公墓营销策划方案

1、XX陵园营销方案一、可预见期限内的销售目标额度预计五年内营业收入目标：1.5亿2.0亿；各年度预计如下：项目第一年第二年第三年第四年第五年合计预计市场占有率5%7%10%15%20%/预计客户获取量900个1260个1800个2700个3600个10260个预计墓位销售量450墫630墫900墫1350墫1800墫5130墫预计每墓位均价2.00万2.20万2.50万2.70万3.00万2.65万预计销售收入额900万1386万2250万3645万5400万13581万本处分析未尽情况，详见附件一市场容量及环境分析。二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方式规划）以积聚人气为核心，以沉淀阴

2、气为目标，在达成以上两项的基本目标上，静待汇聚财气的实现。具体方案上采用：主打方式：“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气，为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。辅助方式：“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户，从而实现园区的安葬实现（即沉淀阴气）。备用方式：“活动营销+特价促销+赠送活动”，撕裂市场，辐射客户，扩张影响。在以上营销方式效果不佳的情况下，不排除采用该备用方式，有效的扩大本案影响力，充分的辐射客户，并逐步

3、撕裂市场实现销售目标。本处分析未尽情况，详见附件二销售策略规划。三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品）开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物产品，预计规划七款，具体构思如下：门槛产品：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户市场空白，初步预计为以下三项产品：、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名

4、称待定。、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力求每一个被发现的客户均有对

5、应的需求产品存在，而不致有所流失。策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下：、以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。、以社会名人为目标的廉价性产品，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是要用社会名人实现较大影响力，同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认可。本处分析未尽情况，详见附件三产品与价格规划。四、开

6、盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格）先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上采用：门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，策略价格核心只想两类客户：其一，地方名人类型客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象

7、，提升社会美誉度等。本处分析未尽情况，详见附件三产品与价格规划。五、开盘初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划）入场时，预计自带团队人员20人上下，按具体情况筹划组建一线营销部门4个左右。导入期：入场后，以此为框架基础，在开盘先期三个月内招聘增员，务使人员规模达到30人左右状态,4个部门人员基本达标；半年后，基础团队人员规模稳定并有增长，标准部门（含经理8人的结构方式）扩张到5个左右。营销工作开展第一周期年度时：销售收入达成不低于800万；一线销售部门数量不少于6个；稳定留存的销售人员不低于45个。营销工作开展第二周期年度时：销售收入达成不低于1200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存

8、的销售人员不低于65个。营销工作开展第三周期年度时：销售收入达成不低于2200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于85个。本处分析未尽情况，详见附件四前三个周期年度内的营销工作安排。六、管控方式构想、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监部门经理销售员工三级。每个中心原则上不低于4个一线部门，一线员工人数不低于40个（含部门经理，不含内务等后勤人员）；每部门标准人员为8人（不含本部门经理），原则上不低于5人（不含本部门经理）。分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管理权限，并在权限范围内设定或指定

9、营销中心或部门开展工作。以最大限度避免市场的混乱管理。同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性，每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展，配合营销中心总监，直接对公司计销售总经理负责。另设置企划市场部，全权负责营销中心的策略分析拟定，活动策划执行，市场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。本处分析未尽情况，详见附件五营销组织结构及工作职责简介。、职员待遇采用“固定底薪+销售佣金+工作补贴”方式进行：固定底薪与工作过程挂钩，凡职责未到者，未能尽心尽力者，采用罚扣方式进行控制确保相应岗位员工的工作职责履行到位。销售佣金与工作成果挂钩，凡工作达到预期的成果者，

10、即参照相应制度予以佣金发放。其中，中心总监及以上个人不可以直接参与做单。本处分析未尽情况，详见附件六薪资佣金的相关规则。、市场及客户归属管控规则：鉴于本案拟定的细分客户群体导向、产品规划支撑基础，在具体的市场上管控原则上将采取用归属指定负责制，以避免同一市场被不同的工作人员不同的宣传口径所误导，造成不良后果。具体管控细则拟定中。鉴于墓葬产品营销的复杂性（开发接洽人与带为踏勘人以及成交经办人可能完全不是同一个人），为避免挫伤员工积极性，鼓励辛勤工作、奖勤罚懒，在客户归属上将按照劳动付出为原则进行业绩归属判定。具体管控细则修改中。、中心及部门扩张管控规则：鉴于中心在经营中发展的需要，部门数量需要扩

