2013-0723盐城龍泊湾下阶段营销推广方案

1、龍泊湾】下阶段营销推广方案,2013年7月20日 新景祥龍泊湾项目组,PART.1销售目标及任务分解,PART.2市场竞争分析,PART.3项目本体数据分析,PART.4总体营销推广思路,PART.5营销推广执行,PART.6费用预算,销售额 1.9亿， 已完成 约1.2亿 剩余约7000万,1 3年目标,目 标,在售房源中10#楼140户型仅剩余1套18楼房源可售； 160户型目前可售的仅2套2楼房源，但从目前的销售形势来看也无法保证在近期能顺利去化； 剩余房源主要集中在11#180户型，占剩余总货量的86，从开盘到目前的销售情况来看，由于户型存在的硬伤，销售举步维艰,13年待完成销售目标约

2、7000万，按每套100万计算 ，将待完成销售套数定为70套，按照楼栋来分解目标，如右图,根据目前销售形势及项目开售以来经验来看，10号楼基本无可售房源，11号楼销售任务在目前局势下几乎无法完成，相对销售难度较小的8#楼没有开售,为了顺利完成年度目标， 8号楼尽早开盘销售势在必行,目标启示,PART.1销售目标及任务分解,PART.2市场竞争分析,PART.3项目本体数据分析,PART.4总体营销推广思路,PART.5营销推广执行,国土资源部下属中国土地勘测规划院昨日发布“2013年第二季度全国主要城市地价监测报告”显示，二季度土地市场延续回升态势，各用途地价环比、同比涨幅有所扩大。 今年第二

3、季度，全国主要监测城市地价总体水平为3226元平方米，环比增速为1.62%，较上一季度增加了0.15个百分点，且已连续五个季度加速上升。 新景祥观点：二季度土地市场处于平稳上升阶段，符合土地供应周期的规律。房企为满足发展需求，补充土地储备需求强烈，加之房价持续上涨，市场看好后期楼市，引致土地市场有所升温；供需紧张的热点城市推出稀缺地块，导致高价地再次出现。尽管二季度后期出现资金流动结构性紧张，但在房地产开发企业市场购地和房地产开发投资方面并未出现回落的态势，随着三季度土地供应逐渐放大，以及部分城市的优质地块入市，地价上涨的动力以及市场出现高价地的可能性依然存在。因此，在政策不会发生重大变化的前

4、提下，预计2013年土地市场维持平稳增长态势,国土资源部：全国城市地价连升五季。（2013-7-17,国家统计局：6月70城房价仅温州同比下降。（2013-7-19,7月18日，国家统计局发布2013年6月70个大中城市新建商品住宅价格指数，与5月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有5个，持平的城市有2个，上涨的城市有63个。环比价格上涨的城市中，最高涨幅为2.4%。 与去年同月相比，70个大中城市中，价格下降的城市有1个，上涨的城市有69个。6月份，同比价格上涨的城市中，最高涨幅为16.7%，涨幅比5月份回落的城市有4个。 目前一线城市房价水平总体仍处于强势状态，其中，北京、广州、深圳、

5、上海、南京、厦门、福州、郑州、南充9个城市的新建商品住宅价格指数同比已经超过10%，完成年度调控目标难度加大。 新景祥观点：随着“国五条”落地时间的延长，政策对市场的心理影响逐渐在减弱，但 “限购”、“限贷”等现行的行政调控手段短期内不会退出，中央维持楼市整体稳定仍是后市政策的主基调。整体来看，在宏观经济增速放缓的背景下，房地产市场的快速发展仍是推动经济增长的重要动力，同时在市场需求尤其是刚需提振、政策环境仍相对稳定的作用下，下半年房价仍将维持震荡上行。不过受近期银行“钱荒”影响，上海、北京、广州、深圳四大一线城市，银行放贷尺度均有收紧，首套利率折扣提升。与此同时，银行放款速度放缓，申请难度加

6、大。短期来看，购房者受资金制约，入市节奏被迫延缓，这或将影响到整个第三季度的成交表现。因此，下半年的信贷政策将明显影响楼市走势，预计下半年市场将以平稳为主,昨晚，央行网站披露，经国务院批准，自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，金融机构贷款利率0.7倍下限将正式取消。 央行相关负责人表示，全面放开贷款利率管制后，金融机构与客户协商定价的空间将进一步扩大，有利于促进金融机构采取差异化的定价策略，降低企业融资成本；有利于金融机构不断提高自主定价能力，转变经营模式，提升服务水平，加大对企业、居民的金融支持力度；有利于优化金融资源配置，更好地发挥金融支持实体经济的作用，更有力地支持经济

