销售技巧及收益管理(ppt 43页).ppt

1、销售经理能力提升培训,销售技巧及收益管理,目录,行业现状、对象需求 销售的心态 销售计划制定 日常销售技巧 收益管理,知彼知己，胜乃不殆 知天知地，胜乃可全,行业现状、竞争对手,周边竞品调查,销售心态-为谁做销售,1、为公司？ 2、为酒店？ 3、还是在为我自己呢,销售工作做好了，给我们带来什么,荣誉感 成就感 信心 薪酬的增高 职位的提升 经验的积累,在日常销售工作中 哪些情况会影响到我们的销售心态,客人的拒绝：签协议、发单页时 努力工作后没有见到成效 我们的工作得不到领导和同事们的认可 领导所给予的压力 同城酒店所给予的竞争压力,如何调整自己的销售心态呢,想想我们已经签订协议或发单页时客人入

2、住时的成就感 阿Q精神胜利法 想想我们的销售目标，还缺多少 想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来什么 想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们，我们的同事和下属会怎样来看我们,销售心态对于我们销售工作的重要性,感染到你的同事 感染到你的顾客 感染到你自己 好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍 坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前,态度决定一切,1%天才+99%努力=100%成功 99%努力=100%积极的心态 +100%实际的行动,根据去年同期的情况来收集销售计划的信息，如：旅游季节、会议、节假日等来制定。 根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来制定。 根据本店上季度或上月的客

3、源结构来制定,销售计划制定,销售计划讨论,做什么？ 时间？ 目标？ 实施区域？ 人员,不同阶段的销售分类,客源结构 会展期间 节假日,网络 会展公司 管委会 黄页 实地考察 客户的客户,市场调研、信息采集,市场调研、信息采集,经济园区 写字楼 工厂、企业（医药、IT、化工、服装） 交通枢纽站 商业街 银行、保险公司、证券公司 超市、卖场、商店 大型餐饮、娱乐场所,销售计划与执行,按客源安排销售计划 -不同客源不同强度 -不同客源不同策略 按地区安排销售计划 -核心地区、重点地区、突破地区 -不同地区不同策略 按行业安排补充计划： -IT、金融、连锁业、医药医疗等 -同行业传播 -协作伙伴营销,

4、销售管理、分析,目标完成 -差距 -分析原因，及时调整 每日总结 销售档案管理、协议管理 -销售日志、客户拜访记录 -协议客户资料统计、归档,SWOT分析,S STRENGTH （优势） W WEAKNESS （劣势） O OPPORTUNITY（机会） T THREATEN （威胁,销售技巧-不同专项不同技巧,电话销售技巧 上门销售技巧 单页发放技巧 商务日房销售技巧 家宾卡销售技巧 协议客户维护,销售技巧-电话销售技巧（1,1、用电话做销售，以约定见面时间为目的 ； 2、电话与人交谈，亦请“微笑” ； 3、打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟 ； 4、控制语速，勿太快，勿太慢 ； 5、在做电

5、话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说 ； 6、请记住，每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜 ； 7、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你,8、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的“作决定者” ；(行政人员,经理/办公室主任) 9、在与“作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用“作决定者”的全名 ； 10、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动，要点保持简单明了 ； 11、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电 ； 12、请在客人挂上电话后,你方可挂电

6、话,销售技巧-电话销售技巧（2,销售技巧-上门销售技巧（1,1、物料准备； 2、拜访公司的着装和妆容要求； 3、对产品的充分了解； 4、如何顺利进入商务楼和到达客户处； -准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司 -门口“拒绝销售”，还是需要销售 -通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负责人 -切勿与大楼保安人员发生冲突 -在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字以便保安询问 -携带资料不要用透明袋装,销售技巧-上门销售技巧（2,初次拜访时的谈资？ 简单介绍如家背景 明确告知来访目的 本店位置和房型介绍 最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下不要主动提折扣） 一定要拿

