创业管理学要点

1、第 1 章创业时代的到来一、分析创业能否成为 21 世纪中国经济增长的主要动力 1、美国的发展经验证明创业是经济增长的动力2、中国当前面临的就业问题表明创业是一种重要的就业解决途径3、中小企业的发展速度与成果证明创业将成为促进经济增长的重要因素。二、新时代中国创业者的成功说明了什么？ 1、创业没有必须具备的条件 2、资本、知识、资源、团队、场地 等都是外部必要条件，而非充分条件 3、创业的关键是需要一颗 “创业”的心。三、创业与创新的关系：创业因创新而生，创新因创业得以实 现。创新与创新思维密切相关（包括扩散思维和集中思维）。解 除创新思维障碍，才能实现创新。四、创新的基本方法：逆向思维法（结

2、构性反转、功能性反转、角度变 换） 、检核表法（转化、引申、改变、取代、放大、缩小、变换、 颠倒、组合）、信息交合法（发现事物之间新的联系就是创 新）。第 2 章创业的基本理论与知识一、创业的基本过程（阶段）与内容（各阶段解决的问题）： 1、萌芽期（创业者具备了创业思想做准备工作） 2、初创期（企 业注册成立，解决生存问题）主要工作：进行产品行业市场分析 定位、 了解并确定竞争对手、了解分析顾客需求进行产品市场定位、提 高产品质量与服务水平、确保企业获得稳定现金流3、成长期（企业 有稳定现金流，步入发展阶段）主要工作：扩展产品销售渠道和 网络、提高产品美誉度与知名度、打造产品品牌、关注竞争对手

3、 的发展动向、培养客户忠诚度挖掘高价值客户 4、收获期（创业者考虑 如何退出问题）主要工作：积极寻求创业者退出途径、为企业选 择 更合适职业经理人、谋求企业上市、企业再融资、寻求风险投资 与投资银行介入支持二、创业的基本类型：生存型创业、机会型创业（以追求更多利 润与自我实现为目标）。生存型创业是目前国内主要创业类型。三、创业的作用（对社会的贡献）： 1、推动科技进步与社会生产力发展 2、解决社会就业问题 3、促 使社会资源合理配置 4、促进知识向资本转化 5、影响中国未来经济发展四、创业是可以学习的：创业课程学习造就了更多创业者。创业 学专业更有可能培养出成功的商界领袖。创业课程提高了学生创

4、 富能 力，创业教育促进了创新发展，产生了更多新技术开发机会。 第 3 章创业的环境与创业者一、宏观环境分析主要包括几个方面： 1、政治与政府环境（政府 管制、经营许可、贸易协定、税收优惠、政策鼓励）2、宏观经济环 境（社会经济结构、经济发展水平、经济体制、经济政策）3、社会与人口环境（区域文化与价值观、人口素质与年龄）4、技术环境 （政府对研究的重视与投入程度、行业对新技术的应用与传播速 度、知识产权保护） 5、生态与环保要求二、行业竞争环境分析的重要因素： 1、购买者砍价能力（购买集 中度高客户砍价能力高、购买者成本高、转换购买对象成本小、 相似 产品多、充分信息砍价议价能力高） 2、供应

5、商砍价能力（供应商 砍价能力因素：供应商集中度、供应商成本、买家多转换成本 低、供方产品市场稀缺、供方信息充分） 3、替代品或服务的威胁 4、潜 在进入者的威胁 5、行业内现有企业竞争程度（行业内竞争者的均 衡 程度、产业增长缓慢、高固定成本或高库存成本、退出壁垒大）三、环境分析过程与步骤 : 扫描环境（扫描大量信息来源报纸电视 网络）、监控环境（对有益信息进一步跟踪观察）、分析与预 测、评 估环境四、可能带来创业机会的几种环境变化：意外事件、人口统计变 化、社会认识变化、新知识产生、不一致与不协调、产业与市场 结构 变化五、创业者应具备的能力：敏锐的洞察力和快速的反映能力、领 导与决策能力、