11、张，这就意味着需要从既定部门中进行分裂剥离，为有效保护增员付出较多的部门不至于为他人做嫁衣，保护勤劳增员部门的利益，需要拟定部门扩张管控规则。具体管控细则拟定中。七、开盘销售前必须做好的销售准备条件、至少五款（或五个园区）的产品规划施工完成（仅限于预备销售的这几个园区），该五款产品的小园区环境塑造完成。要点包括：01、准备销售与主推的五个园区成台基建工程完成； 02、区域内的游路、岔道规划完成，路面硬化完成；03、区域内景观小品完成；04、区域内以及区域周边的绿化完成； 05、区域样品30-50个墓型的陈列完成06、区域内的产品标号完成07、其它应完成事项完成。、园区基地的具备接待与就餐功能的

12、场所（或就近区域有接待与就餐场所）要筹划完成，便于开展会议营销。要点包括：01、固定封闭场所，要配备不少于50人聚会的桌椅等设施； 02、投影、扩应等必备设施，便于会议营销开展；03、白板等其他现场展演设施；、一定数量的客户接送车辆（自有货协议性外租）方便员工开发出来的客户到园参观以及选位购买等。、基本的展业工具和宣传物料，按照营销战略规划基本需要以下具体的物料项目：广告展板；工作手册；宣传资料等、城区的接待办公场所，方便西安主市场开发员工的日常办公管理以及客户的接洽咨询等相关事务。、营销团队入场，开展销售推进工作。后记：这是应一位和我一样，在陵园行业负责营销工作近十年的朋友的请求，而帮忙做的

13、一份营销规划文稿。公墓行业是一个比较窄也比较冷的圈子，尤其是做行销的公墓人更是少之又少。通常新兴公墓准备做行销时，大多都是采用圈内人互相推荐的方式来选取自己需要的人员，而在这个过程中为了控制风险，又往往要求营销负责人起草类似的东西以了解对方的思路和想法。我在圈内的朋友大多和我一样是从一线做起来的，素质层次，参差不齐，同时又鉴于同一家公墓营销人员的寿命大多就是3-5年（具体原因后述），因此跳来跳去也成为了一种不以为奇的常态现象。但在跳的过程中，又不一定每个人都适合但当特定的位置，必究好的推销人员不见得就是好的营销人员，这是两种层面上的较量，前者要的是好的沟通及意志力，而后者则要的是好的逻辑及意志

14、力；前者较力，后者较智。帮朋友代笔（事实是，与其说是代笔不如说是只交按照自己的思路规划）是一件苦差（从来不太喜欢保存底稿，而且每个项目有差异，所以每有一个朋友请求，就必须重新草拟一份稿件），但更苦的是代笔之后还要不分昼夜（有时因为时差，有时因为事情紧急）的随时接听电话给出具体的建议策略与方案，更有甚者直接要求我飞来飞去当然，这样的结果最终也好，我虽然成了无固定职业的游民，却也变成了有明确或隐藏身份的领取多份薪水的兼职顾问。一个毫无疑问的事实是：陵园、公墓的确是一种足以养至少三代人的良好的产业投资项目如果面积足够，租赁期限够长（比如七十年），那么一代、二代完全可以靠销售收入赚个盆满钵满，三代、四

15、代则可以靠收取管理费保证家族财富的稳定增值。而从发展的预期看，除了管理费，旧墓改造，墓型养护等等也完全可能变成将来的利润增值点。与此形成鲜明对比的是，公墓营销人的发展前景却无疑有点悲哀。与大多数行业从业人员相比，公墓的营销人员大多结局不算良好，虽然谈不上悲惨。也许能够赚到点钱，但职业生涯却很难品牌化与长青化。首先：从营销的本质意义来看，营销的目的就是使推销变成多余。而以我所经历过的以行销为主的公墓陵园来看，营销人大多在三到五年之后就开始成为公墓的一中多余装饰。理由很简单，一旦某个墓园在前期的营销成功后，品牌深入人心，定定位明确时，客户的选择便开始由依赖人员通路变成了一种自主选择，而对于企业而言

