开发客户的技巧

1、开发客户的技巧,你也许会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。 世界著名推销大师齐格拉 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。 美国房地产销售冠军汤姆 霍普斯金,第一章 有备而来做好拜访前的准备工作,001: 整理好客户资料,注意问题 用电子表格形式分类登记客户的资料 利用现代化信息管理系统，建立整合的电子化平台 在客户管理系统中要能很好记录企业需要跟进的客户,客户资料档案内容 客户的基本资料，包括名称、国别、详细地址、联系方式 客户的法人代表、所有者和管理者的个人信息以及社会关系，企业的组织形式、资产等 客户的需求、经营特点、企业文化、发展方向、未来几年的规

2、划 客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等 客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业的形象声誉、信用等级、财务状况等,002：选好目标客户,什么样的客户才是你的目标客户？ 1、他必须是潜在客户 实用主义心理 时尚心理 审美心理 好奇心理从众心理,2、短期内有把握达成订单的潜在客户 有明确购买意向，但是暂时没有购买力 有明确购买意向，购买力不强 有明确购买意向，购买力强 3、客户必须具有决策权,003：对目标客户进行调研,考察客户的几个方面 目标客户对哪种产品感兴趣，他的需求量究竟有多大 目标客户对产品有无某些特殊要求 目标客

3、户是否具有购买决策权 目标客户的世纪支付能力和信誉 目标客户可能合作的时间,004：做好风险分析,1、对整个市场、行业进行风险分析 行业的前景 该行业是否属于国家政策扶持产业 该行业是否容易受到国际市场的影响,2、对该客户进行风险分析 对客户进行信用评级 了解客户的付款能力 该客户出售的产品质量和售后服务水平 该客户所面临的法律纠纷 该公司的规模、业绩，可查看它的财务报表,005：综合评估不可少,客户规模与客户的需求强度要兼顾 客户的数量与质量要兼顾 长期利益和短期利益要兼顾 风险与收益要兼顾,006：将你的客户区分等级,客户类型 超级客户 大客户 中客户 小客户 非积极客户 潜在客户 疑虑者

4、 其他,007：关心竞争对手,要关注对手的优点 要善于细心观察对手的弱点，并抓住对手的不足,008：给自己设置目标,心中要时刻不忘销售目标 对于所设置的目标要灵活处理 要对目标进行科学的分解 处理好长期目标与短期目标之间的关系,009：做好拜访计划,做好拜访钱的预约工作 对拜访客户的目标和内容进行计划 对拜访的流程和细节作一定的考虑和规划,010：参加行业展览会,1、做好关于行业展览会的各项准备 完备的产品与公司信息，这是最基本的 足够的关于参与展会的客户资料及竞争对手的资料 有针对性地介绍展示方法和内容，针对不同需求的客户要有不同的侧重 有创意的、比竞争对手优越的展示手段，有超越别人的产品和

5、企业的优势,2、注意在行业展览会过程中的临场发挥 寻找有专业经验的人来负责展览会，包括行业知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及市场、对客户有一定了解的人 至少有一个口译能力较强又有一定行业知识、对产品企业有一定了解的人出席展会 有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作划分安排,3、安排好行业展览会中的细节问题 参加人员要保证具有良好的礼貌和修养，刘立的日常英语交流能力 安排好展会所需资料的制作和发放 展览现场的布置要精美而吸引他人 所需模型和实物要准备好，甚至音响等设备的调试，都必须让专人加以确认,011：正确使用广告,注意以下几点 建立品牌在消费者心中的良好形象 广告要能够传达产品的信息 广告

6、要激发消费者内心的认同感 广告的形式（如报纸、电视广告、网络广告） 广告要抓住消费者的心理,012：事先准备一些问题,准备的问题须注意： 提的问题必须明确，不能模棱两可 问题要有利于接近客户 要给客户留下足够的回答问题的空间 尽可能地准备一些开放性问题 问题必须具体、实际,大自然从不轻易泄露自己的秘密，她只会对我们的提问做出回答。沃纳海森堡,013：提前准备产品名录,产品名录上应包括以下内容： 产品的名称、基本功能 产品的图片 产品的详细规格参数 一些能够满足客户特殊需要的产品,014：安排好时间路线,确定约见和途中所需的时间 确定行车路线和见面地点的地理位置,015：练好开场白,开场白的三个