6、交流与沟通能力、经营管理能力、资源整合能力六、创业价值包含两个方面： 1 个人价值（经济价值、社会地 位）、 2社会价值（创造社会就业岗位、企业经济利润、是否促进 社会福 利）。第 4 章创业心理准备 一、创业能力评价：创业资源（必备资源、支撑资源、外围资 源）、创业竞争力、创业胜任力（素质、能力、知识、 行为）选择题 二、创业目标对创业的重要性： 1、明确的创业目标是成功的第一 步 2、创业的个人目标与企业目标密不可分 3、创业目标决定着创 业 企业的发展方向与规模。三、创业风险来源于何处：资金、竞争、团队分歧、业务骨干、核心竞争力 的缺乏。四：对待风险：争取实现目标的前提下，去管理风险、控

7、制风险。 第 5 章创业机会评价与盈利模式一、寻找创业机会的方法与途径：从别人的成功经验中寻找创业灵感、从别 人忽视的细节中发现创业机会、从事物的变化中挖掘机会、 整合资源创造机会。二、创业机会的评估与比较 1、市场评估准则（市场定位、市场结构、市场规模、市场渗透力、市场占 有率、产品成本结构） 2、效益评估准则（合理税后净利、 达到损益平衡所需时间、投资回报率、资本需求、毛利率、策略性价值、资 本市场活力、退出机制与策略） 3、两种简单易用的评估办 法：现金流与机会的可实现度三、重要创业盈利模式：鮣鱼模式、专业化模式、利润乘数模式、独创产品 模式、策略跟进模式、配电盘模式、产品金字塔模式、战

8、 略领先模式。第 6 章创业产品选择一、应用产品整体概念分析产品： 1 核心产品（最基本的层次，是购买者追 求的产品基本效用和利益，是顾客需要的中心内容）、 2 形 式产品（是核心产品存在形式和载体：质量、档次、款式、特色、包装、品 牌）、 3 附加产品（咨询服务、产品介绍、免费送货、安装 调试、技术培训、产品保证、售后服务）二、产品整体概念对创业者现实意义：产品整体概念表明，创业者考虑产品 时注意几点 1、产品整体概念是建立在产品全部内容等于 消费者需求基础之上的，体现了以市场为中心，以顾客为中心的经营思想， 创业者要赢得市场就必须向顾客提供令其满意产品2、反映了消费者对产品多层次、多方面、

9、多样化和不断发展变化的需求。在动态 社会环境中，企业想获得持续发展，必须把握消费者需求 不断变化的特点与内容 3、反映了创业者在未来市场竞争中能否获胜的关 键，不仅在于能生产什么产品，还在于企业能否向顾客提供 适当的附加利益，企业只有全面满足顾客需要，才能在竞争中立于不败之 地。三、寻找顾客、分析顾客并提供顾客满意： 1、寻找顾客通过目标市场细分 与定位实现（创业企业的市场定位是创业者在综合考虑顾 客需求、竞争状况、营销环境等有关因素的基础上，结合自身目标与条件， 确定自己在未来市场上所处的位置。可供选择的创业市场 定位方式有市场领先者、市场挑战站者、市场跟随者和市场补缺者四种类 型。有效市场

10、细分与定位好处：有利于创业者制定出有针对 性的市场营销策略，并能集中有限人力物力，将产品投入目标市场，从而迅 速打开市场，最终提高企业经济效益） 2、消费者需求分析包括对消费者需求感知和关注消费者行为 3、提供消费者满意通过物超所 值、人性化服务及品牌价值实现四、选择并分析竞争对手及制定竞争测略： 1、找出主要竞争对手 2、对竞 争对手进项相关分析（对手的市场占有率分析、创新能力分 析、对竞争对手的领导者进行分析） 3、制定竞争策略（跟随策略、补缺策 略、服务领先）五、分析产品生命周期：是指产品从投入市场到最终退出市场的全过程，该 过程一般经历产品的开发期、引进期、成长期、成熟期和衰退期五个阶

