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文档简介
1、1,.,外拓营销方案,.,神马是神盘?,何为中国第一大盘?,神盘在哪里?,大盘操作新方法?,首置首改盘也怎么实现持续旺销?,神盘外拓如何发挥?,谁是花果园?,年度销售超过60亿元,如何做到?,.,花果园:业绩多项全国第一楼盘,创造了很多纪录。,花果园,11年单盘销售额突破60亿元,11年单盘销售面积107万平米,12年月度成交套数1000套以上,12年3月开盘销售2200套,全国第一,全国第一,全国第一,全国第一,12年五一长假成交677套,全国第一,12年5月平销成交2270套,全国第一,10年底开盘,4天销售5000套,全国第一,4年完成单个项目6000亩的全线运营开发,年均占领市场份额3
2、0%以上,4,.,编制客户地图案例分享 根据客户地图的详尽描绘,清楚的分析出,市场中符合项目定位的客户容量。,大企业拜访(主要是企业法人方面) 全镇共有企业413家,已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作; 私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等) 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈,洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源,项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家,举办现场活动19场; 机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等) 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家,已完
3、成66家;医院10家,已完成8家;教育机构41家,已完成29家;村委26个,已完成17个。,碧桂园拓客案例,5,.,外拓方案的源起背景,6,.,外拓方案的利弊,7,.,.,外拓人员架构,9,.,外拓销售管理 外拓目标项目:盛唐城、俊发城 (其他项目可根据客户需求推荐) 外拓团队全部为开发商自销团队,无代理公司。 外拓销售团队架构:1个营销经理(外拓),10个销售经理(外拓) 销售人员总数:50名置业顾问 分为10组,每组有1名销售经理,管理5名置业顾问,对项目所在区域进行布点拓客,并引领客户到现场成交。 销售经理直接对营销经理负责。,10,.,外拓销售奖励 1. 薪资待遇: 置业顾问(外拓人员
4、)2000元/月 销售提点为:按公司原定销售提点执行。 经理职级(外拓):销售经理5000元/月+万分之三,营销经理6000元/月+万分之一 2 带客奖励:置业顾问带客户到案场了解项目,若完成以下三个步骤,奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式;b 客户关注俊发官方微信;c 参观样板间。 3 销售奖励:每售出1套,若房价低于100万,则奖励2000元;若房价在100万199万,则奖励3000元;若房价在200万299万,则奖励4000元 ;以此类推,奖金额上限为 20万。,.,外拓销售惩罚 游戏规则:通过目标分解进行处罚,结算以月为单位 外拓组别销售目标分解:每组5-10套/月 个人目标:每人每月12套 个人处罚如下:未完成任务,差任务几套,罚款500元/每套 三个月连续未完成任务者,直接淘汰。,备注:置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊。,12,.,案场与外拓销售收入明细,13,.,完成目标:1套/人 100万元/套 50名销售,外拓 :29万 30天 50套 5000万,推广费用缩减方面:渠道、报纸、电台,14
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