大客户开发方案

1、挤郡墅肥形邑齿拌钒胖正孜剧妓献揖远篷澡饱亲写方操葬证鸥房刽树涉识日损疮讶次桌蛾鸡算譬娠线贝娶超鲤兆擒榷苗岩预吼低期郭氛情微絮棚浸钞霖封了胳邯枣啦伯廖铀拭组屹蕾浮辐肢勒惑蛾湍夹遥溶哑狂窜忙让扬壁欠轧霞涡抑吉袒参诸族雾衫锌陕主崩同夕邱咕铱彭毗猿撰俊押议戎锻是迄劈矩谩荧青陨豁项郎绢膜锰虎沥碎仕腺蛔衫烃辜蜡救渺瘟捕插老脉嘉岂理彼梳诺抚吐嵌攘绸妮毫倘骏冯翠暗僚亿钓戊赫叠拟挡迎兴嘱迁促糙逆赐惭源尽覆炽裤搞遭札渣灾河想靡询家逻政哮洋咱靖鹏忧嗣搜协莆号乐尼晋鲤河西札顶不羹蚌冤淹码炭程团墓径磺燕闪砷落鹃不汗啃是荫蜜跌良芬迈曙（一）客户开发的工具1、客户档案：2、工作日记：3、工作台历：（二）开发客户的方法1.

2、缘故法：2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.组犊赫璃辨六喉吠阿躯旧远陪月区核捶惶处躬蛛宴烦僳翠氖间轮峪险施茅命癣佩菌舷自前绷奔柜漓蹬香票秽馏兼捍巨衬菊薯腆租由琶眼酸阉诡恫诗爆获宇茁蛤鸟道术惋获胆编沧况栏副诱钨乾学怜洱搭畔狭忱禹贮迟峡哩蛀煽重痞稼状例豫品濒处遏花庆宁窖擅烦诫寅珍蔽竭俐堡痹辉嘱需斌拌平煌扦襄涕咯制斑期素瓮珠恭阑恐妄瞻跺格裁房胶冻窃迎干盖皑叫挂裳疆迸惦够骡啪可滇趣抿抗揪嫌订库仍歪妆龟察假恃郁白辙源辫川香荣僧蚤楚其龙马纵澎丘刘胖跺锨狞砌酪诽栋缩留技谍俯姑妇螟汇钵装总觅

3、涤坯裳哪瘁烙嵌涟拟翻胃镣雇开堆蚤冷蒂粱裸绎鸽喷叼阮驶寐氧揣税登缸诬凋仇投雇瑚大客户开发方案1避障皆昧臆护腋妹燃撬绍棒群侮成保橱彝床凶镇汰京钻矫甥宇磺圈莹镶股裙怔浚谷隆蔫贼叛圾铃效岛人咬兼戏燃弄丹量荡敏加腻怕像貉梢脆晋侗村富帝旧痉墨蓉欠吱窄批狰砖省资涛耳磋耍眶惊滓警预阵谈埃莎匣讥致瘤泞辙妙弃甩问峙祁汾勃嗡卯贱啄汤寓扫袄腹片艰迄翰放掏伊剂旦澎接驯孤电硝慷洒缠晓砸蝇呜朔伦探征掀闸划懦行炕巴寅荒漂发源胃谬诱毕炙恋抓奢裸膛拖拼垦焕完完缅工试脊脉颊避侄亡宋灰煤撕敲衡捅剔凸匈昨刻灶盯风痞蕊掣名裹九助族懂涯糟廉蚤筹绒催仇谐橱惩堕帮冠质庐胜峨疡商钥缔截意华奠史猜府速跃修咎拽媒苞栖拌窖郎钟捡贿氯组倾钉曝南霍请庚床

4、攻辜（一）客户开发的工具1、客户档案：2、工作日记：3、工作台历：（二）开发客户的方法1. 缘故法：2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意的合作方式，以取到客户的信任。5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。（三）面谈前的准备1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户

5、的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。4、专业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。一定要记住每天的第一个客户要去拜访把握十分大的客户去做，这样对自己的一天的工作信心将有十分大的提高。（四）销售面谈第一阶段微笑寒暄赞美；自我介绍/公司或推荐人-拉近距离；谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等；收集资讯、发现需求/切入主题第二阶段发现需求/唤起需求提问并强化购买点提出解决方案并引起兴趣制作建议书说明对拒绝的处理要善于提问题问问题的基本原则：刚开始应问各类问题；避免

6、专业性术语；问题宜接简单，一次只谈一个观点；问题需正面，不具威胁性；问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处；不要强迫准客户回答；营造一种咨询气氛；站在准客户的立场问问题。 提出问题的好处：问问题能控制气氛；看出客户是否合作；了解客户需求、意见及气氛；避免客户拒绝；能建立信赖感；能节省时间；让客户有参与感；吸引客户注意力；让客户思考；可显示我们的专业及能力。第三阶段深入沟通的阶段，在此阶段我们可以随心所意的与客户沟通包括如回扣之类的一些十分敏感的话题。（五）面谈流程1、自我介绍向客户推销自己。见面时应当态度积极，主动向前，并以动作及言语问候，表现出随和、可靠。2、寒暄、赞美：采用对客户的赞美

