北京银行中小企业工作总结

1、中小企业事业部20XX年工作总结及20XX年工作计划20XX 年，中小企业事业部在公司银行总部正确领导下， 按照年初工作会议及公司业务专业会议精神，认真推进中小 企业业务发展，取得了一定成绩。为更好地推动 20XX 年我 行中小企业业务开展，中小企业事业部现对 20XX 年工作进 行总结，并对 20XX 年工作进行计划安排。具体内容报告如 下：一、20XX年主要工作回顾（一）数据分析1、整体情况（1）全部中小企业贷款情况。截至三季度末，我行中 小企业贷款（本外币含异地）余额 528.91 亿元、 2219 户， 较年初余额增长 129.58 亿元，增幅 28.6%，户数增长 259 户， 增幅

2、 13.2%；余额占全行贷款总额的 32.87% ，较年初略有上 升（年初数字是多少） ，户数占全行贷款客户的 83.86% ，较 年初上升 1.1 个百分点；其中小企业贷款余额 191.22 亿元、 1823 户，较年初余额增长 58 亿元，增幅 43.5% ，户数增长 266 户，增幅 17.1%；余额占全行贷款总额的 11.9%，户数占 全行贷款客户的 68.9%（注：此组数据是依据我行小企业 信用管理制度 （试行）（京银发 2006177 号）文件规定的划 分标准进行统计。 ）（2）考核口径中小企业贷款情况。截至三季度末，我 行中小企业贷款（人民币）余额 212.62 亿元、 2011

3、 户，较 年初增长 61.35 亿元、 280 户，增幅分别达到 40.56% 、 16.18%。 新放贷款加权平均利率达到 8.25%，前三季度实现利息收入11.64亿元。（注：考核数据特指单户贷款额在2000万元（含）以下中型企业和全部小企业贷款）预计到年底，我行考核口径中小企业贷款余额达到212亿元、2000户，较年初增加 60.73亿元、269户，增幅分别 达到40.15%和15.54%，新放贷款加权平均利率达到8.2%，利息收入达到17亿元。（注：预测数字可能不合理，例如时 点数9月末已经超过预测数字，利息收入明显达不到17亿元）表1： 9月末中小企业贷款业务指标完成及年底预测数据情

4、况指标名称9月末数年初数较年初增减三季度指标年底预测 数人民币中小企业贷款时 点（单位：亿元）212.62151.2761.3551212人民币中小企业客户数 时点（单位：户）201117312801962000人民币中小企业利息收 入（单位亿元）11.6413.1317人民币新放中小企业贷 款加权平均利率8.25%8.20%8.2%注明：中小企业定义是单户贷款余额在 2000万元（含）以下的中型企业和全部小 企业。（3 ）银监会小企业贷款情况。根据中国银监会下发的银行开展小企业授信工作指导意见（银监发200753号）文件规定的划分标准进行统计。截至三季度末，我行小企业 贷款余额（本外币）19

5、.35亿元、授信户数1639户，较年初 增加4.77亿元、361户。（备注：小企业授信业务统计标准 是，单户授信总额500万元（含）以下和企业资产总额1000万元（含）以下，或授信总额500万元（含）以下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业）2、趋势分析（2006.6-2011.9中小企业信贷发展走势分 析，余额、户数走势图）（1）贷款余额变化趋势从下图可以发现，按照小企业信用管理制度（试行） （京银发 2006177 号）文中统计口径， 我行中小企业贷款余 额呈上升曲线发展趋势。截至三季度末，我行中小企业贷款 余额为 528.91 亿元，小企业贷款余额为 191.22 亿元，较去 年同

6、期分别增加了 70.91 亿元、 66.22 亿元，增幅为 15.48%、 52.98%。（单位：亿元）（2）客户数量变化趋势 从下图可以发现，按照小企业信用管理制度（试行） （京 银发 2006177 号）文中统计口径， 我行中小企业贷款户数呈 上升曲线发展趋势。截至三季度末，我行中小企业贷款户数 为 2219 户，小企业贷款户数为 1823 户，较去年同期分别增 加了 346 户、 334 户，增幅为 18.47%、 22.43%。（二）同业情况1、市场排名方面。由于中小企业数据无法得到准确数 据，我中心通过北京银监局了解到部分银行 20XX 年 6 月末 小企业数据。从小企业授信户数来看

