市场营销：分销渠道策略_第1页
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文档简介

1、市场营销,分销渠道策略,分销渠道策略,分销渠道的概念类型 影响分销渠道的因素 中间商,分销渠道也称营销渠道、 销售渠道，指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的途径和通道。,1.1 分销渠道的概念类型,1.1 分销渠道的概念类型,1.2 影响分销渠道的因素,产品因素 市场因素 制造商自身的因素 经济效益因素,1.2.1. 产品因素,产品单位价值 单位价值大的-短渠道 2. 产品大小与重量 体积大和笨重的产品-短，冰箱、洗衣机 3. 产品的耐腐性 易腐性产品，如鱼、肉、水果等以及某些易损性产品，如糕点-短，保持新鲜和不受损失。,4.产品的技术性和服务性 技术性和服务要求高的，如大型机电

2、设备，一般由生产部门直接供应用户。 5.产品的款式 式样多变，时尚程度较高的产品，如 时装-短 6.产品的标准化 标准制品有固定的品质、规格和式样，可通过中间环节按样品或产品目录出售。,1.2.2 市场因素,1、市场范围的大小 市场范围大如日用百货、布匹针织品等-宽渠道；市场范围小如某些专用机，由生产者直接供应。 2、顾客的地理分布情况 顾客集中度适于直接销售 3、消费者的购买习惯 如日用品要求方便快捷-宽渠道,4、竞争者的分销渠道情况 竞争品采取什么分配路线，同类产品也应采取同样路线，以便进行比较。 5、市场季节性 季节性商品由于时间性强-利用中间商,1.2.3 制造商自身的因素,1、制造商

3、的声誉与资金 声誉高资金雄厚的公司，可建立自己的销售力量普遍设置自己的门市部，甚至可以不用中间商。 2、制造商自身的销售力量和销售经验 3、制造商对分销渠道的控制要求 为了控制零售价格，增进推销力量，保护产品新鲜程度，成为时尚等原因-短,4、制造商提供服务的态度和能力 制造商对其产品大做广告，则中间商比较乐于代为销售；或零售商要求在店内自行建造陈列柜，或常派服务员常住店内。,如某木材厂生产折叠椅，成本每把24元，直接销售时，门市售价每把32元，销售费用每月2400元；间接销售出厂价每把28元，计算应该采用哪种方式销售。 利润相等时的销量X则 （32-24）X-2400=(28-24)X X=600 结论：小于600时，间接销售；大于600时，直接销售。,1.2.4 经济效益因素,1.3 中间商,1.3.1 批发商商人批发商、经纪人和代理商、制造商的分销机构,1.3.2 零售商,零售商的类型： 商店零售商百货商店、专业商店、 超级市场、 方便商店、 折扣商店 、仓库商店、 产品陈列推销店,非商店零售商,直复市场营销

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