推销成功的六P和再度拜访的28个理由培训课件(51页)-销售管理.ppt

1、本资料来自 ,1,推销成功的六P,PROSPECTING (寻找准客户) PRODUCTS (产品) PRESENTATION (说明) PESSISTENCY (持续性) PERSONALITY (个性) PEFECTION (完美,5,本资料来自 ,2,PROSPECTING (寻找准客户)： 不断增列更多的准客户名单，并有效地去接触，发掘准客户必要的事实资料，进行销售面谈,5,本资料来自 ,3,PRODUCTS (产品)： 进一步深入地认识你的产品，阅读并研究有关寿险商品的资料，仔细去推敲并融入生活中,5,本资料来自 ,4,PRESENTATION (说明)： 准备有组织、有系统地说明，

2、迎合客户的个别需求，表现热衷并让 他一直保持兴趣,5,本资料来自 ,5,PESSISTENCY (持续性)： 期待准客户的拒绝，并有技巧地用反对问题处理方式克服准客户的拒绝，但不要与准客户进行争辩,5,本资料来自 ,6,PERSONALITY (个性)： 在初见面的30秒内，使准客户留下可信任、知道丰富、风趣幽默等良 好的第一印象，在推销产品之前将自己先推销出去,5,本资料来自 ,7,PEFECTION (完美)： 追求完美，切勿自满，从经验的累积中使自己不断提升，做一个完美的寿险代理人,5,本资料来自 ,8,不能忽视的另一个P - PREPARE(准备) 1. 准备成为一个顶尖的寿险代理人。

3、 2. 准备明天要见的准客户和期待美好的第二 天。 3. 准备接受准客户的反对并熟悉应对技巧。 4. 准备成为一个未来的优秀主管,5,本资料来自 ,9,5,因为机会来临时， 不会先询问你有没有准备好,本资料来自 ,10,永续经营的推销事业,1,本资料来自 ,11,拥有一份收入丰厚的工作， 并不算是成功 拥有一个永续经营的事业， 才说得上是成功,1,本资料来自 ,12,我们的愿望,一、拥有一份事业 二、掌握自己命运 三、主控自己时间,1,本资料来自 ,13,误区,有大部分的人已经一脚 踏进了人寿保险事业的园地，却因认识不足和轻率的态度而导致空手而回,1,本资料来自 ,14,推销的十原则,1、推销

4、付诸行动时，收入定会增加。 2、业务进展容易时，不可大意，务必确定是 否在走下坡。 3、尚未说明产品价值之前，千万不要先谈产 品价钱。 4、找到推销对象之后，仍要继续不停地寻找 其他的推销新客户。 5、如果客户并未购买保险，务必确定是否已 经要求对方购买,1,本资料来自 ,15,6、善自运用头脑，而非使大脑停滞而不活动。 7、推销是工作重点，而不是出外观光游览。 8、假使准客户听而不闻，应该适时闭上尊口， 对方不会引起反感。 9、应该计算时间，让分分秒秒都不被浪费。 10、机会之门不会洞开，除非你轻敲它,本资料来自 ,16,推销的专业化认识,今天的准客户对人寿保险懂得比以前更多，但是，还是需要

5、保险代理人 激发他们去购买。全国有百分九十八的人寿保险客户来自保险代理人的杰作,1,本资料来自 ,17,一家保险公司甚少能拥有长久的商品设计优势或保费优势。因此，他们的竞争力最大的 优势就全在他们代理人做服务时的专业态度或敬业态度,本资料来自 ,18,专业推销保险与一般商品一样需要有 “勤”、“快”的敬业精神与永续服务 售后服务是义务而永续服务则是责任,永续服务,本资料来自 ,19,确定准客户在被服务过程中， 所得到的多于他所期盼的； 所得到 的多于他所付出的； 从你那儿所得到的服务与资讯，多于他 能从你竞争对手那儿所 获得的,本资料来自 ,20,使现有客户满意比使新准客户有兴趣要容易多了。

6、据研究显示在所有的人寿保险退保个案中，约有百分之六十是在缴第二次保费时退保的，然而在缴过第四次保费后，则退保的情况就急剧减少,本资料来自 ,21,凡有远见的代理人都会以续期收入来 做有计划的永续服务，以建立良好的敬业 形象来留住客户的心。 而能不能留住客户的心全系于你有无遵守诺言所谓诺言是指你在推销过程中所明誓或暗示的未来服务(即永续服务而言,本资料来自 ,22,准客户评估业务员的方式,业务员是否 是否仔细研究准客户人寿保险的需要是什么，并且力求推荐一套最符合自己需要的保险计划 ? 为准客户提拱有关保单保障成本的重要资料? 说明不同的公司，在成本以及保障方面的差异和不同。 对保险业表现出乐观、