7、，农业银行和工商银行 位列第一和第二位，分别达到了 2506、 1921 户；我行排名 第三，到达了 1557 户；排名第四的交通银行拥有 1169 户小 企业，与我行有 388 户的差距。从小企业授信金额来看，北 京农村商业银行达到了 95.21 亿元，中国银行、民生银行和 中信银行分别到达了 86、79 和 72 亿元的水平，对我行形成 了赶超之势。北京市场占比（借鉴三季度分析报告）2、机构建设方面。近年来，各家银行纷纷重视发展中 小企业业务，并通过设立专门机构来加强对中小企业的金融 服务。例如， 民生银行 20XX 年 10 月组建了独立事业部 工商企业金融部，以推进了中小企业金融服务；

8、招商银行于 20XX 年 6 月在苏州成立了小企业信贷中心，专营小企业信 贷业务；交行北京分行 20XX 年 8 月在北京中关村地区成立 了中小企业金融服务专业支行（中科院支行） ，为中小企业 提供一体化综合服务；工行北京分行于20XX 年 4 月、10 月分别成立了中关村小企业服务中心和顺义小企业服务中心， 年底前该行还将成立两家小企业服务中心。建行于 4 月份在 邢台成立中小企业 “信贷工厂 ”。3、发展战略方面。招商银行根据其自身经营特点制定 了小企业业务发展三年规划，规划中明确提出 08 年末小企 业户数占比超过 50%的发展目标。 工商银行计划在未来的 3-5 年将中小企业融资客户数

9、量扩大到 10 万户，融资金额要增 加到 2 万亿元以上，其中将小企业融资客户数扩大到 8 万户， 融资余额计划增加到 5000 亿元， 相当于目前的 2-3 倍，中小 企业现金管理客户数达到 30 万户。建行对 2011-20XX 年小 企业金融服务做出具体规划，将建立专业化、垂直管理的小 企业经营管理体系，具体要在总行、分行成立中小企业事业 部，逐步形成全行独立核算的业务单元和利润中心，并计划 在 2011-20XX 年小企业客户和贷款年增长 20以上。4、产品研发方面。产品竞争是未来市场竞争的核心， 各家银行纷纷通过创新产品、建立品牌等方式提升中小企业 金融服务水平。例如，交通银行的 “

10、展业通 ”小企业金融服务 品牌，已经发展成为包含四个产品系列和两款强势子品牌的 产品组合，其项下的知识产权质押贷款更是深入市场，成为 该行的特色产品。深圳发展银行主打的综合金融服务解决方 案“供应链金融 ”、“锦囊融资 ”和 “深发上市通 ”，其知名度也 在快速提升。宁波银行于 8 月 6 日推出 “透易融 ”是内地首个 为小企业定制的 “免担保、免抵押、按日计息、随借随还 ”的 账户透支产品，进一步丰富了宁波银行 “金色池塘 ”小企业全 面金融服务品牌内容。深圳平安银行于8 月 6 日推出为中小企业主量身打造的个贷新产品 “经营贷 ”，以个贷形式灵活解 决中小企业融资难题。（三）各项工作1、

11、产品管理方面。（ 1）产品创新。 20XX 年，中小企业事业部主要研发创 新了银行承兑汇票拆分和知识产权质押贷款两项新产品。1）银行承兑汇票拆分业务。 20XX 年 9 月，中小企业事 业部提交产品可研报告进行评审；今年6 月份，完成发文会签工作，正式下发中小企业银行承兑汇票拆分管理规定 ； 7 月份，中小企业事业部向新产品创新委员会提交产品销售 申请， 8 月份获得批准； 8 月 13 日，下发关于进一步做好 银行承兑汇票拆分业务的通知 ，指导经营单位规范业务操作，降低操作风险。2）知识产权质押贷款。中小企业事业部于5 月份牵头成立产品研发小组； 6 月份完成可行性研究报告； 7 月份完 成

12、中介合作机构准入与可研报告上会， 审查通过； 7 月 22 日 举行 “全面战略合作协议暨推动知识产权质押贷款签字仪 式”，正式推出知识产权质押贷款产品； 9 月份，中小企业事 业部与相关部门完成发文会签，下发知识产权质押贷款业 务管理办法 。（2）特色产品。20XX 年，中小企业事业部对 6 大特色产品的营销推动 与管理工作内容如下：1）节能减排项目融资贷款。我行于 20XX 年 6 月与国 际金融公司（ IFC ）签署了中国能效融资项目合作协议，成 为全国首家与 IFC 共同推出该项目的城市商业银行。今年 2 月份，我行联合 IFC 召开第二次中国节能减排融资项目座谈 会；5 月份，我行联

