曲美导购员成长计划培训方案设计

1、“曲美家具” 终端导购成长计划项目说明书Send to.呈送：赵瑞海 董事长Send to抄送： Client客户：曲美家具集团股份有限公司Project organizers项目组织方：深圳市家具行业协会 Send by发件人：Project execution party项目执行方：中国家具产业教育学院About主题：“曲美家具”终端导购成长计划项目说明书Total共计页数：7页目 录一项目背景说明1.项目设计与执行方案介绍2.合作方式二项目目标三项目内容1知识能力2概念技能3心智技能 四课程的考核与评估五时间安排六项目完成后的效果七项目运作流程八项目费用一项目背景说明企业之间的竞争已经由

2、单纯的品牌实力之争转变为深层次的后台支持体系与销售体系的比拼，因此教育培训就被摆到了一个最为优先的位置。与经销商自行组织培训相比，由曲美家具发起的此次终端导购系统化培训项目，具有授课内容针对性强、产品专业知识和终端销售运作机制等内容贴合实际的优势、再辅以授课技巧纯熟的主讲老师，培训效果将更贴近终端需求。作为行业资源的整合平台实践机构，深圳市家具行业协会、中国家具产业教育学院将组织和实施本项目。（一）项目设计与执行方介绍中国家具产业教育学院由深圳市家具行业协会创立，中国家具协会授牌，立足深圳，辐射珠三角，面向中国家具产业，打造中国家具产业链核心教育机构。是全国唯一一家专门培养行业从业人员的生态型

3、教育学院；全国唯一一家以行业内有成就的实战型总裁为主要师资的培训学院；全国唯一一家由协会主导,旨在为行业快速输送实战型人才的培训学院；全行业唯一一家涵盖研发、制造、营销、终端全环节的咨询诊断与执行落地的教育机构。学院位于江西省赣州市龙南县程龙镇学院路，占地355亩，一期工程建筑面积达15499.3。学院周边水系丰富，山体峻峭，校园内各项设备设施先进齐全，建有教学楼，实训楼，拓展场地、学生宿舍，学生食堂，行政办公楼，足球场，超市等服务设施。培训实行半军事化管理、班主任管理及学员自治制度，可满足上千名学员的学习、生活、健身娱乐等功能要求。以客家围屋为设计元素的校舍在四周青山绿水的环保中，营造出绿色

4、的和谐校园。中国家具产业教育学院依托深圳市家具行业协会与深圳家具研发院强大行业资源平台，广泛寻找与整合家具行业知名企业家及专家教授组成教学团队，形成全国独一无二的家具行业的强大的不仅拥有成功的背景，掌握丰富的实战经验，更建立了科学、可持续的理论体系实战派师资队伍。学院服务项目包括企业高级定制咨询服务、培训定制服务及精品公开课。运营至今，已为300多家行业知名企业逾万名家具行业从业人员提供总裁研修班、营销总监、品牌策划总监、生产管理者、业务员、督导、经销商、店长、导购、采购员、设计师培训服务，客户重点分布在广东、京津唐、四川、华东等家具产区。合作的知名企业包括：红星美凯龙，中国家具CBD，香港兴

5、利家具，深圳柏森家具，深圳仁豪家具，松堡王国，深圳康比特床垫，香港百兰床垫，深圳梦甜甜寝具，深圳美廷家具，童话森林家具、深圳舒达床垫，深圳格调家私，惠州澳达树熊涂料，深圳名汉唐设计，深圳卡地亚家具，深圳拓璞家具设计，深圳雅露斯家具，山东金富通家具。中国家具产业教育学院以家具行业进步为己任，坚持“行业教育靠行业”，学院通过流程化、可复制性强的操作手册、系统的行动工具运用、封闭的教学环境与军事化管理，确保训后学员业绩的立即提升。（二）合作方式1培训生源：由学院根据乙方的需求代为挑选学员进行培训或企业提供部份储备人员；2培训方式（1）学院依据曲美的缺口岗位的实际情况和培训需求，设计培训方案，提供教学

