销售人员心理素质训练

1、心理素质训练,悉尼奥运会中国跳水队的表现与熊倪的作用 中国足球冲进世界杯与米卢的功劳 南韩围棋大师李昌镐的不输 真正的企业家的标准,关于心理素质的案例,心理素质训练,自知 宽容 自尊 关爱 自信 诚信 自强 责任 自制 双赢,心理素质良好的10大标准,心理素质训练,成功始于愿景 成功就是过平衡式的生活 成功的最高境界是心灵的宁静 成功是向着愿景不断自我超越感悟幸福的过程 追求成功是人类的本能 成功基本法：20/80定律,对人生与成功的深刻理解,心理素质训练,认知自我 明确人生使命 建立人生目标体系 找寻导师与标杆 明确、建立、整合观念和态度 明确、建立、整合资源 制定切实可行的计划 不断追求卓

2、越,生涯规划的8大步骤,心理素质训练,相关定律 期望定律 坚信定律 频度定律 吸引定律 因果定律,影响人生的6大心理定律,心理素质训练,痛苦与快乐的力量 信念的力量 心灵的力量 智慧的力量 资本的力量 平台的力量 行动的力量 爱的力量,影响人生的8大力量,心理素质训练,愿景就是您内心的欲望及其达成的景象 愿景=人生使命+人生目标体系 愿景具有强大的驱动力 关键是您必须明确您的愿景是什么 组织必须在个人愿景的基础上确立共同愿景,成功始于愿景,对人生与成功的理解,平衡是最基本的生命法则 个人：事业、财富、生活、服务人群，不可偏废 企业：客户、员工、股东、社会、供方，均衡利益 观念、态度要与愿景相一

3、致 创新与规范化要相配合 领导力与管理能力要相匹配,成功就是过平衡式的生活,对人生与成功的理解,成功20%靠自己，80%靠他人 花80%的时间、精力和资金学习20%的最基本的观 念和方法 花80%的时间、精力和资金为20%的优质客户提供 超出他们期望值的满意服务,成功基本法：20/80定律（1,对人生与成功的理解,花80%的时间、精力和资金做20%的最有价值 的事情。 花80%的时间、精力和资金建立和不断维护 20%的最优质的人际关系 花80%的时间、精力和资金建立一个可以自 行运作并不断扩张的财富制造系统,成功基本法：20/80定律 （2,对人生与成功的理解,黄宏生在北大的演讲 你的核心竞争

4、力是什么 你的人生使命是什么 你的核心价值观和信念是什么 你的性格特点是什么 你有那些好或不好的习惯 你现在拥有的资源是什么 你对自己心态的把握能力如何 你对自己的人生道路有几分把握,认知自我,生涯规划的8大步骤,大量的事例已经证明理想的巨大作用 1）求伯君与微软抗争； 2）王石要为中国企业在现代化方面寻找一条 路； 我们只需要去找到它,明确人生理想,生涯规划的8大步骤,为什么80%的人都生活得很茫然？ 为什么民营企业家群体会波浪式成长？ 为什么许多令我们羡慕的“成功者”自己却苦恼 十分？ 因为人生必须有目标 因为人生是一个不断自我超越感悟幸福的过程 因为人生需要过平衡式的生活 确定人生关键角

5、色并为其设定目标 你要从理想开始建立目标体系,确立人生目标体系,生涯规划的8大步骤,人生的道路虽然漫长，但是关键的却只有几步 绝大多数成功者都在关键的时候有导师的指引 1）杨昌济介绍新青年给毛泽东； 2）徐特立告戒毛泽东“不动笔墨不看书”； 3）毛泽东渊博的文史、豪迈的书法与袁吉六 的严和爱； 4）黎锦熙在治学方法上对毛泽东的影响。 成功最有效的方法是向成功者学习,寻找导师和标杆,生涯规划的8大步骤,观念决定行动结果命运 态度决定行动结果命运 观念的核心是信念，信念的核心是价值观 态度是由观念和身体的状态决定的 观念和态度是可以改变的 你要依据你的使命、目标和环境调整你的观念 和态度 让你的观

