商务谈判与技巧.ppt

1、2020/12/19,1,商务谈判与技巧,北京邮电大学 蔡亮华,2020/12/19,2,谈判与商务谈判,谈判是智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐 体现人类之间充满智慧的策略与技巧的“超级”智力游戏，是“个人与世界的对话” 谈判的内容极为广泛，要给他下一个定义不是一件容易的事 谈判总是以某种利益的满足为目标 谈判是双方以上的交际活动 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 谈判实际上是一种协调或妥协的过程 商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科学，也是一门艺术，是一种超级的脑力劳动。 商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的方法和手段,2020/1

2、2/19,3,商务谈判概述,商务谈判的特点 谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界） 谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题） 谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变） 谈判的公平性和不平等性,2020/12/19,4,商务谈判的基本要素,商务谈判的主体：具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判的当事个人和一个群体； 商务谈判的客体：是指进入谈判活动领域的人和议题。人是可以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的 谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接的目标就是达成协议。 在谈判中

3、各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方，有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。,2020/12/19,5,商务谈判的六个基本原则,公平合作的原则： 双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者 互利互惠的原则： 提出新的选择 寻求共同利益 协调分歧和利益（谈判者的格言：在分歧中求生存） 立场服从利益的原则： 在立场上讨价还价违背谈判基本原则 立场上的讨价还价会破坏和谐气氛 立场的讨价还价还会导致不明智的协议产生 对事不对人的原则： 谈判是人与人之间的较量，所以要学会站在对方角度考虑问题； 让双方都参与提议和协商； 保全各方面子，学会不伤感情； 注意会上会下的沟通 坚持使用客观规律和标准

4、的原则： 职业标准、道德标准、科学标准或惯例标准、第三方的参考标准 遵守法律的原则： 公司法、广告法、合同法、会计法、国际经济法,2020/12/19,6,关于利益和立场的理解,62？ 8？,2020/12/19,7,商务谈判的类型与形式,商务谈判的类型 国内商务谈判(策略与技巧)和国际商务谈判(心理障碍) 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 主座（主场）谈判、客座（客场）谈判和主客座轮流谈判 第三方主持谈判 商务谈判的形式 口头谈判（销售员上门、交易会等）察言观色/心理分析/谈判技巧 书面谈判（信函、邮件）文字处理/信用调查/了解信息 不管是采取什么形式谈判，都会签

5、订书面合同书，以“立据为证”,2020/12/19,8,传统式谈判与现代式谈判,传统谈判特点：强调立场，强调输、赢结果 确定双方立场维护立场让步妥协（或破裂） 现代谈判特点：强调双方利益和需求，追求双赢 认定自身需求探询双方需求设想解决途径成功（或失败）,2020/12/19,9,实例：中国一汽的选择,1998年10月，美国汽车工业的巨子克莱斯勒公司总裁艾柯卡，在人民大会堂作了一场世界经济形式下的企业家精神的报告。他说了一段话：“我们的教训是进一步了解的世界，以前我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本韩国竞争，我错了；以前我认为优秀的汽车设计在底特律，我错了；以前，我认为落后美国几代人的中

6、国是不可能追上来的，我错了；以前我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了” 值得一提的是一汽耿昭杰、吕福源，被艾柯卡评为“血管里流的不是血，而是汽油”,2020/12/19,10,商务谈判中的合作和冲突的辨证关系,当克莱斯勒公司愿意只收象征性的1美元技术转让费时，一汽反而不选择它？ 今天，如果你是主谈人，你将作出怎样的选择？,2020/12/19,11,商务谈判的准备一,人员准备 谈判人员的组成（合适合理的人员搭配，商务/技术/财务/法律） 坚定的思想素质（克尽职守） 健全的心理素质和心理调节能力（戒躁，不轻易放弃，直到对方说了7次“不”） 人员的能力（认识能力、运筹计划能力、语言表达能力、应

7、变能力、创造性思维能力、健康的身体素质） 情报的收集 谈判环境信息（政治/法律/宗教/商业规律/财政/社会习惯/气候） 谈判对手信息（个人背景/资信/合作欲望/职业/经历/性格/爱好） 竞争者的信息（价格/生产能力/质量/个人关系/市场现状/信用） 自己的详细信息（全面的信息）,2020/12/19,12,简单描述什么是一流的谈判高手,会换位思考 尊重自己尊重他人 为人正直 公正 坚忍不拔 有责任感 灵活个性 有幽默感 自律 精力旺盛,2020/12/19,13,商务谈判的准备 二,制定谈判策略和计划 谈判的主题和目标（最高目标、中间目标、最低目标） 谈判的地点和时间（主场、客场、主客轮流）

8、谈判的议程和进度控制（尽量争取为先） 谈判的基本策略（高、中、底策略） 谈判方式的选择 直接谈判和间接谈判 横向谈判和纵向谈判,2020/12/19,14,商务谈判的过程一,谈判开局 建立和谐的洽谈气氛（以私人问候和谈各自经历以建立良好印象和思想协调） 谈判角色的定位（表象认识、言谈举止、着装打扮、习惯） 预备会议的设计（有必要时） 正式交锋 摸底阶段（开场陈述谈判目标和原则、巧妙询问） 报价阶段（开盘价、回价） 议价和协商阶段（扑捉信息找依据、了解分歧、掌握对方意图对症下药、控制议程争取主动）,2020/12/19,15,商务谈判的过程二,引导与让步 如何让步要有理有谋（原则不丢有原则的让步