7、步骤 销售员首先自我介绍，还有介绍所在的公司 对所推销的产品进行介绍，激发客户的兴趣或好奇，告诉客户通过购买产品可以得到多少实际利益 销售人员需要确认对方的时间，认真询问客户的需求。总之，销售人员要让客户感到你对他的重视，而且还从客户的角度思考问题,注意几点： 事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题 要善于发掘客户的优点，要对客户的优点进行由衷的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三人，引起客户的遐想 提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣,016: 备齐销售材料,备齐所销售产品的资料 备齐所面对的客户的资料 了解市场上销售类似产品的公司的基本情况,017： 备齐

8、销售工具,能起到良好宣传作用的名片 整齐而内容丰富的公文包 方便、快捷的沟通工具,工欲善其事，必先利其器。,018： 了解客户的方方面面,1、客户的历史 客户的历史信用 客户的历史业绩,2、客户的现状 客户现在的经营状况 客户现在的管理者 客户现在所面临的各方面矛盾,3、客户的未来发展 客户的未来发展方向 客户的业绩发展前景,圣人千虑，必有一失；愚人千虑，必有一得。,019： 认真研究自己的产品,1、要了解本公司产品的基本情况 产品名称 技术含量 材料、质地、规格、美感、颜色和包装、产品的规格型号 产品功能 产品价格,2、要清楚知道该产品能为消费者带来什么样的效利益 产品是否拥有很高的性价比

9、产品的服务特征 产品的特殊优势,020： 积极地面对客户的拒绝,客户拒绝的原因 客户可能会对你和产品产生不信任感 客户可能暂时没有空闲时间 客户可能没有购买力 客户暂时不需要,第二章 自我推销重视职业形象,021 ：着装其实很重要,服装要适合自己的身材，整洁、大方。 着装要和自己的年龄相符 着装要随场合而变化 着装需符合个人的职业 着装应与顾客的个性相符 双方反差不不要太大,服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装,022：恰当地运用肢体语言,1、手势语 不利的手势语 双手抱胸 单手或双手托腮 双手放到口袋里 大拇指向上或向下,2、体姿语 坐姿 站姿 走姿,023：良好的谈吐让你更具魅

10、力,1、商品专业知识的专业性和完整性 以肯定的、正面的方式来表达 使用行业术语，使客户获得充分的资讯，同时肯定你的专业形象及涵养 多赞美顾客及其有关的人和事，让对方感到你的真诚,2、学会倾听，不与客户争辩 轻松地商谈 针对不同人说不同的话 有效倾听，做个好听众，不要总是抢着说话，使顾客无法说下去,3、说话有激情 谈话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体 说话时可适当做些手势 不要心口开河，空口说白话 不要过度吹嘘产品 不要使用含糊不清的措辞，要注意语言的规范性，戒掉自己平时的口头禅，不讲粗野语言 不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误,024：讲究礼仪，赢得尊重,1、重视礼仪

11、2、礼仪要灵活 3、把礼仪贯彻到底,礼仪内容 服饰礼仪 接待礼仪 介绍：悉心介绍，相互沟通 称呼原则：礼貌、尊崇、适度 方式：姓名称呼、职务称呼、职业称呼、一般称呼 谈话艺术 与客户交谈中不接电话 多说“我们”，少说“我” 积极倾听，不要贸然打断客户,025：要有不卑不亢的精神,要做到在客户目前不卑不亢，首先要了解产生这种心理的原因 性格上的缺陷 常常轻视自己 遇到挫折自暴自弃 没有认清自我，没调整好自己的情绪 与客户交涉过程中一旦遇到拒绝，即表现出软弱 不信任对方，表现消极 爱面子，对妥协和必要的让步进行抵抗,如何调整好自己的情绪，做到不卑不亢 塑造坚强的性格 摆正心态，相信自己 学会保持心

12、理平衡 控制自身的情绪和态度 不为对方偏激的情绪、语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概 让对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任,勇敢面对挫折 要有耐心和时间 相信付出就会有收获 热爱自己的职业,除了我们自己之外，没有人能贬低我们。如果我们坚强，就没有什么不良影响能够打败我们。,026：切莫轻言放弃,持之以恒，不轻言放弃是优秀的销售人员必备的品质 成功者的天性 失败是成功的前奏曲 遇到拒绝是正常的,如何应对困难 坚定意志 漠视挫折 调整角度,027：永远保持自信,1、建立自信的心理 关注自己的优点 不断对自己进行正面的心理暗示 阅读商界名人传记 2、树立自信的外部形象 在商务交往中，保持整洁

