证券营销与团队管理ppt课件

1、证券营销与团队管理,第四单元 需求挖掘,销售行为心里动机分析 四种类型的购买需求 分析大客户的需求点、成交点 挖掘大客户需求的方法和步骤 赢得客户的关系模式,推销、销售与营销的区别,推销不管客户的需求冰 销售满足客户的需求水 营销发现和创造客户的需求气,销售工作是围绕客户的需求展开的 因此我们应当在满足显性需求的同时去发现和创造客户的隐性需求,案例：海尔招聘2元钱的电脑工具在3小时内以15元卖掉,人类的行为动机,小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点，快乐点。,人和动物的共性：逃避痛苦、追求快乐 快乐和痛苦相比，什么力量加在人身上让人动的更快？ 吃蟑螂的假设痛苦让人动的更快,人们本无需求

2、，只有遇到问题（痛苦）才有需求，问题（痛苦）是需求的前提,找到客户的问题（痛苦）从中想到解决方案体现企业的价值让客户快乐,什么是客户的需求,需要：描述人类的共同要求，无个人差异。 例如；食物、衣服、教育、娱乐。 需求：人们趋向特定目标比获得满足时就产生需求，与需要相比更具体，而且出现个体差异化。,四种类型的需求,说出来的需求显性需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 隐性需求 真正的需求, 46个正方形添虚线创造需求,老太太买李子的故事,一个老太太去路边的小贩买李子。 经过第一家的时候，小贩自吹我家的李子又大又甜，没有一个是酸的，老太太看了看就走了，小贩很郁闷，觉得老太太不是买东西的人。

3、老太太经过第二家小贩，小贩没有自夸，而是询问，阿姨，你需要来些李子吗？ 我这个有甜的，也有酸的。老太太听了高兴了，说给我来2斤酸的。老太太心满意足的往前走。 又经过第3家小贩，小贩见老太太拿着青色的李子就问，：“大妈，你家有喜事吧！”老太太很奇怪，停下脚步说：“小伙子，我不认识你，你怎么知道我家有喜事。” 小贩笑了笑说：“你一路走过了，我都在观察你，你不买甜李子，而买酸李子，一定不是自己吃，给你怀孕的儿媳妇吧！感谢她给你生孙子，但李子虽然酸适合孕妇吃，但营养价值不高呀！”这下子，老太太急了，说：“那什么的营养高，我这还真不懂。” 小贩说：“大妈、你听过维生素之王吧，那就是猕猴桃呀！这个不但酸，

4、还有大量的维生素，保你儿媳吃了给你生个大胖孙子。”老太太，立马买了2斤猕猴桃。 通过故事，反映，客户需求是发掘出来的。,机构客户拓展流程,查找资料纳入营销数据库电话访问 建立信任关系见面访谈小型研讨寄送资料流 投资建议书购买意向讨论磋商购买定期回访 转介绍客户,高资产个人客户拓展模式,寻找资料纳入营销数据库电话邀请 建立信任关系咨询服务活动理财活动 购买定期回访转介绍客户 设计、传递、创造客户价值,定期思考： 我们是做什么的？ 我们的客户在哪里？ 我们能为客户传递那些红塔独有的价值？,工作重心,40%,40%,30%,30%,10%,20%,10%,20%,一般客户经理（告知型）,高级客户经理

5、（顾问型）,和客户建立关系,评估客户需求,推销产品,促成,建立关系应该是工作重心（有心、有爱，真心、细心，投其所好）,热键的寻找方法,询问 与他的现状及情况相关的问题他的态度假地，他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司发展史。 询问 那些让他感到骄傲的问题他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目标。 询问 与个人兴趣相关的问题他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？ 询问 如果不用工作他想做什么这是他的真正梦想及事业雄心所在 询问 与目标相关的问题他公司今年的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大障碍是什么？,第五单元 销售产品,金融产品销售过程中的重要观念

6、 产品推荐三部曲 何时向客户推荐产品 金融产品销售过程中的构图技巧,销售过程中销的什么？,销？ 观念你是客户与产品之间的桥梁 观念前三秒钟客户对你的感觉(建立被信任感) 观念你是否真正代表一个好产品 自己,第一次见面成功的关键: 建立信任感 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相 信现在向你咨询或者购买是正确的选择！,营销人员的成功策略,自我形象设计 1、女士：你的衣着、配饰、手包、发型、妆容、香水等。 2、男式：你的衣着、领带、鞋子、头发、钢笔、皮带、钱包、手表等。 3、目光接触、态度温和、抬头挺胸、专业资信。交流时身体适当前倾，把真诚与微笑写在脸上。,看我华丽的变身,从明天开始，我就是全新

