国内公路货运市场专项研究

1、第1页,国内公路货运市场专项研究,天马行空官方博客： ;QQ:1318241189,第2页,导 言,从1962年Peter Drucker首次提出“经济领域的黑暗大陆”这个概念开始，物流便越来越受到企业的重视，尤其是在面对买方市场中商品价格不断下降，只有通过压缩运营成本的今天，“物流”这个词语变得越来越热门。物流概念的盛行，使得传统的运输行业得以更快速的发展，第三方物流企业已经从原来的低技术含量行业发展成为一种需要更先进的科技来支撑的行业；企业规模也逐渐扩大，其中不乏像联邦快递和UPS这样的巨型公司。 随着物流市场的变化，载货车生产企业的营销战略也应该随之调整，物流企业的集中化，专业化，使得这

2、些企业的需求发生了很大的变化。那么如何在激烈竞争的载货车市场中以最低的营销成本得到最佳的效果呢？ 基于以上原因，北京慧聪国际资讯有限公司汽车市场研究所，将针对全国最有代表性的北京、上海、广州以及西安和郑州等城市和周边地区的物流市场进行一次全面的研究，了解这些地区物流企业的发展状况，各个行业物流的集中程度，公路运输企业的经营状况，以此挖掘这些企业的购买潜力，以及个性化需求，为国内轻型车企业重点地把握这些客户提供决策支持。,天马行空官方博客： ;QQ:1318241189,第3页,基本背景：,第4页,国内经济、就业形势导致公路运输行业整体利润降低：,国内经济总体呈现供大于求的趋势，在这种情况下，由

3、于各企业在竞争手段中价格是最重要的手段之一。公路运输行业也不例外，这一点尤其体现在规模较小的传统运输车队上，这些组织目前在不超载的情况下往往无法盈利：,运输企业,客 户,车队司机,价格压力,工资压力,劳动力的供过于求导致车队司机的收入下降，该部分的素质难以提高,客户在面对越来越多的运输企业时压价的能力变得越来越强,传统的公路运输行业门槛降低，尤其在供过于求的情况下处境艰难,传统运输行业必然在激烈的竞争中被整合掉：,激烈的竞争导致这些企业中的一部分不得不勒紧腰包，压缩各类成本，以求度过危机，但这样的做法只能使他们更可能走向破产。 而另一部分企业将可能通过吸收最先进的管理技术以及更高超的服务来取得

4、市场，而这些需要深厚的资金和技术背景的支持。 但上述原因使得卡车的价格变得越来越重要。,第5页,国内轻型载货汽车市场总体特征：,作绣多于务实,价格决定一切,产品生命周期迅速缩短,品牌整合开始出现,在一个不成熟的市场上，作绣往往能够起到不错的效果，这一点不仅体现在家电、IT市场上，轻卡市场也是一样，虽然没有新概念的炒作，但在宣传攻势上，各厂家都各显其能,由于公路运输企业的日子并不好过，因此购车成本被急剧压缩，同时这些企业作为买方，讨价还价能力也远远高于当年。在这种情况下，价格优势已经成为了一款汽车成功的最关键因素之一,轻卡市场竞争的日益激烈使得新产品推出速度大幅提高，原有的生命周期被打破。在这种

5、情况下，虽然新产品开发速度过快会带来市场自我冲突以及质量可靠性下降等问题，但过度的保守也必然带来不利,随着国内汽车市场的发展，原有的竞争格局正逐渐被打破，部分经营能力更强的品牌开始整合其他。从长期来看，中国轻卡企业被整合为五家以下是必然的事情，只是最后生存下来的是哪一家的问题，以及时间问题,第6页,第7页,城市物流系统对轻卡需求增加：,食品运输需要 大量的冷藏车,从市容、环保等各 方面考虑轻卡都是 最佳的城市物流工具,经过竞争部分幸 存下来的企业都 会实力超群,对高端运输车辆的需求，比如国家规定，运送奶制品必须使用冷藏车，但在上海这样的发达地区，能够达标的只有不到50%,城市运输系统需要更环保