7、结构调整和转型升级。 新景祥观点：取消利率管制是利率市场化的前提，但目前存款利率上限并未放开，这意味着对于金融机构的定价能力依然未构成挑战。短期内金融机构也不会切实下调贷款利率。全面放开金融机构贷款利率管制，利率浮动会让更多资金配置到中小企业中，有利于企业发展，对股市长期来讲是有积极作用的，但这种作用很缓慢，不会立竿见影。因此，央行对贷款利率管制的放开，预计对利率短期不会有冲击性影响,央行：今起全面放开贷款利率管制（2013-7-20,宏观市场形势较好，但后期市场预期趋向平稳，对盐城房产市场影响有限； 各大房企频繁在二三线城市拿地，据传万科、碧桂园也将进入盐城，但近期对盐城市场无影响,盐城首套

8、房贷现松动，1/3银行9折优惠；二套房贷利率保持平稳。（2013-6,首套房贷：相比2月份， 1/3银行出现松动迹象。 二套房贷：相比2月份，各大银行二套房房贷利率保持平稳发展。 新景祥观点：一线城市房贷收紧现象影响到盐城这样的三线城市将有一定延迟期，目前，盐城房贷政策短期内不会有太大变化，但央行暂时不会松动，下半年贷款若继续收紧，较多房企将融资困难，不得不以价换量，快速回现,限价令”取消”。 （2013-6,6月中旬盐城政府会议通过取消“限价令”制度并执行。 背景：盐城13年上半年土地成交量较12年下半年环比下降40%，土地市场持续萎靡，盐城财政赤字严重。 目的：刺激开发商拿地，刺激政府财政

9、收入。 新景祥观点：6月中旬盐城“限价令”取消，理论上，房价会上涨，区域楼盘间的差价将重新拉开；但实际上盐城住宅成交量连月持续下行，加之下半年房贷或继续收紧，后期开发商很大可能以价跑量。而目前各项目成交量主要受市场观望因素影响，而受“限价令”取消政策影响不明显，但该政策已开始对部分加推项目开盘价格产生影响，但价格上涨也导致了开盘去化效果不理想,7月供销土地均为商业用地，预计下半年随着土地供应量的增加，土地市场将重新活跃,7月截止到19日，盐城出让土地1幅，为商业用地，总占地面积0.97万方，总建筑面积1.94万方；土地成交5幅，均为商业用地，总占地面积9.60万方，总建筑面积19.79万方；

10、由于盐城今年年初土地供应计划刚开始，上半年的土地供销偏少，预计下半年政府为完成财政收入指标，将不断增加土地供应量，土地市场将重新活跃，从而使得现阶段竞争压力大的住宅市场，后续竞争激烈程度进一步升级,现阶段观望情绪浓烈，7月成交或将触底有所反弹，预计量升价微跌，但楼市仍处于淡季,2012.6.1-2013.7.19盐城住宅成交量价走势,盐城6月份住宅市场整体显示“量大跌、价微升”，而7月截止到19日，盐城住宅成交1225套，预计环比6月将有所上升；成交均价为5546元/，预计环比6月微降； 宏观政策对盐城楼市的影响开始显现，虽然4-6月份几波供应高潮给盐城楼市注入“活力”，但市场观望情绪愈演愈烈

11、，4-6月份成交持续低迷，6月跌幅更是加剧，7月成交或将触底有所反弹，但楼市已经处于淡季状态,7月成交靠前项目均为入市新项目，与同区域项目相比，普遍采取低价入市策略,从区域来看，本月截止到19日，住宅成交量排名前十的项目大多是位于城南板块，城南板块占有5个名额，河东、城中板块各占有2个名额，城西板块占有1个名额； 从成交项目来看，成交靠前项目均为入市新项目，且入市价格低于同区域住宅项目；而部分老项目成交靠前主要凭借加推出新房源或本身持续热销效应,目前盐城楼市观望情绪浓厚，今年上半年“价升量减”； 7月住宅市场或将触底有所反弹，但现阶段楼市仍处于淡季； “限价令”虽取消，考虑到楼市淡季及房贷收紧