16、，对上门指名认购的客户完全没有必要再支付销售人员费用，这时前期必要的交易费用，在此时就变成了一个没有必要的成本费用。其次：从产品的文化特质而言，中国人的宗法观念以及祭扫方便的概念，一个亲人安葬在某地，没有特殊情况下，其他往生亲友也会自主的靠近这里，所以，往往在市场局面打开之后，其他的客户源泉就会实现自动营销，这也使营销人员变成多余。就个人以及部分朋友的亲身经历来看，大多数人都在不断的进行着三到五年换个地方的麻雀战。这并非个人没有定性，而是情非得已。一个新盘开业的时候，老板们大多都说得很悦耳，前景也都规划的很精彩。但在经过最苦的先期三年左右之后，看着市场成熟了，看着品牌成功了，看着客户自主认购了

17、，利益承诺与前景规划也就变质了干还是不干？你自己选。不干就走人，反正卫星上天也进入指定轨道运作正常了，有个底面监测人员就行了，至于你是专家还是研发的核心人员之类的都已经不重要了；想留着干，可以，那就是监测员的待遇（当然，在形式上不会采用降的方式，大多是采用开出不可能的条件让你无法获取正常合理回报而已），你考虑是否接受。闲来无聊，整理电脑，正好发现了前两天做的一份草稿，修改案在哪里已经找不着了，姑且发到网上作为一种网络整理资料的学习过程，当然也希望对有需要的人能够起到一种借鉴的作用(作为基本的职业道德，案中涉及到的敏感字符均替换为XX)。回竉公墓营销策划方案推广案名回竉生态陵园、回竉天堂别墅一、

18、 宣传活动不得当的禁忌：（1）在投递公墓的宣传单页时，由于这种忌讳，肯接收的人很少。（2） 同样的，公墓墓穴促销活动的开展也不好进行。例如：我们在促销期内，优惠让利出售墓穴，会给购买者（大多数为儿女）带来占了便宜买来的或是对老人不诚心的“罪名”；但如果组织限量出售活动，那么又会让人们感到似乎是争着入坟似的。（3）公关活动、公益性活动同样不好组织。如果这类活动把握不好，会给人们一种，好像盼着人们快些死的感觉。例如：我们做公益性活动去敬老院看望这些老人的同时，赠送一些我们的“促销商品”，那么不用想都会预知到结果，肯定是“好心不得好报”。（4） 用人员推广的方法进行向外推销时，难度也很大。面对以上的

19、诸多困难，当选择知难而进。在回竉公墓的整个策划方案中，我们都是另辟蹊径，来解决公墓重新包装前无法有效策划的难题。二、 回竉生态陵园 的核心理念1、回竉生态陵园心灵的天然家园解释：无论是亲人还是朋友，他们的去世从人性的角度来看，是从人们的眼前消失后永远的进入了人们的心里。也就是说，有形的肉体在回归大自然之后，无形的精神依旧存在于人们的心里。人们在自己的心里为他们建造了一个“家园”，希望他们在这个“家园”里，同样的过上幸福美满的“新生活”（这个生活环境是个风景秀丽的好地方）。现实中的陵园，其实就是人们在心中为亡灵建造的“家园”的现实再现，因此陵园的建设、规划，应该满足人们对“家园”规划的需求。例如

20、：人们希望亡灵在阴间能过上与在阳间同样的生活，就将其生前所喜爱的物品随葬。基于这种心态，我们提出了“心灵的家园”这一理念，这是能够与大众产生共鸣的。人，来自于天然，叶落归根后又回归于天然。人们希望“心中的家园”是天然的。由此我们又将核心理念深化为“心灵的天然家园”。2、 核心理念的扩展：（1）“心灵的天然家园”中的“心灵”代表着一种文化。人们对亡灵的缅怀、祭奠都源于中国传统的丧葬文化，由此遥安陵园必须在文化上有所突破。（2）“心灵的天然家园”中的“天然”代表着陵园自然景观。自然景观中应该包含：山、水、花、草、树木、长明灯及一些人文景观（例如：名人雕像、哭墙等）我们对“天然”的解释应定位为：绿色