13、合 IFC 举办中国节能减排融资项目培训 班，给予分支行营销和操作指导。 10 月 8 日，中小企业事业 部与 IFC 再次召开中国节能减排项目座谈会，就该项目操作 进展、市场开发及信贷审批中存在的问题进行沟通。截至 9 月末，中小企业事业部已指导了 9 家支行、 2 家分行，对 24 个项目展开节能减排项目操作，涉及工业余热综合利用、建 筑物节能、可再生能源利用项目等，已审批通过 7 笔贷款， 金额合计 7700 万元。2）小额担保贷款。 20XX 年起，我行与北京市劳动和社 会保障局等单位开展合作， 针对下岗失业人员、 大学毕业生、 农村转移劳动力和复员（转业）军人等四类人群提供小额担 保

14、贷款业务。鉴于我行一直以来积极协助政府部门做好再就 业工程建设并取得一定成绩，经北京市社会保障和就业工作 领导小组评定， 今年 6 月我行和平里支行被评选为 “北京市再 就业先进工作单位 ”。截至 20XX 年 9 月末，我行小额担保贷 款累放 5072.5 万、 579 笔，较年初增长 1196 万元、 122 笔， 支持 912 名下岗失业人员等四类人群实现再创业。目前，市 财政局已出台小额担保贷款贴息补充办法，扩大了贴息受益 人范围，我行计划于四季度在行内开展业务专项培训，同时 推进小额担保贷款系统自动结息功能的开发。3）文化创意企业贷款。 5 月 14 日，我行与华谊兄弟签 署战略合作

15、协议，为其提供 1 亿元的电视剧项目打包贷款。 7月29日，我行在北京威斯汀酒店举行以贷动文化创意无限”为主题的北京银行文化创意金融产品推介会， 近 150 家企 业客户参加。会上，我行与北京保利博纳电影发行公司、北 京光线传媒公司签署战略合作协议，现场为北京歌华文化发 展集团等 3 家公司发放了 5400 万元的贷款。 9 月 11 日，中 小企业事业部和北京市文化创意产业领导小组办公室共同 举办了 “ 751北京时尚设计广场 ”文化创意金融产品银企座谈 会，北京正东电子动力集团和 751 部分服装设计类文化创意 企业参加了会议。 9 月前半个月在 103.9 交通台、音乐台播 出文化创意特

16、色产品广告。 截至 9 月末， 在金融时报 、北 京日报、 21 世纪经济报道及北京商报 4 家媒体上 7 次刊登文化创意产品广告。截至三季度末，我行审批通过文 化创意企业贷款 46 笔、41 户、8.53 亿元，较年初增长 37 笔、 32 户、 7.7 亿元。4）知识产权质押贷款。我行于 7 月份举办 “推进知识产 权质押贷款业务战略合作签约仪式 ”；8 月份邀请科委等单位 共同举办新产品业务培训； 9 月份印制产品手册下发到各试 点支行，向分支机构转发海淀区知识产权质押贷款贴息管 理办法、中关村国家知识产权制度示范园区知识产权专项 资金使用管理办法（暂行） 文件学习，对 10 家试点支行

17、下 达了四季度知识产权质押贷款业务的任务指标； 10 月份， 参 加了首届中国新材料新能源产业投融资论坛暨项目洽谈会 , 向参会企业推介我行知识产权质押贷款产品，并邀请科委、 科技金融促进会、首创担保公司及 4 家试点支行进行业务推 进工作座谈会。截至目前，已有 3 个项目报到经纬律师事务 所进行审查，与首创担保联系过的项目共 7 个，一批潜在客 户正在营销当中。5）“融信宝 ”信用贷款。 20XX 年 9 月 1 日我行与中关村 管委会签订中关村科技园区中小企业信用贷款试点工作合 作协议，并为此专项推出 “融信宝 ”信用贷款产品。 20XX 年， 我行通过多种方式开展营销推动。 9 月 25

