大连理工大学国际贸易实务（ppt 118）.ppt

1、国际贸易实务,大连理工大学管理学院 候铁珊教授,第一讲国际经济环境分析,第一部分 关于WTO,GATT,WTO,关税与 贸易总协定,世界贸易组织,复关,入世,1995,一、GATT与WTO,（一）布雷顿森林会议,二、GATT的由来,背景,1、二战即将结束，共同考虑战后经济恢复与发展问题 。,同盟国：,德国,意大利,日本,轴心国：,中国,苏联,法国,英国,美国,、1929-1933年，世界经济危机爆发，战后如向避免危机发生？,凯恩斯主义,总量经济学（宏观经济学） 个量经济学（微观经济学）, 两只手理论：, 有效需求不足-生产过剩 消费-生产,看不见的手-市场调节经济,看得见的手-国家宏观经济调控

2、,克服办法（宏观经济政策） 、政府投资 货币乘数理论 美元美元 2、通货膨胀理论 3、消费理论 节俭不是美德，而是罪恶,边际消费倾向递减规律： 收入 支出 边际消费倾向 100美元-100美元 0 200美元-180美元 09 300美元-240美元 08 60美元漏出量，打破了经济均衡,三高一缩的消费政策 高工资-劳动工资法 高福利-政府转移支付 （劫富济贫，高收入者征高消费税、遗产税，然后转交给穷人花-注入量） 高消费-消费信贷（现实消费未来） 缩短工作时间：周五工作制；六小时工作制,4、国际贸易自由化理论（出口牵动论） 通过出口增长，繁荣各国经济，提高民众福利，解决充分就业 以上构成了著

3、名的三驾马车理论： 经济增长=投资+消费+出口,现在，我国居民有货币九万亿元 其中，城乡居民储蓄存款余额-7万亿元 城乡居民手存现金-1万亿元 城乡居民有价证券-1万亿元 我国，从98年起，七次降息 三年期定期存款利率，己由年息13 14%降为27% 加征利息税（99年11月，20%） 美国，七次加息-减息-减税,44年7月 44个国家会议讨论并决定：办好战后的三件大事，成立三个国际经济组织。 1、建立新的国际货币金融秩序,流通黄金、白银，不存在通货膨胀和汇率风险。 纸币流通，则存在这两种经济现象。,(1)以美元为核心的世界货币体系 美元=黄金 35美元=1盎司黄金 (2)固定汇率制度 73年

4、变为 浮动汇率制度 国际货币基金组织 IMF,2、资本自由化流动一大趋势经济全球化 国际复兴与开发银行（世界银行） 特别提款权（货币名称） 3、国际贸易自由化 国际贸易组织 （二）日内瓦会议 23个国家 47年10月 拆除关税壁垒与拆除非关税贸易壁垒 关税与贸易总协定 准国际贸易组织 临时适用议定书,（三）乌拉圭回合谈判协议 从1995年1月1日起，世界贸易组织WTO正式成立。94年底前加入关贸总协定的国家，95年1月1日起，自动成为世界贸易组织的成员国和创始国。,三、我国与GATT,1、我国是GATT的最早签字国，创始国。 2、1950年3月蒋介石声明退出GATT 台湾的退出不合法，所以我国

5、叫复关。 至今始终未进入，原因：我方不想进；美国阻挠 3、86年开始复关谈判 4、以98年为界，美国和欧盟立场变化，同意中国入世，但要价太高。,GATT与WTO均被称为：关于国际贸易秩序与国际贸易制度的基本法典。即通常所说“游戏规则”。 机遇与挑战均来源于这些基本规则。 （一）非歧视性原则（无差别原则） 在国际贸易中，不同国家的贸易伙伴，地位一律平等 平等互惠原则 不允许一国对其他不同的国家采取不同的贸易待遇。,四、机遇与挑战,1、无条件最惠国待遇原则 双边签定的在国际贸易中相互提供的各项优惠，在这两个国家都进入到世贸组织后，应立即的无条件的适用于所有的成员国。 一国给予其他成员国的贸易待遇，