11、段。六、产品生命周期各阶段策略：引进期营销策略 瞄准市场先生夺人，成 长期营销策略 顺势增长保证质量，成熟期营销策略 不断创新站稳市场，衰退期营销策略 面对现实尽早放弃 第 7 章创业基本条件的准备一、创业资金来源与渠道：个人储蓄、亲朋借款、银行贷款、与他人合伙、 国家政策扶持二、预测创业盈利的分析方法： 1、盈亏平衡分析：盈亏平衡产量 =月固定成 本 /（单价 -单位变动成本） 2、预测资金需求：请教专家、 行业分析、目标企业类比、逐项罗列 3、预测利润三、组建创业团队： 1、成为高效创业团队领导：核心人物是团队与公司的 支柱和精神领袖 2、选择合适创业团队成员：成员加入的目 的、成员的知识

12、结构（创业团队成员的知识结构越合理创业成功的可能性越 大，优势互补的创业团队是团队成功的关键）、成员的来源 与性格 3、确保团队成员利益与激励（团队组织结构的设计归根结底是组织 中个体层次需要与组织目标相协调，个体价值发挥与群体 绩效相协调的结果。为避免创业团队在今后组织行为中因为利益分配企业决 策等方面产生分歧，在团队形成之初，就应通过公司章程 或者协议的方式，确定公司发展目标、业务领域、出资及退股原则、利润分 配方法、分歧解决原则等问题。尤为重要的是：创业团队 要有好的 “利益分配机制 ”，不仅要充分照顾到现有团队成员的利益，还要考 虑到吸收新的成员或员工时的股份再分配。此外还要设计 出好

13、的激励措施，以保证创业团队高效工作） 4、避免创业团队过早夭折 （如何确保创业团队度过艰难创业期）：组建有核心人物的创 业团队、慎重选择团队成员、有效整合团队目标、形成有利于企业发展的创 业文化（创业文化是创业企业的灵魂，是团队成员之间保 持默契的润滑剂）四、如何进行创业选址（原则及注意问题）： 1、根据经营特点不同进行选 址（第一要诀） 2、交通便捷并有足够的客流量 3、辐射半径 内有足够的客户 4、根据需要确定同业市场或综合市场 5、租金高低与发展 前景第 8 章创业计划书 创业计划书是创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务，向潜在投资 者、风险投资公司、合作伙伴等游说以取得合作支持或风

14、险 投资的可行性商业报告，又叫商业计划书。一、创业计划书及作用 1、是创业者向潜在投资者或合作伙伴提交的创业可 行性报告 2、是整个创业过程的灵魂 3、可以帮助创业者理 清思路，准确定位 4、创业计划书是创业融资的工具，对于正寻求资金的企 业来说创业计划书的好坏往往决定的融资的成败。二、创业计划书包括内容： 1、计划摘要 2、产品（服务）介绍 3、人员及组 织结构 4、市场预测 5、营销策略 6、生产制造计划 7、财 务规划 8、风险因素及其对策三、编写高质量计划书的关键： 1、明确自己创业的核心产品 2、敢于竞争3、了解市场 4、表明行动的方针 5、展示管理队伍 6、出色 的计划摘要四、编写

15、创业计划注意问题： 1、明确计划书作用 2、避免容易范的错误 3、 简洁明了 4、编写风格前后一致第 9 章创业市场营销一、企业市场开拓的方法 1、进行严密市场细分，是确定目标市场的基础 2、选择合适目标市场（考虑 4 点因素：收益潜力、市场壁垒、 市场增长率、公司目标和资源） 3、进行准确的市场定位，即通过制造差异 使自身产品区别于其他品牌产品。差别定位（价格、服务、 利益、质量、美观、方便、舒适） 4、进入市场方法 4 种（市场渗透法、市 场开发法、产品开发法、多样化的方法） 定价策略是指在制定价格和调整价格过程中，企业为了实现销售目标所采取 的定价艺术和技巧。二、创业企业定价策略 1、诱

