案例：供求原理的.ppt

1、案例：供求原理的应用,案例1： 为什么酒吧喝水要钱，却又免费提供花生米？,解释：,花生和酒是互补的。顾客花生吃的越多，要点的啤酒或白酒也越多，既然花生相对便宜，而每一种酒精饮料又都能带来客观的利润，那么，免费提供花生能提高酒吧的利润。 反之，水与酒是不相容的。顾客水喝得越多，点的酒自然也就越少，因此，及时水的成本低，但是为了降低顾客对水的消费积极性，酒吧还是要给水定个高价格。,案例2： 为什么一辆售价为10万的新车租金只需100元一天，而一件只值1000元的晚礼服租金也要100元一天？,解释,1、汽车租赁商一般是全国连锁，而且是批量购买新车，能享受到很多的折扣，价格比单个消费者购买的价格要低很

2、多；而大多数的礼服租赁店都是地方小店，采购量很小，从而不能享受到很多折扣，又因为二手礼服的市场很小，用旧了就只能捐赠或者以非常低的价格卖给别人，因此，晚礼服必须在较短的时间里把成本收回，所要的价格肯定要相对来说高点； 2、汽车比晚礼服的利用率要高很多。一般晚礼服只在周末才能租出去，但汽车不受此限制； 3、汽车租赁可以对附加的服务收取高价格，但晚礼服一般没有附加服务； 4、晚礼服一般要在出租以前要将衣服干洗，而汽车只需加油就可以；此外，为了使顾客穿上晚礼服更合身，一般还要改衣服，因此，每次的运营成本晚礼服要高很多。,案例3： 为什么在高档餐厅，侍者的工资比助理厨师的工资要高很多？,案例4： 为了

3、吸引到想要的高素质员工，或为了吸引到足够数量的员工，为什么雇主会提供高出标准的工资？,案例5： 戏剧迷下午到纽约的时代广场买票，能以半价买到当天晚上不少百老汇演出的票。但是，如果有人要买当天的飞机票，却只能出高价，售价比平时要高很多，如何解释这种现象？,解释,飞机起飞时或者幕布升起时如果还有空座，意味着收入上的恒久损失，因此，航空公司和剧院都有尽量填满空位的强烈动机。与此同时，如果以折扣价格填满一个座位就失去其他人出全价购买一个座位的机会成本。所以，航空公司与剧院要克服的营销难题就是，尽量填满座位，又不至于在每座平均收入上做太大的牺牲。 在航空业，较之于度假游客，商务人士在临行前一刻变更出行安

4、排的可能性更大，而且对票价很不敏感。因此，航空公司可以对最后一刻才买票的乘客（大部分都是因公出差的）收取全价，而对提前订票的乘客（主要是度假游客）打折。 但是，对剧院来说，虽然高收入者对票价同样不敏感，但是，对看喜剧的高收入者来说，一般不愿意在最后一刻才买票，原因在于，这时候可能没有好位置，排队需要很长的时间，而这两点对高收入者来说是比较在乎的，所以，他们喜欢提前买票，因此，可以对提前买票的收取全价。,案例6：索爱手机的经营战略,索尼公司是世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司

5、，全球500大排名31位。目前，索尼公司在全球120多个国家和地区建立了分 子公司和工厂；集团70%的销售来自于日本以外的其他市场；全球超过70%的员工是非日本籍员工；数以亿计的索尼用户遍布世界各地。,2007年上半年大陆手机6个厂家产量统计,2007年上半年全球主要手机品牌市场占有率,2007年上半年中国手机主要品牌市场占有率,思考： 从以上表格来看，为什么索爱的市场占有率不及诺基亚呢？试用供给和需求的原理来进行分析，并提出相应的策略建议。,从供给来看 （1）商品的生产成本。一般来说，成本越低，在价格一定的情况下利润越高，供给量越大。 对单个手机来说，主要成本部分就是主版及部分附件，然而这方

6、面对任何一个厂家来说，成本相差并不大，如果存在差别，也仅仅是由于产量的大小所存在的规模经济问题。 从这点来看，由于诺基亚的产量要远远地高于索爱，因此，成本较高可能限制了索爱手机的供给。,（2）生产的技术水平 手机属于高科技的产品，生产要求的技术水平较高，这就是生产总量受到限制的一个重要原因.当前，索爱在智能手机市场的短板较为突出，据ZDC的产品统计中显示，当前索爱在智能手机市场上受到关注的机型仅有索爱M608C索爱W958C与索爱P990这三款产品，而诺基亚受欢迎的机型很多，说明索爱手机的技术水平相对于诺基亚还是存在较大的差异。 （3）关于相关商品的价格 手机的利润虽然很高，但是生产一台相机的

7、利润要远远高于生产一台手机的利润，在资源有限的情况下，势必会降低手机的产量去生产更多的相机。,（4）产品战线出现失衡 索尼爱立信手机主要停留在3000元以下，而在中高端3001-4000元、4001-5000元乃至5000元以上的产品数量骤然减退。从这一分布不难发现，索尼爱立信产品战线出现失衡，低价位和高端产品的手机所占的份量较少，大部分位于1000-3000之间，这与诺基亚手机大多位于1000左右有很大的差异。,（5）更新的速度慢 据工商时报指出，索尼爱立信每年平均只能推出一款新的Symbian操作系统的UIQ智能型手机，无法满足市场需求。而在智能手机成为市场发展趋势的情况下，寥寥几款更提高

8、智能手机整体的市场竞争力。且产品在操作系统上单一，不能实现全面开花。,2 从需求来看 （1） 关于商品的自身的价格。 如前所述，索爱手机的价格大多集中在1000-3000之间，从而限制了很多的消费者人群。,（2）关于相关商品的价格,3 、消费者的偏好 首先从外观来看，诺基亚以直板为主，而索索爱的主要是翻盖的，诺基亚还有一个令消费者所喜爱的就是它的防震能力强，诺基亚的设置很人性化，诺基亚的更新速度也非常的惊人，符合人们的偏好，这些都是是人们偏向于诺基亚的原因。 此外，在广告促销方面，索爱手机的力度很小，导致其知名度相对于诺基亚来说很低。,4、消费者的收入水平 对高收入者来说，手机以及普及， 因此，对该类人群来说，应该注重的是产品的及时更新换代；想要增加消费量只能关注于以前不曾拥有手机的低收入者，因此，在现阶段，在做好老市场的同时，必须重点关注那些人们收入快速增加的新兴市场。随着这些地区人们收入水平的不断增加，对手机的需求量势必越来越大。,综上所述，索爱手机的需求比诺基亚的需求要小很多。 那么，如何扩大人们对索爱手机的需求？,策略一：降价（手机属于需求价格弹性比较大的商品，降价必将带来产品销量的增加）,策略二：扩大促销措施，强化消费者偏好,加强广告宣传何营销推广，努力提