 4.拒绝处理(贯穿全程)、再促成到服务部面谈并参加创说会,增员面谈流程三.促成,1.举成功心得或案例 2.假如有一个自我创业机会，可以帮你尽快达成理想目标,你愿意 了解吗？ A、愿意 B、不愿意 我们公司在 月 日（星期 ） 午 在 举办高规格而且限 额人数的创业讲座，您是否有时间参加？ A、是 B、不确定 C、否,步骤六：促成参会,拒绝处理 准增员：让我做保险吗？我有很多朋友做过但都不成功！ 业务员：别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因 为方

28、法技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得 成功的和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就 认为一定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的 问题，方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。 每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的 多，难道你会因此而不让你的孩子读书吗？,准增员：那到时再看看吧，我有时间就去。 业务员：通过刚才的交谈，发现你是一位想要成功且对现状不满的人，其实您可以想一想有什么行业可以随时为自己加薪，想晋升就晋升，想出国游就出国游。 只要你给自己六十分钟，也许会改变您的一生。 准增员：我再考虑考虑。 业务员：如果你想改变你目前的现状，追求收入、

29、成长的职业与工作，请你给自己一个机会，把资料填在下面的表中。 准增员：那好吧。（填资料） 业务员：本次讲座邀请了一位非常资深、事业非常成功的人士讲解泰康保险公司的情况及保险行业的前景。相信您一定会受益匪浅。这是一个很难得的机会，不是每个人都可以参加，公司限额门票，还需经我们领导面谈后才能确认参会资格，你才有资格得到邀请函。我相信这个机会你不会放弃的。 只要你给自已六十分钟，也许会改变您的一生！,其实我在进入泰康公司以前，和您的想法是一样的，但现在我已经做得很好了，你的条件这么好，相信会比我做得更好的！ 你不用太担心，公司中有很多同事入司时的条件并不是很好，但是通过后期个人努力与公司培养，现在也

30、都干得很成功了，您也应该给自己一个机会来尝试一下哦！ 您本来很有能力，如果永远甘于平凡，是不是此生的遣憾？如果我们拼一把，也许不能辉煌灿烂，但决不会后悔终生。,重点促成话术：如果是不确定、不来者参会者则回答：通过刚才的交谈，发现你是一位想要成功且对现状不满的人，其实您可以想一想 1、有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税，够养活 好几个下岗工作； 2、有什么行业能让你一朝付出，终身受益的； 3、有什么行业可以随时为自己加薪，想晋升就晋升，想出国游就 出国游； 4、有什么行业可以没有退休年龄限制，想做多久就做多久； 5、有什么行业可以不用资金就圆您的老板梦； 6、有什么行业能让你迅速广交

31、朋友； 7、有什么行业能让你在2年内，领导20人，50人，甚至更多人，充分展示您的管理能力；,8、有什么行业只要有人的地方就有生意谈，保证客源充足； 9、有什么行业可以让你免费接受终身教育，使你的能力不断提高； 10、有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由支配自己； 11、有什么行业可以使你去帮助社会上各层面的人，一旦他们有困 难，你就会发现，如同积德一样的一种慈善事业； 12、有什么行业目前市场潜力无限大，需要更多的人去 开发； 13、有什么行业可以使你执照自己的计划来成长，而不受限制； 14、有什么行业使你有了高收入之后，还有充足的时间去享受生活“有 钱又有闲”； 15、有什么行业即不

32、要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的 努力就能实现自己梦想？,（以上内容可选择性的选几个来问，不要全部问完）,步骤七： 致谢，告别，预约到服务部面谈时间,最终目的:促成对方到服务部面谈,将准增员对象分为有、无工作经验两大类，应根据其优缺点，从不同的角度进行增员意愿激发。,增员工具的巧妙使用,常用的工具包括： 1、增员夹：展示泰康的资源、职涯规划，成功业务员案例、寿险发展空间，业务员事业发展等内容的介绍，是增员人向准增员对象全方位展示泰康优势，吸引其加入泰康的最有说服力的工具。 2、增员VCD：内容包括伟大事业，泰康印象、锦绣前程、心路历程、欢乐直通车等，非常适合增员人提升增员能和增员面谈

