社区银行商业模式研究

1、社区银行商业模式研究据麦肯锡预测我国零售银行业未来十年将大幅增长，并快速发展成为全球第二大零售银行市场，这说明我国零售银行业拥有巨大的发展潜力。十八大以来，我国利率市场化稳步推进，商业银行如何稳住对利率敏感度更高的个人客户从而获得稳定存款来源将成为极大考验。互联网金融日新月异，金融脱媒愈演愈烈，零售银行客户比批发银行客户更加稳定持续，使得零售银行业务逐渐成为商业银行稳中求进的重要砝码和手段。而社区银行以其立足社区，在获得客户信息、获得低息存款等方面具有明显优势，极有可能成为零售银行重要的分销渠道，带动银行其他业务发展。社区银行概念由来已久，但我国社区银行业务一直处于摸索阶段，各行进度不一，中信

2、银行近期也透露出发展社区银行的战略意图，但社区银行究竟是什么？商业模式是什么？未来发展趋势会怎样？信用卡又将在社区银行中扮演怎样的角色？本文通过研究对比国内外社区银行商业模式，研判我国社区银行发展趋势，并探讨社区银行可能对信用卡发展带来的影响。“社区银行”的“社区”不是一个严格界定的地理概念，可以是一个城市，也可以是居民的聚居区、中小企业聚集地，甚至可以是网络社区。目前国内外对社区银行没有统一的定义，最常见的“社区银行”定义主要从两个角度出发，一是银行规模，二是银行业务。笔者倾向于从业务的角度定义社区银行，因为无论银行规模、所处区域，都可以从事社区银行业务，而社区银行业务具有较高辨识度。笔者认

3、为，中国的社区银行是指以服务特定“社区”为目的，以贴近社区、融入社区的方式，为社区居民或中小企业提供便捷、高效、安全金融服务的银行。一 国外社区银行发展状况及商业模式从1867年至今，国外社区银行已经有近150年的历史，以美国、欧洲和澳洲为例，社区银行发展状况及商业模式如下表：表1-国外社区银行发展状况及商业模式地区价值主张业务范围目标客群客户服务特点代表模式美国凭借优良服务、简便手续和快速资金周转，用少量资金解决客户之急中小企业及农业贷款、消费信贷、低手续费支票、投资产品、楼宇按揭、低费用的信用卡和借记卡服务，ATM等电子银行服务等社区内的家庭、中小企业和农户打造舒适的居家环境，设立客户休闲

4、区，儿童游乐区等，居民可以在营业厅里聊天，员工与客户是朋友、亲人获得借款人的“软信息”，网点覆盖不到的地方设自助设备富国银行、MBNA欧洲以服务偏远地区社区居民、小企业为己任，不以盈利为目的储蓄、信贷、汇兑、信用卡、旅行支票、信息咨询等小企业、老年人、残疾人、无私人交通工具者和低收入群体以提供便利服务为目的持续低成本经营分支机构模式、特许经营模式澳洲以满足社区居民、企业的金融需求为己任，不以盈利为目的信用卡、个人账户管理、电子银行服务（自动柜员机、网上银行、电话银行）等本地居民及企业客服人员来自于社区，统一接收银行的培训，服务水平与大银行相同多以银行特许经营模式建立，股权属于本地居民和企业分支

5、机构模式、特许经营模式、电子银行模式从上表可以看出，美国社区银行相对较为成熟，而欧洲和澳洲社区银行因设立背景特殊普遍不以盈利为目的，国外社区银行模式主要有五个特点：一、设立贴近“社区”的服务网点；二、以居民、中小企业、农民及其他低收入群体为主要目标客群；三、以常规金融业务、信用卡、自助机具服务及信息咨询等为主要业务；四、通过灵活的客户互动方式与优异的客户服务体验，与客户建立良好关系，获取“软信息”；五、社区银行业务中信用卡主要以“联名卡”模式存在。为了更深入的探究美国社区银行商业模式，以富国银行和MBNA为例：1、富国银行富国银行目前是全球市值最高的银行，其社区银行业务收入占总收入56%，且表

6、现极其稳定。研究发现，富国银行的社区银行产品没有特别的差异，但具有独特的竞争模式：一、把自己定义为零售商，把“分行”改为“门店”，放低身段、贴近客户；二、把卖“产品”变成卖“解决方案”有机的打包多个产品，避开激烈竞争，提高客均购买数量；三、对客户进行分级管理和分级审批，将组织架构与大中小微的客户划分对应，严格控制大额贷款风险，提高审批效率；四、员工本身也是社区生活的成员，他们具备丰富的社区知识，并与客户建立良好的关系；五、在条件不适合设立网点的地方布局ATM，大大提高渗透率。2、MBNA在被美国银行收购前，MBNA是美国第二大信用卡提供商，MBNA社区银行成功主要源于它的“联名卡”营销模式。M

