小区开发全集(1)

1、小区开发指导及案例分享-建立固定小区开发小组门店作为一个独立开发单位，负责本区域内小区开发与维护工作。有目标，有要求，有明确责任人，有对应考核，确保开发效果。（一）确定组织架构1、店长作为小区开发第一责任人，对小区开发成效承担责任；2、门店人员建议以自然柜组划分，成立开发小组；3、原则上部门负责人作为小组组长承担开发工作；4、每个组员必须有明确的开发分工与任务；5、各门店必须基于上述原则成立开发小组，并予以公布。组织架构图：（参考）第一小组：家电顾问组长张三小区名称滨江花园开发时间：2月6日组长张三负责楼栋1-3栋备注内容组员1李四负责楼栋4-6栋组员2王五负责楼栋第二小组：空调组长张三小区名

2、称锦绣江南开发时间：10年4月组长张三负责楼栋1-3栋备注内容组员1李四负责楼栋4-6栋组员2王五负责楼栋（二）明确小组工作职责 1、负责小区开发队伍的日常过程管理，建立健全管理制度；2、建立小组激励制度，检查、考核下属员工； 3、开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议； 4、对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；5、负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 6、展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并记录顾客的具体需求；7、负责小区顾客团购工作的开展； 8、协助解决改小区顾客有关售后适宜；小区开发指导及案例分享-信息搜集与筛选分类二、信息搜集与筛选分类（一）组织前期调研，获取数据。以门店为圆心，销

3、售覆盖范围为半径画圆,圆内及周边直达公交车线路为有效区域.在此区域内通过网络、合作单位介绍和实地考察等途径寻找目标楼盘。掌握小区开盘交房时间、物业类别、装修状况、均价、总户数、入住率、居住人群、以及公交线路等数据。（二）信息获取渠道：1、通过报纸等媒体，搜集楼盘开盘、交房时间、地址及电话等。2、通过开发商、物业，搜集楼盘开发量、交房量、入住及业主资料等数据。3、通过卖场售后回访、销售分析、促销活动的登记表、调研表、搜集顾客来源、消费层次等数据。4、通过市房管、开发办、民政局、银行等机构获取有关数据。（三）建立楼盘基础信息表主要应包括楼盘地址，名称，类型，户型，户数，建筑面积，客户档案，物业信息

4、，开盘时间，装修时间，竞争对手是否进入及竞争对手的详细情况。每小区建立一张小区基础信息表（参考）小区基础信息表表单编号小区责任人楼盘名称详细地址楼盘类型商品房拆迁户集资房别墅出租公寓开发商楼盘定位均价户型户数开盘时间入住率物管单位物管负责人电话宣传设施公告栏数量租金灯箱广告位数量租金楼层贴数量租金电梯数量租金可否悬挂调幅数量费用门口展示费用其它宣传设施数量费用进场宣传费用已进驻家装公司联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话交通公交： 地铁：开发价值评估预计月开发投入：预计产生销售：评价（四）筛选分类门店根据以下原则结合小区基础表进行筛选，挑选出需要重点开发的小区信息，通过

5、各种渠道予以完善 筛选原则：1、楼盘规模及合作意愿2、交房进度及楼盘户数3、入住率、装修进度4、楼盘属性（商品房、拆迁安置房、高档小区别墅等）5、楼盘周边是否有电器卖场（五）价值评估根据实际情况评估开发价值，即评估该楼盘开发与进驻的投入产出比，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、预计一定时间内销售收入有多少？对有价值的楼盘制定相对应的合作方案。小区开发指导及案例分享-制定小区合作方法（一）未交房楼盘合作在交房现场放置五星品牌X展架及横幅，发放资料、VIP卡。 目的：前期宣传，为后期拉动消费做准备。提升五星

6、在此楼盘的知晓度，同时通过VIP卡可直接收集到目标客户的相关资料。（二）已交房正装修楼盘合作 在小区内建立预约、VIP登记站点，派发宣传单页，在小区内进行电器知识讲座等公益活动。在小区出入口的道闸做广告。制定针对该小区客户的电器套餐优惠方案并进行宣传。（三）成熟社区合作以品牌推广为主，定期组织电器检查、维修等公益活动，为小区制作印有“五星电器”LOGO的宣传栏、绿化告示牌、停车证等相关物料。定期挨家挨户拜访有电器需求的客户，提供相关产品信息和知识，并为老人及行动不便人群提供小电送货上门服务等小区开发指导及案例分享-小区攻关进驻（一）楼盘攻关1、合作洽谈作为正式合作，门店就合作需求制定方案与开发