21、、生态、风景怡人、是个可以安养千年之地。（3） “心灵的天然家园”中的“家园”代表着陵园为活着的人和已故者提供的服务的周到性，使他们有“家”的感觉。（4） 所有提供的这些服务要让活着的人感觉到回竉生态陵园就是他们的家人，就是与他们共同承受悲痛、分担丧葬中的大部分工作的人。这些服务还要做到让死者（死者家人）认为，回竉生态陵园就是他们的家人，不但拥有对其的思念之情，而且长年守护着他们。我们把陵园看作是家园，以“陵园是人们的另一个家园”的理念来要求自己并做好服务。三、 回竉生态陵园的服务理念真情做事，真诚做人。人们在选择陵园或是在办丧事时，更多的是以“情”为基础在做事。因此，回竉人必须在为客服务时融

22、入真情。只有这样才能与客户的情感对接，才能做到相互理解、相互支持。人们以真诚之心到陵园缅怀亡灵，接待他们的回竉人只有真诚，才能取得人们的信赖。真情，真诚，两者都做到了，人们就会体会到回竉人的真心。因为真情做事，所以回竉人必须在丧葬、祭奠活动中全身心的投入对客服务中去，真正做到：不是一家人，胜似一家人。因为真诚做人，所以回竉人必须在陵园规划建设时将心比心的为客户着想，使客户心中“亡者家园”的梦想在回竉变成现实。四、 回竉生态陵园的子品牌1、来生缘心灵家园 有缘成为一家人，来生还要做亲人。“来生缘”抓住了中国传统文化中对亲情、友情、爱情向往地久天长、直到永远的认识，能直击人们心灵，使人们铭记并回味

23、。2、长寿堂健康家园 随着年龄的增长，生命在逐渐缩短。而陵园在人们心中又代表着生命的结束。这一寓意决定了它无法针对潜在客户及现实客户（已购买墓穴但还没有入土的客户）进行公关、培养忠诚客户群等工作。因此，推出“长寿堂”，满足为客户提供健康知识、科普活动、联谊活动等要求，同时增进客户与回竉的情感。五、 回竉生态陵园的营销策划1 回竉生态陵园在人们心中的定位：回竉文化：风水宝地回竉景色：风景秀丽回竉服务：您可信赖回竉故事：尽显真情回竉的人：真诚无限回竉的心：真心家人2、 回竉生态陵园在涿州人心中的定位：回竉是做服务的。服务的硬件是国内顶级的（园林式）；服务的软件是人们心中最好的（温心服务）。回竉是做

24、文化产业的。文化产品是陵园、墓穴，是满足人们对亡灵的敬爱之需，是心与心沟通的载体。3、 温心服务内容：一条龙服务使客户免受奔波劳累之苦家人代表服务使客户不会因不能亲临现场而倍感遗憾（代扫墓、代献花等）专业咨询服务使客户不会因不晓丧葬文化而痛苦二十四小时上门服务使客户无焦急之忧。4、 基建时的招商内容：招建设、管理葬礼答谢会、亲朋休息的“来生缘”宾馆的商家；招建设、管理丧葬用品城的商家；招负责在陵园门口竖立广告牌、招广告位的广告公司；（药品、保健品广告）注：死亡使生者更加注重健康。招名人雕塑的出资商家引进能够建造公益性建筑的企业或个人，并以其名称为建筑物命名。（所有费用由企业或个人捐赠）5、 销

25、售渠道在交通便利之处设立咨询中心，在社区设立咨询点。咨询中心应是回竉生态陵园全景展示地、产品推荐处、文化喷泉处。咨询点是下岗、离退、企业后勤等人员在家中设立的负责开拓客户的地点。6、 人才策略：针对各个不同的服务项目培养出专业人才。例如：整容师、祭奠专家等。从国内优秀的陵园中引进管理、专业类人才。7、 推广策略：（1） 媒体选择：报纸、网络、印刷品、光盘报纸：报花硬广告软文新闻炒作网络：建立回竉生态陵园网站印刷品：宣传册单页光盘：回竉文化、回竉景观、回竉文化产品（2） 促销活动：让客户行动起来！“长生树”冠名活动（可采取先购买小树，培育大后出售给有需求的客户）；收集故土活动（从故者家乡带回故土

26、）（3） 公关活动：让客户参与到陵园的建设中来，快速提升回竉的知名度、认知度。“您心中的陵园”有奖调查活动“请您为陵园小径命名”有奖活动（4） 焦点活动：让人们都讨论回竉生态陵园讨 论陵园？家园？ 推出“心灵的天然家园”讨 论家园？家人？ 推出“真情做事，真诚做人”讨 论什么是真正的孝心？推出：老人健康是福（5）新闻点：回竉生态陵园创新经营之道三、 文化、景观、服务回竉生态陵园业文化服务之迷四、 温心服务回竉生态陵园深化陵园文化之旅五、 “家园”文化回竉生态陵园以人才聚人心六、 专业化人才北京陵园福地汇总：一、 北京昌平福地占北京陵园福地的85%其中有：“长陵公墓恩泽园” 恩译园座落于十三陵首