13、、得体的仪表穿着是自信的基本条件 在客户面前要不卑不亢，落落大方，这样才能赢得客户的尊重 学会微笑,3、在商务交往中增强自信 挑战自我，开发新的客户 从事营销活动前要做好准备 目标分段制,028：克服恐惧感,增强自信，自我激励 正视挫折 自我调节 为自己找理由 磨练意志 调整心态,029：热情，但要得体,过度热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中筑起了一道心理上的防线 过于热情会令人不舒服，或者引起误会，可能会使顾客怀疑商品的质量 过分热情热情服务,如何把握热情的“度” 在接待或介绍情况时，热情、大方 在进入实质性谈判阶段，应该不卑不亢、有理、有利、有节 掌握好进退的火候，把握住任何时机,

14、030：微笑是最好的语言,微笑应该来自内心的快乐 销售员展露的笑容应该具有自然感和亲切感 在遇到异议时，脸上要挂着微笑 当遭到客户拒绝时，脸上同样要有微笑 当签完单与客户道别时，脸上还要有微笑 当未与客户签单和客户道别时，脸上要有微笑 增强自控能力。自始自终的微笑服务要有良好的心理素质去支撑,031: 保持幽默感,增加幽默感技巧 要有豁达的心胸 主动交际，缓解压力 自嘲，开自己的玩笑 发挥想象力，把两个不同事物或想法连贯起来，以产生意想不到的效果 提高语言表达能力，注重与形体语言的搭配和组合,运用幽默时，需要注意避免的情行 过分夸奖的言辞和陈词滥调 打断客户说话，喋喋不休 与客户争辩 粗俗的话

15、 攻击他人的言论 触及客户的隐私,032：拥有最佳精神面貌,怎样拥有最佳的精神面貌，应该从以下几方面考虑 1、良好的外在形象 2、调整好情绪 3、强烈的成功欲望,4、良好的心态 心态放稳 心态积极 诚恳务实 自信乐观 激流勇进 坚持不懈 敬业负责,033：让自己变得更优雅,1、得体的衣着 穿着与职业协调 穿着与年龄协调 穿着与身材协调 穿着与环境协调 2、优雅的谈吐 讲究文明，不说脏话 控制情绪，不说气话,注重修养，不说大话 具体真实，不说空话 坦诚相见，不说假话 新鲜活泼，不说套话 谦让随和，不说官话 要言不烦，不说废话 力求简洁，不宜多话 明白通畅，不说胡话,在各种交谈中，要忌谈的话题 捉

16、弄对方的话题 非议旁人的话题 倾向错误的话题 令人反感的话题 个人隐私的话题,3、潇洒的举止 优雅的手势 优美的站姿 优雅的坐姿 优雅的走姿,优雅是难以言喻的，然而看到便会明白,034：以人品赢得客户,销售人员应该培养的个人品质 坚韧 热情 诚信 尊敬 自信,销售员还应注意克服的不良个性特征 夸夸其谈，不会倾听 不要攻击他人 和客户争论 不当的幽默 性情急躁,035：绝不攻击竞争对手,不要直接去评价对手，尽量采取一种含蓄的表达方式 以客观公正的态度评价竞争对手，不夸大其缺点，也不隐藏其优势 对于竞争对手的一些缺点和问题，不要夸张放大 可以与竞争对手取长补短、互通有无,036：避免过度吹嘘,介绍

17、产品的实质性功能方面，一定要客观，言简意赅，准确清晰，给客户一种实事求是的感觉 要注意扬长避短 从客户的需要中找到客户最关心的点，然后从产品中寻找相应的优点，这样才能真正打动客户,喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空,037：养成干练果断的习惯,不能有懒惰思想，不能将本该做的事舍弃不做，或者是避重就轻，专挑省力的做 认真对待每一件小事 做到“做事讲方法，行动有效率”。,038：介绍产品要专业,销售员花充分的时间了解产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手，从而使自己成为自己所推销的产品的专家 认真研究所推销产品的所有特点与性能、优点与缺点、优势与劣势 树立一个目标熟知自己的领域，通过

