第五组_第八章__商务谈判磋商阶段策略

1、第八章,商务谈判,磋商阶段的策略,主讲：第五组,1,把握商务谈判利益磋商,1.,正确认识商务谈判中磋商阶段的规律,2.,把握磋商阶段应注意的事项,3.,理解并学会处理磋商阶段的让步与,僵局,4,了解磋商阶段的其他策略,在良好的开局过后就是具体的磋,商的过程。磋商阶段是谈判双方,面对面协商、争取满足各自利益,的过程。有时甚至发展为争吵，,是实质性的协调阶段。,?,磋商阶段是谈判过程中费时最长，,困难最多，是直接影响谈判结局,的最重要的一个阶段。,?,3,第一节,对商务谈判磋商阶段的认识,?,?,?,一、商务谈判磋商阶段的规律,二、商务谈判磋商阶段应把握的准,则,三、磋商阶段应注意的事项,4,磋商

2、阶段原则,需注意问题,1,、所有问题分别提出原则性意见,2,、寻找与对方谋求合作的可能性,3,、议题尽可能从横向向纵深发展,5,商务谈判磋商阶段的规律,?,?,?,?,一般情况下，对方的行为通常有以下几,种：,1,对方的行为与我方预计相符。,2,对方的行为与预计不符，让步比预期,的快，并且幅度大。,3,对方的行为与预计不符，让步比预期,的慢且小。,6,商务谈判磋商阶段应把握的准则,1,把握气氛的准则,?,2,次序逻辑准则,?,3,掌握节奏准则,?,4,沟通说服准则,?,7,磋商阶段原则,双方站在自己立场上斗智斗谋,1,、据理力争，善待分歧,2,、原则在先，具体置后,3,、容易先谈，困难后议,4

3、,、互为让步，善于妥协,8,磋商阶段应注意的事项,?,?,?,?,注意调动对方合作的态度与行为,注意发现并满足对方的需求，尤其是基本,需求,注意让对方了解自己的需求,适时冒犯对方,9,谈判本身是一个讨价还价的过程，也,是一个理智的取舍过程。如果没有舍，,也就不能取。谈判是双方利益相协调,的过程，因此在谈判磋商过程中对己,方条件作一定的让步是双方必然的行,为。,?,让步，在商务谈判中是指谈判双方向,对方妥协，退让己方的理想标准，降,低己方的利益要求，向双方期望目标,靠拢的谈判过程。,?,10,第二节,磋商阶段的让步策略,?,?,一、让步的原则,二、实施让步策略,11,商务谈判让步阶段,让步阶段：

4、让步是一种谈判策略，它体现,了谈判人员通过主动满足对方需要的方式,来换取自己需要满足的精神实质，是使谈,判持续进行下去的一种手段。,12,商务谈判让步阶段,“,双赢”的让步,红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是,180,元,/m2,，但没,有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。,色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商,说他也有这样的大理石。,至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老,板说,300,元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价,200,元。“,260,元”，,/m2,的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近,17%,

5、，比预期,15%,的毛,利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。,问题,:,老板有必要让步吗,?,“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将,李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑,老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以,210,元,商务谈判让步阶段,【分析提示】,这是一个成功谈判的例子。店老板,先高报价，再通过讨价还价确定了客户,的心理价位。客户以她能够承受的价格,得到了想要的东西，店老板也获得了丰,厚的利润。,让步的原则,维护整体利益,?,明确让步条件,?,选择好让步时机,?,确定适当的让步幅度,?,不要承诺做出与对方同

6、等幅度的让步,?,在让步中讲究技巧,?,不要轻易向对方让步,?,每次让步后要检验效果,?,15,让步原则,?,切记：你只有在需要的时候才让步，不要,轻易做出让步；要以让步换让步；不要在,重大问题上先作让步；每次让步都让对方,感觉为最后让步；让步时意图不要表现得,太明显。,16,1,、理想策,略,步步为营,退一步,进二步,2,、互惠策,略,我方让步,换对方让步,3,、丝毫,无损策略,高姿态让步,4,、长短期利,益结合策略,17,实施让步策略,于己无损策略,?,以攻对攻策略,?,强硬式让步策略,?,坦率式让步策略,?,稳健式让步策略,?,18,?,?,?,通往成功的道路总是曲折的，在商,务谈判的过