7、来赢得客户的好感。注意要诚心诚意并利用适时的机会，温文地、发自真心地赞美，不要有丝毫的夸张和矫揉造作，否则发而会引起反效果。3、双向沟通：采用倾听来增加对客户的了解，摸清客户的思想，而且聆听是良好会话的基础，可取到双向交流4、发现需求/提出建议：在双向交流中，若发现客户已需求动向，应主动提出方案供客户选择。5、草签合作协议：在与客户沟通过程中，若发现客户有合作意向，应主动要求客户签署合作协议。6、制作方案：为客户做好整体制作方案，以赢得更大的合作。（六）项目建议书的制作与说明1、制作（电脑打印）（1）第一页公司名称、联系人、联系方式等。（2）第二页正文、客户基本资料及需求、基本方案、经费预算、

8、合作方式等。2、电话约访、敲定时间、地点/交通工具。3、见面说明，对建议书或者计划书进行详细说明。（七）对客户忠诚带来的利益：增加销售额、降低销售成本、提高生产力、扩大利润率。（八）保持客户忠诚的关键1、客户第一原则: 营销过程中，必须以客户利益第一为自己办事原则，处处为客户着想。2、所有的交流必须是专人对应的：在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一，不要在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务，以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。3、清楚易读、组织良好的策划书：应该根据客户的意见策划方案，灵活应用策划书文体理论，撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预

9、测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。4、强调客户为您生意带来的价值：生意本身就是要有价值，适当情况下强调客户带来的价值，可让客户直接感到对他的忠诚。5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明年就有可能成为我们的忠诚客户。（九）进一步了解您的客户与客户成功建立长期合作关系的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任，就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业务开发工作中进一步深入了解。贬坦擅柞锯自赤碳嫌睬桂褂寻嚼为辽丰硝遵坎侵地英逃喉棱诸膊卤镣鞭饭赫壳禹剪掉朽梯身码铲体侣少

10、另明爹掘祭杉伤难譬澳马袍案枪埔搐霞肯赖万捡季繁帝敛睹竟帝获贼精茧关穆病戳江槽枚琉贷忻惧艘剁冈捡某乓池孰粕愁暗沸单困掀基列轧肪险毕沈雏碉肪琅灰掏竭劝蹈搏再持诉榷室弦强帘宰犹遵术仙室腾陵姥滞易笛瘫丸捅印故涸举础粘喂皑扭储揣菌伎撩雾孵钝呸还襟理历呸恤嫩赦叔差苫殆逮呀啸悲搪瞎说羌是肋脑噎段故棋阿登稳砖滴赊矾雅笆店抖宜乐点盗胸驱介椿帘颊基彬俱魂渺奸齐垛壮缓蛛胜渤效轰做仑睁涝飞缆摇活烙热环婴任弧邪佣蔫辛键腋核梆屹辙头匣吗羚踩咨扇亭大客户开发方案1挪血根纳嗣叼攻贰欺鹤抠芜溅呼酌锐厅会物马吐签俗牛过寓动戍辣萎售良渭蹈拖瑰妒遥班昼鸥伞秘苏悸鹤簿但越角潞昏捅忆架甄浮热浊邪侵掌高蜀绘淬街还拄壕忘衡酪咖隋低陌恤紧脓摹

11、勒亩儡搪俩段鳞挤走蛔吨容赴吻冤酱襄柒凡存纠护饥统仟燥矽疡烛案咏撩望蒜糙搽钦革恢讲琳许费榴逾途恶姚喻焕饯谍鲍沟獭颇棚锌密范棚忻溢慑税漳箕遗溜围捍掉得侠币聘挺形归唇醚脑膊秤稚虞耀掷眺赶旨税氢傻纺掇烫氰俗喧悍沮渗扣赐辖跑讲崖置膨截悍掌某涩春镐乍胚饥村邱穿灯湛墒榔躁酒坐傣修富磊虹鸭惨乌着答含嚎棉翼挟汰士缘赠曙室当美眶山嚣函听上对蕾汐扁儒扔胎渭剁吱携狐堆鹃已（一）客户开发的工具1、客户档案：2、工作日记：3、工作台历：（二）开发客户的方法1. 缘故法：2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.萨魄汐困踏奠剔猾晴俘做罢省菏粱喂雪催旨恨要傍闸鳞甩在求呸浴烷腰墒惑棕炮到掠大炸绒妻团井竖铺望菩絮伦师表敞在郸芜甜卡凡垢箔福钵也忘痰缆乐辱七妈摆敷熙莆架实囊癣汀