汽车售后市场4S站开发培训材料

1、汽车售后市场4S站开发培训材料1. 成功的关键 影响关键人 (Decision Maker) 什么是关键人？4S站油品业务的关键人通常不外乎两种： 一是配件经理，一是售后总监。配件经理：办公室一般在前台的后面，或车间旁边，容易接触。但其主要作用通常在开始正式合作后才能体现出来。通常刚刚接触时往往以GPO为推托的理由，其实他们对于前期的合作基本上也无法拿主意。售后总监：有专门的办公室，前期通常较难接触，需要预约。但其并不大关心具体的产品，只是从宏观来看合作的可能性，其实是真正达成合作前的关键人。 如何接触前期的关键人两种不妥的方式必须避免：1) 硬闯。这样容易碰钉子，且让客户留下不好的印象，万一

2、客户下逐客令，那之后的商谈就非常难。2) 让较低层的工作人员介绍。 一般来说较低层级的工作人员不大愿意揽这样的事，而且这种方式会让相关人员觉得你对他不够尊重。较好的方式：1） 寻找切入点，即和主要负责人有一定关系的人，让他引见会变得比较容易。2） 通过配件 经理安排，即在完整呈上计划案让配件经理过目后，让配件经理自己觉得他做不了主，且又感觉受到尊重的前提下，让他帮忙引见。寻找切入点的经验：五种有用的人和机会1） 同行业2） 相关行业3） 媒体4） 同乡5） 行业内的活动2. 成功达成合作的关键步骤： 谈：1） AM正式拜访留给客户的第一印象是非常重要的，除了适当地使用销售技巧完成拜访过程外，将

3、资料准备齐全也是基本的要求，包括相关的产品宣传材料，合作方案的相关内容 应特别体现出方案的tailor-made的特点。2） 第一次接触后一定要留下一个下次再见的借口，三天左右的时间内打电话联系，问客户的意见，千万别让客户遗忘你。3） 有过两次接触后，可考虑开展一些建立或加深relationship的活动，因为中国人都喜欢强调做生意应该先做朋友。在这方面，注意千万不要让客户产生感觉你只是因为想和他做生意，很功利。而是应该自然，要顺理成章。一旦客户建立了和你的relationship，基本上已经开始认可你和你所代表的产品了。 跟：一旦正式合作得到确认后，这时候的关键人就变成了配件经理或服务经理，

4、取得他们对壳牌业务的支持很重要。另外，对实际销售来说，最重要的是客户的前台接待工作人员。建议可以在其中重点联系一两个和你特别融洽的人员，通过他们将任何的变动信息积极地告诉你。3. 关于GPO：1） GPO GPO往往是客户进行推托的最好理由，但是通常一开始就只谈GPO的都不是关键人。2） 客户说“考虑一下” 其实这时客户通常根本不会考虑的。可能所找的不是关键人，或者现有的方案客户不感兴趣，应该马上更换方案或了解是否找对了人。3） 除非象Buick/Honda等少数4S站，GPO目前的控制确实是我们很难突破。对其他很多站来说，一直被我们视为拦路虎的GPO，实际上80%以上是客户推托的借口或客户还

5、没有真正了解GPO的含义，因此解决问题的关键：o 制作专业的合作方案o 避重就轻，切忌操之过急，宁可先放一放，再寻找机会o 通过品牌之间的相互竞争和攀比来影响客户，因此看看哪些已经是我们的客户，可以把这些客户当成你的资源，将双方的合作挂在嘴边，不时地提上一提：例如，苏州正旺是我们开始合作的第一家Hyundai 4S站，之后所有苏州的Hyundai4S都成了我们的客户）o 积极参加相关的活动o 留心4S站的人员的流动。4. 几个注意点：1） 负责人：通常有两种负责人 投资者和职业经理人o 投资者CVP：利润/员工成长/企业发展。因此他们关心利润/喜欢EOL，如果4S站的主要负责人是投资者，那成功

6、的几率将大大增加。o 经理人CVP：以提高营业额为主要的目标，喜欢额外的资源。如果经理人是外籍的人士，特别是台湾人，那通常会有较大阻力。经理人更多的是考虑自己的职业口碑，因此大都不是很愿意去得罪厂家，因此他们会更多的被GPO约束2） 交谈方式：o 先谈后约：先进行三十分钟闲谈；花五分钟介绍来意；留下详细合作方案。o 先约后谈：通过介绍在一些非正式场合下见面，建立初步的关系。然后提前一至二日预约并前去拜访客户，递交合作方案第二种方式通常是最好的方案3） 开始合作后：真正的工作从这里才算开始。不要让客户来提要求，而是主动帮客户考虑，让客户感觉你是在贴心帮他，他不卖你的产品他都觉得不好意思。不间断帮

7、客户进行一些tailor-made的促销是最好的方式，即使这个促销很普通，你也要让客户觉得是争取了好长时间，费了好大的劲才帮他争取到的。4） 前台的关系的建立方式：o Entertainmento 培训o 激励制度o 重点联系对象最最关键点：一个客户，一种思路5. 客户类型分析：o 韩国车系-对GPO的控制最松，基本上无控制。包括：现代/起亚/JACo 日本车系 丰田-50%的销售机会，厂家的控制不会特别严 本田/尼桑-厂家的控制较严，目前的合作机会不是特别大 东风本田- 由于受到车辆保有量较低的影响，因此厂家没有较大的控制，但日前思域开始上市，随着车辆的热卖，有可能会采用广本的管理方式 海马

8、-厂家阶段性地干预，其GPO的活动最为频繁，宣传的活动也做的最多，甚至有时候不贴GPO的牌子，直接销售 马六-控制较严，甚至连车主的外带都不允许 Lexus-目前尚无GPO，使用丰田纯牌机油，八月份后会出自己的GPO 佳美- 广州丰田，已经开始在全国投放4S站 东南- 用油级别不高，有中心仓库，厂家强制性销售o 大众车系 上海大众：阶段性控制，但有强制性指标，因此高端油品是机会 一汽大众：飞行检查，各个站点的控制力不同，比上海大众来的严格o 欧美车系： 通用车系-严格系统监控，对外购配件的控制较严，通常以年底的罚款做为控制的手段。包括Buick/雪弗兰/凯迪拉克 福特-有一定的控制，但厂家自己做主的几率也不小 宝马/奔驰-过程繁琐，不是某个个别人