金融与保险营销

1、金融与保险营销,大纲,保险营销管理 金融营销管理,保险营销管理,序言保险市场概论 第一章保险营销概论 第二章保险营销战略管理 第三章保险营销环境分析 第四章保险营销信息系统与营销调研 第五章保险市场竞争态势分析 第六章保险市场消费者行为分析 第七章市场细分、目标市场与市场定位,第八章保险产品开发 第九章保险营销渠道管理与保险产品促销 第十章保险企业的 品牌管理 第十一章保险企业客户服务管理 第十二章保险营销支援体系的建立与管理 第十三章保险营销管理的 未来,金融营销管理,第十四章金融营销管理概述 第十五章金融营销管理与保险营销管理 第十六章金融营销管理的特点,保险营销管理-保险营销概论,营销管

2、理基本理论 保险营销管理的概念和内涵 保险营销主体 保险营销客体 保险营销的对象 保险营销中的顾客价值,保险市场概述,案例：中国保险市场前景广阔 （美国保险协会主席罗伯特.瓦利）美国国会将进行历史性的投票 ，未来的一代以及整个世界都将对此关注并就此做出反应，这次投票 不仅被历史学家用来评估该届国会和政府，更重要的是，这还将决定美国在历史上的地位 。 历史将表明如果这次投票属于中国永久正常贸易关系地位 ，那么中国在加入世界贸易组织后中国的市场将对美国的产品开放。所以这次投票其实是决定美国是通过选择贸易、工作和机遇来成为世界的领导者，还是像鸵鸟一样将头埋在沙子里面而让世界继续发展,我相信有许多人并

3、没有认识到如果国会否决了永久正常贸易关系，我们将为此在经济增长、就业和国家安全领域付出的代价。金融服务行业就是与此息息相关的部门。 金融和保险行业是我们经济中较大且繁荣的部门。根据统计的数据，1997年金融和保险根据销售额和支出已构成第四大产业。不仅如此，他也是就工资水平而言最大的行业。我们行业所创造出的工作是比较好的就业机会，就全国而言，年平均工资收入水平为44000美元。如果通过永久正常贸易关系以及随着中国市场的开放，金融和保险行业将创造更对较好收入的就业机会,单保险一项，中国就提供了令人难以置信的商机，中国的保险市场在很大程度上还没有被开发，即便如此，去年的增长速度达到了11%。中国人均

4、在保险上的花费依旧低于其他77国水平，这包括保加利亚和津巴布韦。1998年，拥有12亿人口的中国的保险金额只有1430亿美元而只有其人口四分之一的美国达到了75680亿美元。 随着中国经济的发展，对保险的需求将迅速增加，将接近发达国家的水平或达到120000亿美元。这将超过目前达到的100000亿美元的全球保险市场,美国保险公司准备好到中国去竞争，但是我们只有在国会批准永久正常贸易关系地位之后才可以去竞争。如果没有通过，外国公司将取而代之抢占这个市场。他们对中国市场的控制将损害我们在其他国家包括美国的竞争力。毋容质疑，这同样将严重损害我们行业为美国人创造良好就业机会的能力。 我要求国会投票通过

5、给与中国永久正常贸易关系地位，因为他事关美国经济、国家安全和人权利益。 资料来源：国际金融报，2000年5月18日,保险市场的概念和特点,保险市场的概念：指保险商品进行交换的场所，是保险交易主体之间所产生的全部交换关系的总和。 世界行最早的保险市场出现在英国的保险中心：伦巴第街,保险市场的特点,保险市场是预期性市场 保险市场是风险交易市场 保险市场是非即时结清市场 保险市场具有政府干预的特点,保险市场构成要素和组织形式,构成要素:保险市场的交易主体： 保险需求方；保险商品的供给方；保险中介 保险市场的交易客体 保险市场的交易价格,中国保险市场发展现状,体现为五大趋势： 趋势一：经营主体增加，保

6、险市场集中度开始下降； 趋势二：保险企业的组织形式 呈现集团化和公开化的特点 趋势三：市场竞争呈现全方位多层次的特点 趋势四：保险责任不断扩大，可保 风险出现泛化。 保险产品保险服务、保险价格趋向差异化,数据：改革开放以来 ，年均增长速度达到 34%，保费收入达到 1万亿元以上。保险从业人员达到150多万人。全国共有保险集团公司6家，保险公司85家，在海外上市的保险公司3家。 发挥的作用：保障经济的发展。提供保障：66万亿元，赔款：1686亿元 支持国民经济建设：保险资金运用 完善社会保障体系：寿险业总资产达到 8917亿元 辅助社会管理：近5年来保险业共为 10亿多人次提供意外伤害保险。支付