16、导定价（激发顾客冲动购买） 2、心理习惯定 价（提价三法：减少用料、减轻重量，用廉价材料代替原来 的好材料，生产新型号、大型号商品） 3、零头定价 4、撇油定价（就是企 业在新产品刚投入市场时期，利用消费者求新好奇心理，把 产品价格定得远高于成本之上，获取高额利润） 5、低价渗透定价（具备两 条件：商品需求价格弹性较大，相关替代品较多、企业商品 生产供应能力较大、可通过量产降低成本） 6、无形定价 7、单一定价 三、市场营销策略 1、匮乏战术 2、正题反做 3、反题正做 4、制造新闻 5、 定向销售四、口碑与品牌对创业者的重要性 1、口碑是创业者生存的基础。（良好的 口碑不仅是创业者的荣耀，也

17、是高效的营销手段。顾客的 口碑就是最好的活广告。创业初期，诚实守信合法经营是创业者建立口碑的 必由之路除了从好的产品和服务做起之外，懂得关注点滴 小事和建立与顾客的良好沟通也是非常重要的。）2、提高顾客满意度会为企业带来更多利润 3、关注顾客价值才能更好的实现顾客满 意（提高顾客总价值：产品、服务、人员、形象价值，降低顾客总成本：货 币、时间、精神、体力成本） 4、塑造顾客忠诚度（顾客 忠诚度来源于更高的满意度，忠诚的顾客为创业者创造的价值高于普通顾 客。只有不断地超越顾客的期望，才能培养出忠实于企业的 忠诚消费者） 5、塑造品牌（品牌塑造是创业市场营销的目的，顾客忠诚度 是其基础。品牌是企业

18、的一种无形资产，对创业企业具有重 要意义。它有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于产品 的销售和占领市场。品牌带给消费者的价值是消费者在拥 有和使用后产生的物质和心理上的满足） 顾客价值也叫顾客让渡价值，是 顾客总价值与顾客总成本之间的差额，也就是企业将一部分产品价值让渡给 顾客。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望得到的一组利益，包括产 品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所耗费的货币成本、时间成 本、体力成本、精神成本。第 11 章创业团队管理一、创业团队的核心是什么？个人目标与团队的价值观如何适应？1、创业带头人是团队的核心。

19、 2、团队的理念是实现目标的关键。 合作精神、长远目标、价值创造、共同分享3、团队的价值观影响着每一位团队成员，个人角色定位合理与否是团队能否长期和谐生 存的重要因素，必要的合理分工是最佳选择4、团队的发展是个动态过程二、创业团队成功的关键要素有哪些？ 1、行业与技术经验 2、团队的整体 性与完整性 3、团队目标追求的清晰性与适合度 4、团队的 构成没有致命的不足三、沟通是创业团队成功的基础，一个创业团队只有善于沟通才能不断发现 问题解决问题不断成长，团队成员之间才能消除矛盾团结 一致，克服困难走向成功。沟通中要掌握的原则：1、创业过程中的沟通容易使团队成员团结一心 2、沟通需要相互信任 3、

20、沟通需要自由公开才会有效 4、有效的沟通可以解决企业中的矛盾。化解矛盾强调自 我批评、强调回避避让、强调求同存异、强调模糊处理5、沟通的方式要简单可行四、如何有效的利用报酬与奖励来激励创业团队（报酬作用）？1、良好的报酬制度是吸引与留住高素质团队成员的基础。良好的报酬 制度不仅能体现企业特定目标，且能够公平反映每位团队成员的责任风险和 相对贡献程度，从而使得团队成员尽心竭力服务企业2、赏罚要公正严明 3、加薪可以激活员工的斗志 4、赞美是一种特殊且有效的 奖励第 12 章企业扩张企业扩张的几种方式：合资、再融资、收购与兼并、公开上市一、所谓合资企业就是由两个或更多主动参与者共同出资建立的一个独立的 企业个体，合资企业是战略联盟的一种形式，参与者的竞 争优势形成互补，从而扩大企业规模与增强竞争优势。1、合资企业的目的是为了促进技术创新、避免经营风险、避免过度竞争