27、陵长陵以东，景陵大沟内，乃景陵龙脉。距德胜门35公里，规则面积千余亩，陵园北倚凤凰山，南靠卧龙岭，东邻福寿山，西邻长陵、景陵并与十三陵水库相邻。位于三面环山，一面依水的绝佳环境之中。陵园内青山绿水，风景怡人，苍松翠柏庄严大气，承天地之灵气，借皇陵之庇佑，泽布子孙，实为安葬告慰已故亲人之风水宝地。“天寿园陵园 ” 陵园介绍： 北京天寿陵园是1997年由北京市民政局批准，由上 海西上海集团有限公司和上海自成建筑安装工程有限公司共同投资逾亿元兴建的永久性合法公墓。(北京公墓) 天寿陵园座落在风景秀丽的北京市昌平区南口镇西，与千年古刹和平寺相毗邻、与十三陵一脉相承，是北京地区一座特大型花园式文化陵园。

28、 陵园采用墓区园林化、墓碑艺术化、葬式多样化、管理现代化等手段，以“尊重生命，倡扬绿色，传播文化”为宗旨，体现人文纪念、亲情留存、文化传播、人生教育、环境保护之理念。天寿陵园全体员工一切从诚信开始，为您提供全方位亲情式服务。（北京陵园）天寿景观： 天寿园内古树参天，郁郁葱葱，各大景致错落其中，或典雅别致，或沉浑雄厚。秉承皇家园林陵寝的秀致、庄严、龙脉连绵的磅礴气势，荟萃了具有古典品质的东方造园艺术，又融合了世界墓葬主流文化，完美的实现了创造者将天寿园建成瞻仰性、纪念性、知识性的总体构想。（北京墓园）地域景观： 天寿山下和平寺 和平寺，位于昌平区南口镇西5公里的花塔村，与天寿园一步之遥。始建于唐

29、代。据日下旧闻志记载：“花塔有和平寺，唐建”。该寺由名将尉迟恭监建，唐太宗李世民御笔亲书“敕赐和平寺”。千年古寺，生生不息，香烟不断，更卓显天寿山的传奇色彩。（北京墓地） 风水宝地天寿山 位于昌平区北部。南距昌平城约12公里；处京城中轴龙脉线上，负阴抱阳，自古就是风水宝地。 山麓一带黄土深厚。原名黄土山，明建十三陵后改名天寿山。 海拔559米，属军都山，地势险要，上陡下缓，南临十三陵盆地；东、西扼山口，古为军事要地。北麓山间产大理石，南麓一带产柿子、核、桃。 青 檀 树 树龄约800年，为北京市一级保护古树。历史沿革： 北京天寿陵园是1997年经北京市民政局批准。由上海西上海集团有限公司和上海

30、自成建筑安装工程有限公司共同投资亿元兴建的永久性合法公墓。陵园于2002年10月正式对外营业。经多年建设，现已成为北京地区一座大型花园式文化陵园。XX陵园营销方案一、可预见期限内的销售目标额度预计五年内营业收入目标：1.5亿2.0亿；各年度预计如下：项目第一年第二年第三年第四年第五年合计预计市场占有率5%7%10%15%20%/预计客户获取量900个1260个1800个2700个3600个10260个预计墓位销售量450墫630墫900墫1350墫1800墫5130墫预计每墓位均价2.00万2.20万2.50万2.70万3.00万2.65万预计销售收入额900万1386万2250万3645万5

31、400万13581万本处分析未尽情况，详见附件一市场容量及环境分析。二、开盘初期的营销方式设置（即与客户的沟通方式规划）以积聚人气为核心，以沉淀阴气为目标，在达成以上两项的基本目标上，静待汇聚财气的实现。具体方案上采用：主打方式：“市场开发+组团到园+会议营销”，为园区积聚人气，为员工储备客户。确保营销方向与营销力量的聚焦性与精准性。辅助方式：“定点值守+个体展业+重点跟进”，逐个突破，巩固市场基础，跟进重点客户，达成销售，沉淀阴气。在主打方式的基础上，辅之以员工对重点市场的值守以及个体跟进，力求将准客户迅速转化为公司的现实客户，从而实现园区的安葬实现（即沉淀阴气）。备用方式：“活动营销+特价

