营销渠道的参与者-副本ppt课件

1、分销管理第 2 讲 营销渠道的参与者,尹洪娟 办公室：格南416 QQ：8510442 TEL：86845082,基本概念,批发商种类与功能,零售商种类与功能,其他参与性成员,其他非参与性成员,第 2 讲 营销渠道的参与者,经销商老板描述,1 基本概念,渠道功能与流动：收集与传达信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担、融资问题P9 选择和调整渠道功能的前提是：了解各种渠道参与者的功能、选择和合理使用渠道参与者 成员性参与者、非成员性参与者 P128 不存在关于商品本身的洽谈流（不与商品供应者洽谈商品所有权转移） 不存在商流：不拥有商品所有权,所有渠道参与者,商品所有权谈判,成员性参与者,

2、非成员性参与者,制造商,批发商,零售商,最终用户,运输公司,物流公司,广告代理,调研机构,保险公司,1 基本概念,2 批发商种类与功能 P129-138,批发商,从生产商购进产品，再转售给其他非最终消费者和用户的商业机构 P130,批发商种类与功能 P129-138,课堂作业,A 阅读 P137材料,回答: 1)多伦多通用汽车销售公司的业态是 a制造商设置的批发商 b专业批发商 c代理商d经销商 2)通用公司与多伦多通用汽车销售公司之间的代理协议主要包括了哪几个方面的内容? 3)为什么通用汽车公司不允许多伦多通用汽车销售公司出售其他公司的产品 4)该公司的销售价格是由谁确定的? B阅读 P13

3、9材料回答: 1)罗兰达销售公司的业态是 a制造商设置的批发商 b专业批发商 c代理商d经销商 2)该公司的主要业务是什么? 3)该公司的销售价格是由谁确定的,3 零售商 P140-152,概念:将商品(包括服务)销售给最终消费者,以供个人或家庭消费的商业活动. 零售活动特点: 交易规模小 交易频率高 购买随机 消费者受情感因素影响大 零售经营活动的基本内容 提供商品组合 分装卸货 保有存货 提供服务,1 阅读P146-147；150-151材料 2 集资料,归纳和总结 我国零售业竞争 现状和未来发展趋势,1 市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气,3 通

4、过连锁经营,规模不断扩大,对生产 制造商和批发商影响越来越大，巨型 零售企业销售额超过巨型厂家， 完全可决定厂商 的生死,4 大型零售商开发自有品牌,2 运用信息技术可以比厂商 更准确地了解消费需求的变化， 从而支配厂商的行为,零售在渠道中的影响力-零售商主导厂商的原因,家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18,4 其他成员性参与者 P152-158,生产制造商:各种从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司直销还是依靠中间商？ 特许经营的特许商与授许商 制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturer-sponsored retailer franchise sys

5、tem) （福特公司经销店 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可乐公司装瓶厂 服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firm-sponsored retailer franchise system) （香格里拉管理集团香格里拉饭店 消费者和用户：付款、谈判、提货、运输、搬运和拆封、储存、养护与维修；随着科技发展，消费者自助服务与中间商的角色动态变化,5 非成员性参与者 P158-161,阅读 P164案例 5-1 皇明经销商的渠道突破,课堂作业,1.皇明专卖店应该是零售商.原因:

6、 家用耐用产品目标顾客群分散,需要就近购买,密集广阔的销售终端 体积大,而且是玻璃集热材质包装和运输需要特殊防护,运输成本高,设置的中间商层次过高,将导致高昂的运输成本 需要安装,耐用品使用过程中需维修需要依靠零售端提供一定专业水准的售后服务,课堂作业,2 孙燕江进入南京的大商场原因： 借助大商场的较高的品牌形象展示该厂产品,可提升”皇明”的品牌知名度 借助大商场的较高价格联想,树立”皇明”的”高价”标杆,促进专卖店的销售,课堂作业,3孙燕江进入苏宁为例分析渠道成员与零售商的关系:互惠 苏宁愿意承担过高的风险,将自己的展示面积和商品销售位置给没有名气的不成熟的商品,一旦明确看到产品销售利润,仍

7、会接纳 皇明期望借助苏宁提升知名度覆盖率品牌档次,课堂作业,6.1 厂商眼中的经销商图象,我国当前的商品流通领域，尤其是快速消费品领域，主要类型为小规模的、民营的、单一业主制经销商。介于个体户与企业组织之间。 对经销商抱着警惕和防范心理，语言上为“合作伙伴”，行动上是对付“与狐狸+狼”特征 大部分老板 与业务员认为，经销商的硬件和软件，档次、层面、水平和能力，在厂家之下 经销商群体的平均受教育程度低与厂家，但赢利状况比厂家的业务人员高很多。 认为经销商只关心个人利益，没有规划、没系统、没战略。大部分业务人员关心本公司的产品在经销商那里的销售状况。不关心经销商的整体性经营与全面管理,6.2 经销商自己看自己,看重安全感：深处商海，时刻处于险恶的风浪中，无多少退路。不愿接触媒体与政府。 子不嫌母丑：从无到有的创业，一草一木都有心血，虽简陋、粗糙、落后不实行，但亲切可信。厂家对经销公司粗糙与落后的批评的出发点是好的，但经销商看来是轻视与否定 把厂家业务人员当小毛孩。业务人员年轻、阅历浅，能力专但不全，基本没有掌控30万一山的现金，也没亲自做过