证券公司：客户经理如何处理银行渠道关系

1、证券公司：客户经理如何处理银行渠道关系,一.银行渠道对证券公司的重要性 众所周知，证券经纪业务的开展现在最理想的合作渠道就是银行网点。很多券商现在最大一块收入就是来自经纪业务收入；由此可见，银行对公司的重要性！,银行渠道的重要性,二.银行渠道对客户经理的重要性 因为安全关系，银行成为了客户的聚集地 。目前，银行在金融界的地位，不管是质量或数量上，它当属是老大。所以我们选择在银行开发客户，享用银行的资源！由此又可见，银行对我们的重要性！,银行渠道的重要性,一、进驻银行的首要工作 二、如何维护银行渠道关系 三、互利互惠、达到资源共享,如何处理银行渠道关系,如何处理银行渠道关系,一、进驻银行的首要工

2、作 1.熟悉银行各项业务（如办业务需填什么单及单据该怎么填、办理需提供什么证件。） 2.熟悉银行的人员组织架构及各岗位职能 3.了解银行工作人员的信息，特别是行长及相关主管人员。（如个人喜好、生日、哪里人等等）,如何处理银行渠道关系,二、如何维护银行渠道关系 1.日常工作中的维护 2.与行长关系的维护 三、互利互惠、达到资源共享 1.理财经理及个贷经理的关系维护 2.大堂经理及保安的关系维护 3.客户与银行的关系维护与协调,如何处理银行渠道关系,二、如何维护银行渠道关系 （一）.日常工作中的维护 1.每日提前到达银行，做好相关准备工作后，向银行工作人员问好。 2.派发公司折页时，做到与银行产品

3、折页一同派发。 3.做到四勤（眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）； 眼勤；善于发现 手勤；发现银行员工忙时，要主动帮助他们（如帮忙复印，解答业务） 腿勤；发现重要客户时，要热情相待，协助其完成业务办理 嘴勤；对人称呼要亲切，拉近彼此关系,如何处理银行渠道关系,5. 建立互动的双赢关系。（平日里如发现有资金量比较大的客户，不管是证券户还是存款户，最好知会理财经理或者大堂经理，双方一起营销，想办法把客户所有资金及股票都集中在一起）。 6. 不要把个人利益短期得失看得太重。（如有客户有转投资意向，要郑重介绍给银行，推荐银行各种产品。即帮了银行有维护了我们的客户，客户有增加的资金也会继续找我们咨询）。 7. 感

4、恩心态：银行员工帮我们介绍客户，不管开不开成功，市值多少，都要对银行员工表示感谢。 8. 避免工作心态情绪化：千万不能把自己不好的心情或者委屈的情绪带到银行，就是有满腔的怒火也不要在银行里发泄，更不能在银行里同竞争对手吵架。要建立和蔼大方专业的形象。,如何处理银行渠道关系,（二）.与行长关系的维护 1.行长、副行长及业务主管的重要维护； 节假日或生日对其的拜访与祝贺； 完成业绩或开发大户要对其进行汇报 ； 关注对手券商与其的联系状况；（如发现其他券商有接触行长动向时，须立即向总监汇报，以利于维护渠道关系。） 三.互惠互利，达到资源共享 银行的优质客户一般都在理财经理或个贷经理手中，这需要我们更

5、好的维护与他们的关系，才能达到真正的资源共享！,如何处理银行渠道关系,（一）、理财经理及个贷经理的关系维护 1、根据客户的投资需求，积极地将客户提供给理财或个贷经理，达到资源共享 2、配合他们完成基金的销售、信用卡及VIP卡的办理数量 3、投资报告会的举办：维护银行新、老客户关系；以利于宣传及销售银行和公司的产品 4、积极寻找客户源，共同开发大、新客户 5、坚持互利互惠原则，共同创建银行及公司的良好形象,如何处理银行渠道关系,（二）、大堂经理及保安的关系维护 1、 协助他们共同维护大堂的秩序，稳定、和谐中求发展 2、 做好客户办理银行业务基本流程的引导及答疑 3、 中午或节假日时，多在网点配合大堂经理的工作 4、 增进友谊的同时，收获也会随之而来 （三）、银行整体关系的维护 1、积极参与银行组织的活动（如周年庆典、户外营销等）,如何处理银行渠道关系,2、帮助银行衍生产品的销售： 手机银行业务（建行） 移动证券业务（中行、农行） 建行乐当家、 中行“中银理财”卡 信用卡、VIP卡、 基金 目的:每个银行网点来之不易，每一个人都必须好好经营！细节决定成败！,做为金元证券派出的使者，我们的出现即代表公司的形象又代表着银行的形象；我们即需要与银行保持高度密切的沟通，又