7、的我，为了赢得客户，我要开始打扮！ 我需要改进的地方 1、 2、 3、 4、,销售过程中的售是什么？ 售？观念 只要观念通产品销售就轻松,买卖过程中买的什么,买？ 价值：解决客户问题的功能；多、快、好一点点 感受：小事成就大事，细节成就完美,买卖过程中卖的什么？,卖？ 好处产品特点、特性 以不同时间点来总结出最佳话术。,金融产品销售中的构图技巧,复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化 零散的问题系统化 枯燥的文字图象化 形象、具化的形象比喻产品的特点,客户关系三个发展阶段,新员工 资深人员 理财顾问 认识 信任 尊重 基础知识 财富管理 风险管理 营销技巧 VIP开发 客户关系,“略懂”专注,金融

8、产品销售七大步骤,销售（自己） 销售（公司） 销售（观念） 销售（产品） 提供（产品） 解决（异议） 提供（服务） 要求（介绍）,面向客户的金融营销,“信任”、“诚实”是金融营销工作的根本 关注客户的需求和风险承受能力，防止（错误销售） 营销的日常工作（永远不可能是市场价格的拥有者，每天做好规划，拓展市场圈地） 营销是基础工作，而非魔法,第六单元 客户分析,营业部客户性格分类 掌握各种客户的特点和相应的服务方式 掌握各种客户的具体操作应对方法 经典营销实战案例分享,个人高端客户需要的待遇分析,1、只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我宝贵的时间。 2、告诉我实情，不

9、要欺骗我。 3、我需要一位有道德的推销员，不要为了达到目的不择手段。 4、给我一个理由，告诉我为什么这个产品对我来说是合适的，目前价格是合理的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。 5、让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功那里，让我相信你。 6、我关心的是当我购买你们产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。 7、你长篇大论别把我搞糊涂了，我只想了解关键的对我有利的地方。 8、当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。 9、我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让

10、我感到很难堪。 10、创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。 11、不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。,个人高端客户需要的待遇分析,12、我永远希望听到赞美的话语，我需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事。 13、创造我的价值、为我提供最大的方便，告诉我最方便，费率最优惠的购买方式。 14、客户永远是对的，别说我购买的其他产品或我做的事情错了。 15、倾听是一种美德，我在说话的时候，哪怕你不喜欢，也不要表露出来，请注意听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感

11、到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚。 19、你的承诺什么，一定要做到，别人我失望，无法做到就不要草率承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那样只会让我更加厌烦，丧失以后的合作机会。,了解客户；性格系统对照表,主导型（老虎）,行为特点：短、频、快 外边冷静，表现出竞争里，根据事实作出决定，敢冒风险，时间观念强，动作快。,社会表象与社交,喜欢控制他人和局面 快并以口头表达意见、 喜欢成为舞台的中心 在于其他人关系方便表现坚定 有良好技巧的成就者 直接，积极，生硬，直率 挑战之下成绩斐然 能在压力下出色地工作 个人主义者，自觉， 自我满足 果断地决定

12、和采取行动 喜欢多样化，异常和冒险 同时可以控制多件事 倾向于成果，喜欢最后的结果 有成为工作狂的趋势 喜欢快节奏，对延迟无耐心 对己对人要求很严格，容易紧张 永远在电话上，永远处于危机中,这类人的名人有；,讨论； 如何应对主导型的客户？ 约见时，提前10分钟，说话开门见山，抓重点、话术专业精简。 短、频、快,灵感型（孔雀）,行为特点：快、美、说 为人热情，有进取心，动作快，但时间观念不强，凭感觉下判断，敢冒险。,社会表象与社交,看起来象幻想家 判断人的能力不佳 设立的目标不现实 经常做差的决定 喜欢有观众，喜欢在人群中 思维与行动都敏捷 外向，有说服力 夸张 合群，友好，热情 忽略事实和数据

13、 充分的自信 为自己的观点和意见积极争取 天生的营销员 不用进屋就知道他们在屋里 必须与人不同 充满自我,这类型的名人有；,讨论； 如何应对灵感型的客户？ 让自己变成影响力中心，和他交朋友，细节做到美观简便 话题新鲜、感性。,随和型（无尾熊）,行为特点：安全感 为人热情，不争抢，动作慢，时间观念不强，办事凭感觉，不爱冒风险。,社会表象与社交,喜欢被人爱，寻找安全 愿意帮助别人 不喜欢期限的压力 具有良好的判断人的能力 可能会说比人想听的，良好的评仪技巧 很少争议，从不公开批评缓慢的做决定，有耐心 经常问问题，善于倾听 稳定工作 保守秘密 不常发脾气 对别人封闭自己的感情。,这类型的名人有；,讨论； 如何应对随和型的客户？ 交流时：体贴加赞美 礼物：体贴、制造安全感 促成时：逼他下决定,分析型（猫头鹰）,行为特点：喜欢用暗示来表达心声 外表冷清，乐与人合作，有时间观念，但动作慢，凭事实（数据）讲话，不冒风险。,社会表象与社交,礼貌，谨慎，外交家，喜欢有结构和规矩 为避免冲突而改变想自己的行为，不屈不挠地有系统解决问题 喜欢独立工作，