洽洽瓜子的成功

1、洽洽瓜子的成功 “密码 ”洽洽攻略第一招：工 新，开 煮制香瓜子当众多炒 企 中于 的炒制工 ，洽洽却在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性， 又能使消 者吃了不上火乃至不 手的香瓜子！煮制瓜子就此 运而生！ 不 是一个技 上的 新，也是整个炒 行 在瓜子工 上的一大突破，同 更是广大香瓜子消 者的一大福音。“洽洽 ”香瓜子在突破 炒 工 之后，又加以 秘制配方，将葵花子与多种有益于人体健康的中草 ，通 特殊 配后， “煮 ” 一特 的工 ，就有了 在百吃不 的 “洽洽香瓜子 ”。“煮 ”瓜子是 “洽洽 ”香瓜子独特生 工 的突出代表，它不 突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同 养、口味的配

2、方 制，使得普通的香瓜子，具有了入味、内含、香酥、不 手、不上火等 多的特点，消 者也在不知不 跟着瓜子的独特口味吃上了 。煮制瓜子一出世，就引起了众多同行的仿制，市 上到 都是煮瓜子洽洽攻略第二招： 意突破，推出 包装袋要做一个行 的 者，工 技 上的 新是不可缺少的，洽洽深知 一点，在推出煮制瓜子不久， 洽洽又推出了 有 情 的 袋包装，从而成 国 首家采用 袋包裝的炒 企 ， 由于其 袋包装的 有 郁的 色彩，中式 形信封的 、民俗色彩 烈手写体文字，再配上一段“洽洽 ” 生的 奇故事，整个 品体 出 、醒目、典雅的文化 格， 与休 食品的特性完美融合，同 包裝也符合了 尚和 保的要求，

3、将 代流行新 与 文化 行完美的 合,从而 地抓住了消 者的眼睛。 了 一步增 恰恰瓜子的文化品位和休 趣，“洽洽 ” 精心 了 文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐 宋 和幽默快 的文化卡片， 些卡片既可欣 也可作 收藏，致使一个小小的瓜子 品由于 些小小的 花卉，增加了 厚的文化 涵，在滿足消 者口中需求的同 ，也 足了消 者大 既精神上的需求。很多消 者因 收集成套的卡片的愿望而刺激了其重复 的欲望， 有有很多消 者 来函來 索要 种成套的卡片，并不惜出 要求 ，甚至有些近路的消 者， 自跑到公司来索要。洽洽攻略第三招：渠道精耕， KA 两手抓如果 前面两个招式， 粹是基于技 上的 新和 意

4、的突破， 有某些偶然色彩，那1么这第三招的渠道之战，却实实在在是洽洽在竞争激烈的食品市场上所打出的又一记重拳，同时也给一些始终感叹渠道难做、经销商难驯的企业带来一些新的启示。人们经常在谈渠道的精耕细作，但究竟有几个企业能深得渠道精耕之要领，从而做出突出成就来的？洽洽对渠道的精耕细作，首要的重点不是什么终端突破， 而是放在了经销商上，因为洽洽深知， 只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出的表现。洽洽对经销商的促销上真是别出心裁， 极尽创新之所能。为了使经销商积极配合公司的推广，“洽洽 ”给经销商设置了一定幅度的利润空间，并定下原则：一定要让经销商赚钱！所以，洽洽特意做了一种新的纸箱包裝，

5、在箱子的封口处，印者“慰劳金 ”几个字，每箱里面都2 元现金，表达的意思是： “进我们的产品就有赚”、“这是感谢您对我们的支持”等。这些方法大大滿足了经销商 “快速赚钱 ”的心理，经销商乐意配合企业，纷纷吃进“洽洽 ”。洽洽向经销商保证“每箱都设奖，箱箱不落空”，奖项大小不限，完全满足了经销商的获利要求，大大刺激经销商的销售欲望，他们把“洽洽 ”瓜子铺满了各种各样的小铺，让消费者能以最快的速度接近它。在搞定传统渠道之后，洽洽又采取新的攻势，进军KA 卖场！一开始，“沃尔码 ”、 “家乐福 ”和 “麦德龙 ”等要求严格的大型超市，对于这个没有很大知名度的“洽洽 ”很不买帐，全部拒绝其进场。“洽洽