7、赔款140多亿元,支持对外贸易：出口信用保险。为138亿美元的出口和投资提供收回保障； 保险业的发展处于初始阶段： 规模小 覆盖面低 保险功能和作用发挥不充分 影响原因：观念问题；体制和机制问题；结构问题；增长方式问题 有待积极发挥作用的领域：养老保险；健康保险；农村保险；责任保险领域,营销管理基本理论,营销的定义（菲利普.科特勒）：营销 是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。 营销的几个因素：消费者需求、商品提供、交换及交换媒介、顾客满意度、营销主体,营销管理基本理论,消费者需求：原始动力 和出发点 商品提供：重要环节,商品：物质形态

8、、衍生的服务和价值 交换和交易媒介：交易缺口的存在 。媒介越来越丰富； 顾客满意度：来源于期望值和实际价值的比较 。理性的做法是法制匹配 ； 营销主体 ：可以是卖者或买者。看那个更主动,营销管理的定义,定义：营销是交换活动的过程。营销管理是指发生在开展营销活动中所采用的各种手段的综合过程。营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以及创造能够符合个人和组织目标的交换的一种过程。 分为四个阶段：1、分析营销机会；2、选择目标市场；3、拟定营销组合；4、营销组织与控制,保险营销管理,定义：通过挖掘人们对保险产品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段

9、使投保人接受这种商品，从中得到最大满足，同时实现企业经营目标的过程,保险营销的主体,保险公司和保险中介 保险公司：设有： 承保部、理赔部、财务部、营销部、精算与统计部 保险中介： 保险代理人、保险经纪人、保险公估人 保险代理人：根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。分为：专业代理人、兼业代理人、和个人代理人三种,保险营销的主体,保险经纪人：代理 投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位 。 特点：独立行为、代表投保人的利益、向保险公司收取佣金。 保险公估人：保险公证人。独立于保险与被保险人的第三方，他凭

10、借自己的专业知识，本着客观公正的态度 ，根据保险合同双方的需要，提供调查、评估、鉴定和理算等服务,保险营销的客体,客体：保险产品-各类保单 特点：1、无形的；2、不可分割性；3、保险服务质量的不稳定性；4、在 销售和服务的中消费者参与度高 ；5、不可保存；6、价格固定；7、保险商品具有不可对比性 分类（标的）：人身保险：人寿保险，意外伤害保险产品，医疗保险产品， 性质 分类 ：商业保险、社会保险、政策保险：农业保险、信用保险、输出保险、巨灾保险等 危险转移层次 ：原保险和再保险。 方式 ：强制保险和自愿保险,保险营销的客体,财产保险产品：以物质财产和相关的经济利益及损害赔偿责任为保险标的的保险

11、。具有：代为 求偿权，补偿性，和短期的特点。包括：机动车辆保险、家庭财产保险、企业财产保险、责任保险、保证保险以及农业保险,保险营销的客体,保险营销的对象：顾客。包括现实的顾客和潜在的顾客。顾客是否在营销中获得价值将是决定保险营销成败的关键。 下面专门将保险营销中的顾客价值问题,保险营销中的顾客价值,保险顾客让渡价值 ：保险顾客获得总价值 与付出的总成本之间的差额。目前保险顾客满意成为各种保险企业追逐的目标。 保险顾客总价值的来源：产品价值、情感价值、形象价值和社会价值等。 总成本：经济成本、时间成本、社会成本、心理成本等,保险顾客价值让渡模型,产品价值 情感价值 形象价值 社会价值,经济成本 时间成本 社会成本 心理成本,总消费者价值,总消费者成本,消费者让渡价值,新经济条件下保险顾客价值的转移,恩格尔系数的下降，消费需求由经久耐用向产品的形象设计和使用的方便性转移。因此，未来的消费将带有浓厚的 个性化色彩，体验性价值将成为产品的 核心利益。保险顾客的行为也发生了很大变化： 保险顾客的忠诚度普遍降低； 保险顾客对响应速度有更高的要求,保险顾客价值与保险顾客满意,保险顾客满意是评价保险顾