如何制定销售人员薪酬制度

1、如何制定销售人员薪酬制度课程描述:销售团队在企业中的作用是举足轻重的， 销售人员是企业获取利 润的直接贡献者。由于岗位特点所决定，销售人员的流动性极大，这也给企业带来 了很多损失和困惑。而影响销售人员流动的最大因素就是广义上的薪 酬。所以，制定一个行之有效的销售人员的薪酬制度，激励销售人员 为企业创造更好的业绩，同时吸引并留住更多的优秀销售人才为企业 服务，与企业共同发展进步，这是作为企业管理者的一项意义重大的 工作。那么，制定销售人员的薪酬制度还有哪些方面是我们所不熟知, 容易忽略的呢?本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述制定 销售人员薪酬制度的重点与难点。解决方案:他山之石

2、，可以攻玉!虽然在制定销售人员薪酬制度时会涉及很多问题， 但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些准备工作和方法，以便大 家参考借鉴!制定销售人员的薪酬制度是有方法可循的， 我们可以从三方面着 手:第一，合理设计薪酬水平;第二，合理设计薪酬结构;第三，制定考核与激励机制。我们先进行销售人员薪酬水平的设计。合理设计销售人员的薪酬 水平，可以从以下两方面来做到:第一，在设计薪酬水平前，做好对销售人员的薪酬调查。包括: 调查行业内销售人员的平均薪酬水平，特别是要调查与本企业营销模 式相同或相似的同行销售人员的平均薪酬水平； 调查竞争对手的销售 人员薪酬情况；调查区域间薪酬水平差异情况；了解

3、本企业历史薪酬 制度，分析研究其优点和缺点；了解本企业发展现状及规划，特别要 了解财务编制与费用预算，了解决策层对于薪酬制度的意见和建议;调查了解本企业销售人员对当前薪酬制度的满意度情况，及对未来薪 酬制度改革的期望值。第二，在做好薪酬调查之后，再设计销售人员的薪酬水平。我们 要做到内部公平和外部公平。内部公平主要表现在不同岗位之间有薪 酬差距，不同业绩之间有薪酬差距；而外部公平就是要让薪酬水平具 有动态的市场竞争力。合理设计薪酬水平jd销售人员薪酬调査n行业平均薪酬水平 竞争对手薪酬情祝 区域间薪酬水平差异 本企业历史薪酬制度 本企业发展现状及规划员工期望值销售人员薪酬水平设计”做到外部公平

4、做好了薪酬水平设计，接下来就是合理设计薪酬结构。我们从以下两方面去着手:第一，制定薪酬结构的策略。销售人员的薪酬结构策略常见的有: 高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；销量占比制；费用包 干制；阶段考评制。无论何种薪酬结构策略，我们都应该做到让薪酬 结构策略为企业效益最优化而服务。第二，明确薪酬结构的内容。广义的薪酬分为外部薪酬和内部薪 酬。外部薪酬，即是货币薪酬，包括固定薪酬和业绩薪酬两部分。其 中，固定薪酬包括岗位工资、固定津贴、福利等。业绩薪酬包括绩效 工资、业绩提成、业绩奖金、股份分红等。内部薪酬主要体现在：员 工个人发展、工作环境、职业培训、挑战性工作等。内部薪酬通常能 起到激

5、励员工、吸引并留住人才的关键作用。强调一点的是，绩效工 资和业绩提成是销售人员薪酬结构中的两大重要内容。制定崭酬结构的策略咼底薪一低提馬 申蘇中嚴 低底薪高提应 销量占比制 费用包干制 阶段考评制一合理设计薪酬绪爾寻明确薪酬结构的内容-外部薪酣业绩薪酬崗位工谡 固定薪哋/a定津贴 jafj-锁效工資业議提成内鄒薪削竄挑战性工作合理设计薪酬结构之后，最后还要制定考核和激励机制。我们可以从两方面着手: 第一，优化绩效考核制度：以业绩和结果为导向，严格绩效考核制度，做到公平公正；科学制定考核目标，量化与细分目标；合理分配KPI指标的权重，所有的KPI指标中业务指标应占绝大部份权重,例如销量、费率、客

6、户数量、回款等；让绩效考核与业绩提成互补,找到业绩持续上升的动力源，探索出成熟的赢利模式，再用绩效考核去督导销售人员把销售计划有效执行；改革绩效考核制度，找出绩效考核漏洞并打上补丁，在实际运用中不断完善绩效考核的作用。第二，善用薪酬激励：做好外部激励，提升薪酬水平；做好内部激励，帮助员工成长，使员工与企业共同发展进步。T制定考核与激励机制4以业绩和结果为导向 科学制定考核目标 合理分配KPI扌旨标权重 让绩效考曲业绩蔬互补 改革绩数考核制度最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了 “制定销售人员薪 酬制度”完整的方法流程。或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图, 能让你更加形象的理解和明白 如何制定销售人员薪酬制度。rl合理设计薪酬押销窖人昂F酬调査匚行业平均嶄酬水平 竞F对手薪Stitt祝 区域间薪酬水平差异 本企业历史薪酬制康 丰企业反展现忧及观划员工期塑值销售部薪酬水平设计帚醫制定薪酬结狗的弟略匚高底翦低提成 中底薪申從底 低底薪高提应 销呈占比制 费用包干制 阶段考评制如何制定销售人员嶄酬制度4合理设计薪酬结狗讣明诵薪酬结构的内容：工資(外部覇裁” W效工脅J业堀砂c生址蛀 nfi出甘红牛人:fe展f工柞傩知 世二作T制定考核与激励机制丰以业绩和结果K导问 科学制定考核自标 台