交易磋商和订立合同

1、第十二讲 交易磋商和订立合同,内容,一、交易磋商的形式、内容及程序 二、订立合同,一、交易磋商的形式、内容及程序,交易磋商,交易磋商是指买卖双方为了买卖某种商品通过一定程序就交易的各项条件进行洽商，最后达成协议的整个过程。 交易磋商的目的是为了成立合同。 交易磋商的过程是合同成立的过程；磋商的是合同的根据，合同是磋商的结果,商务合同的磋商有四种形式： 与客户谈判洽商，如广交会上的洽谈； 书面形式的洽商，通过信函、电讯等方式进行业务洽商。实际中较多使用传真进行洽谈； 无纸贸易，通过EDI在计算机网络中进行交易； 行为表示方式，如在拍卖市场的拍卖或购进。 通过交易磋商达成协议，即制作正式书面合同,

2、交易磋商的形式,一、交易磋商的形式、内容及程序,交易磋商的内容，涉及合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 在实际业务中，一般只进行主要条款的磋商。 对于新客户，首次交易时，除主要条款外，还应将一般交易条件告知对方，协商确定；对于老客户，一般只对如商品数量、价格、支付方式和交货期等主要合同条款进行磋商,一、交易磋商的形式、内容及程序,交易磋商的内容,进出口贸易磋商没有固定的模式，但其进行的基本程序可分为： 询盘 发盘 还盘 接受,一、交易磋商的形式、内容及程序,交易磋商的程序,询盘，也称询价，是指交易的一方打算出售或购买某一商品，向另

3、一方提出有关交易条件的询问。在法律上称之为“要约”。 目的是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。 其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期及索取样品、商品目录等,一、交易磋商的形式、内容及程序,询盘Enquiry,询盘是没有法律约束力的； 询盘是可以同时向几个交易对象发出的； 询盘的内容本来没有约束力，但如果双方在询盘的基础上最终达成协议，那么询盘的部分内容很可能就会成为合同的组成部分。 询盘既可以由买方发出，也可由卖方发出,一、交易磋商的形式、内容及程序,询盘应注意的问题,一、交易磋商的形式、内容及程序,发盘 Offer,发盘，也叫报盘、报价、发价，是买方或卖方向对方

4、提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示。 构成发盘的必要条件： 发盘应向一个或一个以上特定的人提出 发盘内容必须十分确定 发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 发盘必须送达受盘人,一、交易磋商的形式、内容及程序,发盘具有法律约束力 发盘的有效期：可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。 发盘的撤回与撤销 两者的区别 撤销的例外,一、交易磋商的形式、内容及程序,还盘 Counter Offer,还盘，是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出的修改意见。 还盘可以针对价格提出，也可以针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等重要条件提出的

5、修改意见。 虽然理论上讲还盘不是磋商的基本环节，但在实际业务中还盘是交易达成的必经环节,一、交易磋商的形式、内容及程序,接受，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称之为“承诺”。 发盘或还盘一经接受，合同就告成立，对双方都有约束力，发盘人和受盘人任何一方都不得任意更改或撤销,接受 Acceptance,一、交易磋商的形式、内容及程序,构成接受的条件 接受必须由受盘人作出 接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人 接受的内容必须与发盘或还盘内容完全一致 要以口头或书面的声明向发盘人明确表示接受 接受的生效与撤回 逾期接受,我

6、某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立,2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴

7、西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由,作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 可作为合同生效的条件,书面合同的意义,二、订立合同,销售合同（Sales Contract）和售货确认书（Sales Confirmation）或订购确认书（Purchase Confirmation），在格式、条款项目的设立和措词上有所不同，但一经买卖双方签署，都是法律上有效的文

8、件，对买卖双方有同样的约束力。 协议（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order,书面合同的形式,二、订立合同,货物条件，包括货物的名称、质量规定、数量、包装、商品检验等； 价格条件，包括货物的单价、总价、价格术语、有时还包括佣金或折扣等； 交货条件，包括交货的时间、地点、运输方式、运输保险等； 支付条件，包括支付的工具、支付的时间、地点及支付方式等； 争议处理条件，包括索赔、不可抗力、仲裁等,合同的内容,二、订立合同,合同当事人的意思表示要一致 对价和约因的规定 合同当事人必须具有订立合同的能力 合同标的和内容必须合法 当事人必须在自愿和真实的基础上签订合同 合同形式的法律规定,国际贸易合同成立的法律规范,二、订立合同,中国A公司从德