6、应不低于给予第三方国家的待遇。 双边优惠多边化原则 改变我国在国际贸易中地位最低、待遇最差的局面，大幅度增加出口，牵动国内经济发展。,1400亿$,4000亿$,10000亿$,：权利与义务对等。 我方壁垒的消除，外国产品与资本均获得极大的市场准入权与机会。 我国的所有企业，将面临国际企业强大的竞争冲击压力。 2、国民待遇原则,挑战,美国的“给予中国永久性正常贸易待遇法案”,平均关税,（二）关税减让原则 关税减让与关税减让表 关税减让成果巨大： 发达国家：高关税 多减 52.5%3.7%4.5% 发展中国家：低关税 少减 42%15% 我国可全面享受低关税的待遇，加大出口产品的竞争力 我国已将

7、关税总水平降至17%以下，再降关税的幅度已不大，进口产品对我国产品的冲击力度不大。,全球配额,国别配额（美国，纺织品）,许可证配额,关税配额,绝对配额,相对配额,（三）取消进口限制原则 1、配额制：,乌拉圭回合会议：到2004年底，所有产品的配额全部取消。 美国纺织品配额取消进度表。 有利于我国纺织轻工等劳动密集型产品的大幅出口增长。 2、进口许可证制度 3、政府采购政策与经营垄断权 4、苛刻的技术标准、品质标准和卫生检疫条件 技术壁垒 技术壁垒委员会,5、外汇倾销 货币币值：,贬值,升值,货币币值,对外贬值,对内贬值,通货膨胀,外汇倾销,金融危机,有控制幅度小,失控 幅度大,对内升值,对外升

8、值,通货紧缩,限制出口,通货紧缩,物价低迷（长期）,效益下滑,收入减少,需求疲软,增速缓慢,外汇倾销定义：一个国家允许本国货币对外国货币法定贬值或任其贬值，以实现增加出口、限制进口的目的。这种经济现象称之为外汇倾销。 作用：案例1,美商 1万 美元,3万 美元 2万美元 的超额利润,日商 300万 日元,100万 日元,200万 日元 市场扩张,美元：日元 1： 300 1：250 1：200 1：150（87年） 1：100（92年） 1：78.87（94年） 1：90 1：100 1：148（98年） 1：130 1：106（99年）,案例2： 家电进口：CIF大连100美元关税税率130

9、% 230美元*4=920元 关税税率30% 130美元*4=520元 130美元*8=1040元,美元：人民币元 1：1.4 1：2.4 1：2.8 1：3.72（87年） 4 1：4.72（90年） 1：5.22（92年） 1：8.90 1：8.27,1、反商品倾销 定义：出口商品的价格低于正常价值（商务部、对外经贸部），以至于造成进口国的某项产业严重损害或严重威胁（工业委员会，国家经贸委），即构成商品倾销。,公开,公平,公正,三大贸易原则,（ 四）公平贸易原则,1、出口价格低于国内价格（市场经济国家） 2、低于第三方国价格（非市场经济国家） 3、低于合理价格=合理成本+合理利润（非 市场

10、经济国家） 允许征收反倾销税 允许反倾销调查，期间可暂停进口,低 于 正 常 价 值,惩罚,2、反对商品补贴 直接补贴价格补贴，一律取消,允许征收反补贴税,财政优惠,间接补贴,退税制,（五）对发展中国家的特惠原则 1、发展中国家之间相互优惠，可以不适用于发达国家。南南合作 2、发达国家有义务对发展中国家实施单方面的非互惠的优惠。 普遍优惠制 普惠制待遇 南北合作关系 永久性正常贸易待遇地位的确立,五、中国加入WTO的十大好处,1、有利于中国引进外资 2、有利于中国扩大出口 3、有利于中国的改革开放 4、有利于中国的国企改革 5、有利于扩大内需 6、有利于扩大就业 7、有利于提高人民生活水平 8