12、因素，下半年开发商或以价换量,项目住宅余量约3万方,已推3万方,项目印象：本案地理位置优越，为城南高端城市综合体，loft产品热卖，住宅仅有两栋大户平层，其中一栋开盘去化近一半，以内部关系户为主，目前后续销售停滞。 销售状态：5月26日3#楼开始对外认筹，2套为样板房，可售共70套房源，对外均价约8500，认筹客户需出示30万元银行存折单，6月25日交现金转筹，7月1日开盘，按揭2个点优惠，全款3个点优惠，188.84表均价8410，实际均价：按揭8240，全款8160；220.94表均价9200，实际均价：按揭9020，全款8920；车位至少捆绑一个，13万-14.8万/个，无优惠。截止目前

13、成交约37套去化率约53,住宅已全部推完,已推40万方,项目印象：本案地理位置优越，项目一期房源已交付，大多都已经入住，客户可以亲身感受到公园道一号的生活品质，在客户心中已形成一定的口碑效应。本项目占有利位置，前期热卖，平时推广活动较少。 销售状态：23#楼，140，共174套房源，截止目前库存约10套，去化率约94%；22#楼，共168套房源，截止目前成交库存约14套，去化率约92%； 6月23日加推21#楼，140、165，共112套房源，均价6300左右，交10万定金进行认筹，9层以上房源全部捆绑车位，车位13万/个，开盘当天成交约30套，去化26%，截止目前成交约60套（内部客户成交居

14、多），去化率约54%；整个项目目前库存合计近100套,项目住宅余量约12.5万方,已推19.5万方,项目印象：项目位于城南板块核心区域，地段优，开盘前户外大牌报纸广告等推广到位，在客户心中形成一定的概念，近期去化速度一般。 销售状态： 16#楼，80套，139-165四房及少量复式，均价6300-6350，截止目前库存约45套，去化率约44% ； 23#楼，90-125，共108套，均价6000-6100，截止目前库存约13套，去化率约88%；15#楼，90-130，共138套，均价6200，截止目前库存约45套，去化率67%；17#楼，95-132，共114套，均价6350，截止目前成交约3

15、5套，去化率约29,住宅余量10.9万方,已推18.6万方,项目印象：项目开盘之前项目做了较多的品牌落地以及产品推广活动，客户对华润的品质认可度高，但最终去化不理想的原因有：1.前期高层超过客户心中的价格门槛，认可度下降，导致近几个月高层房源采取“以价跑量”策略；2.小高层总价偏高，导致去化缓慢。 销售状态：2#楼，共108套，120、86，均价6300-6400，截止目前库存约10套；16#楼,93、99两户型，均价6000，共264套，截止目前成交约178套，去化率约68%；其14#、15#楼157-211约65套大户型房源以内部关系户消化为主，一次性付款，已成交约23套；6月19日加推7

16、#楼，91，共129套，均价5900，开盘当天成交12套，去化10%，截止目前成交约30套，去化率约23,竞品项目拓客渠道较丰富，改坐销为行销，线上线下形式多样化，且广告投入大,竞品市场大户产品库存量大，加之下半年供应量，合计逾6万方，下半年竞争将尤为激烈,盐城市场刚需占主导地位，整体上竞品市场中大户产品去化缓慢； 竞品大户产品库存量大，且下半年推盘量大； 下半年区域内又增加新的竞品项目，参与大户产品的市场争夺,大户库存及后期推量都比较大，增加新的竞品抢占大户型市场； 竞品推广形式多样化，想尽办法争夺有限客户； 思考： 8号楼务必在9月份前开盘销售； 改变现有推广模式，后期增加新的拓客渠道,市

17、场启示,PART.1销售目标及任务分解,PART.2市场竞争分析,PART.3项目本体数据分析,PART.4总体营销推广思路,PART.5营销推广执行,PART.6费用预算,6、7月份共计来访160组 6月79组 7月81组（截止21日,一、来访客户居住区域分析,从来访客户居住区域分析： 市区以外地区客户的来访仅占10%的比例，项目吸外能力明显不足； 市区亭湖区盐都区占比最高，且多是地缘性客户； 开发区客户来访比例相对较低，主要原因是房价承受能力较低，而项目价格偏高,二、来访客户年龄层次分析,从来访客户年龄层次分析： 来访客户的年龄35岁以上占75，与前期180成交客户类似。 36-45岁年龄