7、积极的态度，并且避免批评竞争对手? 检讨现有的保单，并且详细说明新的保单不只是在递送保单时，而要持续不断地做下去,本资料来自 ,23,经常与客户联络致意问好? 提供定期人寿保险审查服务，使准客户的 保障，跟家庭结构、以及企业环境的变动 保持一致 ? 立即回复客户来函以及来电?做到有问必 答。 保证以准客户的最佳得益为念?并精打细 算。 告知准客户有关保险业的趋势与发展 尤其是对准客户的保险方案有所影响的。 随时注意新产品以及新的推销方式与服务 方法,本资料来自 ,24,怎样才能推销致胜,本资料来自 ,25,国王公开为美丽的公主招亲,经过一关又一关的比试,筛选出十来位勇士。最后国王还有一 道考题

8、。国王指着一潭水池说：“这是鳄鱼潭，里面的鳄鱼都很凶猛,也饿了好几天,大家 请看”，国王指拿了几块带血的生肉丢进池里，鳄鱼闻到血腥味，争相用尖锐的牙齿争咬肉块，岸上的人看了都胆战心惊,本资料来自 ,26,谁敢游过此潭，谁就可以娶我的女儿!”国王宣布完后，没有人敢吭声，你看我，我看你 ，生死攸关，岂可儿戏。 突然间，一个年轻人扑通一声跳下水，向四周一望，立即张开双臂奋力向前游，由于事出突然，而且他实在游得太快了，快得迅雷不及掩耳，在鳄鱼们来不及张嘴之前，他已经到了对 岸，众人见其如此勇敢，为了公主惜生命危险，纷纷鼓掌叫好，也为他的殊荣而喝彩。 谁知他定下神后，向一旁的人怒声叱道： “到底是谁把我

9、踢下水的!,本资料来自 ,27,这个故事给我们的启示是： 没有人知道一个人的潜力到底有多大、多深?只知道往往在受到刺激或激励时，无限的潜能就会爆发出来。他们往往也是笑到最后的人。掌握推销的窍门， 在失败中激励自己，这就是推销,本资料来自 ,28,推销致胜十决,1、如果你不要求的话，你就得不到它。 2、用“为什么”三个字。这个最强而有力的推销 字眼，他们具有神奇的力量。因为用为什 么问自己，你可以找到效的方法。 3、对某人有承诺，并且将所做的承诺记录下来 4、每天早上九点钟总是会出门去拜访，无论拜访谁。 5、回家之前不妨再做一个电话约访,本资料来自 ,29,6、将准客户的保险金额化为整数，如85

10、万不妨进位为10万，30万可化为50万。 7、努力不懈地从事各项活动，使个案不断地进展。 8、时间是你最宝贵的资产，浪费的时间将成为笔负债。 9、每位客户的配偶与子女，至少需要负担家计者的一半收入，才能维持他们目前的生活水准。 10、你所面谈的每位准客户，口袋里却装有一 些属于业务员的钱,本资料来自 ,30,完美的推销员应有的条件,具有明确的观念，而且无惧于陈述这些观念，同时向他人推广。 不论沿途横着多少道困难，依然下决心规划自己的人生和坚持不懈地完成目标。 渴望过着更美好的生活。对自己未来充满信心。 有心赚取舒适生活所需的收入，而又不为金钱所奴役，妥善利用每一分钱,本资料来自 ,31,梦想成

11、功，并且努力使梦想成真。但决 不画饼充饥。 相信人性光辉一面，同时使光辉辐射，照耀别人。 相信“成功之道在于服务他人”，能热忱参与。 知道结交朋友的价值，以诚心待人。 知道真诚笑容的价值，微笑是友谊的桥梁。 知道信仰与希望的力量，加强意志力的信心,本资料来自 ,32,知道贯彻始终的重要性，有始有终，方能有成。 遭遇失败而不气馁，将失败视为有助于发展健全人生的经验，作为是日后改进的参考。 不受他人消极的想法所左右，将他人的消极列为参考，警惕自己。 将语言当作传达思想的工具，而且以缄默得失，反省，检讨已做过的事项。 思虑细密能做出有利他人最佳之判断，取得他人友谊和信任,本资料来自 ,33,再度拜访