11、、有利于解决台湾问题 9、有利于香港的繁荣发展 10、有利于市场的活跃,十大好处,第二部分、国际经济发展的新趋势,国际 分工,国际 合作,跨国 经营,跨国 公司,经济 全球化,1、经济全球化,社会化大生产,社会化大流通,社会化大市场,全球经济一体化,经济全球化,2、经济区域化, 集团化,欧 洲,欧共体,北欧自由 贸易联盟,马约 （93年）,欧盟 （欧元）,美加联盟,北美:,美加墨联盟 （93年）,北美自由 贸易区,亚洲:,东盟组织,亚太经合组织,亚洲经济区,3、新贸易保护主义盛行,主要武器,技术壁垒,反倾销,核心技术 （高新技术垄断）,第二讲商务谈判 （洽谈, 磋商交易）,一、国际惯例,（一）

12、什么是 国际惯例,在长期的国际交往中，所形成的 大家共同承认并自觉遵守的习惯作法。,1、属于约定俗成的行为规范； 2、不具有法律强制性； 3、但具有很强的道义上的约束力； 4、一个国家的法律，对于其他国家则是惯例； 英国：货物买卖法票据法 5、有成文惯例，但大量惯例不成文； 6、一旦惯例被引用，写进合同，则具有法律效力。,（二）惯例的特点,（三）国际经济活动的惯例,1、国际贸易惯例,2、技术贸易惯例,3、服务贸易惯例,4、国际结算惯例,5、不动产贸易惯例,无形产品,有型产品,（三）国际经济活动的惯例,6、外汇交易惯例,7、有价证券（股票）交易惯例,8、海外投资惯例,9、海外（国际）企业管理惯例

13、,10、国际税收惯例（避税、逃税）,日本,马来西亚,泰国,中国,产品低价,原料高价,二、商务谈判的基本形式,、 面对面谈判,一对一谈判： 外销员（授权） 客商,组团谈判,商务代表,技术代表,法律代表,工作人员,组 团 谈 判,、 函电往来谈判,电报,电话,公函,传真,、 利用EDI系统及NII系统网上谈判,EDI系统： 电子数据交换系统,NII系统： 国家信息基础设施,三、 商务谈判的基本程序,（一） 谈判前的准备阶段,市埸调研,客户筛选,重点客户的 资信调查,业务联系,（二） 实质性谈判阶段(四个环节: ),出口方（卖方）,询价(盘),发价(盘),还价(盘),再还价,接受,进口方（买方）,要

14、约,承诺,合同成立,履约阶段,履约,催证,审证,备货,报检,装船 (交货),结汇,报关,船务,出口,签 约,违约,纠纷,仲裁 （准司法程序）,继续履约,中止合同,协商 起诉 调解,四、 关于发价,（一） 定义：贸易双方的一方（发价人）向另一方（受盘人）介绍主要交易条件, 并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。,（二） 构成有效发价的条件 、 大陆法系的解释,发价,实盘 有约束力的发价（坚固发价）,虚盘 无约束力的发价,约束力,在有效期内, 发价人不得任意修改或撤销发价；,在有效期内, 一旦对方表示接受, 合同即告成立。,实盘条件,发价内容明确、肯定; 发价内容完整 （名称、品质、数量、价格、交

15、货、支付） 无任何保留 规定有效期,、 英美法系的解释,英美法系不承认实盘, 即使发价完全符合实盘条件, 受盘人表示接受, 尚需得到发价人的进一步确认。,、 联合国国际货物销售合同公约的解释,构成有效发价的条件： ） 发价必须有特定的受盘人； ） 发价必须内容完整、明确； ） 发价必须有达成交易的肯定的意旨; ） 发价必须传达到受盘人才生效。,（三） 发价的终止,、 受盘人拒绝； 、 受盘人还盘 还盘：对发价提出异议。 对发价提出任何实质性的修改、添加或限制, 均构成还价。 还价的性质： ） 还价是对发价的否定； ） 一旦还价, 原发价即告失效； ） 还价实质上可以认定为一项新的发价。,、接受