18、 日，我行在香格里 拉酒店举办了 “诚信为宝 成长之星 ”为主题的 “融信宝 ”信用 贷款产品推介会，邀请了人民银行营管部、北京银监局、中 关村管委会等部门领导及 150 余家企业代表参加，并现场与 3 家企业签订了 “融信宝 ”信用贷款借款合同。 在金融时报 、 21 世纪经济报道 等 4 家媒体刊登 “融信宝 ”中小企业信用 贷款金融产品平面广告共 5 期。 8 家试点单位 23 家支行自 9 月 21 日至 10 月底在营业厅摆放 “融信宝 ”产品宣传展架。 11 月份，我行将参加中关村信用高层论坛暨中关村信用贷款试 点工作回顾与展望大会，继续推动我行该项业务发展和市场 影响力。截至三季

19、度末，我行审批通过 35 笔、 28 户、 2.71 亿元，较年初增长 28 笔、 21 户、 2.11 亿元。6）专业担保公司担保贷款。从 1997 年起，我行就与担 保公司合作，并推出专业担保公司担保贷款业务。目前，我 行已与中关村担保、首创担保等 9 家担保公司进行合作。截 至 8 月末，我行专业担保公司贷款余额超过 70 亿，客户超 过 1400 户。另外， “瞪羚计划 ”贷款、留学人员创业贷款、集 成电路设计贷款、软件外包贷款、 EMCO 合同能源项目贷款 等，也是我行专业担保公司担保贷款中的特色产品。2、激励培训方面（ 1）直奖激励。 20XX 年，我行在 20XX 年直奖激励办

20、法的基础上，重点突出对营销人、小企业授信业务（贷款金 额在 500 万元及以下的贷款） 、特色产品、利率上浮的奖励。 目前 1-2 季度中小企业直奖已发放到位，总奖励超300 万，较去年全年增长超 200 万 ;1-2 季度中小企业贷款直奖涉及 616 人次 （包含支行长） ，有效调动了分支行营销与经营中小 企业贷款业务积极性，工作热情高涨。目前三季度直奖 161.7401 万元，较去年同期增长 127.8001 万元，增幅达 3.77 倍。此次直奖涉及 48 家经营单位、 292 名员工（包含 32 名 支行长， 总奖励 20.8780 万元）。同时我中心还要求分行参照 总行直奖政策制订分行

21、奖励办法，目前上海分行已向我中心 报备奖励方案。另外，四季度中小企业事业部将重点做好年 底直奖统计工作，以及制定 20XX 年直奖方案。（ 2）业务培训。 20XX 年，中小企业事业部主要开展了 以下几项培训。一是特色产品的培训，针对知识产权质押贷 款、银行承兑汇票拆分、节能减排项目融资贷款等举行了 9 次产品培训， 其中 2 次“小巨人 ”系列产品， 2 次分行培训 （上 海、天津）， 2 次节能减排、 1 次“融信宝 ”、1 次银行承兑汇 票拆分、 1 次知识产权质押贷款专项培训，累计 700 余人次 受训；二是启动定向培养计划，对部分表现优秀的支行中小 企业客户经理，选拔到总行中小企业事

22、业部进行一期三个月 脱产方式培养，接受总行的业务培训，截至目前，已有三家 支行的 3 名客户经理在总行接受了培训。三是聘请外部师资 力量进行培训。为提高中小企业客户经理专业素养，中小企 业事业部聘请具有优质师资力量的培训公司举办了财务课 程和营销技巧培训， 82 名学员参加了培训， 每人累计受训时 间 60 小时。3、营销管理方面（ 1）团队建设。 20XX 年，我行组建了中小企业前中后 台专业团队，实现了中小企业业务的前中后台联动管理。其 中，前台团队由 98 个营销团队、 358 名中小企业客户经理组 成，直接为中小企业客户提供金融服务； 5 月份，中台团队 正式开始运行，负责集中审批中小

23、企业贷款，采用双签和审 贷会审批模式，实现营销推动与风险控制有机结合，进一步 提高审批效率；后台团队则对前中台提供技术、产品、培训 和管理支撑，例如进行产品研发、课题研究、制定三年中小 企业发展规划等。通过前中后台团队的通力合作，进一步提 高中小企业服务水平。另外，中小企业事业部是我行负责小 企业金融服务的责任部门，在经营班子大力支持下，中小企 业事业部逐渐壮大，工作人员由最初 5 人增加至目前 13 人， 工作职能得到了扩充。（ 2）指标管理。 20XX 年是中小企业业务指标落地考核 第一年，为此我中心采取了分层管理考核措施。一是对支行 长，将中小企业经营指标按一定比例与支行长（一把手）和

