如何做好售前支持PPT优秀课件

1、如何做好售前支持工作,1. 售前支持工作的内容 2. 如何做好陪同拜访 3. 如何做好需求调研 4. 如何做好软件演示 5. 如何做好方案制作 6. 如何做好方案讲解 7. 如何做好顾问面试,复杂项目跟单步骤过y程,项 目 调 研,初期拜访,针 对 性 交 流,递 交 调 研 报 告,方 案 讲 解,递 交 方 案,实 施 方 法 讲 解,产 品 演 示,商 务 谈 判,项 目 交 接,建立优势,初步 判断,跟进促单,成功签约,公 司 参 观,案 例 参 观,高 层 拜 访,杨仁东,1. 售前支持工作的内容,1. 售前支持工作的内容,陪同拜访,需求调研,软件演示,方案制作,顾问面试,方案讲解,

2、1. 售前支持工作的内容,陪同拜访,陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业 , 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感,软件功能说明与答疑,定义,内容,实施与服务方式说明与答疑,案例客户情况说明与答疑,了解客户的需求,演示软件 ( 不建议于初访时进行,其它,需求调研,1. 售前支持工作的内容,定义,内容,为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作,发问,讨论,记录,参观,访问客户网页,研读各种文档,整理调研结果为有系统的文件,1. 售前支持工作的内容,软件演示,定义,内容,为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 , 所进行的各种工作,软件功能说明与答疑,实施与服务方式说明与答疑,

3、案例客户情况说明与答疑,进一步了解客户的需求,其它,为了让客户了解咱们的软件功能 , 所进行的各种工作,正确,错误,1. 售前支持工作的内容,方案制作,定义,内容,为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的 行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作,发问,访问客户网页,研读各种文档,整理为有系统的文件,方案讲解,1. 售前支持工作的内容,定义,内容,在限定的时间内 ,依照客户要求的方式 , 向客户 说明咱们的软件 ,如何满足客户的需求,预先制作解说幻灯片,预先练习方案讲解,实际进行方案讲解,1. 售前支持工作的内容,顾问面试,定义,内容,为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心 ,

4、 向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为,针对客户行业与特性 , 事先准备,说明与答疑,2. 如何做好陪同拜访,2. 如何做好陪同拜访,陪同拜访,陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业 , 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感,软件功能说明与答疑,定义,内容,实施与服务方式说明与答疑,案例客户情况说明与答疑,了解客户的需求,演示软件 ( 不建议于初访时进行,其它,2. 如何做好陪同拜访,出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备,访问客户的企业网页,通过销售人员了解客户的情况,准备好笔记本电脑里的 ERP,EasyFlow,EIS . 软件及演示数据,准备好ERP需求调研表,

5、准备好案例客户故事,注重服装仪容 , 记得带名片,3. 如何做好需求调研,3. 如何做好需求调研,需求调研,定义,内容,为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作,发问,讨论,记录,参观,访问客户网页,研读各种文档,整理调研结果为有系统的文件,3. 如何做好需求调研,出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备,访问客户的企业网页,通过销售人员了解客户的情况,准备好ERP需求调研表 (行业别,注重服装仪容 , 记得带名片,没经验的客户 , 很难主动告知其需求 , 要靠人引导,记得参观客户的车间与仓库等 , 多问多记,3. 如何做好需求调研,注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用,开放式问题

6、: 让对方回答时有较大选择空间的问题,封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题,效率差但被问的人答时比较自在,效率好但被问的人答时较不自在,LRP 的主要功能是 ,您对这系统有什么看法 ,贵公司对于信用额度管理有什么想法 ,LRP 的主要功能是 ,你们需要这模块吗 ,贵公司目前有没有进行信用额度管理,3. 如何做好需求调研,注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用,调研重点,必需面面俱到 公司层面: 公司治理.组织.主要客户.竞争对手 行业与产品特性: 工艺.生产型态.供应链现况 老板的期望或痛苦点: 部门期望: 财务编制需求: 管理帐.税务帐.海关帐. 个人技术性需求: Ps: 只收集

7、客户现用表单是远远不够的,别只谈现状历史,也该谈谈未来,别只谈管理及痛处,也该谈谈战略规划,4. 如何做好软件演示,4. 如何做好软件演示,软件演示,定义,内容,为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 , 所进行的各种工作,软件功能说明与答疑,实施与服务方式说明与答疑,案例客户情况说明与答疑,进一步了解客户的需求,其它,为了让客户了解咱们的软件功能 , 所进行的各种工作,正确,错误,4. 如何做好软件演示,了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础,客户要求演示软件是天经地义 咱们要求需求调研也是天经地义,不了解客户的需求就别作软件演示,演示人员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法,

8、以便事先准备,4. 如何做好软件演示,客户看软件演示的目的是,了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论,了解软件产品对其公司的适用程度,了解我方进行售后服务的方式,了解我方用户使用该软件产品的状况,4. 如何做好软件演示,依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容,售前支持人员的特质,尽量约在公司内进行软件演示,事先作好准备,如何做好软件演示的前提,充份了解状况,4. 如何做好软件演示,行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向,关键信息,时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项,其它重要信