6、场地、教材与师资，安排学生授课内容、指导实训过程，培养学生实际操作能力和职业素养。（2）学员在学习到规定学时后，甲方将组织学员进行统一的鉴定考核，全部科目考核合格者颁发结业证书。3参加培训导购人数必须在70人以上4为了达到更好的培训效果，曲美需配合提供如下文件：企业文化、组织架构、产品基础知识、企业与专卖店规章制度、所有产品图片电子版（含尺寸）、专卖店上样产品的效果图、饰品手册、订货流程、销售前十名的产品排名等培训素材。学院将按照企业的知识与技能要求引导学员的理念与实操过程，使学员经过培训能更快掌握企业所需的岗位技能；二项目目标 培养入职不到一年的曲美导购提升职业素养、到岗即能卖货的曲美终端导

7、购人员。 建立曲美导购成才培训标准体系打造三项目内容列表模块名称主题课程培训目标考核方式知识能力一般知识曲美导购员打造-开班动员篇介绍曲美家具导购员的培训模式，此次培训的意义与核心思想。书面考试曲美导购员打造-企业文化篇主要包括企业的历史与现状、规划与前景、特色与优势、文化传统、经营理念、典型故事、公司持续发展的保证等，最主要的目的是树立导购员的信念，提高导购员对企业的忠诚度。书面考试曲美导购员打造-制度篇让导购员对基本行为规范、道德规范有一定了解。 书面考试曲美导购员打造-礼仪篇掌握日常服务礼仪，使导购员的举止、仪容、仪表、语言等更加符合“曲美家具”的服务标准。实操/情景模拟+问卷调查曲美导

8、购员打造-演讲篇一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。导购演讲培训无论是在技能、规范或心态上都能起到很好的销售提升效果。实操/情景模拟+问卷调查产品专业知识曲美导购员打造-产品篇通过对产品知识的了解，塑造导购优质的专家式服务形象，使顾客放心、满意地购买产品。书面考试+问卷调查曲美导购员打造-陈列规范篇掌握陈列规范、新的陈列手法、优秀陈列图，提高卖场的样品陈列与摆设品质。实操/情景模拟+问卷调查曲美导购员打造-产品风格、色彩搭配篇了解“曲美家具”的组合风格、色彩搭配，会画简易的平面图。书面考试+问卷调查曲美导购员打造-曲美产品销售工具篇通过提取产品工艺、材质、设计的要素，令导购快速的掌

9、握产品亮点、要素。实操/情景模拟+问卷调查行业市场知识曲美导购员打造-行业调研篇了解调研的流程与考察重点，对店面以及其他品牌店面进行分析、学习、评估。书面考试+问卷调查曲美导购员打造-家具发展史篇了解家具行业的发展历程、展示渠道等家具行业知识书面考试+问卷调查销售类知识曲美导购员打造-销售流程篇了解“曲美家具”销售行为的全流程规范、学习上门测量、开单、售后的全面销售流程。书面考试+问卷调查曲美导购员打造-标准化工具篇掌握管理工具、销售工具、设计工具、表格工具等标准化工具的应用与推广。闭卷考核+问卷调查曲美导购员打造-销售技巧篇对“曲美家具”的导购销售技能和技巧进行培训，增加他们与顾客沟通的本领

10、和问题的应对技巧，提高交易的达成率。实操/情景模拟+在岗观察+问卷调查工作实务知识曲美导购员打造-销售标准话术篇通过标准的导购销售话术训练，既掌握在销售中与客户沟通的策略，也解决客户的抗拒和问题，提高导购成交率以及企业终端复制能力。书面考试+实操/情景模拟+问卷调查曲美导购员打造-信息化管理篇掌握标准信息表格，了解例会制度，提升导购的资料管理意识。书面考试+问卷调查概念技能人际沟通能力曲美导购员打造-服务规范篇掌握门店标准化客户服务的标准书面考试+实操/情景模拟+问卷调查曲美导购员打造-客户消费心理分析此课程让导购了解顾客购买行为中的心理活动规律及个性心理特征，可提高导购分析、解决客户需求的能