6、，更美观的车辆，因此必须使用排放标准高的封闭式货车，同时从单次运输总量来看，轻卡更适合,这些实力超群的企业往往需要更好的外包装，这种包装既是体现在车辆上面的又是体现在物流管理技术上的，因此要满足这两方面的需求才是关键，而车辆的外包装则并不是但由价格来判断的,第8页,载货车的用户集中趋势导致营销集中：,商业竞争日益激烈，要求 商品价格更加具有竞争力 这使得物流成本必须压缩,我国物流过程中物资消耗严 重：全国全年运输中物资损 失达3000亿元以上，其中仅 蔬菜运输损失就达1354亿元,我国运输车辆空载率达37% 生产企业为34.7% 商业企业为38.5% 物流企业为39.8%,现代化的第三方物流体

7、系提供了针对上述问题的解决方案,把营销的主要精力投放 在这些企业上，江铃的 营销策略将更加明确,针对现代化的物流企业 的营销战略是一种大客 户战略,现代化的物流企业比传统 物流企业更具有优势，因 此这部分企业会越做越强,资料来源：2002年中国物流发展蓝皮书,第9页,该项目能带来什么？,面对上述的国内载货车市场环境，汽车企业以物流企业市场为突破口，展开物流企业市场研究，该项目将为货运车生产企业以及经销商解决以下问题： 公路物流市场目前有多大？他们需要多少载货车？ 各企业目前在这个市场处境如何？ 从目前国内经济及发展形式看，有哪些车型适合这个市场？ 如果以这个市场为发展重点，能否支持企业的生存和

8、壮大？ 如果前面的验证通过，那么将选择哪里作为进入这个市场的突破口？ 为了达到目的，将有哪些部门被涉及到这个战略当中？ 在执行中还存在哪些不确定性？ 如何更合理地调动资源以达到目标的最大化，以及规避风险？ 市场专题探讨，包含渠道以及市场宣传策略等,第10页,研究的主要内容：,第11页,从营销线索看研究内容组合：,判别机会,锁定目标,营销策略,分析目前公路运输企业运营状况，了解这些企业的车辆构成比例，购买方式，信息采集渠道，以及车辆购买流程等 分析这些企业未来的发展趋势以及价格承受能力 分析这些企业车辆需求发展趋势 各品牌的SWOT分析,判断运输车辆最主要的客户构成 确定大客户的特征 了解目前国

9、内主要竞争对手的策略构成,分析企业目前的渠道管理模式以及渠道的SWOT分析 提出渠道改进措施以及售车流程再造 销售策略 宣传推广策略 顾客服务策略,第12页,市场诊断 深入研究区域市场潜力，了解目标客户购买行为习惯 建立有效的客户档案 营销推广方案制定、实施 区域市场定位、市场策略、服务 广告传播推广策略 体验营销设计、实施 渠道管理 经销商考核评估、激励制度设计 渠道网点建设、客户服务策略建议 种子队伍培训 大客户机制设计 大客户的组织/人员队伍建设 大客户销售与服务流程 大客户服务模式 大客户激励机制,慧聪可以帮助：,第13页,慧聪的研究方法与模型：,第14页,焦点小组座谈会,定性,投射法

10、及相关心理测试,深度访谈,调查方法,定量,定点调查,配额抽样面访,随机抽样面访,计算机辅助电话访问,慧聪的调研方法：,多种方法结合的调研体系,第15页,慧聪汽车市场调查方法,小组座谈会的调查方法,第16页,波士顿矩阵分析：,波士顿矩阵是波士顿咨询公司（BCG）在1960年为一家造纸公司做咨询时提出 的一种投资组合分析方法，是多元化公司进行战略制定的有效工具。它通过把 企业的生产经营的全部产品或业务组合作为一个整体进行分析，解决客户相关 经营业务之间现金流量的平衡问题。,通常国内汽车企业均为多元化企业，其产品线往往很长，因此在各个业务的协调方面可能难以把握。而波士顿矩阵为我们提供了分析多元化业务

11、的最简洁和实用的工具。 对于一个企业来将，其货运汽车市场业务的状况如何，下一步的资源如何调动，应该投入多大的精力等等都需要有一个相对明确的参考范围。 面对多变的市场状况，每个企业都面临某项业务萎缩的问题，这些问题不能仅仅的体现在波士顿矩阵中，还应透过更深的层面去理解和改善,第17页,与波士顿矩阵相对应的产品生命周期,产品生命周期,发展正常的业务模式,失败的业务发展模式,第18页,给产品明确定位的方法：,在每个消费者头脑中对品牌的认识往往是凭借最简洁的定位信息表现出来的： 一个品牌要想取胜就必须强化有利于自己的定位或干扰对手在消费者心目中的形象,根据米勒1956年的一篇论文，普通人的大脑无法同时