7、程中难免会出现僵局。,谈判僵局是商务谈判过程中，谈判,双方对利益的期望或对某一问题的,立场和观点存在分歧，很难达成共,识，而又都不愿做妥协时，谈判进,程就会出现停顿，谈判即进入僵局。,谈判僵局会有两种后果：一是打破,僵局继续谈判；二是谈判破裂。当,然后一种结果是双方都不愿看到的。,因此了解谈判僵局出现的原因，掌,握运用科学有效的策略和技巧打破,僵局，重新使谈判顺利进行下去，,就成为谈判者必须掌握的内容。,19,第三节,磋商阶段的僵局处理策略,?,?,一、谈判僵局产生的原因,二、打破谈判僵局的策略与技巧,20,僵局的特征,特征一,谈判最困难、紧张的阶段,进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意,

8、图、目标，提出问题，回答问题。,交流更多的信息，核心是明确“报价”,真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立,是谈判的命脉,21,特征二,特征三,特征四,一、谈判僵局产生原因,1,、立场观点的争执,2,、面对强迫的反抗,3,、信息沟通的障碍,4,、谈判者行为的失误,5,、偶发因素的干扰,22,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1,、房租已经太高了,2,、这间房需要粉刷,3,、我知道其他同样房子租金不贵,4,、我这种年轻人负担不起这租金,5,、房租必须降低，邻居素质下降,6,、我是不养猫狗的好房客,7,、你每次提租我都照付,8,、租出房后从来不问何处不妥,1,、房租已经

9、很久没增加了,2,、这间房现在的情况还好,3,、我知道其他同样房子租金更高,4,、象你这种年轻人使邻居不得安宁,5,、把房租提高才能提高邻居素质,6,、年轻人的音响设备会使我发疯,7,、是我百般要求后你才肯付,8,、我很尊重别人不随便打扰别人,23,打破谈判僵局的策略与技巧,回避分歧，转移议题,?,尊重客观，关注利益,?,多种方案，选择替代,?,尊重对方，有效退让,?,冷调处理，暂时休会,?,以硬碰硬，据理力争,?,孤注一掷，背水,战,?,24,谈判僵局处理原则,1,、冷静理性的思考，符合人之常情,2,、协调好双方的利益，双方不丢面子,3,、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵,4,、正确认识谈判

10、僵局,25,僵局处理技巧,1,2,3,4,5,6,环境改变,谋略,改变谈判环境打破僵局，游乐项目,等,升格谋略,最后通牒,谋略,休会谋略,换将谋略,仲裁谋略,上升到一方或双方上级继续谈判。,一方亮出最后条件，行则行，不行,则罢,使双方冷静析，缓和紧张气氛,更换主谈人,双方自愿将争议提交双方同意第三,者进行裁决谋略,26,正确看待商务谈判中僵局,僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。,谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略,利用僵局，常常可以缓和对方的态度。,第四节,磋商阶段的其他策略,一、商务谈判地位应对策略,?,二、商务谈判对方作风应对策略,?,三、,商务谈判对方性格应对策略,?,28,一、商

11、务谈判地位应对策略,平等地位的谈判策略,?,被动地位的谈判策略,?,主动地位的谈判策略,?,29,平等地位的谈判策略,抛砖引玉,?,避免争论,?,声东击西,?,30,被动地位的谈判策略,沉默策略,?,以退为进策略,?,多听少说策略,?,迂回策略,?,31,主动地位的谈判策略,?,?,?,先苦后甜策略,欲擒故纵策略,浑水摸鱼策略,32,二、商务谈判对方作风应对策略,对付“强硬型”谈判作风的策略,?,对付“不合作型”谈判作风的策略,?,对付“阴谋型“谈判作风的策略,?,对付“合作型”谈判作风的策略,?,33,对付“强硬型”谈判作风的策略,争取承诺,?,软硬兼施,?,以柔克刚,?,制造竞争,?,34,对付“不合作型”谈判作风的策略,?,?,?,?,?,?,感化策略,改良策略,制造僵局策略,“搅和”策略,“荆棘地”策略,出其不意策略,35,对付“阴谋型“谈判作风的策略,反车轮战的策略,?,对付滥用权威的策略,?,对付抬价的策略,?,对付既成事实再谈判的策略,?,假痴不癫策略,?,兵临城下策略,?,36,对付“合作型”谈判作风的策略,谈判期限策略,?,假设条件策略,?,适度开放策略,?,私下接触策略,?,润滑策略,?,37,三、,商务谈判对方性格应对策略,对待“感情型”谈判对手的策略,?,“固执型”谈判对手的策略,?,对待“虚荣型”谈判对手的策略,