7、商或物业洽谈合作，在互惠互利的前提下达成共识；2、公益合作 以公益合作作为切入口，进行楼盘攻关，多站在物业和业主的角度组织联谊会，知识讲座，小区广场文化，灯谜会等；3、以物换物 赞助制作小区物业手册、告示栏、楼层牌、导示牌（草坪公益牌，电梯内警示牌，报栏等）；4、特约商户争取成为开发商的特约商户，形成紧密且有效的合作关系，定期参加开发商组织的各种活动，同时适时组织会员团购优惠活动。大的开发商一般都成立自己的会员单位。如：万科的万客会，三江地产的三江会，新恒基地产的翡翠会等，这是一个很大的群体。万客会目前有会员2万5千多人，约1万3千人是万科的业主，翡翠会约有3000多人。这些会员大部分是已经买

8、房的业主，他们都会定期收到地产商制作的宣传杂志，而且也愿意参加开发商组织的活动。5、外协协助 对待难以攻下的楼盘，转换渠道，可请求门店熟悉的外协单位相关人员协助，引荐楼盘负责人，合力攻克；6、开发商、物业引荐利用已形成合作关系的开发商或物业，去引荐新楼盘负责人，建立关系，逐步攻克；7、勤联络多拜访 对于已取得联系的小区物业，宜勤联系给予小优惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得合作机会；（二）进驻参考方式：1、重点进驻：与物业签订定期排他协议，全面宣传，深入渗透,2、驻点宣传：与物业商谈，日常安排固定人员进行宣传与“扫楼”活动3、与家装公司联合进驻：虽不具主导地位，但利用家装公司便利容易入户；

9、特别是高档小区，必须注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司推荐采购。4、与其它品牌联合入驻：共享资源同时降低费用。如与厨具、空调等品牌厂家、瓷砖，橱卫产品等，目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 5、一般关注小区：定期安排人员跟进小区顾客变化（三）进驻与接待1、物料准备门店根据自身条件准备好小区进驻前的物料，除常规物料外，还可携带五星人杂志、荣誉证书，品牌商品单页以及小礼品等；2、接待介绍2.1工作人员必须统一穿着公司工作服，使用礼貌用语。2.2介绍商品要专业，通过特性、优势、利益、证据等方法巧妙处理顾客关心的问题。2.3遇业主拒绝接待或有不礼貌言语时

10、绝对不可以与业主争吵。2.4在上门拜访时可向业主赠送卷尺、雨伞等小礼品。 2.5工作人员要主动出击，向路人散发单页、小礼品，并引导其至展示地点。2.6接待时积极建议业主到门店选购商品。2.7积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。2.8送给业主的资料最好用五星手提袋装起来，显得 “正式”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：团购指南、促销活动单页，优惠券、活动时间安排表、名品及小礼品等2.9有条件的卖场可招聘临时用工（大学生）在小区内建立VIP站点，（以双休为主）对电器需求用户登记，并发放DM手册。间接的收集了精准的目标客户信息。3、扫楼 扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞

11、到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 3.1入户宣传人员要注意礼仪，工作服穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 3.2 入户拜访，最好带上一些礼品如卷尺、纸巾、小雨伞等。3.3 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。 3.4交给业主的资料要用手提袋装起来，显得很正式，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：公司介绍、家电购买指南，家装指南，团购或促销活动单页、优惠券、部分商品宣传单，员工的名片等。3.5拜访的关键是与顾客沟通，了解顾客对家电的需求，记录下它的购买意向包括：品牌，规格，数量，预计金额等尽可能详细的信息3.6 对于正在装修而业主不在时，可将小礼