33、时作为辅助工具使用，也适合公司各类创业说明会使用。 3、增员画册：主要内容包括：平凡不是我的追求（唤起准增员改变现状、追求成功的愿望）、人寿保险、梦想开始的地方（介绍寿险的功能和意义，是一项能造就成功的事业），种下泰康，收获人生（介绍泰康以及泰康将给业务员的事业和生活提供的帮助）、好的开始，是成功的一半（如何加入泰康，并用泰康优秀代理人的事迹鼓励准增员加入泰康）专供增员面谈进激发准增员人入司动机所用。 4、面谈问卷：在增员面谈中通过逐个问题的提出，准增员对象个人信息得以收集，与此同时，增员人引导其个人工作满意度，个人人生目标、理想工作关键要素进行反思，激发其对现状的危机感，增强其加入寿险行业的

34、意愿。,“增员面谈技巧”单元行动计划,1、请在本周内至少与5位准增员对象进行增员面谈，在面谈前请按下列步骤进行准备： 第一步：分析准增员对象的现况,第二步：根据您的分析，请预估准增员对象可能提出的异 议，并思考处理方法，可有需要，可以请主管协助。 异议一： 异议二： 异议三： 第三步：请思考面谈中可以运用的增员工具。,2、完成面谈后请总结面谈中成功和失败的经验，以及面临的最大难题。 您为自己在哪些方面做较好（请至少写三点）： 您认为自己在哪些方面需要改善（请至少写三点） 如果在面谈中，您遇到了一些较难处理的客户异议，请记录在下列空白处，下次辅导时可与大家一起讨论，如果需要，您也可以向主管寻求帮

35、助。,第四单元如何有效运用创业说明会,1、创业说明会概述 海内外同业先进经验及泰康系统内各机构多年实践证明，创业说明会Career-OrientationProgran(COP)是寿险营销增员的重要手段之一，也是宣扬公司文化推动公司品牌形象的精彩一环，一场成功的创业说明会不管对增员者个人还是对整个团队都会起到事半功倍的功效。 2、创业说明会的目标 吸引 相互了解更多信息的过程， 建立彼此吸引度， 双方更好的做出选择！,创业说明会之会前、会中、会后,一、创说会前,把准增员带到服务部，陪同参观公司，让其感觉尊重与重视，彰显公司实力，突出行动魅力，勾画事业前景，激发内心动力。 经理面谈-填工作动机表

36、、求职表并面谈 观察准增员对象感受、敏锐作出回应和处理 透过准增员对象的有声语言和无声语言作出回应和处理 不合适者表示感谢 合适者直接送函并邀请参加创说会,业务员邀请话术,恭喜你获得了会议的邀请。您有所不知，这张票是多么不容易，再次提醒你一下，时间是：年月日点，我明天*点钟到你处接你，我们一起去，早点到可以定个好位子。,客户犹豫：我没有考虑清楚要不要去,业务员： 这个我当然明白，但你现在不用考虑是否从事这个行业，而且你现在就考虑要不要做保险太早了，现在我只是先带你去进一步了解保险行业前景，我们泰康的公司实力、薪酬、福利等等，因为给出的待遇非常优厚，我们对应聘者的要求也很高，还不知道你能不能录取

37、呢？你给自已六十分钟，也许就会改变您的一生。就这样吧，明天下午*点，我们不见不散。（不要给他太大的压力，先打消他的顾虑）,再次确认参训时间、地点 作用：提醒准增员对象，以免遗忘；心中有数，便于安排创说会当日接待工作 如果准增员对象不愿意参加，其真正的原因是什么？如果确实有事，则表示遗憾，鼓励他下次再参会；如果其表示不愿意来听，觉得是浪费时间，则需要先放一放，择机再作面谈。,创业说明会的流程 1.迎宾及入场 2.创说会主要内容观看公司介绍VCD “人生筑梦，使梦成真” 演讲 成功人士分享 现场抽奖 3.初试,二、创说会中, 感受交流与沟通 多问少说，黄金之问： 有什么感受呢？ 还有什么需要我向您

38、解释与说明的吗？还有什么可以帮您吗？ 让对方重视初试，但也要给予鼓励 并不是每个人都适合这份工作，对合适的人来说，这是个千栽难逢的机会，对不合适的人这份工作会带来失败和挫折！假如面试结果，您在这个行业成功的机会较小，我相信你也会认为尽早发现这一点是值得的，假如您可能具备相关潜质，我会与你一起详细研究怎样投身这份工作。,二、创说会后初试 伙伴做什么, 在外等候初试结束，迎接并给予信心 初试后：（把增员送到门口或送回家）请你回去等候消息，你的面试结果出来之后，我们立即跟你联络你这么优秀，我想你应该可以进入复试的，回去做好复试的准备吧！,二、创说会后初试 伙伴做什么,*女士（先生）：您好！恭喜您通过

