顾问式销售演示教材（网络版）[共48页]

1、IT1for1事业部 2001年11月,课程简介,2,IT1for1渠道培养计划,技术层,应用层,管理层,网络布线基础、网络设备基础、IT1for1专家咨询系统、WIN2000、数据库、Linux、各种方案,顾问式销售、招投标规范与技巧、IT架构咨询技巧、软件工程管理、方案设计与方案书制作、项目管理,决战商场：企业全面经营沙盘模拟训练、项目管理,3,IT服务技能系列培训售前篇,IT 架 构 咨 询 技 巧,顾问式销售,招投标规范与技巧,方案设计,软 件 工 程 管 理,IT1for1事业部 吴思世 2001年11月,顾问式销售,5,飘柔，就是这样自信,6,7,8,顾问式销售,顾问式销售的概念

2、顾问式销售七步曲,9,顾问式销售,顾问式销售的概念 顾问式销售七步曲,10,顾问式销售的概念,系统、全面的销售策略和技巧 着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系 目的在于向客户提供满足其需要的方案，而非单纯的产品和服务 公司级的，而非个人的销售行为,11,顾问式销售与传统销售的差异,传 统 销 售,顾 问 式 销 售,12,顾问式销售人员的基本要求,战略头脑 耐心细致的情报收集工作及分析能力 严谨的工作计划性 同他人长期相处的能力 内外部、上下级等的协调能力 戒除投机心态,13,顾问式销售工作量分配,14,顾问式销售,顾问式销售的概念 顾问式销售七步曲,15,销售从何时开始,从开始走进客户的

3、办公室开始？ 从电话预约开始？ 从设定拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始,16,描绘目标客户,制订客户开发计划,搜集客户信息,提纯名单与开发策略制定,预约客户,接洽与成交,制定拜访目标,顾问式销售七步曲,17,第一步：描绘目标客户,他们是谁？ 他们的购买时机？ 你是如何最早开始与他们接触？ 什么原因促成了你们的生意? 他们的消费特点与能力？ 什么使他们成为您的最好客户 ？ 他们的性格特征,18,第二步：制订客户开发计划,实行目标管理 科学的企业总目标 与各层销售人员的充分交流 层层分解 落实到个人,19,你的年度（季度或月度）销售任务；

4、销售目标分解到产品线和渠道线； 确定客户基数； 确定开发客户数量； 确定开发工作计划,制订个人的客户开发计划,20,从现在起，在12个月内你想赚多少钱？ 想赚那么多钱你必须销售多少方案？ 你有能力经营那么多客户吗？ 这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道达到？ 要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户？ 一年之内你能达到这个目标吗,进行时间管理,21,个人资料商业资料 公共资料创造性资料,第三步：搜集客户信息,22,主导互换：建立主导互换网络 本公司过去记录 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户 参与购买决策的人： 发起者、影响者、决定者、购买者、使用者,个人资料,23,电话黄页 图书馆 本地政

5、府及职能部门、行业协会 新闻界，报纸是企业的晴雨表 Internet,公共资料,24,可向一些专业中介组织或咨询公司购买,商业资料,创造性资料,25,地理位置,与理想客户的 符合程度,是否有竞争,第四步：提纯名单与开发策略制定,营销：创造大量潜在客户 推销：集中火力在最有价值客户身上,26,5%自动购买者 20%容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%绝对不要 55%是不稳定的中间派,直面你的客户,27,以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久,开发策略,28,第五步：预约客户,最佳预约方式： 一封有效的信函一次有效的电话,29,直接营销是一

6、个进一步提纯、证实客户价值的过程 大部分客户并不介意被用信函联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司 直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务,直接营销的作用（信函电话,30,探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈,预约的目标,31,三段式结构,怎样写信,32,_先生： 在最近一期IT经理世界赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中发展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地管理日益发展的业务，适应迅速成长的市场，你们一定需要一套科学实用的信息化管理系统,第一段,33,我将很高兴与您约定一个见面时间来证明

7、我们的企业e化解决方案会帮助您更高效、规范地管理您的企业，使您的企业早日与国际接轨，在激烈的竞争环境中保持快速、健康的发展速度,第二段,34,我将在随后几天有一个电话拜访，我将很乐意为您和您的公司服务，盼望着我们早日见面。 谨祝商祺！ 吴思世 2001/11/21,第三段,35,个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间,预约信函的评价标准,36,简明仔细确定的目标 一个明确、简单的对打电话原因的陈述 排列好你需要问的问题 计划好对所有可能问题的回答,电话准备,37,介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确客户需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行

8、动,一次有效电话拜访的流程,38,第六步：制定拜访目标,39,目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意将来做一次会面 客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大，并同意到那时再联系,次级目标,40,销售的 冰山效应,接洽与成交,制定拜访目标,预约客户,提纯名单与开发策略制定,搜集客户信息,制订客户开发计划,描绘目标客户,第七步：接洽与成交,41,开场的目的 消除客户心理压力 建立融洽的会谈气氛 建立相互信任的关系,开场,42,什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么,了解客户需求,43,提问 封闭式问题 开放式问题 聆听 愚者善说，智者善听,了解需求的方法,44,特色：产品与服务的特性 效益：可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求,重新认知我们的产品：特色效益,What is in it for me ,45,具有明确的推销访问目标 不要错过任何细节 至少要达到一个次级目标 检验自己,如何成为有力的成交者,46,三大技术 观察技术 提问技术 聆