11、力。书面考试+实操/情景模拟+问卷调查计划执行能力曲美导购员打造-客户分析篇了解对客户进行分析、建立回访的计划。（含短信、电话、拜访、销售）书面考试+实操/情景模拟+问卷调查市场营销能力曲美导购员打造-主动营销篇主动营销是销售技能综合实力的表现，此课程主要是提升导购将经营与销售相结合的意识与操作方法。书面考试+问卷调查心智技能抗压能力曲美导购员打造-体验篇体验式培训摒弃了单向灌输，是“寓教于乐”的最佳诠释，以自然为舞台，以活动为道具，以人为中心，以体验的学习方式提升组织和个人情商以及学习用团队的力量来抗压。体验式培训考核+实操/情景模拟+问卷调查情绪调节能力曲美导购员打造-阳光心态篇家具门店导

12、购文化程度普遍不高，而且大多数来自农村，仅依靠环境影响难以达到提高个人素质的目的，而对其进行思想、心态方面的培训则可以很好地解决这个问题。实操/情景模拟+问卷调查关系敏感能力曲美导购员打造-团队篇一个一团散沙般的销售团队和一个凝聚力强的销售团队会有完全不同的气象。通过培养导购员的团队精神，起到增强团队凝聚力的作用。体验式培训考核+实操/情景模拟+问卷调查四、课程的考核与评估(一)学员的课程考核 考核方式分为：书面考试、实操/情景模拟与体验式培训考核，所有考核结果由中国家具产业教育学院统一归档。 1. 书面考试指由中国家具产业教育学院统一命题，采用闭卷方式的集中考试。2. 实操/情景模拟一般是指

13、由中国家具产业教育学院统一命题，但是部份实战类课程的考核内容建议由“曲美家具”与中国家具产业教育学院联合命题，实操/情景模拟一般采用情景互动展示或交流方式完成。3. 体验式培训考核指通过学员在互动式培训中的现场表现与自我分析总结综合而成的评分机制。(二)课程评估体系1.课程评估规划课程评估根据培训课程所属的评估级别，设置相应的衡量指标与评估方法，在规定时间内实施完毕，具体评估规划详见下表：评估级别衡量指标方法评估时间数据来源一级评估：反映层评估满意度未来建议行动规划问卷调查培训结束后受训者二级评估：学习层评估知识点业务技能思维方式书面考试、学习心得、实操/情景模拟培训结束后受训者三级评估：行为

14、层评估工作变化专家评估团、在岗观察培训后1-3个月领导受训者四级评估：结果层评估员工满意度员工流失率硬性数据培训后3-6个月产生数据部门（1）反应层评估，所有培训课程均采用。通过问卷调查表的形式进行，反应评估的内容主要包括培训组织、课程评估、培训师评估、培训效果评估及建议规划。采取5点打分法，分为：非常不满意、不满意、一般、满意、非常满意。其中培训组织评估包括对培训方式、培训时间、培训地点安排的评估；课程评估主要为课程内容的难易程度、针对性、实用性；培训师评估主要为培训师的专业性、讲课形式、互动技巧、准备情况等；培训效果评估主要为受训者培训后，自身认为该培训对其产生的效果；同事希望受训者对培训

15、项目在各方面进行一个建议或意见。（2）学习层评估，所有培训课程均采用。课堂理论培训课程以课后书面考试或者撰写学习心得报告为主，现场演示以实际操作或者情景模拟方式为主。 （3）行为层评估，销售技巧类课程采用行为评估，评估时限不超过半年，以1-3月为宜。评估方式采取360度调查的方式对受训者受训前后工作表现进行一个评估。由受训者、上级、同事、下属、人力资源部共同完成。在培训结束后的7个工作日内，每位学员应制定一份有量化改进的实践计划，列明现在的情况和需要改进达到的方面。（需要由培训员指导完成）。在培训后的1-3个月内，受训者本人和直接上级对培训前后工作表现进行评估，并参考同事、下属、人力资源部意见