24、主管公司业务支行长绩效奖励挂钩。二是对分支行，定期通 报分支行中小企业指标完成情况及“小巨人 ”明星排名榜， 逐日进行信贷额度管理和利率监控工作， 对利率上浮不到 20%的新放贷款采取额度控制手段进行管理。三是对中后台，与 全行中小企业经营指标相挂钩。指标管理初步形成体系。（3）系统建设。 自 20XX 年底， 我行开始着手开发公司 业务客户关系管理 （CRM ）系统。经过一年多的开发与完善， 目前该系统实现了对小企业存、贷款及贴现业务的毛利润测 算等功能。 20XX 年，我行又在报表系统中进行了小企业贷 款利息收入自动核算的系统开发工作，已于今年 3 月底上线 运行，实现了小企业贷款利息收入

25、的统计功能。目前，中小 企业事业部正在配合科技部进行 IBM 系统整合项目。（ 4）宣传推广。 20XX 年，中小企业事业部通过举办产 品推介会、制作产品手册与宣传视频、刊登广告、参加论坛 会议等方式进行宣传推广。一是制作了 3 分钟“融信宝 ”融资 产品宣传视频，于 9 月 25 日在北京银行中小企业信用贷款 产品推介会上播出； 二是制作了知识产权质押贷款、 “融信宝 信用贷款产品手册，并下发支行；三是在北京广播交通台、 音乐台播出 “小巨人 ”品牌及文化创意特色产品广告；四是在 金融时报、北京日报、21 世纪经济报道及北京商 报4 家媒体上 7 次刊登文化创意产品广告。目前，中小企 业事业

26、部正在积极筹划设计 “小巨人 ”宣传短片，已经初步确 定拍摄方案。（ 5）渠道建设。一是 7 月 15 日，我行参加了北京市中 小企业服务中心在广东大厦举办的 “融资有道全国公益巡讲 活动 ”，为广大中小企业客户开展融资产品培训， 并作为银行 代表进行了 “推动中小企业金融服务持续快速发展 ”的演讲； 二是，7 月 18日，我行参加了北京中小企业协会在建行财富 管理中心主办的 “北京中小企业协会企业家俱乐部首期活 动”；三是 9 月 25-26 日，中小企业事业部参加了首届中国新 材料新能源产业投融资论坛暨项目洽谈会，向参会企业推介我行知识产权质押贷款产品；四是利用中秋节、音乐会之际加强与 3

27、4 家政府部门和担保公司等中介机构沟通。4、审批工作方面（ 1）审批制度建设。自 2 月初筹建审批小组以来，中 小企业事业部结合东西部绿通审批经验的基础上，相继制定 了一系列规章制度，设计出了各类登记台帐及业务受理核对 表格、贷款流程监控表等，为信贷审批工作规范开展打下了 坚实基础。（2）下户实地走访。一是走访了华夏金谷担保有限公 司、中担担保有限公司、北京首创投资担保有限责任公司、 北京中关村科技担保有限公司、崇文区财政及崇信担保公司 等合作机构，了解担保公司的运作流程与风险控制模式。二 是针对部份审查中的疑难项目，与客户一道实地调查客户情 况，了解与核实调查客户贷款申请的相关情况。（ 3）

28、信贷审批工作。自 5 月 4 日起中台审批组正式运 营以来，截至三季度末，中小企业事业部共受理信贷业务 XXX 笔、金额 XX 亿元；审批通过 XX 笔、 XX 亿元。5、其他方面。（ 1）初步完成 20XX 年经营规划内容， 包 含 20XX 年中小企业指标设置、考核与奖励方案、费用预算 等。（ 2）初步完成小企业战略规划内容。 （3）推进我行中 小企业客户细分管理研究课题工作，完成对全行近 2000 户中小企业客户的问卷调研，现正进行数据处理。（四）存在的问题1、市场规划与风险研究有待加强。一是银监会20XX年度小企业工作会议要求各金融机构制定小企业金融服务 战略规划，目前我中心刚完成初步