16、超过有效期 、发价可以撤回 撤回的条件是：撤回通知必须先于发价到达受盘人, 或者撤回通知与发价同时到达受盘人, 原发价即可宣告终止。 、发价可以撤销 撤销的条件是：在受盘人接到发价但尚未作出任何表示之前, 撤销通知到达受盘人, 原发价即可撤销。但 a、 己注明不可撤销发价者, 不在此列； b、 受盘人本着对发价人的善意理解, 己针对发价采取了行动, 发价亦不可撤销。,五、 接受,（一） 定义： 贸易双方的一方（受盘人）同意另一方（发价人）的主要交易条件, 并且愿意按这些条件达成交易的一种表示。 （二） 构成有效接受的条件 根据联合国 国际货物销售合同公约的解释 、 接受必须由特定的受盘人作出；

17、 、 接受必须与发盘完全相符（接受必须是无条件的）； 、 接受必须在有效期内作出； 、 接受必须传达到发价人才生效。,案例一,我方某公司向日商报实盘, “玉米, 一级,CIF神户每公吨243美元,8月装运, 以不可撤销信用证支付。限五天复到有效。” 第三天日方复函：“你方报价, 我方接受。但需在7月装运。” 问, 双方合同是否成立？,合同不成立。 根据一: 日方虽表示接受我方报价, 但对我方报价内容做出了实质性修改, 即把交货期由8月改为7月, 己构成还盘。 根据二: 我方报价构不成有效发价, 因为报价内容不完整（缺少数量规定）。,案例二,我某公司向港商A报价, 限十天复到有效。 第三天, 我

18、方收到两份传真, 一份是 港商A的传真：“你方报价, 已转美商B” 。 另一份是美商B的信用证传真件, 其内容与我方报价完全相符。 我方退回美商B的信用证, 同时向美商B发出新的报价。事后, 美商B认为与我方的合同已成立, 指控我方违约。 问, 我与美商B的合同是否成立？,回答是肯定的, 我与美商B的合同不成立。根据是美商B不是我方报价的特定受盘人。 但此案例作进一步引伸, 则涉及到一系列国际贸易惯例。,假设一, 若港商接受我方报价, 然后要求我方直接发货给美商B, 可否？ 可以。为照顾中间商利益, 在我方条件便利的情况下, 可以答应港方要求。,假设二, 我方发运货物给美商B, 在它收到货物后

19、, 经检验发现品质有问题（问题是真实存在的, 我方亦发现装船时错把部分三等品当一等品装箱）, 向我方提出索赔, 我方应持什么态度？ 拒赔。因为美商B不是我方的交易对象, 对于美商B我方仅是货物承运人。,假设三, 美商B找港商索赔, 港商找我方索赔, 我方是否应赔偿？ 拒赔。理由是港商必须拿出双方认可的权威检验机构的商检证书方可。 理由二, 缓引“美国对外贸易法案” 的有关规定：贸易的一方若发生了侵犯另一方所有权的行为, 即丧失索赔权。 港商在不经检验, 即把我方货物转售经美商, 已发生侵犯我方所有权行为。 假设四, 港商派员（商务代表和香港方的商检人员）赴美接货并检验, 发现品质问题找我索赔,

20、 问我可否赔偿？ 只有在这种情况下, 我方才负赔偿责任。,第三讲 价格谈判,一、 价格条件 （一） 总值（总价） （二） 单价 1、 计量单位 2、 计价货币 3、 价格术语 4、 价格水平,* 关于计价货币的迭择：,出口国货币,进口国货币,第三方国货币,、 选 择 范 围,硬通货：币值坚挺, 长期处于升值状态 软通货：币值疲软, 长期处于贬值状态,、 两种货币,、 汇率风险,例：我方从日方引进设备, 成交价3000万日元, 一年交货。 签约时, 美元对日元1：300, 付汇时, 美元对日元1：250, 我方有美元外汇, 按签约时汇率计算, 向日方支付10万美元, 但付汇时却需支付12万美元,

21、 多支付20%,这就是汇率风险损失。 若再考虑人民币与美元的汇率变化, 损失可更大。,签约时, 美元对人民币1：4.72, 付汇时, 美元对人民币1：5.22 我进口方无美元外汇, 需用人民币购买. 则按签约时汇率计算, 需支付47.2万元， 而按付汇时的汇率计算则付人民币62.64万元, 多支付人民币15.44万元。,、 风险规避,一般原则： 我方出口, 力争用硬通货计价； 我方进口, 力争用软通货计价。,比如在我方出口时, 对方坚持用软通货计价, 则我方可采取如下办法, 减少或规避风险： ） 软通货计价, 硬通货保值 例如,我方向港商出口港口布缆船,每艘100万港元。 签约时,美元对港元1