9、息,软件演示前应了解的信息,4. 如何做好软件演示,共同,客户,公司,约好相关人员时间,演示哪些模块,顺序,客户谁参与,关键人物是谁,关键人物重视甚么,进行公司简介,硬件软件妥善吗,客户数据备妥吗,书面文件备妥吗,客户场地登记吗,客户场地恰当吗,客户投影仪堪用吗,投影仪带了吗,场地登记整理吗,客户知道如何来吗,代为安排住宿吗,海报制作布置吗,公司主管招呼吗,预留停车位吗,茶水咖啡准备吗,中餐晚餐安排吗,场地整理归位吗,客户参观公司吗,重要客户,安排交通,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,时间约好了吗 (客户,售前支持人员 , 自己) ,共同事项,电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM 、E

10、asy Flow 等)是否齐备 ,投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗 ,来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否 该在演示前花一点时间来作公司介绍 ,有那些人参加 ? 关键人物是谁 ? 他关心什么,多少时间可用 ? 预计演示哪些模块 ? 顺序,投影仪、计算机、堪用可用吗 ,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,如果要以客户资料仿真 , 客户相关 资料是否已输入并事先测试 ,共同事项,是否要准备一些数据或打印一些报表 给客户参与演示的人员 ,如用激光笔 , 电池的电力够用吗 ,指挥棒或激光笔准备了吗 ,服装仪容整洁吗 ? ( 售前支持人员、自己,是否应增加或修改投影片 ? 已完成否 ,事先作好准

11、备,在客户处进行,客户有投影仪吗 ? 堪用可用吗 ? 如要带公 司投影仪前去演示文稿,投影仪堪用可用吗,电脑及投影仪带了吗 ,演示场所适合使用投影仪吗 ? (光线太强 , 无投影幕或较大面积的白板或白墙,客户的演示场所登记了吗 ,前往客户处的交通安排了吗 ,4. 如何做好软件演示,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,在公司内进行,客户知道公司的地点及交通路线 ,客户有开车前来 , 应协调公司停车位给客户用,客户有高级主管前来 , 应请公司主管来打招呼,欢迎海报制作了吗 ? 海报是否布置在适当位置 ,会议室登记了吗 ? 会议室整理布置了吗 ,重要客户可主动安排交通,事先作好准备,4. 如何做好

12、软件演示,客户离开后 , 会议室整理吗 ? 设备归定位吗 ,如时间允许 , 可带客户参观公司,如用餐 , 来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗 ,准备茶水 / 咖啡否 ? 如用餐 , 餐点准备否 ,远道来者应协助其安排住宿,是否准备文件让客户参观 (产品,实施,服务,口碑,在公司内进行,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,亲和力高,反应够快,逻辑性强,口齿清晰,行业经验,了解产品,售前支持人员的特质,4. 如何做好软件演示,在公司内进行软件演示的好处,1. 客户不被干扰 , 演示不被打断,2. 硬软件出状况可立即获得支援,4. 带客户参观公司 , 争取良好印象,3. 借机接近客户 , 建立私谊(

13、如用餐时,4. 如何做好软件演示,依据人员的阶层不同,讲他们感兴趣的内容,高层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call,中层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call,基层 : ERP , Easy Flow ,BB call,4. 如何做好软件演示,认识客户参与人员,4. 如何做好软件演示,电子 , 电机 , 电器 , 交通器材装配业,机械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造业,化学 , 制药 , 食品行业,以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准,软件演示范围及顺序的范例,4. 如何做好软件演示,演示手法的取舍,深入,V.S,理性,专注

14、,主动,被动,感性,V.S,闲扯,V.S,浅显,V.S,4. 如何做好软件演示,演示手法的取舍,来 看 展 示 的 人 的 个 性,来看演示的人在信息化/管理方面的程度,深 入,被 动,理 性,专 注,浅 显,被 动,理 性,专 注,深 入,主 动,感 性,闲 扯,浅 显,主 动,感 性,闲 扯,好,差,严 肃,随 和,4. 如何做好软件演示,演示手法的取舍,但是 , 一次演示中客户会有许多 人参加 , 而其中有各式各样的人,因此 , 销售及售前人员要尽量在演示前弄清楚状况 , 并在演示进行中多与客户交流 , 必要时应迅速调整,4. 如何做好软件演示,工作经验 , 辅导经验(如有辅导与客户类似

15、行业的辅导或工作经验 , 且为案例客户者 , 不妨提出来说明,让客户认识你 , 拉近距 离 , 争取好感及信任,自我介绍的目的,自我介绍的内容,制作投影片用以自我介绍,4. 如何做好软件演示,本次选型扮演的角色,确认谁是关键人物,认识客户的目的,拉近距离,了解来人的身份,认识客户参与者,部门,职称,年资,姓名,4. 如何做好软件演示,按照整体流程顺序演示 - 不要自乱阵脚 , 不知所云,软件演示的守则,尽量举案例辅助说明 - 不要平铺直叙 , 缺乏左证,适时穿插产品的优点 - 不要集中条列 , 无法凸显,演示客户关心的问题 - 不要自说自话 , 顾影自怜,视状况调整时间分配 - 不要一成不变