32、促销+赠送活动”，撕裂市场，辐射客户，扩张影响。在以上营销方式效果不佳的情况下，不排除采用该备用方式，有效的扩大本案影响力，充分的辐射客户，并逐步撕裂市场实现销售目标。本处分析未尽情况，详见附件二销售策略规划。三、开盘初期的产品筹划建议（即展示与主推给客户的产品）开盘初期鉴于资源有限，作为营销的本质标的物产品，预计规划七款，具体构思如下：门槛产品：一款，核心特征“价格低廉、环境清雅”。核心目的，通过低价的概念有效化解客户抗拒心理，引导客户到园，为园区积聚人气，为员工储备客户，并在参观踏勘过程中，有效促使客户选择主推产品，达成销售目标。主推产品：三款，核心特征“身份认同、物美价廉”，根据细分客户

33、市场空白，初步预计为以下三项产品：、以公务官僚身份为依托的行政官员群体对应产品，园区名称待定。、以行医济世身份为依托的医护人员群体对应产品，园区名称待定。、以军职行伍身份为依托的军旅生涯群体对应产品，园区名称待定。本三款产品规划的前提是，这三类身份特征的客户其在购买力上均具有较为充分的能力；而在具体居住地点上也具有集中性和群体性，较为容易寻找到目标进行集中开发。而开发的核心目的则是，配合初期营销的导向性目标，使各一线营销团队有的放矢的聚拢资源力量，聚焦性的在该部分市场能够有所斩获，避免毫无目标的散兵作战撞大运、碰机会而带来的迷茫感。备用产品：常规传统普遍适应的客户对应产品，园区名称待定，核心特

34、征“普遍适应、物美价廉、精致大气”。本款产品的规划主要是针对主推产品及门槛产品以外的其他可能性选择需求而定，核心目的是力求每一个被发现的客户均有对应的需求产品存在，而不致有所流失。策略产品：两款，该两款产品存在核心目的主要是最大限度的扩张公司影响力，提升公司的客户信任力，在产品的规划构想上，预计如下：、以孤寡老人为目标的赠送性产品，葬式上采用壁葬、花坛葬等各种节地葬式，务求无限压缩成本该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的是用以实现社会影响力。、以社会名人为目标的廉价性产品，葬式上采用个性化设计为主，要能够彰显艺术效果该款产品作为策略性产品，万不得已或特定目标时使用，目的不仅是

35、要用社会名人实现较大影响力，同时也通过该类产品有效化解客户抗拒心理，引导客户对企业的信任与认可。本处分析未尽情况，详见附件三产品与价格规划。四、开盘初期的销售价格建议（即展示与提供给客户的价格）先期营销，充分瞄准市场价格空白与断档区间，出奇守正，以门槛价产品引导客户到园参观，以主推价位促成客户成交。具体方案上采用：门槛价格：以“绝对低价”引导客户的好奇与关注，并充分实现邀约客户到园，实现为公司积聚人气、为员工筹备客户的目标。主推价格：以“细分客户”为主体，以“相对低价”为核心，引导目标客户尽快实现交易行为。策略价格：根据具体销售以及市场资源整合能力情况确定是否实施，策略价格核心只想两类客户：其

36、一，地方名人类型客户；其二，地方孤寡老人客户。前者借助名人类客户，提升公墓本身的品牌价值效用，制造社会影响，化解客户抗拒心理；后者塑造企业社会形象，提升社会美誉度等。本处分析未尽情况，详见附件三产品与价格规划。五、开盘初期的团队规划构想（即客户沟通渠道的规划）入场时，预计自带团队人员20人上下，按具体情况筹划组建一线营销部门4个左右。导入期：入场后，以此为框架基础，在开盘先期三个月内招聘增员，务使人员规模达到30人左右状态,4个部门人员基本达标；半年后，基础团队人员规模稳定并有增长，标准部门（含经理8人的结构方式）扩张到5个左右。营销工作开展第一周期年度时：销售收入达成不低于800万；一线销售