12、品送给装修工人，获取业主电话等信息，便于后期联络3.7 与家装公司同时入户，可作为家装公司合作电器设计师身份与业主交流 3.8 扫楼后应该填写顾客档案表和楼栋顾客分布图。4、关于楼栋顾客分布图4.1楼栋顾客分布图在初次填写后必须每隔一周进行一次刷新；4.2该图有利于直观判断开发效果，以及我们潜在的顾客资源；4.3该图可以避免在反复多次 “扫楼”过程中，无意识的对已登记顾客进行多次“骚扰”4.4该图可以让我们将顾客按装修进度进行分类，便于今后有节奏的开发，使我们每次节点活动或团购时预约的顾客都是最有效的顾客例：顾客档案表xxxxx小区顾客档案表序号楼栋号户型装修程度顾客姓名电话工作单位家电购买需

13、求预算费用计划购买时间其他详细信息回访说明12345责任人 ： 开发时间：例：楼栋顾客分布图楼栋顾客分布图楼栋号：登记日期：更新日期入住数:5装户:10累计五星顾数:3责任人101102103104105106空房空房空房空房厨具已装空装修装修中已入住（五）空房空房空房301302303304305306空房装修中空房空调已装装修尾声空房401402403404405406已入住（国）空房装修中空房装修中已入住（苏）501502503504505506空房装修中空房空房已入住（五）空房601602603604605606空房空房空房空房装修中已入住（五）

14、 小区开发指导及案例分享-开发产出（一）小区专场团购活动准备1、 根据楼盘属性，制定相应的团购活动方案。2、 跟厂家沟通活动，争取最实惠的团购价格。3、 在小区发放团购信息单页、拉团购横幅、在小区入口处做固定户外喷绘、通过已收集的住户信息发送团购短信，或者通过开发商、物业名义发布团购活动信息，保证团购活动信息全面覆盖目标群体。（注意：团购活动最好以对方的名义进行活动组织，我司做为特约商家协办）（二）组织安排1登门拜访，发放团购邀请函、优惠券及活动流程表2、通过物业组织顾客报名参加。3、根据物业提供的报名表，再电话确定，并提醒团购时间；4、有条件的卖场，团购当天安排班车前往小区统一接至卖场。团购

15、活动指导另行下发（三）后期跟踪评估1、对开发楼盘，组织团购活动后。必须进行销售跟踪统计。2、分析消费品类和消费档次是否和前期预估的吻合。3、同个小区组织多场团购活动，周期一般为2-3个月（装修周期）。4、每场团购活动结束后，统计购买人数在小区入住业主的占比，当占比达到50%时，可将小区转为后期一般维护。5、投入产出评估，按公司企划广宣投入费率标准衡量费用投入（不含一次性合作投入费用）与团购消费比例进行效果评估，一般费率比不宜超过0.7%，若与前期预估出现偏差，可及时调整，为下一场团购活动做好准备。小区开发指导及案例分享-小区开发注意点1、坚持：对目标楼盘坚持不懈，寻找各种途径攻克，不达目的不罢

16、休。2、协作：部门内部间及各部门之间相互协作，专人负责攻克楼盘，企划负责合作方案及团购活动策划，小组负责小区开发扫楼与顾客维护3、互动：与品牌厂家或装潢公司互动，一起进入楼盘宣传。 4、服务：免费班车接送、简餐、优质导购服务。5、延续性：要分阶段，有步骤，有深度地组织开发，千万不能重开发轻维护；6、总结评估：注意开发过程中物业，特别是顾客的反馈意见，并认真评估投入与产出效能，及时改进及时调整；小区开发指导及案例分享-营销队伍的建设门店必须对人员进行有效组合，充分利用，建立常态化的小区开发营销队伍1、一组人员以推广为主，方式为：以低成本广告牌、宣传条幅等，迅速覆盖前期的合作小区，目的是让该地区的

17、业主知道和了解五星的活动和促销信息。2、一组人员以促销为主，方式为搜寻即将交房的单位集资房和福利房，目的是带动销售。3、一组人员专门开拓新资源，以高端楼盘为主。4、建立考核制度以每个开发楼盘每次团购的人流及销售进行每位楼盘专员的激励与处罚机制。常州金坛卖场新小区开发案例新小区开发是个长期持续的过程，金坛卖场针对新小区开发主要抓住以下几方面：一、如何寻找、筛选目标楼盘、掌握楼盘基本信息；企划、商管对全市楼盘进行市场调研，一个不落地进行汇总，再按进度进行分类：1、开发中的；2、待交户的；3、已交户未装修的；4、正在装修中的。每个新小区由商管建立档案，按照小区的楼栋号建立新小区业主档案表长期跟踪（表