18、段的客户相对比例最大，后期可通过对此类客户的研究做相应的活动,三、来访客户认知途径分析,四、来访客户关注户型分析,从来访客户认知项目途径分析： 友介和路过占来访的绝对比重，这与项目产品价格相对较高，故对朋友的介绍一般会比较亲信的缘故。 其它常规媒体的宣传效果都差不多，效果都算不上好,从来访客户关注户型分析： 需求140户型的客户仍然最多，这与项目所在区位客户选择有关。 需求180房源的到访客户明显增多，这与近期项目的推广主题有关,五、来访客户职业分析,六、来访客户消费习惯分析,从来访客户职业分析： 来访客户的职业多集中在：高收入的个体户以及工作较稳定、收入较高的政府部门、事业单位，该类客户收入

19、高，购买物业的弹性空间较大，择机性较高，不确定性较强,从来访客户消费习惯分析： 来访客户作为城市中坚力量，经济实力均相对较强，日常消费场所也多选择在长市中心商圈以及宝龙商圈,年龄层次：基本在35-55岁之间，成熟稳重，事业相对有成。 居住区域：以市区亭湖区、盐都区为主，地缘性较为明显。 客户职业：从事个体经营或者在事业单位、政府机构上班居多，收入都比较高。 来访渠道：路过、友介占比最大； 置业目的：购买主要以满足自住需求为主； 近期来访客户特征与以往成交客户特征基本相同，并且更接近项目前期180的成交客户特征,6、7月成交统计： 6月成交4套：1401套（10#）、1803套（11#）； 7月

20、成交9套：1604套（10#）、1805套（11#）； 客户来源： 9组老客户，4组新客户,1、项目圈层的纯粹是客户购买本项目的重要原因，特别是在近期楼层及户型都与竞品处于劣势的情况下尤其突出； 2、项目的口碑对本项目成交至关重要，后期应多做活动维护项目口碑,1、11#户型差是近期客户成交的主要抗性，只有通过增强客户对项目整体的信心来化解抗性； 2、价格抗性客户一般不是本项目目标客户，或是观望中； 3、部分客户觉得没有好楼层，在等后期加推,客户启示,现状： 客户量不足 成交抗性大 思考： 以8#楼开盘吸引市场关注 加大拓客力度 加大老客户维护力度，树立客户信心,PART.1销售目标及任务分解,

21、PART.2市场竞争分析,PART.3项目本体数据分析,PART.4总体营销推广思路,PART.5营销推广执行,PART.6费用预算,目前现状： 1、销售：10#、11#去化难度越来越大； 2、客户：客户来访少，成交抗性大； 3、市场：今年推大户型的楼盘增加，后期竞争更激烈； 4、回款：年底回款难度加大,来访客户数量大幅增加； 错开9月份的集中开盘期，抢占大户市场； 价差挤压可促使部分客户转向购买10#、11#剩余房源： 热销增加客户购房信心； 热销增加置业顾问信心； 现场氛围带动销售； 化解近期同行、媒体对本项目产品、销售等方面的攻击和质疑； 尽早开盘销售可给项目的回款预留充足的时间,核心工

22、作： 一切为了8#楼开盘,7.26蓄水启动,8.17认筹启动,8.24正式开盘,目标：积累认筹客户80组,目标：开盘成交50套,问题： 1、时间短，自蓄水到开盘仅三周； 2、现有推广渠道效果不理想，无法保证来访量； 3、不仅要完成8#楼的销售任务，还要尽量去化剩余房源,13年目标 销售额 1.9亿 已完成 约1.2亿 剩余约7000万 8#楼成交60套约6500万,13营销费用 年度费用约228万 已用约150万 剩余 约80万,先看两组数据,8#楼目标占年度剩余目标的93，因此为保证8#楼销售目标的完成，必须加大8#楼宣传推广上的投入,加大投入，做好以下3件大事,1、8#楼加推信息的集中释放

23、 2、老客户的维护及新渠道的深度挖掘 3、销售现场的有力执行,线上： 线上渠道集中发力，释放8号楼加推及开盘信息。 线 下： 启动龍泊湾营销激活计划，达到增加来访量、吸引关注、有效促进成交的目的,PART.1销售目标及任务分解,PART.2市场竞争分析,PART.3项目本体数据分析,PART.4总体营销推广思路,PART.5营销推广执行,PART.6费用预算,推广计划,阶段推广语,公园大户2期 8#楼载誉加推,7月,8月,9月,7月26日加推预约信息释放,户外广告,8月20日开盘信息释放,项目楼体,建议认筹前或开盘前做一次半版报广，释放销售信息,报纸,网络,短信,7月26日加推预约信息,8月2