12、已成交客户理由,本资料来自 ,34,保险商品不能试用，到底好不好？ 营业员的服务不能事先知道，到底好不好？ 付钱买了保险，到底划不划算？不 知道。 出险了，又为难、又烦心，理赔怎么样？ 不 知道。 业务员不做了，保单成了孤儿单，服务与权 益能不能保证？不知道,了解客户的心,本资料来自 ,35,再度拜访已成交客户的28个理由,1、某些年龄到期的变更服务，删减 。 2、客户的生日。 3、通信遭退回的住址查访。 4、恢复失效的保单。 5、已贷款后的持续，协助缴回贷款。 6、不能支付相同保费时的处理建议。 7、是否更改为年缴，以节省开销。 8、是否健康恢复、职业等级降低而主动变更 和申请协助,本资料来

13、自 ,36,9、 恭喜客户的职位擢升。 10、定期保险是否健康，是否需要变更? 12、保单在谁手里，由谁负责保管? 13、是否使其他在保单生效时，未能拥有受益 权的子女成为受益人? 14、解释受益人的法律权益和保证获得。 15、让客户了解“放弃受益人权利变更声明”的 优缺点。 16、提供干净的保单封套。 17、清查拖欠的保费,本资料来自 ,37,18、建议立遗嘱。 19、债务清偿效用保单的权益利益检查。 20、借机解说保单条款。 21、打听他欣赏的业务人员名单(增员用) 22、了解客户的亲朋好友的有关资料，使其成为 拜访的对象。 23、讨论保单红利或额外特别红利的领取。 24、提示保单现金价值

14、的使用功效。 25、讨论与保险有关的税法规定。 26、解决不能支付保费时的变通方法。 27、提供其他客户所争议的保单条款现状。 28、解答客户有关保险的疑惑,本资料来自 ,38,建立个人的服务品牌,本资料来自 ,39,一个品牌不仅只是一个符号而已， 在众人的眼中，而商品本身的表现 亦然。品牌甚至比保证来得更重要,3,第十三周,品 牌,本资料来自 ,40,寿险营销员的个人品牌,专业 信誉 服务,本资料来自 ,41,经营你的个人品牌就是经营家族保单 经营你的个人品牌就是经营目标市场 经营你的个人品牌就是经营你的未来,本资料来自 ,42,成功是需要学习的,本资料来自 ,43,从前有一位旅人，来到一个

15、村庄。他觉得这里的风景真是山清水秀，肯定是个地杰人灵的地方，一定有很多大人物是在这里出生的。 这时村里一位老人迎面而来，旅人便乘机问他，“有哪一些大人物是在这里出生的?”这位 老人想了一想，很认真地回答：“没有，所有在这里出生的都是婴儿。” 是的，每一天从母亲温暖的子宫里诞生出来的都是婴儿。没有人生下来就是医生、工程师、 律师或保险业务人员呢,本资料来自 ,44,没有人天生就具有某些成就， 成功是需要学习的,启示,本资料来自 ,45,企业管理资源网http:/,企业管理资源网http:/,本资料来自 ,46,业务员之所以成功,明确的目标+良好的心态 思考问题的方式和对待问题的态度,本资料来自

16、,47,业务员之所以成功,1、他们是他们自己最好的客户，已做了恰当 的投保。 2、他们向每一个人展示保险的美妙，每天准 备解决人们的困难。 3、他们洞悉人生的真谛，大数法则下，偶尔 的失败并不足为惧。 4、他们设定了长期及短期目标，并在逐步完 成中。 5、他们先学习了重要的基础，而后自成一格,本资料来自 ,48,6、 他们确信好的开始必终走向成功。 7、 他们向成功者学习。 8、 他们远离消极的人和消极的思想。 9、 他们远离消极的人和消极的思想。 10、他们经常被主管作为榜样提及，他们常 帮助别人，也想对这个行业有一些贡献,本资料来自 ,49,业务员之所以失败,他们为自己投保的保险金额偏低，

17、使对方怀疑保险功能。 他们没有洞察力，无法预见今天以外所发生的事情。 他们拒绝经证实具有成效的推销说明方式，他们认为自己不需学习任何方法，就能面对客户 。 他们对自己没有信心，往往认为：“这个我肯定做不到。” 他们不曾订下目标，短期或长期的目标，也就是从不拟订计划,本资料来自 ,50,他们从不准备一份准客户名单，也不查阅准客 户资料，因此没有会谈的对象，不知如何开发 新客户。 他们不想效法那些已经事业有成的人，他们会说：“我照我的方法做就对了。” 他们没有真正了欲望：想建立起自己的一番事业，只是得过且过。 他们总是抱怨：为什么我们不能这样和那样。 他们不愿意好好干，只希望一顿“白吃的午餐”，不劳而获,本资料来自 ,51,事业成功的公式,将自己的想法具体