7、回对方的名片或联系方式,整理汇总,分析需求,最终促成消费,成功的销售至少需要拜访3次以上,第一次-了解我们，认识我们 第二次-加深印象 第三次-详细介绍 第四次-回访 第五次-结交朋友，主动找我们,单页发放技巧,位置安排 时间安排 如何循环 人员安排 发放数量 折扣优惠 编号记录 回收统计,商务日房销售技巧,请大家讨论,关联行业互动技巧,收益管理,经营数据概念 报表、客源分析 市场细分 流量控制,价格执行率 平均房价酒店综合门市价=价格执行率 家宾转换率 家宾卡销售数（家宾卡销售数上门散客间夜数）=家宾转换率 （通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区

8、综合平均售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于50%） 酒店库存数 酒店房间数-（酒店房间数*过夜房出租率）=库存,酒店经营数据概念及计算公式,酒店经营数据概念及计算公式,酒店出租率 出租的客房数/酒店总房数(含维房)*100% 综合门市价 所有房型的房价加权平均数 平均房价 房金收入(不含服务费) 出租房间数 营业收入 客房收入+餐饮收入+其他收入 收益率 Revpar/门市均价,价格执行率(均价率) 酒店平均房价/综合门市价*100% 家宾转换率 家宾卡销售数（家宾卡销售数上门散客间夜数） 客源的绝对占比 每日（每月、每年）某类客源入住间夜数酒店每日（每月每年） 房间总数 客源的相对占比 每

9、日（每月、每年）某类客源入住间夜数酒店每日（每月、每 年）出租房间总数,酒店经营数据概念及计算公式,酒店经营数据概念及计算公式,本地客源占比 本地客间夜数 / 当日总出租间夜数 * 100% = 本地客源占比 利于各门店为后续经营及市场推广提供准确的目标客源来源定位 续住房占比 续住房数 / 当日总过夜房数 * 100% = 续住房占比 了解当日续住房对当日出租率的贡献，结合出租率在各阶段的表现，进一步掌握门店经营及自身市场的成熟度，判断所在市场饱和度及潜力，为调价提供依据和标准,回头率 系统默认所有入住过如家连锁酒店一次以后，任何第N次的入住均认定为回头客，计入回头率统计（通过同比、环比分析

10、，了解如家目标客源的消费动向，研判经济型酒店市场从全国范围到城区地方的消费趋势。） 家宾回头率 通过同比、环比分析，了解如家重要及主要目标客源的消费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠诚度,酒店经营数据概念及计算公式,Revpar-收益指数,Revpar是酒店营业比率类指标，意为“平均每间可供出租客房收入”。其计算公式为：客房收入可供出租客房数或直接用“客房出租率平均房价”来方便计算。概念：100%出租率时，Revpar = 平均房价Revpar与收入曲线一样,Revpar,拿120间客房数为标杆，Revpar每增加5元，酒店全年收入 将提高多少？ 120间*5元*365天=219,0

11、00元！ 上述219,000元中的成本很低，对GOP的贡献最大，是提升 收益带来的高效益， 219,000元*80%=175,200元 所有一切都要围绕revpar来进行，是我们的根本所在,结论,平均房价调节出租率 出租率决定Revpar Revpar决定酒店收入 酒店收入决定员工奖金、荣誉,客房库存管理,关注酒店过夜房的库存量？ 关注酒店过夜房库存的revpar 酒店客房具有不可储存性，一天卖不出去损失永远无法挽回,供大于求时，降低房价，提升出租率 求大于供时，提升房价，收益最大化,市场细分,按价格排序： 1、上门散客 2、CRS 3、家宾会员 4、公司协议 5、中介 6、会议 7、休闲 8

12、、旅游、长住,按价值排序： 1、家宾会员 2、CRS 3、公司协议 4、上门散客 5、休闲 6、中介 7、会议 8、旅游、长住,价格虽然重要，但不能完全以价格确定客源价值 综合考虑：价值、忠诚度、发展潜力、量贡献、revpar贡献、周末贡献、淡季贡献、会展贡献等等,家宾会员、crs: 忠诚度最高，最具价值的客户群，是如家未来竞争的核心，是我们赖以生存的基石，全力维护 公司协议：相对忠诚的客户群，潜力巨大，按价格和贡献分级维护，主动权在酒店 上门散客：价格最高，有发展潜力，店内二次销售，转换为家宾会员，全力维护 休闲：价格最低，但忠诚度高，不占过夜房，RevPar贡献,市场细分-客源,中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则 会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调整价格 旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对酒店经营影响最大，可以适当补充周末