2012年中原策划人比赛：到别人的地盘当老大-4合1异业格斗技

1、,2012中原策划人比赛,上海中原事业二部卜敏,到别人的地盘当老大,4合1异业格斗技,4合1异业格斗技,战役: 地产资源抢夺战 地点: 2012.上海 敌情: 八大行家各显神通 地形: 客户、渠道、政策三座大山 战略关键词: 奇袭、集中、速度，新型重磅武器 进攻、勇猛、犀利，整合战斗力量,2012一线城市战情报导,1.新形势现象篇,七月份销量上升 有人猜测 调控或许到头了,不管是”泻立停”还是”泄停封” 从去年下半年到今年上半年的”价格狂泻” 七月都止住了,从2012年初到6月,沪深两市共有58家上市房企发布了公司大股东质押股权换取资金的公告，涉及股份约116亿股。 绿城中国在2012年将面临

2、超过200亿元的短期债务压力，包括一年内到期的158亿元银行贷款和45亿元左右的信托贷款。 合生创展狂抛金隅股份 不足四个月套现16.9亿 恒大突遭“空袭” 携手外资投行强力护盘,明眼人都知道销量上扬其实是 因为发展商”快销意愿强、降价幅度大”,但在一线城市,改善型需求仍备受压制 没房票和没钱是却步主因,上海市区200万-300万总价楼盘,月来访量每月55组左右来访客中近28%表示没有房票了,无法购买 上海近郊100-200万总价楼盘,月来访量每月40组左右(walk in ),来访客中近22%表示需要置换房产才能再度购买 上海远郊80万总价度假型楼盘,月来访量200组左右(一二手联动项目),

3、来访客户中18%表示需要置换或者置换成功再购买 上海周边城市昆山别墅,总价600-800万(非限购楼盘)月来访量35组左右(walk in ),来访客户中15%左右表示希望中原提供置换服务,才能购买新房源,据2012年 中原一手代理楼盘 现场访客统计,行業竞争態勢,發生改变,打消购房念头,换房或置业欲望 ”根本没来人”&”没买房兴趣”,市场信心不足 (客户量骤减),传统渠道失效,限购限贷,地产界消费环境:平静的海面出现三座大山,同行在恐惧中裁员过冬,中原在风暴中冲浪 别人在庆幸小幅度回暖,中原呢? 中原在庆祝我们逆势中 迎来了”史上业绩的第二高峰!”,然而”后有追兵” 链家和高策连手,抢滩上海

4、” 我们只有一秒钟的时间高兴,2.思考模型篇,首先界定问题: 本次报告旨在解决 新形势下地产界消费环境的三座大山,1.市场信心不足 (客户量骤减),3.传统 传播失效,2.限购限贷 (恶性观望),2. 激发需求+强化诱惑 消弭无法购买及恶性观望的原因,3. 加多+拓宽+立体化跨界 解决传统渠道过窄问题,1. 数据库管理+經營粉絲團+孵化客戶 解决客户不足问题,从“给现有产品找客户” 到 “帮助客户找到合适的产品”,其实这些过程环节 都可以调整顺序 都能有创意,消费者动机 消费行为 心理描摹,1.数据库管理+经营粉丝团+孵化客户 可以解决客户不足的大山,取代”传统营销链”的 “CRM营销价值链”

5、,CRM营销价值链,行为 行为,动机,行为,需要,NEED 模糊的需求 可变性 矛盾性 模糊性 内隐性 迫切性,Demand 有购买力的愿望 情绪动机 情感动机 惠顾动机 理智动机 .,刺激出来的 动机,2.激发需求+强化诱惑 可以消弭无法购买的大山,消费内动力,诱惑式动机形成消费行为,不断强化的消费行为,WANT 消费行为 动机趋势 导向功能 强化功能 逼迫消费 ,异业格斗 的应用实例,个人银行,银行,流通业者,资讯业,V.S,V.S,音乐,CD唱片,音乐下载,V.S,出版,免费刊物,杂志,V.S,旅行,旅行社,V.S,携程,相机,相机业者,电子厂商,底片业者,V.S,V.S,不同商业模式之

6、内的激烈碰撞 已不再是一味防守就可活下去的时代,到别人的地盘当老大: 用我的背景抢你的地盘,3.加多+拓宽+立体化跨界 可以解决传统渠道过窄问题,从根本解决三座大山 才能够”永远常胜” ”跑赢行家” Stay No.1,只有实力大国 有资格研发重型武器,3.新模型研发篇,本报告的重要创意亮点- 唯有中原的独门武器,能一次解决三座大山,把客户资源,集中管理起来,把开发商的 优惠房源聚起来,BR I DGE,1.数据库管理+經營粉絲團+孵化客戶 解决客户不足的大山,猛案例: 限车令 后 北京二手 车业者 马上祭出 置换政策 成效惊人!,2.激发需求+强化诱惑 消弭无法购买的大山,4,广发会员卡,加

7、大渠道吸引会员,电子商务平台,找供应商 提供优惠价 成为吸引会员的 最大魅力,往复循环,3.加多+拓宽+立体化跨界 解决传统渠道过窄问题,千万别说不可能.想想携程网如何发迹的?,SO easy! 4个步骤,依序建立起中原的新赢销模型,培育专属 粉丝团!,快销意愿 达成!,激发改善 需求欲望!,LITTLE money, MORE power! 更少投入 更多產出,SO good! 4个目标都可以达成- 翻越新形势下的营销大山 不再是梦!,4.支持案例篇,0元房屋置换 深挖&引爆客户换房欲望,销售额 提升33.6%的营销秘诀,在汽车业,”0元置换”推广大受欢迎,400电话拢络人心 免费提供 生活

8、便民咨询服务,找到 让客户感动并心动后行动的理由 消除 百姓置业的 一切困惑,中原不再是一个 简单的交易公司 而是一个无所不能的地产专家! 反正,只要是和房有关的,找中原!,培植粉丝=孵化客户! 藉400电话系统 把人气最大化圈进来,400电话最多用于 咨询服务行业 例如保险行业,知道吗? 据不完全统计 中原有90%中介员工在外面的 安居客篱笆网等房产置换网站 开设属于自己的经纪人”虚拟门店”,还有什么理由,再让对手霸占市场？,中原的电商= 爱房+安居客+易居+搜房！,让中原人 回中原自己的电商平台开店吧!,光是普通电商还不够我们的电商平台一定要与众不同,光是普通电商还不够我们的电商平台一定要与众不同,以量制价- 拿大量的意象客户 去要优惠房源,与众不同的电商提供超惊喜的优惠房源,平均每8个人 就有1个在使用APP 通过APP 传达地产信息 同时象 APP STORE一样 可以挑选想要的房产,APP、安卓系统和1.5亿人一同占领市场,智能手机传播网 提供最实时的 房屋买卖租赁信息,智能手机传播网 提供最实时的 房屋买卖租赁信息,5.赢销新趋势篇,只有实力大国 有资格研发重型武器,这4合1异业格斗的秘密武器就是,1,3,2,Centerline,=,中原核心服务链（CL）,这种4合1的CL系统 为何只有 中