18、各种途径寻找、收集、归档相应的产品信息 积极参加各种专业性的培训和课程，利用一切条件接触本行业的专家，并积极向他们请教,039：不要急于求成,推销员如何避免急于求成的做法 语言表达清晰稳重，介绍陈述从容不迫，该让客户听清的地方要缓一些，不重要的信息可以一句带过 学会倾听客户的想法，了解客户的需求。巧妙运用幽默，在客户做决定时尤其需要安静 不要急于降价,在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默,040：避免不良的倾听习惯,销售人员需要克服的不良倾听习惯 抢着说话，使客户无法说下去 总是反驳对方的观点 倾听的过程中不能集中精神，总是分心 不做记录或者记录一切 在与顾客沟通的过程中不注

19、重对方所说的事，而是注重其说话的方式 不敢正视顾客的眼睛,第三章 顺藤摸瓜寻找目标客户,041：激起客户购买欲,1、激发客户对产品的强烈兴趣 介绍产品的竞争优势 向客户请教对产品的意见 2、注意自己的形象与行动 外在形象必须整洁、庄重、得体 细节问题要多加注意 利用小礼品赢得客户好感,收入可以以其他形式出现，最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光顾，甚至可能带个朋友来,042：逐户拜访,1、整理客户的信息 2、对自己要有很好的认识 熟知本公司及相关产品 锻炼和不断提升销售技能 3、做好失败的准备 保持热情，耐心聆听 对客户表示感谢和尊重 尽可能与客户约定下

20、次沟通的时间,顶尖的销售人员在进门的哪一瞬间，就可分辨出来,043：导购协助,巧析卖点 精于引导 抛却自身主观意识或爱好 精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识之中 察言观色 抓住“老”顾客 借用外力,企业的成功靠团队，而不是靠个人,044：市场咨询,在市场咨询中应遵循的基本思想 以客户需求为中心 最适宜的产品，才是最好的产品 速度决定成败,市场咨询中几种常见的方面 新产品上市 价格的高低 产品在客户心目中的印象,市场营销观念：目标市场、顾客需求、协调市场营销、通过满足消费者需求来创造利润,045：广告搜寻,1、网站推广 大型门户网站广告宣传，如：搜狐、新浪、百度、Google等 在大型商

21、业类网站建立产品信息库或招商信息 2、平面媒体 行业杂志的彩页及产品推广 经济类报刊专版及内页 大众读物中的商业平面广告 3、电视媒体,广告发展过程中存在的问题 广告主体不鲜明 广告过于繁长 广告缺乏应有的连续性,046：会议寻找,当顾客走到摊位前仔细观看产品时，销售人员应该记下他们的名字、地址以及其他联系方式，以便日后与客户广泛接触 销售人员要进行现场说明以及发放产品说明书等书面材料 在陈列设计上下工夫，要有趣，以便引起注意 参展人员尤其是新手应进行培训，包括礼貌用语，仪态举止、职业道德、现场注意点等,把在博览会上接触的、想再进一步联系的主要买主列出来 陈列柜台要考虑客流量，使注意力最大化

22、态度积极，做好遭遇拒绝的准备,知识的一半就是知道到哪里去寻求它,047：名人介绍,利用名人介绍寻找客户的好处 可以避免重复和浪费 能有效扩大产品的影响 使用名人介绍法的方法 准确的市场分析和定位，从而选择目标市场，在目标市场中寻找有影响力的核心人物 取得核心人物的信任和合作,运用名人介绍法需注意的问题 寻找中心人物是关键 中心人物愿意合作是前提 选错中心人物会得不偿失,你无法将东西推销给一个不愿倾听你的人；口碑传播是最好的媒介；枯燥乏味不能帮你卖出产品，豪不相干的漂亮话同样没用,048:电话寻找,打电话前的准备工作 必须掌握产品知识 了解客户性质、资料 打电话时的原则和方法 自我激励 主动报出

23、公司名称 准备好要说的内容 调整心态，不要太紧张 语调要平稳，口齿要清晰，用字要贴切，理由要充分 控制电话时间，达到良好效果即可 找对人，从决策者下手,如何寻找目标客户的电话地址 打114查询，虽费时费力，但不失为一种好方法 电话黄页号码薄 新浪、搜狐、网易等网络名录 参加人才市场和展览会 供应商和销售商 个人及公司人际关系网,打电话需要注意的几个问题 克服恐惧感 避免直接回答对方的盘问 打电话遭到对方负责人一口拒绝时，可以过一段时间再打，先继续联系下一个客户 如果买方不在或是落空，不要把你的名字跟电话亭留给接电话的人，而要以后再打,049：个人观察法,如何比较好地运用个人观察法 培养职业素养