6、念和态度成为实现目标、完成使命、 适应环境的助力,明确、建立、整合观念和态度,生涯规划的8大步骤,资源包括： 1）知识与智慧； 2）优质人际关系； 3）资金与优质资产； 4）时间； 5）老客户； 6）身心健康； 7）幸福的家庭； 8）良好的事业平台,明确、建立、整合资源,生涯规划的8大步骤,年、月、周、天的计划。 艾维利时间管理法。 ABC分类法。 要以PDCA循环来管理人生。 “每一天在生命中的每一面，我都在进步”。 一位世界著名的作家积累知识的故事。 运用潜意识。 人生记录,制定切实可行的计划,生涯规划的8大步骤,不断追求卓越,生涯规划的8大步骤,以创造而非反应的观点面对生命 诚实地面对真

7、相 保持创造性张力 看清结构性冲突 运用心灵的力量 这是一个过程、一种终身的修炼,生涯规划的8大步骤,自我超越的人的特质 认为愿景是一种召唤及驱使人向前的使命 把实况看作盟友而非敌人 学会认清以及运用那些影响变革的力量 具有“求真”的精神 倾向于与他人、同时也与自我生命本身连成一体，因而不失独特性 知道自己属于一个自己有能力影响，但无法独立控制的创造过程 永不停止学习 会敏感自己的无知和不足，但又十分自信 相信美德与经济上的成功会相得益彰 在忙乱之中，仍然优雅而从容地完成异常复杂的工作,如何建立卓越的价值观,1、价值观的作用,价值观就是每个人判断是非黑白的信念体系； 价值观是人们做人和行事的规

8、范； 价值观是决定成功的最终要素； 价值观的冲突是一切矛盾的根源； 价值观决定人生命运,价值观是信念的一部分，且是信念的核心； 观念=价值观+信念,2、价值观与信念的关系,如何建立卓越的价值观,价值观源于你的信念，且受环境的影响； 家庭的影响； 交际圈的影响； 公众人物的影响； 工作环境的影响,3、价值观的形成,如何建立卓越的价值观,价值观是会发生变化的； 对同一事物，不同的人会有不同的价值观,3、价值观的形成,S,H,B,L,M,河,爱之船,如何建立卓越的价值观,价值=积极的价值+消极的价值； 价值=工具价值+本质价值； 价值=追求的价值+避开的价值； 价值层级,4、价值观体系,如何建立卓越

9、的价值观,5、价值观的冲突是一切矛盾的根源（1,价值观的冲突是人与人之间、人与团体之间、团体与团 体之间矛盾的根源； 共同的价值观是形成共识和友谊的基础,如何建立卓越的价值观,5、价值观的冲突是一切矛盾的根源（1,解决的办法是： 尊重别人的价值观； 找出双方价值观中的共同点，不断扩大共同点，从 而逐步化解彼此之间的差异； 换位思考，尽量帮助对方实现最大的愿望,如何建立卓越的价值观,6、价值观的冲突是一切矛盾的根源（2,价值观的冲突是个人内心矛盾的根源； 冲突一：把两个相互矛盾的价值排列的太靠近； 冲突二：把两个相对立的价值在追求的价值和避开 的价值的排序中的位次相同； 冲突三：对价值的定义出了

10、问题； 冲突四：价值观与人生的目的和目标相矛盾,如何建立卓越的价值观,解决冲突的办法： 明确你现在所持的价值观体系； 确定你的人生目的和目标； 依据你的人生目的和目标调整你的价值观体系； 全心全意地按照你的价值观体系生活,6、价值观的冲突是一切矛盾的根源（2,如何建立卓越的价值观,7、明确现在所持的价值观体系,列出你追求的价值的价值层级； 列出你避开的价值的价值层级； 明确对以上的价值进行定义是什么？ 明确其中哪些是工具价值，哪些是本质价值？ 明确其中哪些是积极的价值，哪些是消极的价值？ 用以上的价值观体系来分析自己过去的人生事件。 以上的价值观体系造就了今天的你,如何建立卓越的价值观,8、调