18、附后），企划打前锋每日扑捉待交户小区的进度，一旦有交户信息立即提供商管，商管安排人员蹲点或登门一户一户拜访。二、如何确定有合作机会的开发商、代理商、物业，积极登门拜访及电话跟踪，取得一手楼盘资料及需求；我们卖场针对已交户的所有小区都进行蹲点或拜访，如何进入主要通过：1、先从售楼处着手，当一个小区进行售房时，卖场和开发商或物业洽谈，在卖场内部为他们免费摆放x展架或其他方式宣传，为后续进入小区打好基础 2、主动上门和物业洽谈，为小区做公益广告or用有限资源赠送物业主任打通关系or和物业签订进驻宣传协议；3、通过卖场员工人脉关系进入（重要渠道）。资料取得的途径：有的从小区物业处得到，有的通过自来水公

19、司得到，有的从小区保安队长处得到,有的从售楼处得到。一手资料取得后起初只可以用短信的方式提醒顾客，不可打电话，待时机成熟后再打（话术也很重要）4、当每个小区交户拿钥匙时，五星免费提供礼包（含围裙、家电产品知识、家装手册等）为物业做人情，为顾客加深五星印象三、案例分享：1、2010年年初交户的华城嘉园是一个高档小区，并且是高楼，总计有1500户，卖场与物业洽谈，卖场为华城嘉园制作住房卡（感应卡），卡的正面为五星电器自制画面，一户一张共1500张，费用为3000元，五星进驻小区宣传周期为1年，在保证业主不反感的情况下可以天天出入；卖场经过精心核算，达成协议，卖场让厨具员工首先跟进，一户一户登门拜访

20、，后续有大家电员工再次跟进抓住每一位准业主，到年底产生销售约120万左右，费用率约为0.25%；2、2010年3月份，清华园属于中低档小区，总计600户，当时有140户交户，有60家在装修；通过人脉关系，利用厨具柜长和物业主任是老乡（取得了所有业主的资料），经过多次登门拜访，赠送了厂家的赠品2台电磁炉，卖场没有花一分钱，并可在业主未全入驻前长期进驻宣传，蹲点和登门拜访，长期摆放五星帐篷、展架、墙上的喷绘广告布。做好清华园的业主档案表，不断更新，跟踪，一直到10月份，不断有业主装修，整个清华园，除空房外近60%的业主来五星购物，虽然套餐的均价在1.5万左右。也为卖场带来了可观的销售。【卖场给予了

21、厨具柜长正激励200元的奖励】。建立清华园小区业主档案表如下图： 3、2010年9月，华达名都小区交户，属于中档小区，一期拥有业主500户，卖场利用厂家品牌LG入驻小区宣传一个系列的LG产品，小区费用全由厂家支付，卖场只交了物业500元费用，已跨度5个月在小区内宣传物色准顾客资料。通过商管和物业负责人是原先同事的关系，获得了所有1期的业主资料。在每个节点，华达名都都有近10户套餐顾客在五星购买家电。目前此小区继续在装修中，卖场继续蹲点摆放跟踪中，不放过一个装修中的顾客。4、2010年12月，金坛颐和世家小区，属于目前市场最高档的小区，拥有业主近2000户，目前交户还只有200多户。物业所有项目

22、相当紧，费用极高，在小区物业处只允许蹲点1个月就要6000元，在这种形式下，卖场企划通过金坛丹阳门装饰材料公司进行异业联盟，他们花费用进驻颐和世家张贴广告，登门拜访，卖场让员工充当起他们的员工进入，再向一户一户拜访时宣传五星活动，收集业主资料。尚城卖场天山绿洲小区开发案例五星电器徐州尚城卖场地处徐州市区西部，远离中心商圈，平日自然客流较少，卖场销售大多来源于新小区顾客，新小区的开发工作是我卖场工作的重中之重。一、小区基本情况天山绿洲小区是华夏集团在徐州开发的高端社区，小区一期于2010年6月上房。小区物业是保利集团下的保利物业。二、攻关进驻1、联合异业单位由于该小区一直是我们2010年小区开发