24、是关键 积极主动，眼、耳、心并用 敏锐的洞察力 直觉、视觉、逻辑思维相结合，避免只用直觉所带来的判断失误 积累经验,050：委托助手寻找,招聘业余推销信息员、兼职信息员等 利用现代化通信设备传递有关信息 积极运用行业间与企业间存在的关联性 发挥中心人物作用,051:直接邮寄寻找,借助报纸、杂志等进行广告宣传，介绍公司产品 公司定期向客户寄送邮购商品目录（这种邮购公司一般实行会员制） 公司还可以将信、广告宣传单等直接邮寄给潜在客户，向客户介绍公司的产品以及定购、联系方式等 借助网络宣传自己的产品，客户可以在网上直接订购,052：网上寻找,在网上寻找客户的方法 使用网络搜索，应该选择合适的搜索关键

25、词 从竞争对手的网站上搜索 用行业名称进行搜索，可以得到大量的信息 通过客户的名称进行搜索，但前提是销售人员要知道客户的名字 通过网络获得客户的基本联系方式，但往往不知道那个部门是谁在负责，这需要电话销售配合,自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，这样，可以使正在寻找你们的客户比较容易地找到你们 在不同的网站进行搜索 展会网站：找EXHIBITOR LIST 行业协会网站：找MEMBER LIST B2B网站：找ENQUIRY LIST,利用网络搜索客户信息时，需要掌握一些搜索技巧 Google搜索法 Importers方法。操作方法是在网络上搜索产品名称+ Importers 搜索

26、产品名称+Distributor 著名买家法。操作方法是产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称 第三方机构提供的数据、名录 论坛法,053:俱乐部寻找,作为一名营销人员，可以通过以下方式寻找客户 成为俱乐部会员 参加多种俱乐部 遵守俱乐部规定，取得自己主管部门的许可 开展俱乐部营销必须满足的条件 与行业特征相适应 与特定行业相适应,054：寻找你的潜在客户,企业提供的名单 从你周围的人中进行发掘 展开商业联系 结识像你一样的销售人员 阅读报纸、杂志等 借助专业人士的帮助 从黄页电话簿或网络中寻找 接受前销售人员的客户资料 竞争对手的客户,销售工作并不是要征服顾客，而是要赢得对方的合作

27、,055：社团渗透,社团的办公室可以当作代理店 可以为公司处理简单业务 可以作为联络点 企业可以聘请社员做间接的客户开发工作 企业可以以集体购买打折优惠的方法对社团做销售，牺牲一点利润,056：随便拜访,做好拜访前的准备工作 时间选择 面对接待员的技巧 不仅要知道拜访对象的姓名及职称，还应该知道是哪个部门的，给人一种和要拜访的对象很熟的印象 事先在心里准备好几个人选，如果要找的关键人物不在，你可以立刻改为拜访其他人 拜访活动结束后，要和接待员打招呼，为下次的拜访做准备,面对秘书的技巧 秘书是最接近权力中心的人物，对秘书要彬彬有礼、尊重有加 请教秘书姓名 如果关键人物不在，将名片或资料请秘书转交

28、给拜访对象 尽可能与秘书交谈，了解关键人物的个性、习惯、爱好等 与秘书保持联系,面对关键人物时的技巧 道喜接近法 共同话题接近法 利益接近法,接近客户的30秒，决定了推销的成败,057：上门服务,掌握用户信息 做好上门服务的准备 准备好服务工具 查找好具体路线，确保按时到达 开始服务 耐心听取用户意见 应准确判断故障原因及所需更换的零部件，若超保产品，则向用户讲明产品超保需收费，征得用户同意并出示收费标准 注意回访和信息反馈,058:资料分析法,一般可获得客户的相关资料的途径 统计资料 相关部门的统计调研报告 行业在报纸或期纸等上刊登的统计调查资料 行业公布的调查统计资料 名录类资料 客户名录