11、整你的价值观体系（1,明确你的人生目的和人生目标体系； “为了实现我的人生目的和人生目标，我必须拥有何种价值观”？ “除了目前的价值观体系，我还应拥有其他哪些价值观？” “为了实现人生目的和人生目标，有哪些价值观必须从我的价值列表中剔除掉,如何建立卓越的价值观,8、调整你的价值观体系（2,这个价值排列在这个位置对我有什么益处？” “这个价值排列在这个位置对我有什么害处？” “为了实现人生目的和人生目标，我的价值观到底应做何种排列？” 人生中一定会出现各种考验，以测试你对自己价值观的坚持,如何建立卓越的价值观,9、重要提示,你必须用心去做这个工作：研究自己现有的价值观体系，建立新的价值观体系；

12、为此你可能要花费很长的时间和很多的精力，但非常值得； 永远记住：价值观是成功的最终决定因素,如何建立卓越的价值观,如何树立坚定成功的信念,1、信念的力量,共产党人成功领导中国革命 “不可能”的福特V-8汽缸引擎（19/0003） 五毛钱的故事（14/0003,2、关于信念,信念是对某件事有把握的一种感觉； 信念是由一个念头或想法，逐步加强而形成的； 信念的对与错并不重要，重要的是它能否助你成功； 信念可以是创造力，也可能会变成破坏力，关键看你用哪个角度去认识,如何树立坚定成功的信念,3、信念的来源,环境； 高强度的偶发事件； 知识； 过去的经验； 创造的“经验,如何树立坚定成功的信念,4、如何

13、树立坚定的成功信念,确定你要建立的信念； 不断寻找证据以强化这个信念（安装和加强桌子腿）； 寻找或创建一个高强度的案例，使自己明白不建立这个信念的最坏结果； 在行动中强化这个信念,如何树立坚定成功的信念,5、赢家拥有的7大信念,每件事的发生，必有其原因，必有其结果，皆有利于我； 没有失败，只有结果；过去并不代表未来； 每个人都有无限的潜力； 我是100%负责任的人； 我热爱自己的工作； 把握关键，立即行动； 全力以赴，坚持到底,如何树立坚定成功的信念,大成功者的4个特点,爱钱 爱工作 爱做善事 平常心,这是深圳满堂红家居装饰工程有限公司的卢有吉 董事长讲的,如何树立坚定成功的信念,美国汉诺瓦保

14、险公司总裁论工作,我们鼓励员工从事此项（自我超越）探索，因为对个人 而言，健全的发展才能成就个人的幸福。只寻求工作外 的满足，而忽视工作在生命中的重要性，将会限制我们 成为快乐而完整的人的机会,如何树立坚定成功的信念,美国赫门米勒家具公司总裁赛蒙论工作,为什么工作不能够是我们生命中美好的事情？为什么我 们把工作看成是一件不得不做的事情，而未能珍惜和赞 美它？为什么工作不能够成为人们终其一生发展道德与 价值观、表现人文情怀与艺术的基石？为什么人们不能 从工作中体会事物设计的美、感受过程的美，并试着欣 赏可持之恒久的价值的美？我相信这些都是工作本身就 具有的,如何树立坚定成功的信念,6、输家的信念

15、模式,永远长存（赢家说：一切都会过去）； 无所不在（赢家说：办法总比问题多）； 问题在我（赢家说：不是我有问题，而是办法不好,如何树立坚定成功的信念,7、重要提示,你应经常检讨自己所持的信念，是不是能时时激励你奋发努力，勇敢地面对生命中的各种困难？ 不断效法赢家的信念； 人生需要CANI！（Constant and Never Ending Improvement,如何树立坚定成功的信念,如何才能处于良好的心理状态,1、心态的好坏直接关系到你的成败(1,心态就是对于跟自己相关事物所做的反应，它有时是 进取的，有时是瘫痪的，大多数人都处于直觉的状态。 月有阴晴园缺，人有情绪高低，关键是不能在低的