23、规划的重点小区，早在上房之前就密切关注提前获知上房时间，并开始积极与物业接洽，并联系了一家家装公司世纪中信共同合作进行小区开发。该公司在小区门前租用了商铺作为现场办公宣传地点。我们共同协议：共用现场办公地点进行宣传；凡与世纪中信公司签约的客户均可获赠五星电器1000元家电抵用券（1000元家电抵用券包括500元五星电器储值卡一张，由世纪中信在我卖场购买，另外500元为50，100，200元面值不等的套券）；顾客资料信息共享；由世纪中信印制联合DM单页，联合X展架；我方提供联合条幅，帐篷和宣传人员。由此我们免费从世纪中信公司获得天山绿洲小区宣传点一个，小区业主全部的电话号码，DM单页5000份，

24、以及部分该公司家装顾客，产生销售累计50多万。2、给予便利，取得物业支持为了取得物业的支持，我们多次找到物业负责人进行洽谈。在了解该小区空调室外机平台离飘窗较远，空调安装时需要拆下飘窗玻璃这一设计缺陷后，我方积极联系售后人员先后多次到达现场进行实地勘察，并制定详细安装方案后，再次找到物业商谈在我卖场购买家电，我们可以在安装空调时免费提供拆除和复原飘窗玻璃的服务，为物业解决最为头痛的大问题。同时我们同物业签订长期合作协议：物业为我方提供一切宣传平台，（小区门口LED大屏24小时滚动播出我卖场家电团购信息；为我方人员提供小区内宣传场地；允许我方摆放帐篷，悬挂条幅，KT版等宣传物料）；禁止竞争对手到

25、小区宣传，该协议的签订为我方对该小区的开发成功创造了条件，我方成为该小区唯一一家进驻到小区内宣传的公司。此时，我方在该小区存在两个长期稳定的宣传地点！三、宣传与预约小区的长期宣传得以顺利进行，小区宣传物料DM单页，KT版，帐篷，桌子，条幅大多由厂方制作提供，我方派人员进小区宣传，制定团购登记表，同时利用我公司短信平台进行该小区家电团购信息发布。小区内宣传分为户外现场宣传锁定和入户宣传锁定两种方式同时进行。通过每天收集信息，定期汇总对已成熟的业主定期举行家电团购会，获得销售。（下图）天山绿洲小区内户外宣传锁定四、开发产出截止到目前已举办该小区大小家电团购会5场，累计产生销售350万，仅十一黄金周

26、期间举办的该小区团购会产生销售近200万。而我们所投入的费用几乎为零，只是为了宣传需要拿出一些费用制作条幅和KT版，以及给物业负责人赠送电压力锅一台。此次小区开发以我卖场较小的投入获得较大产出。五、小区开发七点总结小区开发是一个系统工程，及时对卖场周边新小区进行普查并筛选出可开发的目标小区，并时时关注跟进是小区开发的首要工作。1、 小区业主资料的获取是小区开发成功的必备条件。获得业主资料的途径有很多，从开发商，物业，装修公司，建材商，净水器、热水器小区推广人员等处都可以得到。2、 小区开发尽可能找到1-2家异业进行联盟，可以降低我们进驻小区的成本。异业联盟单位尽可能选择家装公司或建材商等处于小

27、区开发上游的单位，为我们家电锁定一部分顾客群体。3、 与物业保持良好的沟通关系很重要！一个良好的物业关系可以使你的小区开发事半功倍。与物业谈合作最核心的不是宣传费用，而是能够为物业解决某些实际问题或者是共同合作能够对小区和业主产生积极影响。即使需要谈宣传费用时也应掌握时机和谈判技巧，尽可能的避开家装和建材商进场费用谈判时期，这是物业要价较高。4、 小区宣传是一个由量变到质变的过程，需要每天收集信息，定期汇总。信息汇总后对已成熟的业主通过团购等方式获得销售。5、 小区开发尽可能联合厂方，获得厂方支持，可以最大限度的获得宣传资源，节省我卖场费用开支。6、 小区宣传人员要精干，要有统一话术，做到与业

28、主沟通愉快。宣传人员在一定时期内相对稳定。7、 小区开发的后期已成交业主的回访也很重要，尽可能的上门回访，这样可以扩大我卖场在该小区的影响力，为后期的小区宣传做足人气。宿迁卖场中豪国际星城小区开发案例小区是卖场顾客的最主要的来源地和聚集地，如何在小区内部进行有效的宣传品牌，卖场在多次的小区宣传及小区开发中总结了一个成本低、时效长，且能够有效提示五星电器知名度的方式。现在介绍的是以10年2月份和中豪国际星城合作的一个案例，主要是关于和房地产公司合作的一项内容。一、小区基本情况中豪国际星城是宿迁09年开发的最大的一个高档楼盘，此楼盘共3期，1期已经于10年1月交房，2期、3期目前已经开盘在售。1期