12、处理7件以上的信息单位，因此人们一般只能记住7项。虽然经常用车的人可能对车的了解要高于这个数字，也就是说他们认识的车的品牌可能胜过他们认识的电视机的品牌，但一般的人对普通品牌的认识往往也是相当简单的，因此要想在市场中取得成功要具备两个条件：在潜在客户的头脑中争得一席之地；这一席之地的简短信息要符合潜在消费者的偏爱。不妨看看这些品牌在普通人的头脑中的形象： 庆铃：性能稳定，形象好，高档，日本技术 江铃：质量不错，性能稳定 福田：不管怎么样，这个车真便宜 奥铃：五十铃的技术（目前还不明确） 东风：二汽出的车，厂家实力不错，品牌好 江淮：产品超载能力强、外观不错 小解放、红塔：一汽的产品，厂家实力不

13、错,影响虽然不是源自产品本身，但仍然有效,高性价比对于消费者来说不是什么有效的定位，因为”性价比是什么？“消费者会这样问。,奥铃现在虽然手笔很大，但消费者能认可多少？,第19页,目前的 市场状况,按目前状 况的前景,内部改进 后的变化,外部条 件改变后 的变化,内部改 进及外部 调整后的 价值,潜在的市 场机会,2,1,6,5,4,3,价值最大化机会,分析比较,新的增长机会,战略的改进,经营改进,目前状况的原因,六角形分析,战略调整的六角形分析,第20页,该项目的执行时间与报价：,第21页,第一周,第二周,第三周,第四周,第五周,第六周,第七周,第八周,第九周,第十周,企业提出项目需求,研究需

14、求，及相关状况,分析现有资料,查询数据库,提出项目设计书,确认项目设计书,项目正式启动及动员：,整理二手资料,提出假设调研问卷设计,相关者深度访谈,问卷调研,分析调研结果,头脑风暴,基本假设的检验,分析，与客户进行交,流与讨论,最终报告撰写,口头汇报,与企业交换意见,项目执行时间与进程安排：,第22页,工 作 流 程,第23页,优秀的项目管理,依靠MS Project项目管理软件和慧聪十年来项目操作经验，时时监测项目进度，控制项目成本，合理调配资源，以最优的方式完成项目管理。 MS Project 不仅可以快速、准确地建立项目计划，而且可以帮助项目经理实现项目进度和成本分析、预测、控制等靠人工

15、根本无法实现的功能，使项目工期大大缩短，资源得到有效利用，提高经济效益。近几年来我国应用该软件的企业和项目迅速增长。,第24页,质 量 控 制,第25页,项目报价：,由于目前本项目属于慧聪提出行业调研，因此需要对本项目感兴趣的企业提供支持和帮助，我们将根据资金能力调整项目的具体内容，同时为资助企业提供相应的研究报告和进一步的解决方案： 国内公路运输行业研究报告10,000RMB 国内公路运输行业研究与货运车辆企业研究50,000RMB 针对企业的营销解决方案： 300,000RMB（该部分只提供给单一企业） 企业现状分析与诊断 渠道运营状况分析与诊断 营销策略研究（定位策略、广告策略以及公关策

16、略等） 客户服务策略制定,以上内容在与企业沟通过程中，将根据企业的需求作出相应的调整，在项目执行前我们将提供完整的项目设计书,第26页,关于慧聪汽车市场研究：,第27页,慧聪汽车市场研究所（）是专业的市场研究咨询机构，长期致力于中国汽车市场的调查与研究，积累了丰富的资料和数据。同时，慧聪集团在中国45个大中城市设有分公司，拥有遍布全国主要城市的汽车商情信息网。依靠该网络，慧聪汽车市场研究所与国内汽车主管及相关部门、汽车生产企业、汽车经销商、汽车维修企业、汽车用户都保持长期友好合作关系，掌握比较可靠的数据渠道。近10年来，慧聪汽车市场研究所先后为许多国内外著名企业完成多项汽车市场调研项目，包括竞争对手研究、价格状况及竞争策略研究、营销渠道状况研究、广告与传播研究、顾客满意度研究、消费者市场研究、等课题，得到客户的广泛好评，也证明了慧聪深厚的研究实力。 我们