渠道管理——渠道激励(激励管理)

1、渠道管理,渠道激励,?,掌握渠道激励,的定义；,?,掌握渠道激励的分类；,?,了解渠道激励的内容；,?,了解渠道促销的含义；,?,了解销售竞赛的含义；,?,掌握渠道返利的含义；,渠道激励定义,?,激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理,行为。,?,渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行,为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。,畅销品,价格优惠,前期铺货,广告支持,付款条件,特殊补贴,市场业务,工作指导,销售技巧,培训,需求,压力,行动,满足,准确及时,的供货,渠道激励分类,目标激励,销量、费用、市场占有率,价格优惠,物质奖

2、励,渠道激励,渠道奖励,费用支持,年终返利,渠道促销,评优评奖,精神奖励,培训,助销,决策参与,工作设计,区域、领域、品类、经销权,制订合理科学的销售目标,根据客户以往的,销售业绩,避免出现,“,鞭抽快马,”,的现象,根据竞争对手在,区域的业绩,比较适合新开发的市场，没有历,史数据的情况,经济消费水平、消费习惯、人口,数量,根据市场本身的,容量,结合企业整体市,场目标和推广预,算,符合公司整体的市场计划，也要,参考公司的投入和市场推广力度,渠道激励重点措施,?,厂家以一定时期,的销量为依据，,根据一定的标准，,以现金或实物的,形式对经销商的,利润返还或补贴,?,厂家通过改善渠,道状况、改善与,

3、?,通过荣誉等方式，,调动经销商以及,一级经销商的关,系和提升销售业,绩的一种杠杆启,动方式,全体销售人员的,积极性，推动市,场活动顺利展开,返利,渠道促销,销售竞赛,小案例,可口可乐与百事可乐的渠道促销,?,可口可乐公司,A,地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动，,规则是：酒楼累计一个月内进货,15,箱送可口可乐杯,4,个，餐牌,2,个；,20,箱送可口可乐杯,8,个，餐牌,6,个,，以次类推；,?,百事可乐公司,A,地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品”的活,动，餐馆老板凭,5,个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一,小包或者其他百事的小礼品,?,你认为哪一种渠道促销策略

4、更加有效？,销售竞赛,开展经销商的销售竞赛,的好处,?,激情,确定优胜者奖赏,确定销售竞赛目标,?,关心,?,凝聚力,?,团队合作,?,达到目标,确定竞赛规则,确定竞赛主题,制定竞赛费用预算,召开总结会议,返利目的,完善市,场,加速回款,提升整,体,销,量,阶,段性,目,标达,成,扩,大提,货,量,品牌推广,返利的分类,按返利兑现时间,1,）及时返利,2,）月度返利,3,）季度返利,4,）年度返利,飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策：,?,月度返利：经销商月拿货,100,万以上，返点,1%,?,季度返利：经销商季度拿货,500,万以上，返点,0.5%,?,年度返利：年度拿货,1500,万，再

5、返点,0.5%,一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不,成任务，比如任务是,1000,万,/,年，每少完成任务,50,万，,则扣减,1,万保证金。,按返利兑现方式,1,）明返,2,）暗返,百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖,励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”,（在合同上明确规定为,1%,）外，其余三项均为“暗,返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、,年度经营业绩和目标要求决定和发放。,返利内容,?,产品返利：返利,=,销量,*a,?,物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能,?,终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴,?,人员费用补贴：对经

6、销商所核定的人员编制的工资支持,?,地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴,?,经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会,?,专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销,售任何其他竞争企业的产品,返利的力度,行业特点,参考竞争对,占经销商全,年利润率的,百分比,手的返利点,日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：,1,、经销商首次拿货,10,万，当即返利,5%,用于广告、促销费用，以后每满,10,万，,即返利,5%,2,、年度拿货达到,100,万，则再返利,8%,案例分析,A,药企对经销商的返利政策,一、销售进度返利政策：,1,、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总

7、量的,25%,，即可享受该项政策；,2,、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压,片”的进度返利点数分别为,1.5%,、,1%,、,0.5%,；,3,、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游,等形式给予；,二、年度总量返利政策：,1,、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准,享受返利：“仲景胃灵丸”按照,2%,、“宝宝一贴灵”按照,1.5%,、“珍菊降压片”,按照,1%,的标准；,2,、返利由,A,药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；,三、及时回款返利政策：,1,、

8、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额,0.5%,的及时回款返利；连续,180,天无应收帐款的经销商，享受,180,天回款总额,1%,的回款返利；全年无应收帐款,的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量,0.5%,的回款返利；,2,、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回,款返利；,3,、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；,案例分析,A,药企对经销商的返利政策,四、产品专卖返利政策：,1,、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一,穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售,A,药企的三,个对应产品，即可享受该项返利政策；,2,、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他,同类产品，该返利项目自动取消；,3,、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”,1.5%,；“宝宝一贴灵”,1%,；“珍,菊降压片”,0.5%,；,五、新产品推广返利政策：,1,、如,A,药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开,新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以,上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额,3%,的返利；,2,、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的,货车、电脑等实物形式返还；,六、返