16、状 态下太长时间,行为是心态的反映； 人生所追求的，大事都与心态有关； 决定你身价的是你的态度而非才能； 追求成功，要主宰自己命运的关键，全在于如何 引导和掌握自己的心态,1、心境的好坏直接关系到你的成败(2,如何才能处于良好的心理状态,内心储忆； 生理状态和活动,2、影响心态变化的两大主要因素,如何才能处于良好的心理状态,传统的治疗理论认为不好的情绪是我们的敌人， 要想治疗就唯有回到过去，找出情绪不好的原因。 弗洛伊德的心理分析就是要挖掘过去的“深埋且 隐藏的秘密”； 事实告诉我们：只要你真想要的，你的潜意识都 会帮你找到,3、传统的治疗理论与情绪调节,如何才能处于良好的心理状态,NLP理论

17、认为一切情绪对我们都很重要，且都有价值； NLP理论认为你是一切情况的创造者，任何时间你都 可以选择所想要的感受，去体验所希望的情绪； 举例1：罗宾改变学员对火车通过时噪音的不良反应,4、NLP理论与情绪调节,如何才能处于良好的心理状态,5、控制情绪的六个步骤,确认你真正的感受； 肯定情绪的作用，认清它所能给你的帮助； 好好注意情绪所带来的讯息； 相信自己随时能够控制情绪； 要以振奋的心情采取行动； 总结过去与现在的经验，为将来打下好的基础,如何才能处于良好的心理状态,6、拥有充沛精力的健康法则,每天三次深呼吸和有氧运动； 多食富水份的食物； 不宜共食的食物不应在同一餐吃； 吃得少，活得久；

18、吃水果要在空肚子的时候； 提倡素食主义,如何才能处于良好的心理状态,7、消极情绪如何形成,缺乏目标； 害怕失败； 害怕被拒绝； 埋怨与责怪,否定现实； 半途而废； 对未来悲观； 空想与幻想，好高鹜远,如何才能处于良好的心理状态,8、消极情绪产生的根源,破坏性批评； 对人不对事；增加内疚感；有条件的爱。 不愿/害怕承担责任； 消极论断，批评别人，验证自我,偷斧头,如何才能处于良好的心理状态,9、忧虑及其消除（1,要认识到绝大多数忧虑是我们想象出来的 40%从未曾发生过；30%是忧虑曾经发生的事； 12%担忧别人的想法；10%是无关紧要的事； 8%是相当值得考虑的事，但其中的一半是你无法 控制的，

19、因此96%的事是不必忧虑的,如何才能处于良好的心理状态,9、忧虑及其消除（2,明确地写出心中忧虑的事； 找出事情的真相，忧虑自然消失； 了解事情最坏的状况，并立即开始设法改变； 要清楚地认识到成功需要时间和过程； 把注意力集中在你想要的/解决问题的方法与程序上； 去做你害怕的事情； 你要认识到一切都回过去,如何才能处于良好的心理状态,10、对心理压力的认识,舒适区你体外的子宫自我观念及世界观念 当你要步出舒适区的时候，就会产生压力；当 有外力闯入你的舒适区的时候，你也会感到压力。 “我们永远将面对压力。” 著名压力专家韩赛伊博 士,如何才能处于良好的心理状态,10、心理压力的三个主要成因,内在

20、的罪恶感/内疚感 失去/害怕失去/害怕得不到很重视的东西 讨厌自己工作/生活及其环境,如何才能处于良好的心理状态,10、消除心理压力的四大方法,服用维他命：压力会迅速消耗掉体内的V-b 运动：散步/游泳/骑车/竞走 放松：看海/望星空/听轻音乐/做白日梦/心灵术 家庭与朋友：积极/达观/关爱/真诚/温馨/理解,如何才能处于良好的心理状态,如何具有创造力,1、 爱迪生论创造力（1） “如果拥有1%的灵感，可以引发更高级的智慧，经过 努力能够结出硕果。如果没有灵感，再怎麽努力也是白搭。 发明创造的根本即1%的灵感，才是最重要的，但大家都好 象一点儿也不明白。,1、 爱迪生论创造力（2） “灵感在婴