37、部门数量不少于6个；稳定留存的销售人员不低于45个。营销工作开展第二周期年度时：销售收入达成不低于1200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于65个。营销工作开展第三周期年度时：销售收入达成不低于2200万；一线销售部门数量不少于8个；稳定留存的销售人员不低于85个。本处分析未尽情况，详见附件四前三个周期年度内的营销工作安排。六、管控方式构想、直接销售队伍采用三级管理模式分区负责制进行。三级管理模式即，销售队伍从上往下分别为中心总监部门经理销售员工三级。每个中心原则上不低于4个一线部门，一线员工人数不低于40个（含部门经理，不含内务等后勤人员）；每部门标准人员为8人（不含本

38、部门经理），原则上不低于5人（不含本部门经理）。分区负责制度即，按照销售工作开展便利度的需要，划定特定区域的市场管理权限，并在权限范围内设定或指定营销中心或部门开展工作。以最大限度避免市场的混乱管理。同时，为确保销售行为的规范性以及特定营销中心后勤工作协调的有效性，每中心设置内务后勤管理部门内务部协调工作开展，配合营销中心总监，直接对公司计销售总经理负责。另设置企划市场部，全权负责营销中心的策略分析拟定，活动策划执行，市场信息分析，物料设计制作等，促使支撑销售目标的达成。本处分析未尽情况，详见附件五营销组织结构及工作职责简介。、职员待遇采用“固定底薪+销售佣金+工作补贴”方式进行：固定底薪与工

39、作过程挂钩，凡职责未到者，未能尽心尽力者，采用罚扣方式进行控制确保相应岗位员工的工作职责履行到位。销售佣金与工作成果挂钩，凡工作达到预期的成果者，即参照相应制度予以佣金发放。其中，中心总监及以上个人不可以直接参与做单。本处分析未尽情况，详见附件六薪资佣金的相关规则。、市场及客户归属管控规则：鉴于本案拟定的细分客户群体导向、产品规划支撑基础，在具体的市场上管控原则上将采取用归属指定负责制，以避免同一市场被不同的工作人员不同的宣传口径所误导，造成不良后果。具体管控细则拟定中。鉴于墓葬产品营销的复杂性（开发接洽人与带为踏勘人以及成交经办人可能完全不是同一个人），为避免挫伤员工积极性，鼓励辛勤工作、奖

40、勤罚懒，在客户归属上将按照劳动付出为原则进行业绩归属判定。具体管控细则修改中。、中心及部门扩张管控规则：鉴于中心在经营中发展的需要，部门数量需要扩张，这就意味着需要从既定部门中进行分裂剥离，为有效保护增员付出较多的部门不至于为他人做嫁衣，保护勤劳增员部门的利益，需要拟定部门扩张管控规则。具体管控细则拟定中。七、开盘销售前必须做好的销售准备条件、至少五款（或五个园区）的产品规划施工完成（仅限于预备销售的这几个园区），该五款产品的小园区环境塑造完成。要点包括：01、准备销售与主推的五个园区成台基建工程完成； 02、区域内的游路、岔道规划完成，路面硬化完成；03、区域内景观小品完成；04、区域内以及

41、区域周边的绿化完成； 05、区域样品30-50个墓型的陈列完成06、区域内的产品标号完成07、其它应完成事项完成。、园区基地的具备接待与就餐功能的场所（或就近区域有接待与就餐场所）要筹划完成，便于开展会议营销。要点包括：01、固定封闭场所，要配备不少于50人聚会的桌椅等设施； 02、投影、扩应等必备设施，便于会议营销开展；03、白板等其他现场展演设施；、一定数量的客户接送车辆（自有货协议性外租）方便员工开发出来的客户到园参观以及选位购买等。、基本的展业工具和宣传物料，按照营销战略规划基本需要以下具体的物料项目：广告展板；工作手册；宣传资料等、城区的接待办公场所，方便西安主市场开发员工的日常办公管理以及客户的接洽咨询等相关事务。、营销团队入场，开展销售推进工作。后记：这是应一位和我一样，在陵园行业负责营销工作近十年的朋友的请求，而帮忙做的一份营销规划文稿。公墓行业是一个比较窄也比较冷的圈子，尤其是做行销的公墓人更是少之又少。通常新兴公墓准备做行销时，大多都是采用圈内人互相推荐的方式来选取自己需要的人员，而在这