29、约有3000户业主，其中教师、公务员及在旁边商贸城经商的商户较多，收入较高，购买潜力大。二、楼盘攻关本来想找房地产公司直接拿客户资料，后来谈了几次都无功而返，房地产公司比较抵制。最后卖场拿出比较新颖的一个方案，通过直接和物业公司的合作，免费为中豪国际星城小区内制作指示牌和楼层指示牌，物业公司马上同意和我们合作。我们考虑最终还是通过慢慢“渗透”到小区业主的策略。（1）从小区的绿化带入手。小区的绿化带都在小区的主要通道边，是业主每日的必经之地，经过实地考察，卖场选择了12个地点设置我们的“小区提示牌”，这些地点不仅人流量较大，而且像游乐场和花园旁边周末游玩的业主比较多，受众率高。通过提示牌上的“五

30、星LOGO”和“买家电到五星”的字样，简单明了的告知业主。（2）制作楼层指示牌。本来小区并没有制作楼层指示牌的规划，后经我们的沟通（方便业主），他们同意增加楼层指示牌。经过实地考察，小区所有的楼道内共设置480个楼层指示牌，通过这些楼层指示牌，小区业主每天都能看到五星电器的LOGO，潜移默化中就增加了五星电器在业主心中的认知度。三、开发产出及后续工作经过和中豪国际星城的良好合作，10年3月，其免费提供5天场地供我司宣传，卖场的举办的3月12日中豪业主专场团购会当日该小区达成约52万的销售业绩。自中豪国际1期交付至今，在我司购买家电的顾客已经达到1800多人次，尽管中豪国际距离苏宁比较近，但是五

31、星电器仍是中豪业主购买家电的第一选择。制作成本：提示牌12个*130元/个=1560元 楼层指示牌480个*4.2元/个=2016元合计费用：3576元宜兴卖场小区开发优秀案例一、市场概述与顾客分类宜兴位于三省交界，历来商战激烈，特别近两年国美、苏宁的二店相继开出，抢占市场份额的意图一目了然。如何在这汹涌的大潮中立于不败之地？当然寻找和抓住客户群是关键。我们把需购买电器的顾客划分为三类：一、更新换代类；二、新婚、新居类；三、礼品采购类。而这三类中，我们锁定目标最明确的就是新婚、新居类顾客，因此新开小区的进驻是势在必行的。二、小区筛选与锁定新开发小区这么多，如何确定入驻小区门店进行了所有小区的梳

32、理。高档和中高档小区虽然购买力很强，但由于入住、装修时间比较分散，且很多炒房因素，不利于阶段性宣传，而且高档和中高档小区住户相对较少且底楼都有防盗门，不利于人员逐户登记介绍；而拆迁小区虽然购买力小，但由于以前房屋拆迁，住房不方便，因此领取房子后大都开始装修，且拆迁小区住户较多，可以弥补购买力不强的缺陷。因此，门店将入驻小区锁定在北门外的广汇花苑。三、小区调研通过对小区现场观察、多方询问，我们了解到广汇花苑是宜兴当时最大的拆迁小区，一期多层106幢，二期多层40幢，合计住户约3800户，小区购买潜力非常大。为了能够做好这个小区，我们首先把目标锁定在正是装修高峰段的二期40幢住户，按每户家电消费水

33、平15000元，二期1000户的购买力即有1500万。针对这个数据，门店制定半年实现销售目标400万。四、小区进驻与顾客接待为了能更彻底做好这个小区，门店申请租用小区主通道车库一间作为临时展位，并做好户外整体形象，加深住户印象：考虑到业主装修以厨卫为先，因此在展位内以厨卫电器出样为主，联系厂方制作展台，出示样机，通过和阿里斯顿、方太、美的以及空调格兰仕、美的等公司洽谈，得到厂方大力支持，迅速将展位布置一新，全新亮相。因为与业主见面不易，因此门店安排人员长期留守小区。针对花汇花苑二期业主制作服务卡： 由专人负责安排搜集业主信息，预售处悬挂二期平面图，每天安排人员带上小礼品挨家挨户上门宣传，与业主