7、BNA通过签订排他性的合作协议，与超过5000个社团、协会联合发卡，根据发卡量和交易量，付给协会一定费用。根据协会特点，向协会成员提供适合其需要、反映其特色的服务方案。神奇的是，MBNA没有营业网点，仅依靠合作机构发卡，为15000家银行分行及网点提供服务。二 国内社区银行商业模式实践国内各大银行虽然都在花大力气探索，但目前为止尚无明确的商业模式，各家银行都是在发挥各自优势的基础上，探索独特的竞争模式。综合来看，目前具有代表性的商业模式主要是：社区金融服务站、社区一卡通、智能社区银行及“合纵联合”模式，如下表：表2-国内社区银行主要商业模式模式类别代表银行模式简介主要目标客群业务范围和拓展方式

8、服务特色社区金融服务站工行以营业网点为依托，在大型社区附近建立形象统一的“金融服务站”，公示服务内容，组织金融知识普及活动，架起与政府联系、沟通的平台大型社区居民与街道办事处、居委会、物业公司等联合开展共建活动，搭建金融知识共享平台，提供个人金融服务对有理财、融资、旅行、出国等金融需求的居民，提供上门服务民生以自助银行及自主研发的金融服务系统为依托，在高档社区设立金融便利店，联合多家部门及单位为社区居民提供综合金融服务，并推出“智家卡”和“社区贷”高档社区居民通过与物业、邮政、市政建设等单位合作搭建综合服务平台，提供各类个人金融服务，物业、水电、煤气费缴纳，报刊订阅、保费缴纳、个税申报等业务居

9、家型的网点装饰、为社区民众提供金融培训，与市政服务、社区生活紧密结合上海农商将金融便利店、小微企业专营网点和财富管理结合，延长人工服务时间至21点，并结合24小时自助机具，打造社区居民“家门口的银行”农村、城镇、军事等社区，小商品、服装、建材等专业市场、网络社区等与政府、社区管理单位等合作，提供社区建设融资；提供个人及小微企业各类金融服务；探索家庭理财服务；开发电视和网络视频银行等新渠道采用人工错时、延时服务模式并与自动设备结合提供24小时服务社区一卡通吉林银行将借记卡和社区服务结合，推出“社区一卡通”，提供适合社区居民、个体工商业户、私营业主的金融产品和服务，并设立小企业金融服务专营机构服务

10、中小企业长春市民、个体工商业户、私营业主、出租车公司等联合吉林省工信厅、土地、房产、交管等部门和单位，打造市民生活综合平台，提供金融服务，医保支取、报销，出租车管理费缴纳，违章查询等服务通过一卡通模式为客户提供便利的金融服务智能社区银行广发银行以虚拟柜员机（VTM）为依托，通过全天候的远程座席为客户提供指导和授权，处理较复杂的金融业务小区、写字楼、商场、车站、机场、医院等人员密集场所的“居民”联合当地医疗、公共交通、市政等单位，提供自助金融服务，医保、病例查询，公交卡充值，手机、燃气、数字电视缴费等服务VTM替代网点柜员，降低经营成本，提供24小时社区自助服务“合纵联合”建行与云南省湖南商会合

11、作，通过全面调研商会旗下中小企业，有针对性的设计提供金融解决方案实现零售银行业务的快速批发，主要提供多方位、多领域的金融和非金融服务以商会成员企业为服务对象与商会等组织合作，提供个人及小微企业所需各类金融服务，还提供财务、税收方面的专业建议将客户营销和信贷业务办理分离；深入调研客户需求，量身定制金融和非金融服务从上表我们可以看出，我国社区银行商业模式特点主要有以下五点：一、我国社区银行目前还处在“跑马圈地”的快速发展时期，普遍以高档、大型物理社区为重点，并以快速布点为目标；二、社区银行服务以个人和中小企业金融、自助服务、网络银行、家庭理财、小额信贷等金融服务为主，逐步向水电费、物业费代收代缴等

12、中间业务和医疗、公交、商户等居民生活息息相关的环节延伸；三、社区银行普遍主动向客户提供服务，例如：定期的金融知识宣传、对有需求的客户上门服务、调研中小企业制定针对性服务方案等；四、社区银行非常关注成本，社区银行网点普遍较小，配备的人员有限，相对于传统网点成本优势较为明显；五、调整内部管理及审批机制，多家银行采用分级审批的方式审批消费信贷等产品，严把风险关，更提高了服务效率；六、提倡亲民服务，例如：民生银行的网点装修成居家样式，并配备儿童娱乐设施，成为小区居民休闲、娱乐的去处。从社区银行的发展规划来看，民生银行领跑整个行业，预期年底民生银行在北京开设的金融便利店突破100家，民生银行董事长董文标