24、0日开盘信息,7月26日释放加推预约信息，活动信息补充添加；8月15日起释放认筹信息及活动信息； 8月20起更换开盘信息,7月26-8月14日预约及活动信息；8月15日至17日认筹信息；8月21-24日开盘信息,LOGO 盐城惟一纯大户公园社区 公园大户二期 8#楼加推预约,140-180热销金牌户型载誉加推 全城预约中,户外 大牌 1,LOGO 盐城惟一纯大户公园社区 8月24日 8#楼耀世开盘,盐城豪宅之王 140-180豪宅大户载誉加推,户外 大牌 2,LOGO 盐城惟一纯大户公园社区 8月24日 8#楼耀世开盘 盐城豪宅之王 140-180平层官邸 5万抵6万火爆认筹中,报广,楼体巨幅

25、,7月26： 公园大户 8#楼加推预约 8月17日 开盘在即 认筹5万抵6万,网络通栏,7月26日-8月13日： 主题：8#楼加推预约+活动信息（洗车券、汽车养护咨询会、汽车品鉴及试驾） 8月14日-8月19日： 主题：认筹信息 8月20-8月24日： 主题：开盘信息,短信,7月26日：加推预约信息 8月1日：加推预约+本周领取洗车券 8月8日：加推预约+试驾活动 8月15日：17日公开认筹 8月17日：首日认筹超百组 8月22日：24日盛大开盘 8月24日：热销信息,营销激活计划,龍泊湾营销激活计划,解决项目市场信心并实现客户有效到访,解决客户量不足问题,解决客户有效逼定,通过“活动策略”、

26、“疯狂拓客”、“营销加分”完整的三个计划，实现龍泊湾淡季下的产品激活,激活计划,活动以老业主维护为中心，并从以下两个纬度思考,开盘前活动规划,开盘前活动安排原则,配合营销节点,小活动系列化,高端时尚奢华,节奏,规模,调性,以汽车为切入点的原因： 1、成交客户汽车拥有率超过90，通过丰富的活动及奖品规划可带动客户参加的积极性； 2、与4S店合作可作为一个尝试，如果效果好，可以由奥迪拓展到宝马、奔驰，为后期推广积累经验； 3、老客户维护始终贯穿整个活动，既是暖场活动也是老客户维系活动，也可作为后期可深挖的拓客渠道； 4、活动费用相对较少，但活动调性可以做的比较高，符合项目形象，也有利于宣传推广,开

27、盘前活动线龍泊湾名流生活季,以汽车为本次名流生活季的切入点，以系列活动的形式穿插项目卖点的逐步释放，让项目在市场上保持持续的热度,7月,8月,9月,8.17 认筹活动,8.24开盘活动,8.3夏日汽车 养护咨询会,8.10-11日汽车 品鉴与试驾,7.26物业升级启 动（免费洗车月,基本节点,以高端活动形式提升档次感；以活动影响力提升项目形象；以销售节点把握提升客户够买动机,活动主要目的： 提升老业主满意度； 促进新老客户的到访，传达销售信息。 活动时间： 2013年8月1日8月31日 活动对象： 老业主：活动期间可领取3张免费洗车券+1次汽车保养券（约60元） 新客户：到访可领取2张洗车券（

28、约20元） 活动形式： 邀约前期老客户前来领取； 新客户到访可领取； 可在市区各位置选5-10家洗车店分别购买洗车券，可在洗车店放置展架或灯箱宣传项目信息，也可制作小礼品在洗车店发放（汽车CD盘） 洗车券开盘前的活动都可作为奖品发放 信息发布组合：网络、短信 费用预估：3万元,活动主要目的： 提升老业主满意度； 促进新老客户的到访，传达销售信息。 活动时间： 2013年8月3日 活动形式： 与奥迪或宝马4S店合作，邀请讲师开办夏日汽车养护咨询会； 到访客户发放洗车券； 互动问答发放奖品（汽车罩、遮阳板） 可考虑现场冷餐； 信息发布组合：网络、短信 费用预估：1万元,活动主要目的： 吸引客户到访