34、交谈，了解装修进程，并做好业主装修推进时间登记，便于随时掌握业主装修时间。在重大节点期间，用电话回访及短信方式通知小区业主，同时针对广汇花苑业主在购买时享受卖场活动基础上再加赠小家电一件，希望通过业主间的口碑宣传五星服务。五、开发产出经过半年的设点宣传，二期入住率达55%，两个门店实现销售415万，目标完成率104%。仅十一黄金周期间，广汇小区即实现销售107万。而门店只投入3000元租用车库及门头形象费用400多元。其实做好一个小区，最主要就是要把工作做细、做好。户外装饰只是一个形象内容，而认真搜集并梳理好小区业主信息后，由员工上门与业主面对面地交流，用我们热心的服务和真诚的态度来打动顾客才

35、是成功的重要因素，因此在今后的小区活动中，我们要坚持把小区工作做好，做细。如皋卖场上海嘉苑小区开发案例一、小区基本情况如皋上海嘉苑位于如皋庆余路，开盘时间2008年9月3日，入驻时间2009年11月30日，集多层和别墅为一体的小区共计800多户，房价在2500元/平方（期房定购）-4500元/平方（现房），整体房价在如皋地区属于价格偏低但地理位置适中，主要业主为中产急需购房者，家电集中购买者比较多（户均价格为两万元以上）二、选择依据选择上海嘉苑进行集中蹲点，一方面因装修时间段较集中，业主急于居住，对于家电的需求比较急迫，另一方面我卖场有部分员工（包括柜长、家电顾问、促销员等）购买了上海嘉苑的楼

36、房，在对接中与物业拉近了距离，而且和业主有共同语言，便于活动开展。三、建立小区开发小组 通过开会研究，卖场成立对接小组，由当时店助韩红伟为组长，牵头对上海嘉苑进行装修工程进度的摸底，根据业主不同的装修进度逐步推进对接计划，进行详细的记录跟进。组长1人：主要负责：社区的关系维护，场地确定，组员分工，现场协调先期宣传、物料准备摆放和回收、现场活动执行与维持）家电顾问1人：主要负责：意向客户的跟踪沟通并登记，会员招募登记，现场活动执行与维持、现场调研等组员1人：主要负责：协助组长和家电顾问现场各项活动，DM传品及协助海报张贴等每天工作（含调研、意向客户登记、会员登记明细）汇总至组长处，每小区活动结束

37、后，组长汇总资料交至店长。四、小区攻关前期由卖场店长牵头，店助协助，从卖场各部门征集小礼品，至小区物业处进行沟通，为小区活动铺设了很好的基础。在小区业主拿钥匙期间卖场就利用员工阳台对外在售楼中心上悬挂活动喷绘小巨幅，对内在进入小区的楼房上喷绘小巨幅，开始上海嘉苑的对接。五、进驻前准备1、确定活动主题：“五星电器品质生活，终身保障” 五星电器走进小区2、宣传推进表（见下表）：项目/日期123456789101112131415备注确定小区宣传品设计物料准备人员确定第一阶段社区排查第二阶段数据汇总客户回访3、物料准备运输协调：店长物料责任人：企划、柜长预约物料（见下表）：名称数量时间点备注展蓬2保

38、安条幅2条企划海报4张企划条桌4个柜组长、保安小展牌每小区2个企划X展架小区2个企划抽奖箱小区一个总台凳子若干导购员小礼品若干/4份企划、总台会员登记表格若干柜组长当天汇总至总台六、顾客预约1、现场展示：白小负责提供品牌样机展示并提供免费豆浆发放；通讯负责提供不少与5个品牌的牌样机展示；视听提供现场样机演示播放精彩电影，并进行家电护理咨询，为顾客免费义诊；空调负责提供样机或者提供产品画册展示；厨卫负责提供样机或者提供产品画册展示；2、预约登记：各柜组提供1-2人进行预约以及登记顾客；结合企划部提供的小礼品给顾客预约登记，并用预约卡进行扫楼。在顾客资料方面，卖场做了很详细的编号、入档由专人负责全程跟踪3、短信回访（企划负责）针对预约客户及以旧换新客户以短信形式告之促销活动