9、、有步骤的让步、有方式让步） 打破僵局（让步的最后一个步骤） 成交与签约 草拟书面合同 书面合同签字 交流与总结,2020/12/19,16,实例：WTO的最后谈判阶段,经过历时16年的谈判，WTO 已经到了最后的关头，美国方面在几个重要的条件上始终不肯让步。中美双方的谈判人员已经到了接近崩溃的边缘 朱总理访问美国但所有的谈判小组人员已经不抱任何希望了,2020/12/19,17,关于引导与让步,请你分析一下，在此WTO的谈判案例中，朱鎔基总理采用了什么样的引导策略和让步策略？ 有三个人，张三是一个精明的年轻人，李四是一个稍显木讷、笨拙的人，王五是一个看上去非常老实，不善言语的人。请你分析一下

10、，面对这样三种人，应采取什么样的引导策略？你认为与谁谈判的成功率会最高？,2020/12/19,18,回顾一点心理学知识：了解人的行为动机,马斯洛需要层次理论,尊重的需要,社会的需要,安全的需求,生理的需要,自我实现 的需要,高 低,2020/12/19,19,商务谈判中的心理研究,马斯洛的需要层次理论 生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要 需要层次理论与商务谈判 谈判对手的需求分析，目的发现需要的存在 实际的应用（满足谈判对手的生理需要、营造安全的氛围、建立尊重和信任对方的关系、尽可能的满足对方的某些个人愿望）,2020/12/19,20,谈判者的心理素质和心理准备

11、,谈判过程中的心理挫败准备 在出现心理挫败时，学会用时间解决对行为的控制 学会坚忍不拔和心理调节 当心态处于激动、愤怒、狂喜时，学会控制自己不作出任何决定 信任认同相知,2020/12/19,21,实例：著名的戴维营和平协议,谈判目的：以色列与埃及达成和平协议 谈判方式：三方谈判 人物：美国总统卡特、以色列总理贝京、埃及总统萨达特 谈判地点：无人打扰、风景优美生活设施齐全的戴维营 娱乐设施：两辆自行车，三部乏味的电影 谈判的计划时间：未定 结果，在十三天后，和平协议签订,2020/12/19,22,思考问题：,优秀的谈判人员应该具备什么样的素质？ 信息情报收集主要应包括哪几个方面的内容？ 从戴

12、维营和平协议三方谈判的案例中，根据你的理解，谈谈如何制定周密细致的谈判计划？ 什么是人类需求的五个层次？如何利用层次理论做好哪几个方面的工作成功进行商务谈判？,2020/12/19,23,商务谈判的策略与计划制订,什么是谈判的策略？ 首先要确定双方的谈判主题和具体目标（高、中、低目标） 巧妙的设计谈判地点和谈判时间 以服从利益为原则，设计谈判的议程和进度 制订谈判的基本方法和实施计划,2020/12/19,24,实例：美国商界代表访问东京,一名美国重要的商界代表被政府派往日本东京谈判。一下飞机便收到日本代表的热情接待，并引他进入总统豪华座车，美商非常感动！日本代表一再表示，谈判期间将对其生活尽

13、力照顾，接着问“您的回程机票是否已经定好？我们好安排豪华座车送您到机场”,2020/12/19,25,简要的分析一下,分析一下，美商代表为什么会失败？ 日本谈判人员在逼迫美商代表就范时采用的是什么技巧？ 这个案例说明了什么道理？,2020/12/19,26,商务谈判中常用的策略,投石问路策略(这你认为如何？”假如怎么样“事实是这样的”) 沉默寡言策略（防御策略，多提问，让对方尽情表演） 声东击西策略（障眼法策略，在一些其他问题上提问） 欲擒故纵策略（有意给对方机会，表现出自己无所畏的态度） 针锋相对策略（坚持立场毫不让步。主要针对一些特定谈判） 以退为进策略（表面上在退，实际上在进，先肯定，后

14、改变） 软硬兼施策略（原则不让，细节让步，灵活的“红白脸”策略） 权利有限策略（有效保护自己，有限制才有权利） 货比三家策略（同时选择几家进行谈判，时间/条件/利益） 最后通谍策略（双方在某些问题上达不成一致意见),2020/12/19,27,商务谈判中的战术,攻坚战 防守战 迂回战 游击战,2020/12/19,28,商务谈判技巧,语言技巧（有声和无声） 是商务谈判成功的必要条件 是处理双方人际关系的关键 是实施谈判技巧的最有效工具 无声语言（眼睛语言、表情语言、手势语言、姿态语言、物体语言） 处理僵局技巧（原因） 事人不分、信息沟通障碍、对方定位不均等 外部环境的变换、无策略和技巧、人员素

15、质不等） 优势谈判技巧 劣势谈判技巧（智慧与计谋） 均势谈判技巧 （创造让对方出错的机会）,2020/12/19,29,处理僵局技巧,如何避免僵局的产生 认真倾听对方意见，欢迎出现反对意见 保持冷静态度 遵循平等互利的原则 持有欣赏对方表演的态度 敢于承认错误 语气谦和、避免正面冲突 处理僵局的技巧 先肯定、后否定 先利用、后转化 先提问、后否定（注意不能有审讯质问的询问方式） 先重复、后削弱 以情动人 以静制动、幽默 场外沟通,2020/12/19,30,优势谈判技巧,不开先例技巧 价格陷阱技巧 先苦后甜技巧 规定期限技巧 最后出价技巧 施布疑阵技巧,2020/12/19,31,劣势谈判技巧,吹毛求疵技巧 先斩后奏技巧 攻心技巧 疲惫技巧 权利有限技巧,2020/12/19,32,均势谈判技巧,迂回技巧 货比三