29、； 传达销售信息； 活动时间： 2013年8月10日-11日 活动形式： 与宝马或奥迪4S店合作，售楼处举行小型新车品鉴以及新车试驾； 外场美女模特，汽车展示，内场冷餐或其他DIY小活动； 第一天到访即赠送小礼品，第二天参加试驾再送油卡或车罩或遮阳步； 信息发布组合：网络、短信 费用预估：1.5万元,一.认筹时间： 8月17日8月23日 二.认筹方式： 意向客户交纳5万元认筹金办理VIP卡，获得开盘选房资格，同时可享受开盘相应各项优惠。 三.优惠策略： 1.会员权益优惠：5万抵6万,认筹规则： 1.客户缴纳5万元认筹金,签龍泊湾认筹协议书 2.一张身份证只允许办理一张卡，不得减名、转让、折现、

30、租借 3.代理办理认筹卡的客户需提交购房人的身份证复印件，代办人的身份证复印件。认筹协议中，必须填写购房人姓名。 4.认筹顺序将作为开盘选房的顺序,客户接待并讲解,向客户说明认筹流程、金额,细述认筹政策,提供相关资料（身份证,通知客户缴纳意向金,签订认筹协议,开盘前3天确认 可售最终房源、售价,开盘8.24,时间：2013年8月24日 上午9：00开始 地点：龍泊湾售楼处 目的：集中解筹 方式：按照认筹顺序依次选房,签到,选 房,VIP客户签到,出示诚意金发票、VIP卡、本人身份证明,依次选房,销控,由专人核对销控,避免一房两卖的情况发生,下定,签认购协议书，引导客户交纳定金,然后上报销控,备

31、注:经历过多次开盘，已能很好的把控现场秩序及认购时间，在此不再详述,开盘后活动规划,开盘后每月规划一场大型主题活动： 9月：名流品鉴季 10月：名流运动季 11月：美容养生季 12月：感恩回馈季 注：主题活动之外再配合其他暖场活动,9月,10月,11月,12月,9月名流品鉴季,活动主题：“疯狂的石头”欢乐赌石活动 活动目的：吸引市场关注，吸引客户到访，维护老业主 执行关键：1，活动前的造势；2，赌石活动邀请专业人士的参与；3，为参与活动的意向客户制定购房优惠； 活动场地：售楼部 物料支持：赌石购买+活动礼品,9月,10月,11月,12月,活动主题：绿色龍泊湾，自由骑行 活动目的：吸引市场关注，

32、展示项目配套，维护老业主 执行关键：1，环聚龙湖，终点设在售楼处；2，参与者可获得项目提供的礼品；3，参与者可获得额外的购房优惠； 活动场地：聚龙湖+售楼部 物料支持：山地车+项目长袖+饮用水及功能饮料 开发商支持：1，联系盐城自行车协会；2，项目短袖等物料筹备 暖场活动：可举行业主运动会配合,10月名流运动季,9月,10月,11月,12月,活动主题：龍泊湾美容体验月 活动目的：通过美容体验与项目高端价值嫁接，跨界营销，成为维系客户的手段 执行关键：1，现场美容咨询或讲座或其他美甲体验活动；2，与艾美丽整形医院合作，赠送美容体验券；3，参与者都可获得礼品； 活动场地：售楼部 物料支持：礼品（化

33、妆品、美容体验券） 开发商支持：1，与艾美丽洽谈合作；2，礼品的准备,11月美容养生季,9月,10月,11月,12月,活动主题：龍泊湾感恩回馈 活动目的：维系老业主，扩大口碑，圈层宣传 执行关键：1，规划好交房程序，为业主举行欢迎仪式；2，仪式结束后组织到酒店参加宴会；3，宴会中的演出及奖品； 活动场地：售楼部+项目内+酒店 物料支持：展示物料，交房礼品 开发商支持：1，礼品购买；2，宴会准备,12月感恩回馈季,龍泊湾营销激活计划,解决项目市场信心并实现客户有效到访,解决客户量不足问题,解决客户有效逼定,通过“活动策略”、“疯狂拓客”、“营销加分”完整的三个计划，实现龍泊湾淡季下的产品激活,激

