顾问式销售精华版PPT课件

1、.,1,顾问式销售,.,2,1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾； 2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬； 3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；,销售中你是否有这样的困感？,这是销售方法的问题！,.,3,发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。,顾问式销售定义,客户,销售顾问,车,.,4,销售顾问的职责,1. 客情管理,2. 销售,3. 跟踪回访,4. 对手分

2、析,.,5,高水平的销售顾问的评价标准是什么？,拥有数目庞大的忠诚客户群体,能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源,对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩,.,6,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,7,挖掘和建立潜在客户关系,.,8,级别判别基准,现订现交 已收一定金额订金,车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中,已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车,商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决

3、经判定有购车条件者,订 单 O,H,A,B,促进频率,客户级别管理OHAB法则,预售定金 至少每1天/次,一个星期内成交至少（1天/次）,一个月内成交至少（2次/周）,一个月后成交 至少（1次/周）,级别,.,9,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,10,建立信任关系，引入销售流程,.,11,问候,了解问题解答疑问,留下联系方式,邀约客户到店,电话铃响三声内接听【左手左耳】 询问客户姓名【重复客户的姓名以示尊重】,客户询价【只报统一价及公开优惠】 客户询问车的相关情况【流利、专业的回答】,优惠活动、短信、告

4、知信息【真诚诚恳】,赠送礼品、试乘试驾【告知利益】,与客户道别,表达感谢、欢迎再次来电、祝福、再见 【详细登记、定期跟踪】,客户找人【不要让客户等待超过15秒】 客户投诉【尽力稳住客户的情绪，并及时解决问题】 客户求助【表示关切，问清客户需求，尽力给以帮助】,.,12,.,13,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,14,往往真正决定客户是否购买的是隐性需求！,了解客户实际需求，为销售做铺垫,.,15,五同： 同乡、同姓、同行、同好、同学 赞美： 驾驶技术、汽车知识、行业规则 幽默： 自嘲、打趣、召回门、热点

5、时事 诉苦： 自己的经历、口碑差的车的缺点 激发兴趣：公司政策、公司文化、商业动作 请教： 人生的理想、好为人师性格特点,提问技巧： 1、寻找有议论性、让人接的下去的话题 2、运用开方式问题广泛收集信息 3、运用封闭式问题得到准确信息 4、切忌盘问式提问,如何提问？,了解客户实际需求，为销售做铺垫,.,16,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,17,设定标准介绍法则 提炼车辆卖点精华 把卖点设置成行业标准 用行业标准衡量竞品 同等价位说配置 同等配置说价格,FAB介绍法则 Feature 产品或服务的特征或

6、属性 Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。,FAB 介绍法,设定标准 介绍法,有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆,.,18,绕车介绍实务要点,有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆,.,19,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,20,增强客户的信心，促成成交,人员准备 试驾车的准备 路线准备,伺机进入签约报价阶段 送别客户,接待客户、履行手续 带领客户试乘 换乘并请客户试驾,巧妙引导客户返回展厅 增强客户信心、意向,.

7、,21,主动邀约 确保驾车处于最佳状态 评估驾驶能力 先试乘后试驾 在不同试乘路段，凸显车辆优势 遵守交通法规，示范标准安全驾驶 在空旷的路段换乘，寻求初步认同 引导客户感受重点 建议试乘试驾时间以15-20分钟为宜 试乘试驾后，引导客户回展厅（休息区） 促成合约，赠送小礼品送客户离去,增强客户的信心，促成成交,.,22,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,23,处理客户异议，及时促成成交,异议处理四部曲,.,24,应 对 拒 绝,客户拒绝成交的六种应对方法,处理客户异议，及时促成成交,.,25,汽车销售九

8、大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,26,1.按时提到车，所提到的车内外是干净的； 2.销售顾问对新车作一个使用方面的详细介绍； 3.了解新车的保养知识，厂家对新车的保修政策； 4.能有个良好的交车环境； 5.销售顾问能够帮助办理新车的落户手续； 6. 履行销售前承诺，并能够认识其它售后人员等；,客户心声,自我调整：此时顾客情绪最高，销售顾问积极性有所下降！,从客户满意到客户感动,.,27,从客户满意到客户感动,标准交车流程,商业单据 签字文件 随车资料 保险单据 临时牌照,选装配件 加适量燃油 车辆检查、测试 车辆

9、清洁,购车资料 保修条款 使用说明书 交车确认表,文件 车辆,资料点交 新车交付,车辆外部、内部及各项配置的操作演示,物质惊喜 精神满足,陪同离开 指挥交通 目送离去 整理信息,仪式 送别,.,28,汽车销售九大流程,销售回访,客户开发,需求分析,成 交,产品介绍,接 待,试乘试驾,协 商,交 车,顾问式销售九大流程,.,29,客户希望我们进行售后回访吗？,答案是肯定的，但是我们了解售后回访的出发点吗？,要有一定数量的忠诚的保有客户量作为保障，并且要切实给客户带来他想要的利益！,高忠诚度,高效,高成交率,提升客户满意度，增加转介绍,.,30,拜访,礼物,电话,邮件,邀请,QQ,一Q二邮三邀请,四礼