22、：6 结汇时,美元对港元1：6.5 港方要求用港元结汇,我方将少收汇1006-1006.5=1.28万美元。 我方可要求用美元保值： 1006=16.67万美元,写入合同总价中） 结汇时,港方需付汇16.67 6.5=108.3万港元,） 软通货计价, 黄金通货保值 签约时,黄金价格为每盎司3000港元,则10000003000=333.3（盎司） 结汇时,黄金价格为每盎司3200港元,则港方需付汇333.33200=106.67（万港元） ）软通货计价, 特别提款权通货保值 ）软通货计价, 根据港元贬值幅度确定价格调整系数。,二、 价格术语,（一） 定义： 价格术语属于国际贸易惯例的范畴,它

23、常以缩略语或缩写字母的形式出现,它具有规范买卖双方权利与义务关系的作用。 价格术语通常又被称之为贸易术语。,（二） 关于价格术语的主要文件 、 国际商会,2000年国际贸易术语解释通则 、 美国, 对外贸易定义修订本 、 欧洲, 华沙-牛津条约,（三）价格术语的基本内容,（四）两种主要价格术语,、FOB 装运港 船上交货 离岸价格,使用FOB应注意的问题,a、风险界限 以装运港船舷为界 以装运港甲板为界 以装运港舱底为界 同时涉及两笔费用,理舱费与平舱费的分摊问题。,b、派船问题 早派船 不派船 晚派船 在晚派船期间,若发生额外费用与损失,由买方负责,但前提是买方己将合同货物划到此合同项下,或

24、己清楚的分开。,c、关于通知 买方应按约定及时发出派船通知, 因为买方派船是卖方装运的前提, 否则,可免除卖方晚交货的责任,甚至可拒绝交货。 卖方装船完毕,应无迟延的发出装船己毕通知,否则,即使货物己越过船舷,卖方仍应承担风险与损失。,d、何种情况下使用FOB,我方进口时,使用FOB有利于我方：,能有效的 控制交易过程,外汇不外流,、CIF 目的港 成本加运费加保费 到岸价格,CIF= FOB+ F （海上运费）+ I （保险费）,使用CIF时应注意的问题,a、风险界限 以装运港船舷为界 以装运港甲板为界 以装运港舱底为界 虽然叫到岸价格,但风险转移界限仍在装运港船舷。,b、关于卖方负责保险的

25、惯例 ）卖方负责投保,仅为代办性质 ）卖方仅投国际贸易中的最低险别（平安险） ）一般要加成投保（10%） ）一旦发生风险损失,则由买方找保险公司索赔,c、何种情况下使用CIF,我方出口,使用CIF有利于我方：,能有效的控制 交易过程,外汇不外流,三、价格计算 （一）价格构成,弹性空间,相对固定,结论： 、价格=成本+费用+利润+税金 、价格是一个确定的量 、价格又是一个极不确定的量 4、利税的弹性空间,就为制定灵活的价格策略奠定了基础,（二）价格计算,进货价格+进货费用,进货成本+国内流通费用,FOB成本价（或FOB总成本）+国外运费,CFR成本价+保险费,含佣CIF成本价,FOB报价水平=F

26、OB总成本/1-利润率 CIF报价水平=FOB总成本+国外运费 /1-利润率-保险费率-佣金率 FOB报价水平与CIF报价水平,尚属底价,对外报价尚需因势上提。,四、对外报价与还价（策略） （一）报价策略 、基本策略,底价,头戴三尺帽,天花板价,地板价,成交价,喊 价 要 高,2、基本报价方式 欧美式 由高到低 日 式 由低到高,（二）还价策略 拦腰砍一刀 刹价要狠,（三）让价策略 比如,报CIF价100美元（底价）,对外报价时加30美元,留有30美元的让价空间,如何让？有如下设计：,案例：我方与外商签定了FOB合同,我方出口,外方派船接货。合同规定：外商须在四月十五日前把船派到装运港（大连）