29、方案；二是在目前经济形 势下，我行应重点加强对中小企业的信贷风险与退出机制的研究。2、产品创新与产品管理体系薄弱。中小企业产品创新 需要有一支懂市场、懂风险、懂法律的专业产品经理队伍。 另外，产品创新出来后的维护与管理也需要一定数量的产品 经理。我行这类专业人才缺乏，产品经理数量不足，导致产 品创新基本处于跟着市场跑的状态，产品管理任务较重。3、系统支持不足。目前，我行公司业务客户关系管理 （CRM ）系统，仅能实现公司客户规模的区分，小企业存、 贷款及贴现业务的毛利润匡算，尚不能实现其他产品利润核 算以及综合贡献度核算，不能对小企业业务收益和成本按客 户进行准确归集。此外，现行 CRM 系统

30、、业绩考核系统、 信贷系统中小企业信息的互联互通和动态同步更新有待改 进。系统配套支持不足使小企业风险定价、考核激励、独立 核算等关系小企业金融服务发展的重要机制难以有效建立， 业务的效率和灵活性大打折扣。二、中小企业业务发展面临的新形势与任务 小企业金融服务是近几年来我国银行业的热点。国际银 行业的实践表明，中小企业在信贷资产组合风险分散、贷款 定价、增加交叉营销机会等方面对银行降低风险，提高资本 回报水平有正面影响。与此同时，我国陆续出台了鼓励中小 企业发展的系列政策以改善小企业生态环境，银行业监管层 针对小企业金融服务这一新兴市场也推出了差异化的监管 政策，为商业银行开展小企业金融服务创

31、造了良好的外部条 件。目前我行中小企业业务发展面临的新形势有：（一）宏观经济与政策环境为小企业金融服务发展创造 了前提。 尽管受宏观调控以及出口增速放缓等影响，经济增 长有所回落，但需求多元化、工业化迅速推进、城镇化快速提高、消费结构升级等推动经济发展的基本因素并未发生根 本性变化，经过调整，我国经济有望进入更加注重内涵式增 长、更加健康持续的发展阶段。此过程将伴随着经济增长方 式的转变和产业结构的升级，而行业间以及行业内部的竞争 格局也将发生变化。同时，国际产业分工和资本扩散呈现出 知识密集型、技术研发型、服务外包型等产业环节向我国转 移的趋势，这些变化都将给经济最具活力的主体一一中小企业群

32、体带来新的发展机遇，从而产生丰富而多样的金融服务 需求。与此同时，小企业金融服务的政策近年来取得重大进展， 银监会推出包括银行开展小企业贷款业务指导意见、银行开展小企业授信工作指导意见、商业银行小企业授信工 作尽职指引（试行）在内的一系列政策为商业银行开展小 企业金融服务创造了良好的政策环境。国务院中国中小企 业促进法、中国银监会银行开展小企业授信工作指导意 见、关于在从紧货币政策形势下进一步做好小企业金融服 务工作的通知、北京银监局关于银行业金融机构支持服 务业加快发展的指导意见、北京市发改委关于鼓励支持 和引导个体经营等非公有制经济发展的意见等政策措施的 陆续颁布，为中小企业发展营造了良好

33、的政策法律和金融服 务环境。同时，市发改委、市科委、市宣传部等政府部门不 约而同加大对中小企业的扶持力度，从支持中小企业知识产 权质押、文化创意产业等方面给予贴息政策。（二）跨区域发展战略为我行小企业金融服务发展提供 了机遇。一是立足北京。北京市确立了以高新技术产业和现 代服务业为龙头、以现代制造业和基础服务业为支撑、以现 代农业为补充的 三二一 ”产业协调发展的产业格局。以中关 村园区为代表的高新技术产业园区聚集了一大批优质的成 长型科技型中小企业，自主创新成果丰富，成为北京区域商 业银行独特的优势客户资源。此外，北京人均地区生产总值 已超过 5000 美元，居民消费能力迈上新台阶，为小企业

34、集 中的现代服务业提供了重大的发展机遇。 “十一五 ”期间，北 京市将着力打造文化创意、旅游会展、现代物流、商贸商务 服务、软件产业、信息服务、光机电一体化、生物医药、都 市工业、现代农业等十个中小企业集群，从而为商业银行发 展小企业金融服务提供了难得的契机。二是辐射全国。我行 跨区域战略的实施为小企业金融服务发展带来了新的机遇。 随着我行扩区域战略的实施， 我行已经或即将在天津、 上海、 西安、深圳、杭州等地设立分行，从而得以将触角延伸至具 有丰富小企业资源的地区，这为我行规模化发展小企业金融 服务创造了有利条件，进一步扩大了我行的小企业客户资源 潜力。我行小企业金融服务经过十余年的发展，已