6、 ”采取了毛泽东的“农村包围城市 ”策略：好啊，进不了超市，那我就集中在超市的周围布点设防，把超市严密地包围在核心。这就让进出超市的消费者很快就成了“洽洽 ”的消费者。由于“洽洽 ”瓜子的口味有绝对诱惑力，洽洽的营销人员相信，消费者接触了“洽洽 ”之后， 会进行再次消费，很多消费者再进入超市时会向超市要求购买。这样反复要求多了，超市也就对“洽洽 ”降低了门槛，才纷纷找上洽洽公司，要求进货。据说，“洽洽在选择经销商时，也把其进驻超市的能力作为重要的考核指标。洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快乐的品牌在缺乏品位的瓜子行业，洽洽又对品牌进行了一次大的整合，确立了“洽洽 快乐 ”的品牌定位，从而使洽洽旗

7、帜鲜明地与其他瓜子品牌拉开了距离。 因为快乐所以流行 这一句话初看显得粗鲁无理、有悖常言，但对于洽洽而言，快乐是人生一大理由。一个人呱呱落地后，性别的取向就决定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一样的道理。洽洽的拥有者深知这一品牌理论，所以当洽洽 还在孕育之中，就给它设定了 快乐 这一性别或曰品牌印迹，从此，洽洽就是快乐，快乐就吃洽洽，也就成为洽洽的基本属性，与洽洽紧密相连，难以分离。有了快乐的品牌定位，洽洽的广告策略就有了强烈的针对性：在最恰当的时间，选择最恰当的媒体， 让最合适的目标消费者收看！而要完成这一策略，中央台广告是洽洽的第一选2 。于是，洽洽的快 文化，通 中央 台的 大 波，

8、遍了大江南北！2001 年，洽洽又花重金 下著名 目 半年的广告 ，原因就在于 目有超 4 多的 众，而且大多是青少年，正是洽洽的目 消 群体，同 ， 的 概念与洽洽的快 品牌内涵，相得益彰， 互相 映。 一 再次使洽洽的快 内涵与目 人群 行了恰倒好 的沟通，从而 得了很好的市 效果。在洽洽的快 文化中，快 是一种愉悦、健康、 温情的 代生活方式，它与瓜子 一 品的食用 合、食用感 等 行了完美的融合，洽洽的快 ，既是 大众生活的一种超然，又表 在具体生活的和 里。在文化卡片里，洽洽又将快 一独特的品牌内涵融入其中， 金陵十二 的精致， 胖仔物 的人生哲学，朱德庸的啼笑寓画 一 卡片承 了洽

9、洽的快 文化和洽洽 快 的最好想象，从此洽洽品牌，在人 的 声笑 中神奇地滋生、成 。洽洽攻略第五招：企 文化， 造家庭的氛 在从事 咨 程 中， 我 常提到企 文化， 而每一个企 ， 都 自己有很好的企 文化， 但究竟什么是企 文化， 很多企 不能完全的回答出来， 或者 自己写在会 室 上或印刷在 工手册上的某些 仗的文字就是企 文化！俗 以一斑而 全豹，在 里， 我也不想花篇幅去复制洽洽网站上的企 文化的 文字，只想通 几个 象，来反映其背后的文化理念，究竟是如何来影响企 工的！据我一个 洽洽比 了解的 朋友介 ：在洽洽， 有一个很奇怪的 象： 工 都把公司当成自己的家， 大家在一个大家庭

10、里工作，而洽洽也把每一个 工当成是企 的一分子。所以洽洽的 工流失率很低，即便 人 有跳槽的，也很少会到洽洽的 争 手那里去， 是洽洽的 定 ？当然不是。他 我 了一个很有趣的例子，洽洽 工的福利待遇非常特 ，假如你曾 是洽洽的 工，后来跳槽离开了，没关系，只要洽洽 所有 工 礼品或者年 搞文化活 ，无 你离开多久，你依然能收到一份来自洽洽的礼物和真 的 候，享受到与正 工一 的待遇，真正做到了人走茶不凉， 与很多企 榜以人 本， 却不关心 工成 ，甚至 粹把 工当成 机器的功利 念具有很大的反差！所 企 文化， 其 就是企 上下一心，共同理解和 同的一套价 ，有了 的价 ， 企 无 在 中 生什么， 工的心依然与企 站在一起，同 ，无 工有什么困 ，企 都会把你当成家庭一 而 你提供帮助，使 工真正的有 属