27、,若发生买方晚派船情况,则晚派船期间所发生的仓储费、保管费、商品资金利息、保险费等额外费用,均由买方承担,期间发生的风险损失,亦由买方承担,卖方同时保留中止合同的权利。 到四月十八日,买方仍未派船,我方电告对方：致迟四月二十三日将船派到大连,否则中方有权中止合同,并主张合理赔偿。,四月二十五日,对方派船到大连港,我方为维护客户关系,仍开始装船作业,但装船到五月三日上午方完毕。合同规定的装运期为四月。五月一日曾刮了一场大风,将关栈的一个屋角掀起,雨水浸湿了部分货物（油菜籽）。 对方收到货物后,提出两点质异：一是卖方违约,过期装运；二是部分油菜籽发芽,失去商销能力,买方要求退货,并提出索赔与罚金要

28、求。,问：）我方是否应承担违反装运期的责任？ 我方是否承担油菜籽变质的责任？ 我方是否有权要求买方承担晚派船期间发生的所有额外费用？ ）我方若不装船,采取中止合同并提出索赔要求的行为,是否合理？,第四讲 国际结箅 （结汇 货款支付）,一、票据结算 （一）票据的法律特征 、 设权凭证：创设对财产（货币）的请求权 、 有价性：票据可以变现,因此是有价值的 、 无因性：票据不注明为什么有财产请求权 、 文意性：票据权利的行使,全凭票据上的文字意思 、 要式凭证：票据的主要项目必须制备填写完整 、 流通性：票据有价,因此可以买卖 、 返还性：票据权利行使完毕,返还债务人,（二） 票据结算的基本程序（票

29、据行为）,、 出票：基本票据行为,包括制作（缮制）；签字；交付三个动作 、 背书转让：票据经背书可以转让,过程是在票据的背面签字 背书人 转让人 前手 被背书人 受让人 后手,票据,商业贴现银行,中央贴现银行,贴现,贴现,背书转让,背书转让,背书转让过程,实质上是票据买卖（流通）过程,商业银行的贴现： 按公布的贴现率,扣掉到期日的贴现息,余额支付给背书人。 例如,票面额为100万美元,贴现率为10%,票据期限为三个月,经背书转让给商业银行,则商业银行扣除2.5万美元贴现息（100万美元 10% 4=2.5万美元）,将余额97.5万美元付给票据持有人。,中央银行的贴现： 商业银行一般不会等到票据

30、到期日再向债务人（票据付款人）再行使票据权利,而是经过背书再把票据转让（卖给）中央贴现银行。 例如,按上例,中央银行的再贴现率为12%,中央银行会扣除3万美元的再贴现息,把余额97万美元付给商业贴现银行。,中央银行的再贴现率是调货币供应量,从而也就成为调解宏观货币政策和经济的有力杆杠。,经济疲软时,降低再贴现率,可以有效的增加货币供应；,经济过热时,提高再贴现率,可以有效的减少货币供应。,实现结算票据化,可以缓解三角债的出现和压力。,、 提示：基本票据行为,不经提示,票据权利不得主张 、 付款：包括, 付款（即期票据） 承兑（远期票据） 承兑过程是,在票据的正面写明承兑字样,由债务人（付款人）签字。 承兑后,付款人就必须承担到期付款的法律责任。 、拒付：包括,拒绝付款（即期票据） 拒绝承兑（远期票据）,、 追索： 遭到拒付,票据持有人可以行使追索权 追索权的确立条件： a) 马上作成拒付证书 b) 立即通知前手 时效性问题 、 银行参加承兑,（三） 三种主要票据,、 汇票 ） 定义： 债权人（出口人）开给债务人（进口人）的,命令后者支付一定金额款项的文件（支付命令书）。 债权凭证 催债书,汇票,商业汇票,银行汇票,2）种类,即期汇票 （见票即付）,远期汇票 （见票后