16、。，不同类型课程其行为评估指标将不同）最后评定的量化结果根据上级评估、自评、其它（同事、下属、人力资源部）的评分，按照一定的权重比例40%（上级）、30%（自评）、30%（其他）得出行为改变量化指标。（4）结果层评估，从部门和组织的大范围内，了解因培训而带来的组织上的改变效果。此项培训效果的评估分为定量和定性两个方面。定量数据包括：员工流失率（由人力资源部提供）、员工工作过失发生率（由人力资源部提供）；定性数据包括：员工士气、员工工作积极性、员工满意度，采用在岗观察、领导和员工访谈、问卷调查等方式来产生主观数据。最后通过培训前和培训后相关数据的对比，来评估培训对公司整体上的一个效用。2培训评估

17、结果应用（1）培训评估结果与员工个人培训成绩结合员工培训（入职1-2年内培训）将结合培训评估结果，计算每个课程的培训成绩，由出勤率、课堂纪律、考试成绩三部分组成，具体比例为：培训成绩=出勤率（10%）+课堂纪律（10%）+学习层评估（考试成绩）（80%）培训评估结果将与员工的试用期转正、自然晋升、职务晋升、绩效奖金挂钩。新员工试用期转正，新员工入职培训成绩将作为试用期转正的条件之一，培训成绩主要为公司概况、规章制度、行为规范、产品应知应会考试成绩。如员工考试不合格，则将延长一个月试用期，如在延长的一个月内，还是未能通过考试，公司则将与其解除劳动关系。自然晋升、职务晋升，新员工转正后的课程和入职

18、所需的核心技能培训为员工的必修课。该培训项目的培训成绩将作为员工自然晋升、职务晋升的考虑因素之一，如员工在规定时间未能修满各个课程，或者考试成绩不合格，则将延迟晋升时间，直到规定课程修满为止。绩效奖金，各个部门内部和人力资源部安排的培训，培训评估成绩将作为年度绩效奖金的参考因素。（2）评估信息反馈培训评估结果将反馈给受训员工、受训员工直接领导、培训组织相关者、组织管理层，作为调整培训项目、改进培训实施等完善培训体系工作的参考信息，具体反馈：学院在课程结束后统一将培训相关成绩反馈于人力资源部、受训员工、受训员工直接领导，使他们了解培训的效果，以便在工作中进一步学习和改进；在培训过程中，评估人员随

19、时将学员的对培训课程内容、课程安排、培训师等方面的反馈给教务部，包括组织者和培训师，以便更好的完善各项培训项目。学院结合培训项目概况、学员培训成绩、培训评估结果、评估建议等形成培训评估报告，上报公司领导。3培训评估推行（1）评估工作的开展由中国家具产业教育学院统一规划，各协助部门推行。（2）培训评估跟踪中国家具产业教育学院按照最终确定的曲美导购员成长计划培训方案，安排各项培训，并采用相应的评估方法对学员培训进行评估。培训结束后，学院将本月培训情况，包括培训签到表、培训评估结果（培训效果调研表、考试成绩等）、培训课件、下月培训计划交于企业人力资源部。（3）对于多次未按照要求完成评估的学员，中国家具产业教育学院将汇整上报，并在其年度绩效考核中酌情减分。（4）所有评估资料原件或复印件由中国家具产业教育学院和企业人力资源部存档备案，列入员工培训档案。（5）中国家具产业教育学院将汇整全部的课程评估资料，对公司培训体系及课程设置作出调整。五时间安排第一步： 市场调研以及设计“曲