29、（现有客户、旧客户、失去的客户） 会员名录 协会名录,职员名录 名人录 电话黄页 公司年鉴 企业年鉴 报章类资料 报纸 专业性报纸和杂志,059：利用缘故法,工作关系：过去的工作单位、同事等 亲戚关系：包括夫妻双方的亲戚 邻里关系：邻居、朋友等 其他关系：宗教、社团内参加过活动的人、 网友等,060：用好公司资源,销售部门 联系老客户 巩固当前客户 财务部门 服务部门 公司广告 展销会 电话和邮寄,第四章 接近客户成功销售的关键,061：选择与客户约见的时间,了解客户的时间安排 公务员:约见上下班的时间，避免午休和临近下班时间 教师:周末、寒暑假或下午放学之后 财务工作人员：月初和月末都比较忙

30、，月中联系较好 银行工作人员:周末、节假日、月初、月末及大多数企业的工资发放时间都会很繁忙，一般上午10点前或下午4点后相对轻松,选择合适见面时间的原则 尽量为客户着想，最好由客户来确定时间 根据拜访对象选择特定的时间 应看推销产品与服务的特点确定约见洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好 应根据拜访目的和要求选择日期与时间 如果拜访的直接目的是正式业务，选择有利于达成交易的时间进行约见 如果拜访的直接目的是为用户提供服务，就选择用户需要服务的时间进行约见 约定的时间应考虑交通、地点、路线、安全等因素 合理利用访问时间，提高推销访问效率,比较合适的约见时间 客户刚开张营业，正需要产品或

31、服务的时候 对方遇到喜事时，如晋升提拔、获得某种奖励等 顾客刚领到工资或增加工资级别、心情愉快的时候 节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候 客户遇到暂时困难，急需帮助的时候,约见客户时需要注意的问题 如果认为没有请客户吃饭的必要，约见时间最好错过吃饭时间 晚饭后尽量不要打扰客户，以免妨碍客户与家人共处的时间 在临近节假日约见客户时，最好带些小礼物 讲究信用，严格守时,062:确定与客户约见的地点,选择合适的约见地点 优先考虑客户的要求 客户的办公室是最常用、也是主要的约见地点 客户的居住地也是可以考虑的地点 比较利于

32、谈话的公共场所 利用环境特点达到互动,把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡,063：当面约见客户,当面约见的时机 在列车上与顾客相识的时候 在被第三方介绍相识的时候 在见面握手告辞的时候 在途中不期而遇的时候 当面预约需要注意的问题 使用名片 注意语言及形象 态度诚恳 不要张口就是生意，可以先闲话家常，再言规正传，但要在适当的时机转入正题 熟练运用开场白,064：传统的信函约见,获得潜在客户名单和地址是信函约见的关键，获取方法有以下几种 网络搜索 企业提供的名单 朋友和熟人 老客户的引介 各种展会收集的名片,065：电话预约,重要的第一声声音清晰、悦耳 要有喜悦的心情

33、 要有端正的姿态（客户课感觉出来） 开场白必须能引起客户的兴趣 不要直接称呼对方的名字 挂电话前要礼貌,满足顾客是第一，也是永远的一种心态与行为，是一种每一天每一分钟的执著,066：直接拜访,1、引起客户的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出产品或服务对客户的益处 协助潜在客户解决面临的问题 2、获得客户的好感 得体的衣着 肢体语言 微笑,问候 握手 记住客户的名字和称谓 利用小赠品赢得潜在客户的好感 3、拜访流程设计 打招呼 自我介绍 利用第三方 开场白的结构,能够让第一次上门的顾客满意，往后的生意就敲定了一半,067：用广告打动客户,广告的形式与种类 报纸广告 电视和广播广告 杂

34、志广告 直接邮寄广告,真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告,068：向别人道喜,对一个直接进行访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面是破除隔阂的绝招之一,069:偶遇突发事件接近客户,假如销售人员的目的是协助顾客，要想销售产品便不太难,070：寻找共同话题,1、从关心客户需求入手 2、寻找客户感兴趣的话题 找到客户的主要爱好，比如体育运动、休闲娱乐、房产、股市等 谈论客户的工作业绩 与客户谈论时事新闻 询问顾客的孩子的信息，如孩子教育等 谈论一般生活、民情、习俗等,怎样找到客户感兴趣的话题 约见前要对客户有一个初步了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面

35、 培养看书读报的习惯，对于健康、时尚、体育、财经等生活的各个方面都要有所了解 谈话要适可而止。也许你不是某方面的专家，如果对这个话题谈论时间过长，可能会露出“马脚” 引导对方主动讲话，从顾客的谈话中了解一些信息 不要反驳顾客观点，避开与客户有不同见解的问题,如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品,071：介绍接近法,自我介绍法 销售人员应在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍 或者是可能的买主已经决定要了解产品详情时，再做些适当的自我介绍 如果客户没有任何买意，销售人员就没必要做自我介绍 他人介绍法 信函介绍 电话介绍 当面介绍 实体介绍法,072：利益接近法