35、由市场格局 导致的小企业业务自发增长，经过初始布局，进入主动竞争 的阶段， 在北京市小企业金融服务市场占据领先位置。 然而， 我们更应该看到的是，长期以来，该市场参与者不多、受重 视程度不足、竞争并不充分，客观地说，过往取得的成绩是 在相对低水平竞争下的相对好成绩。目前，市场的格局正在 悄然发生改变，要在高水平竞争下继续保持和提升我们的领 先地位，将是我行面临的严峻考验。三、20XX年中小企业业务工作计划（一）总体思想 以科学发展观为指导，以推进中小企业高效营销模式为 契机，遵循小企业 “六项机制 ”建设，加快战略转型步伐，从 体制、机制、制度上进一步改进和完善中小企业金融服务工 作，重点要实

36、现一个目标、推进两条主线。即以全面实现全 行中小企业业务经营指标为目标；积极推进中台审批、营销 推动两条主线，提升全行中小企业业务综合贡献度和分支机 构盈利水平，建设中小企业服务特色银行。（二）经营目标。经营目标20XX年20XX 年必保力争贷款时点净增（亿元）60亿70亿客户数时点净增（户）350户650户贷款利息收入（亿元）17亿18.1 亿新放中小企业加权平均利 率8.2%（三）工作计划1、产品管理方面。 加强产品创新与产品管理。一是加 强产品创新，在产品线上延伸对供应链融资产品的研究；二 是加强产品管理，重点是对我行特色融资产品进行统一管理，定期召开座谈会议，了解业务进展，借助CRM系

37、统进行统计，每月出台特色产品进展报告总结。2、激励培训方面。 加大激励和业务培训力度。一是在20XX年直奖激励的基础上，按照20XX年工作重点，适当调整奖励办法。重点对中小企业涉及三农”和节能减排、文化创意、高新技术产业等领域的贷款业务实行倾斜奖励措施。二是继续通过产品培训和定向培训来提高客户经理的综 合素质。同时，对中小企业信贷审批要点、案例分析等相关 等内容开展专题培训。3、营销管理方面（1）加强团队建设。一是加强团队成员的业务培训和 综合素质提高；二是补充产品经理与审查人员力量。（2）完善指标管理。是做好指标统计与额度控制工作。 （ 1）向支行下发季度指标完成情况排名表。 （ 2）做好月

38、末 贷款发放额度预测工作，每月下旬（ 20 日左右）向支行发中 小企业指标快报。 （ 3）加强利率监控管理，要求分支行新放 中小企业贷款利率上浮水平要达到 20%以上， 对于无法达到 的采取额度控制手段或提出负债指标要求。（ 3）开发 CRM 系统。我中心通过参与 CRM 系统二期 建设，对 CRM 系统建设提出需求，及时解决中小企业事业 部业务发展中的借力问题， 减少手工统计工作， 力求在 CRM 系统中展现 “一人一张表 ”，实现系统自动化统计功能；（4）深入宣传推广。一是产品宣传。通过举办产品推 介会、制作产品宣传片、印制产品手册等进行产品宣传；二 是完善中小企业事业部内外网站，及时将特

39、色产品营销推动 相关信息在网站上发布，进一步发挥网络营销功能；三是参 加相关投融资论坛活动，扩大 “小巨人 ”品牌影响；四是与相 关媒介保持联系，刊登宣传广告等，扩大市场影响力。（5）深化渠道建设。一是做好外联工作，密切银政合 作关系。借助与市财政局、市发改委中小企业处、市科委、 市金融科技促进会、市文促中心、市劳动与保障局、中关村 科技园区管理委员会等良好合作关系，持续推进我行中小企 业业务开展；二是扩大中小企业负债交叉销售。利用每个月 的营销推动会、月度例会、总分支行业务联系等契机，要求 分支行进一步发挥对中小企业的议价优势，提升负债经营理 念，扩大交叉销售，在中台审批环节关注有融资需求的中小 企业存款情况。4、审批工作方面。（1）提高审批效率、做好审批流程优化工作。审批组 将结合信贷管理系统，将审批过程中发现的问题进行总结分 析，及时提出修改和完善意见，在人员充足的情况下，逐步 实现审批模式化、流程化。另外，审批组已建立信息比较全 面的业务登记台帐，拟通过数据的采集和统计分析，为今后 我行中小企业工作提供有利的信息资源，同时也通过行业、 特点