16、, 忽略重点,优先演示强处(第一印象) - 不要先输头阵,一败涂地,客户不懂我方模块切割 - 不要先入为主 , 自以为是,4. 如何做好软件演示,细心聆听客户询问,小心应对 - 不要视若无睹,不予理会,见好就收 , 保持产品优良印象 - 不要没完没了,自找麻烦,避免触及讨论产品的弱点 - 不要自曝己短 , 作茧自缚,主动提出客户未问但很重要的优点-不要完全被动,处于弱势,对产品争议点简短迅速带过 - 不要费时恋战 , 陷入胶着,对客户意见,解释我方的看法 - 不要过份争执 ,有伤和气,认同但淡化竞争产品优点 - 不要一昧批评 , 不屑一顾,遵循 FFAB 的展示原则 不要一眛自夸,忘了说明效益

17、,4. 如何做好软件演示,FFABE 的软件演示守则,Feature 特色,Function 功能,Advantage 优点,Benefit 效益,Evidence 证据,FFABE 的软件演示守则,新的帕萨特 1.8T 增加了许多新的配备,4. 如何做好软件演示,4. 如何做好软件演示,FFABE 的软件演示守则,新的NIKE ACG 运动鞋增加许多新设计,4. 如何做好软件演示,易飞 ERP 具有许多完善的设计,4. 如何做好软件演示,Feature 特色,Function 功能,Advantage 优点,Benefit 效益,达成了, 满足了,提高了, 增加了,效率 , 速度 , 质量

18、, 周转率,降低了, 减少了,成本 , 错误 , 缺件 , 呆滞品,内部审查 , 信息透明化,保持了, 维持了,作业弹性 , 人际沟通,Evidence 证据,4. 如何做好软件演示,FFABE 的软件演示守则,Evidence 证据,没有亲身实际易飞经验,心中没底时怎么办 ,移花接木 , 借用自己过去的实施经验,攀亲带故 , 借用自己最近的实施经验,借东风 , 讲述别人的实施经验,4. 如何做好软件演示,每讲个 5 10 分钟应有一个暂停 , 询问 客户是否有疑问, 是否关心这些主题 , 企业 里是否有这种需求,自己是否讲得太快,不够 大声,甚至听不听得懂等,每吹牛 5 个功能应有个暂停 ,

19、 告知咱们的用 户使用某些功能的情形或者使用后得到了什 么效益,总而言之 ,除非互动场面热烈 ,否则,4. 如何做好软件演示,别只吹牛说功能这么设计有多好,有机会也谈谈如果功能不这么设计, 用户有多么不方便,如果没有替代料功能 , 物管单位将非常辛苦,如果没有LRP功能 , 接单生产的管理会很困难,如果没有BBC功能 , 不看报表就无法掌握异常,4. 如何做好软件演示,别只在客户的历史与现状里打转,有机会也谈谈咱们软件能够怎么支撑客户未来的发展,未来水平发展或垂直发展时,未来企业规模扩大 , 需要严格管理时,4. 如何做好软件演示,别只在ERP里打转,客户的需求不一定都 能在ERP里找到答案,

20、技术部门关心的问题可能在 PDM 里找答案,业务部门关心的问题可能在 CRM 里找答案,人资部门关心的问题可能在 HR 里找答案,演示重点,必需有两套脚本: 1.高阶主管关注的内容 管理要求.客户关系.BPR.战略要求.决战前15分钟 2.部门级和个人关注的需求 调研后的客户痛苦重点.技术性要求 3.我们产品的其它特异功能,价值链接,把自己的优势与客户的业务问题联系起来的过程称之为 “价值链接” 复杂销售中的关键能力 是否能主动建立起价值链接 是否拥有把解决方案与客户业务联系起来的能力在今天 变得如此重要，以至你并不一定要有产品优势才能取胜,技术性利益文化利益财务利益战略利益,包括易用、效率、

21、技术、连贯、整合、功能,包含授权、士气、弹性、竞争力、可靠性、高质量,包含成本降低.生产力.现金流.降低库存.投资回报率,包括竞争优势、市场分额、营销速度.生存.海外扩张,如果你想赚小钱,就解决小问题; 如果你要赚大钱,就解决大问题,哪些是痛苦,ITEM MASTER FILE , BOM , 單據性質,MRP , LRP,产生盘点数据不必冻结所有作业,盘点期间不必冻结所有作业,盘点数据未录入完成前允许进出,内行的看门道外行看热闹,主动拥抱财务人员,5. 如何做好方案制作,5. 如何做好方案制作,方案制作,定义,内容,为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的 行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作,发问,访问客户网页,研读各种文档,整理为有系统的文件,5. 如何做好方案制作,针对客户行业特性 , 结合客户特点进行制作,事先拜访 , 与正确的对象进行充分的交流,善用公司已有的资源 , 减少投入并