21、儿的头脑里可以找到，真的天才就是婴儿。 因为年龄越小越有灵性，越能听到上帝的呼唤。成年人就 很困难，但即使如此，如果有1%的灵感，加上99%的努力， 也不是不可能产生。,如何具有创造力,2、 爱迪生创造力的来源（1） “我这一辈子要投身于发明，一直工作到死。这是 我活在这世界上应该起到的作用。如果有来世，下 一辈子我还要继续搞发明。” 他从12岁起就坚持将报刊刊登的幽默和趣闻记录在 笔记本里收藏,如何具有创造力,2、 爱迪生创造力的来源（2） 15岁时就已经读完了底特律公共图书馆的所有的 书籍。在极其繁忙的实验生活中，他还每天挤时间 通读3册古今东西方的书籍。 他非常喜欢在休息时与好友一起度过

22、。亨利福特、 哈维法伊雅斯德、约翰巴罗兹是他的密友,如何具有创造力,3、 克服阻碍创造性思考的9个坏习惯（1） 不问“为什么？” 不把想法记录下来 不回顾过去的想法 不表达想法 不用新方法思考,如何具有创造力,3、 克服阻碍创造性思考的9个坏习惯（2） 不求更多 不努力做有创造力的人 不坚持到底 不能容忍创造性行为,如何具有创造力,1、激发行动力的5大问句,我为什么还没有采取行动？ 不行动有什么好处？ 长期不行动有什么坏处？ 假如现在就行动，长期有什么好处？ 我什么时候开始行动,如何激发行动力,如何激发行动力,痛苦与快乐的力量 激发行动力的步骤 把行动和快乐连在一起，不断增加快乐； 同时把不行

23、动和痛苦连在一起，不断加强痛苦； 量变引起质变，行动起来,2、激发行动力的力量,如何进行有效的时间管理,1、关于时间的名言,孔子 “逝者如斯夫，不舍昼夜。” 沙士比亚 “时间的无声的脚步，是不会因为我们有许多事情 要处理而稍停片刻。,这也会过去。”所罗门王的梦； 人生最初的财富瑞士的电子户籍卡,2、关于时间的故事（1,如何进行有效的时间管理,人一般都是60岁退休，请计算出您剩下可以工作 的时间,如何进行有效的时间管理,3、生命倒计时法,请写出你签写前面表格的直接感受,如何进行有效的时间管理,你打算如何去度过,4、“今年是你生命中的最后一年”法,如何进行有效的时间管理,5、时间价值分析法,时间价

24、值表,如何进行有效的时间管理,你的时间价值分析,如何进行有效的时间管理,6、成功=价值速度2（S=VC2,E=MC2（能量=质量速度2）； 做最有价值的事（提升你做事的价值）； 在单位时间内做最多的事（提升你做事的效率,如何进行有效的时间管理,7、生理节奏法,注意研究你精力最充沛、脑子最清楚的时段，在此时段做最有价值的事； 注意研究你注意力集中的时间有多长，在此时间内解决问题； 该休息的时候一定要休息，在你感到疲倦之前就休息，你每天清醒的时间，就多增加了1小时,如何进行有效的时间管理,8、杜拉克时间管理法,现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。 记录时

25、间（分析时间浪费在什么地方）； 管理时间（减少用于非生产性需求的时间）； 集中时间（在整段时间内的工作效率这大于在分 散时段的工作效率之和,如何进行有效的时间管理,以原则为重心，配合个人对使命的认知，兼顾重要性与急迫性，强调产品与产能的齐头并进； 有效个人管理的六个标准（1）： 一致：使命与价值观、角色与目标、重点与计 划、欲望与 自制等应合谐一致； 平衡：人应在事业、财富、生活、奉献等方面 平行发展,9、 柯维时间管理法,如何进行有效的时间管理,有效个人管理的六个标准（2）： 有重心：以一周为单位订计划，每天应各有不同的优 先目标，但要相互呼应；最有价值的事先做； 重人性：个人管理的目的在人而不在事； 有弹性：应可因个人