34、活计划,目前核心工作是为8号楼做准备，为了保证开盘前的来人量，我们对项目拓客做了规划： 1、开盘前执行拓客方案 立即执行，弥补线上来人不足 2、开盘后备选拓客方案 有备无患，现在可做准备，视8#楼的销售情况再决定具体执行情况,开盘前执行,执行措施： 购买数据，通过置业顾问将区域高端客户全部call过； CALL客对象： 1、银行、4S店共享资源 2、高端消费场所购买客户信息资源 3、竞品大户型看房客户资源 4、高档车车主资源（拓客获取） 甲方配合 竞品及高端消费场所资源购买 合作方资源获取,近期CALL客数据建议： 1、金鹰天地（购买） 2、华润橡树湾（购买） 3、香苑西园（购买） 4、合作4

35、S店（洽谈） 5、合作银行VIP客户（洽谈） 6、涵邦健身（购买） 7、本司其它项目合作单位资源（直接获取,派单是否影响项目形象主要取决于： 1、单页内容 2、派单对象 3、派单人员的素质 4、派单地点的选择 在这4方面做好规划，制定派单原则： 1、内容以销售信息释放（非促销）及高端活动邀约为主； 2、派单不普发，有选择性的派单； 3、派单人员要进行专业培训； 4、派单地点选择在早期高端社区以及高端消费场所 5、派单时派单礼品，增加受众好感,近期规划： 开盘前规划4次派单 8月3日 紫荆花园及周边小区1次 8月4日 八菱华庄及周边小区1次 8月10日 鹿鸣华庄、紫薇花园及周边小区1次 8月11

36、日 碧水豪苑及衡泰冠城及附近小区1次,通过记录在售豪宅、高档酒店等娱乐场所楼盘售楼处门口的到访车辆的车牌号，获得车主（高端目标客户）信息（联系方式等）； 找专业公司将车牌号“转译”为车主信息（联系方式等）， 以短信、直邮、Call客的形式向其告知本项目信息,时间安排： 8月3、4、10、11、17、18六天安排专人抄车牌 地点选择： 东进路 紫荆花园及周边小区1次 抄车牌人员： 1-2人（临近开盘，需花钱找人,豪宅营销，一个老业主相当于一个渠道，通过老业主维护让他们为我们卖房子,强化“老带新”方案（仅针对180户型） “老带新”对该豪宅的销售起到了巨大的推动作用，建议持续延用该方案，并加大奖励

37、力度，本司认为通过现金方式的奖励更能刺激老业主的主动性，可考虑将1万元车库抵用券换成1万元现金奖励，并考虑给新客户额外5000元购房优惠，提升该渠道力量。 注：1万元奖励可以从推广费用中支出，按老带新成交20套算，也仅需要20万的费用，对11#户型来说，如果仅用20万的费用成交20套，绝对是非常非常成功的,形式： 1、之前在市区各大建行摆放过户型图及宣传展架，建议目前在建行各网点重新摆放及更新物料信息。 2、同上与合作较多的中行、工行洽谈，在其营业点摆放物料及展架。 宣传内容： 销售信息、产品信息、团购优惠等,理由： 客户的经济实力突出；身份识别感较强双向资源互动，低成本渠道开拓双向资源互动，

38、低成本渠道开拓 合作方式： 1、共同举办活动（前文所述）； 2、资源共享（客户信息）； 3、双方销售场所的物料展示； 4、利益刺激买房有优惠（特定优惠），买车有优惠（4S店洽谈,开盘后备选,巡展地点规划： 成交客户集中小区、盐城早期高档小区； 人员配置： 配备2名置业顾问 巡展物料： 搭建展台，体现档次感,陌拜原因： 上门量日益减少，实施“走出去”，化被动为主动，主动寻找客户。 陌拜对象： 1、以老客户为切入点，拜访老客户单位或企业其他同事。 2、周边高端消费场所， 形式: 洽谈可合作的活动 制定团购优惠,业主朋友宴会 目的：通过老业主向外扩散项目高端形象，拓展客源； 形式：以龍泊湾业主服务升级的名义，为业主举办生日宴会、商务宴会、朋友宴会等， 地点：驿都金陵 时间规划：每月举办两次，选取两组符合条件的业主,加入“团购优惠”方案 优惠设置： 总房款1优惠 对象： 合作单位客户（银行、4S店） 陌拜企业客户 形式： 3人组团购房即可获得团购优惠 房源： 剩余及未开售180户型,龍泊湾营销激活计划,解决项目市场信心并实现客户有效到访,解决客户量不足问题,解决客户有效逼定,通过“活动策略”、“疯狂拓客”、“营销加分”完整的三个计划