36、,运用利益接近法需要着手考虑的地方 1、利益接近法的主要方式 陈述 提问 2、利益接近法的接近媒介 3、利益接近法的出发点 4、明确界定一两种购买刺激来影响购买决策,近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值并不在产品本身，而是使用的益处,073:演示接近法,使用产品演示法时要注意几点： 产品演示接近法的接近媒介就是销售产品本身。此法的最大优点就是让产品先接近客户，让产品做无声的介绍 向客户详细讲解产品及其各种特性 允许客户亲手触摸和检验产品,在利用产品接近法时，其产品必须符合下述四个条件 产品本身必须能够引起客户的注意和兴趣 产品本身必须精美轻巧，便于销售人员访问时携带，也便于客户操纵或摆弄

37、产品必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官 产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质,两三个实例所造成的效果，往往胜过上千个理论,074：送礼接近法,了解顾客的品位 选择的礼品要有一定的纪念意义 礼品要有特色，且美观实用 礼品应该与自己要销售的商品一致 当面赠送，不要让人转送 节假日时，可邮寄一些礼品，并附上送礼人的名片和贺词 送礼时要讲究一些礼仪，考虑时令和场合 始终还是新的好，没人会喜欢收到二手货,必要的时候精心挑选包装 不经意间送出精心准备的小礼品，从而缩短心理上的距离 不要贪图小利，给顾客送上一些伪劣品 不能违背党纪国法，不要送太昂贵的东西，以免被认为是行贿,施

38、比受更有福，但是，当人送来一份自己不喜欢的礼物，却仍要装出一副极欣慰感激的神态时，各种滋味的难受，自非笔墨所能形容。己所不欲，勿施于人，懂得送礼的技巧，才能达到大方得体的效果,075：赞美接近法,真诚而不谄媚 借用第三者的口吻来赞美 间接赞美 热情、自然而诚恳 大方、得体、适度 给对方以自重感 具体明确 善于找到客户的亮点,076：震撼接近法,准备好自己的表达方法 勤学苦练 可以先对着镜子练习，然后找熟人进行练习，以增强自己的自信心 习惯成自然。将原来生硬的说话方式和表情，变得自然，便是苦练的结果,077：好奇接近法,利用好奇接近法，需要注意以下问题 引起顾客好奇心的载体应该与销售产品有关 采

39、取的方式一定要让顾客真正感到好奇，不要只是自己觉得好奇，而忽略了顾客的心理 采取的方法不能让人感觉荒滩。应该利用各种新闻、杂志、奇谈等吸引顾客注意，不要凭空捏造不合实际的奇谈怪论来诱骗顾客,好奇心是智慧富有活力的最持久、最可靠的特征之一,078：问题接近法,提出的问题必须能引起顾客一定深度的思考 问题的表述应明确，避免使用含糊不清的词语，以免引起顾客的歧义 问题应该具体，有针对性，不要泛泛而谈 问题应重点突出，不要让顾客不知所云 问题要全盘考虑，顾及顾客的感受，不要出语伤人,注意从顾客的回答问题中了解更多的补充信息 对预期客户所表现出来的兴趣做出判断，如果顾客对问题感兴趣程度很低，应该马上换另

40、一种方式,市场销售中最重要的字就是“问”,079:利用客户建立关系网,可以通过两种方式利用客户建立关系网 直接介绍。主要是通过现有客户的关系，由他们直接介绍与其有联系的客户 间接介绍，就是指销售人员在现有顾客的交际范围内寻找新的客户,采用这种方法接近顾客，需要注意以下问题 取信于现有顾客。利用客户建立关系网的关键就是销售人员要取信于现有顾客 真心实意为顾客服务，不要太急功近利 设法获得新顾客名单,买我汽车的客户都会帮我推销,080：避开高峰时间进行销售,避开高峰时间 早上9点到下午5点之间通常是人们打销售电话的时间。故应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非电话高峰时间增加销售时间。最好安排在