39、初试了！本次会议面谈*人，获初试的只有*人，通过初试证明您很优秀。而机会又是多么的难得，接下来公司安排中支复试及为期5天的专业培训，让很多和您一样渴望成功的新人，更多的了解保险行业和我们公司及如何去工作的，现在我们先办好参训手续.,准备新人培训相关的资料，提醒准时参加复试及培训时间是：*月*日几点，请你记得一定要着职业装，让我们在泰康开始新的旅程吧！谢谢！再见！,通过初试的恭喜与促成参加职前培训课程,初试后重点： 促成准增员对象参加新人培训,介绍新人培训的课程设置，并告知准增员对象新人培训对他们的重要性 在新人培训的过程中，对准增员对象全程关注，给予准增员对象信心 不要忽略复试及新人培训的选择

40、和淘汰功能,未通过初试的说明与致谢,*女士（先生）：您好！很遗憾面试的结果未能达到公司的基本招聘标准，暂时不能加入我们公司，非常感谢您的热情参与！希望您继续关注保险业的发展，关注泰康的发展！我们也继续保持联络，一段时间后欢迎您再重新做面试，相信那个时候您会有更多的机会，谢谢您！再见！,1.组训检查新人资料并带新人到中支复试 笔试 复试 （通过者直接参加当晚训前说明会，未通过者恭送回家）,三.复试流程,对通过复试新人：提醒培训班的纪律，期许培训班积极表现，竞选班组长，这样进步快很多。 对未通过者：安慰并安排回程,复试后组训做什么,1、让对方重视笔试，并认真答卷 2、面试前给予鼓励，面试后在门口等

41、候，及时恭喜或安慰 3、当对方犹豫不交费时，再做促成交费动作。 4、对方没带够钱时，先垫交费预定名额（培训班名额有限， 机会难得，先预定） 5、对已交费人员进行再次恭喜（兴奋的语气，让对方珍惜重 视）,督促帮助准备资料、服装，尽快办齐所有资料，并做 参训注意事项的简单沟通 。,胜利黄金法则：,1、不要帮新人填求职表 2、不要引导作假，例如：假学历证、假身份证 3、不要捏造面试假口供,兵家大忌：,好用的人不好增 坚持、坚持再坚持 细节决定成败 真诚、用心,“如何有效运用创业说明会”单元行动计划,本单元的行动计划是： 作为一个推荐人如何利用创业说明会开展增员工作，掌握在创业说明会前、中、后要展开的

42、增员流程及话术。通过专业的展示，给准增员留下良好印象，促进其加入寿险加盟泰康的决心。 1.请根据创说会中的重要环节总结出自己的一套话术。 2、请在一次创说会中全程带领准增员体验创说会各个环节，并在实践中不断改进。,第五单元 我一定要做主管、做大主管,古语说： “独木难支，孤掌难鸣” 今人唱： “一根筷子轻轻被折断，众人划桨开大船”,三种赚钱的方式,1、靠出卖体力赚钱 运用这种方式赚钱的人最多，从古代的农夫走卒，到现代的农民工兄弟、建筑工人等都是。 2、靠钱滚钱赚钱 靠这种方式赚钱的人也不少，古代有钱庄的老板、经营四海的商贾，现今有投资证券的股民，低进高出的商户。 3、靠组织借力赚钱 靠这种方式

43、赚钱的也并非绝无仅有。清代胡雪岩亦官亦商，组织实业，成为全国首富之一；近代有荣氏家族，以实业称雄上海滩。当代就更多了，如众多民营企业的老总，无一不是借组织的力量来赚取利润。,如果让你来选，这三种方式，你选择哪一种？ 答案显而易见，第一种方式辛苦而收入少；第二种方式虽可能富甲一方，却也可能瞬间倾家荡产；而第三种方式相对既不会过于辛苦，也不会有太大的风险，收益却远远超过前两种。 寿险营销员同样需要借力组织增员、做主管、做主大管、走组织发展路线已被证明是寿险业最成功的赚钱方式！ 靠组织的力量赚钱的典范,华人首富李嘉诚有一个具体的描述：“我2005年净赚8.7亿港币，连居世界华人和亚州首富，因为我每天工作32万小时！”(在世界各地有4万名员工)这就是组织的力量！,三种赚钱的方式的选择,组织发展的四大动力,人要成功需要不断给自己动力，寿险事业的成功，同样需要动力。如果仅仅因为自己是主管或者绩优业务员而