13、更提出了未来三年民生银行在全国设立金融便利店突破10000家的目标。民生银行有如此大的魄力，一方面是“跑马圈地”的需要，另一方面是民生银行在社区银行业务上下足了功夫，具体有以下几个特点：一、在社区银行产品方面，民生银行除常规金融服务以外，推出具有特色的“智家卡”和“社区贷”，“智家卡”兼具借记卡、门禁、停车场刷卡、附近商户特惠等功能，而“社区贷”是针对社区有户口的业主提供的较高额度的信用贷款，从揽储和放贷两方面牢牢锁住客户；二、在社区银行成本方面，民生银行根据小区规模、房屋均价等信息将小区分类，不同类别配备不同规模的网点，节省租赁成本；网点内除了几台终端机和电脑外，几乎没有其他硬件设备投入；同

14、时，采取分支行客户经理、理财经理不定期指导，小区配备少量客户经理的模式，节省人力资源。三、在业务宣传方面民生银行也一直走在行业前列，将“小微金融”和“小区金融”战略、发展目标、社区银行最新发展状况等都作为宣传资源，不仅提高了知名度，更增强了民众信心。四、民生银行在网点装饰方面也走在国内银行前列，内部划分了便民服务区、电子银行体验区、自助交易区和儿童游乐区等，以下是民生银行社区银行的一些图片： （图）民生银行金融便民店三 中国社区银行商业模式发展（一）社区银行模式发展方向1、社区银行的独特定位不可替代社区银行的定位是区别于传统银行的重要标志，坚持便民、利民的定位不变是社区银行的立身之本。手机银行

15、是移动互联网技术发展的产物，也以便民为宗旨；而社区银行是网络银行与实体银行的结合，兼具便利性和安全性，能够为客户提供更为丰富的产品和服务，未来可能将成为商业银行线上、线下业务的有力结合点。2、社区银行服务综合化，可能为众多行业带来发展契机由于社区银行的地缘优势，社区银行能够更为便捷、直接的获得客户品质、家族历史、个人可支配开支及小企业运作状况等方面的信息，这使得社区银行在揽存和发掘信贷需求方面具有较明显的优势。社区银行更容易找到与周边商户、行政事业单位、物业单位等合作的契机，而随着客户对社区银行的不断认识，会对社区银行产生综合化服务的期望，大量的代收代缴等中间业务又为社区银行带来巨大的盈利空间

16、，因此提供综合化的金融服务将成为一种趋势。保险、基金等金融行业可能会借助社区银行快速布点，而周边商户、家政公司等生活服务类行业也可能会加大与银行的联系，未来社区银行为客户提供个人综合金融服务、家庭综合理财服务及小微企业综合服务可能成为发展的重点。另外，随着卡产品的日益丰富，技术的不断提高，“社区卡”可能将成为卡产品的重要发展趋势。“社区卡”以服务社区为核心，将借记卡或信用卡、小区门禁卡、公交卡、各类商户会员卡、医保卡等功能集合起来，在方便客户的同时，打造更具有黏性的卡产品。3、多层级的服务网点设置可能成为主流社区银行服务渠道的选择是成本与服务水平之间的博弈，未来社区银行网点可能会利用自助终端，

17、针对不同的社区及区域设置不同类型的服务网点，分层级渗透社区。例如，在网络社区设立基于互联网的网络社区银行；大型社区设立“金融便利店+24小时自助服务终端”网点；在小型社区和写字楼等地设立24小时自助服务终端，同时利用ATM抢占不适于设立金融便利店的偏远社区或角落等。多层级有重点的服务网点，可能成为笼络客户的重要手段。4、服务模式发生重大变化未来服务竞争可能成为社区银行的关键竞争领域。社区银行网点装饰以居家、闲适风格为主，提供娱乐、休闲场所，联合物业、居委会、商会等组织各式的金融服务讲座等普及性活动，与社区周边商户合作更加紧密。而客户与银行的关系可能随之发生重大变化，突破委托代理向合作等“双赢”

18、的关系模式转型。甚至客户可能向社区银行提出特定服务需求，而社区银行在客户明确意愿的前提下，寻找合作伙伴。 5、关注小微企业金融需求据银监会测算，银行对大企业的贷款覆盖率为100%，中型企业为90%，小微企业仅为20%。小微企业普遍存在融资渠道不畅的问题，而传统银行不能及时发现和规避小微企业风险，但社区银行在信息获取方面具有明显优势，因此社区银行在小微企业金融服务领域有很大的发挥空间。（二）信用卡将在社区银行中扮演重要角色1、信用卡将成为社区银行客户的重要入口信用卡在发展中积累了大量的商户资源，更容易通过联名卡、会员卡，结合IC等方式，联合社区周边商超、物业、公用事业单位、行政事业单位等机构，整合社区周边商圈，成为众多行业的联系纽带，打造社区居民“医”、“食”、“住”、“行”的全网络，这意味着，信用卡可能成为社区银行引入客户的重要入口。2、信用卡将在O2O领域扮演更重要的角色随着O2O的深化和发展，信用卡早已经成为