41、上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17：00-18:30 避开客户忙碌时间 一般上午10时以后和下午都较为有利 正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系,第五章 有效沟通让你的销售不设防,081:耐心才是最重要的,先不介绍自己的产品，而是通过讲故事的方式激起客户购买的欲望 在与客户讨价还价的过程中要有耐心，能够沉得住气 要适度采用“威胁”的办法去尽量“压榨”出每一分利润 达成交易要看准时机,082：不要左右客户,向客户强制灌输自己思想的推销方式的缺点 不能够准确了解客户心里的需要 不能够建立一种推销员与客户互动的过程 不能

42、够了解客户对于产品的意见，对公司产品的研发与创新不利 不能够建立一种轻松愉快的交流过程,销售人员在与客户交往时应注意以下几点 要学会倾听 要能够巧妙地顺着客户的心理活动去介绍你的产品 销售人员在销售时应当关注以下背景因素 客户的文化背景 客户的社会背景 客户的家庭背景,083:交流要简短,在推销之前要有所准备，精心组织和提炼语言，尽量去掉对于推销产品没有帮助的多余的语言 对于自己的产品要有充分的了解，要能够在最短的时间内以最精炼的语言介绍自己的产品，回答客户所提出的有关产品的问题，不要等到时候再临时回想或者急着查找资料 推销过程中态度要诚恳，语言要中肯，切忌说话拐弯抹角，答非所问,要注意谈到某

43、些自己感兴趣的问题时，不要没完没了发表自己的观点，谈话的内容要把握好，要能够对其深入，也要能够及时回到正题上来 注意时间的把握，表现出自己非常珍惜节约对方时间的态度,084:用声音征服客户,销售人员在用声音与客户进行交流与沟通时，应注意以下方面 最为基本的一点就是要声音清晰，不要含糊不清 声音应当温暖、柔和、友好 说话的声音应当要放低一点，轻声一点，这样比大嗓门显得更加温和有礼 说话要注意速度 说话的语调要抑扬顿挫 注意说话时的神清要饱满，不要表现出没有精神的样子,在注意说话形式的同时，还要注意说话的内容 说话的内容要诙谐幽默 说话的内容要美，要能够吸引人 说话要委婉动听,085：谈话时应避免

44、干扰,在销售过程中，最好关掉手机、寻呼机等通信工具 销售人员在与客户进行交谈时，不要收到客户的各种方式的干扰 一定要选择一个好的时机约见客户,086：说出自己的想法与决定,销售人员要做到说出自己的想法与决定，必须要从以下几个方面入手 措辞要得当 条理要清晰 事先要有所准备，临时演讲不慌乱 对于自己的想法或者决定要能够清楚地表达出来,生命会给你所要的东西，只要不断地向它要，只要在要的时候讲得清楚,087：变换交流时间,对变换日常工作的时间日程加以掌握 了解客户的工作情况，包括从事的主要工作和次要工作，他的主管部门的工作情况和业务安排，与他打交道的部门和人员等 了解客户的大致的工作安排，包括何时开

45、会、何时出差、何时出国等 了解客户处理重要事务是否有固定时间，避免在这个时候打扰你 以上信息可以通过打电话直接询问，同时也可以在搜集企业相关信息时加以注意,尊重客户习惯，灵活调节交流时间 主动打电话询问合适的时间，由客户来决定 根据调查得到的客户比较空闲的时间来决定 在赴约前主动打电话加以确认，若客户有事，可以根据客户的空闲时间提出合理的建议 在交流过程中，根据客户关注或要求的具体侧重重点不同，灵活地调整自己的思路及叙述的侧重点，尽量与客户的交流步调保持一致，在预定的交流时间内，圆满完成所有需要交代的事情，同时满足客户的要求,兵无常形，水无常势。运用之妙，存乎一心,088：遵守礼仪,联系客户时要遵守礼仪 在合适的时间打电话联系客户，避免客户产生厌烦情绪 良好的谈吐是这个阶段最重要的，一定要表现得有耐心，有教养，各种礼貌用语是必不可少的 对客户的关注表示感谢 遵守约定的时间，守时是一种美德,访问过程中要遵守礼仪 穿着整洁得体 得当的谈吐 大方得体的举止 尊重客户的时间，不强求,089：适时承认自己的过失,当销售人员认识到了自己所犯的错误，但是客户却还没有认识到时，销售人员可以主动地向客户承认错误，客户会因此对你产生信任感 销售人员在犯错误时没有意识到，而客户意识到了但是没有表示出来，事后销售人员回想到的时候，就应该向客户进行补充道歉 在对