中国太平洋保险 新人快捷入门

1、1,新人快捷入门,2,课程简介,来源,内容,形式,效果,新人快捷入门,3,业务人员的留存率,新人快捷入门,服务年资,第一年,第二年,第三年,第四年,第五年,美国,70,35,24,20,17,英国,50,40,33,29,26,4,每天牢记三件事,新人快捷入门,要求客户买保单,争取机会能够再访,要求转介绍名单,5,课程,PPP,表,新人快捷入门,目的,在短时间内快速提升销售技能,过程,三天,内容,销售面谈、说明技巧、促成技巧、介,绍法、电话约访,要领,通过学习新知识，掌握销售理念、方,法和技巧，并进行演练和高度参与,收获,通过三天的学习，增加信心，增强技,能，成为具有专业水平的销售人员,6,评

2、选最佳,新人快捷入门,最佳学员,最佳小组,业务精英,7,学员期许,个人背景（姓名、家庭、经历、成就,目前状况,课程期许,新人快捷入门,8,态度比事实更重要,新人快捷入门,你的态度决定你的未来,摸索与模仿,9,接触面谈,新人快捷入门,10,接触面谈,新人快捷入门,目的,取得信任,发现需求,激发兴趣,11,接触示范要点,步骤,1,寒暄赞美,2,收集资讯，寻找购买点,3,激发兴趣，引入说明,以请教法导入,人生财务收支图（养老问题,印钞机（意外、医疗问题,新人快捷入门,12,注意事项,准备笔和纸，边说边画,与客户互动，多发问,打开客户的头脑和心门，否则不要引入,说明,掌控面谈局面和内容,13,常见的拒

3、绝处理,新人快捷入门,我有其他办法（如：股市、债券等），能得到,更好投资回报，来确保养老,我年轻力壮，身体健康，要保险干什么,保险买过了,已经有其他保险公司业务员来找过我了,14,Training Time,新人快捷入门,Case 1,约见老同学,Case 2,和邻居聊天,15,背诵接触面谈话术,要求流利顺口,舌头比头脑快,新人快捷入门,作业,16,组合险种说明,新人快捷入门,17,组合险种的优势,1,综合保障，全面满足客户需求,2,取长补短，增强产品的竞争力,3,适时调整，增加产品的灵活性,新人快捷入门,18,分红险相关知识,新人快捷入门,红利的来源：费差益、死差益、利差益,红利处理方式：领

4、取现金、累计生息,垫交保费、增额交清,养老金来源：红利累计和当年度红利,19,金色年代,新人快捷入门,康健一生,5,万,终身补贴,2,份,附加住院,2,份,意外伤害,10,万,意外医疗,1,万,20,派生功用,新人快捷入门,没有钱,减额交清、急用现金,趸领,红利,现金价值,养老金活用,趸领,年（月）领,或投资于国债，增加年（月,领和身故金,太有钱,增额交清，免税遗产,21,说明技巧,新人快捷入门,生活化的语言,充满热情和自信,用笔指点,坐于客户右侧,数字的妙用,22,拒绝处理,1,“太貴了,2,“以后这些就不值钱了,3,“红利一定会有吗,4,赔得到吗,23,新人快捷入门,Training Ti

5、me,Case 1,私营业主，月收入,7000,元,Case 2,家庭主妇，为女儿买保险,每月可支配资金,300,元,Case 3,公司职员，月薪,3000,元,24,TEA,TIME,请写下今天所学内容中各人,的难点和难以处理的拒绝问题,新人快捷入门,25,背诵计划书说明话,术，要求流利顺口,舌头比头脑快,作业,新人快捷入门,26,促成,新人快捷入门,27,促成时应具备的正确态度,新人快捷入门,把握时机，敢于促成,热情有度，充满自信,坚持不懈，多次促成,说练结合，动作配合,拒绝是我的机会，成功是我的幸运,28,促成的时机,新人快捷入门,客户对你更加关心,客户对保险更加关注,沉默思考，犹豫不决

6、,1,29,其他促成方法,新人快捷入门,二择一法,讨价还价法,生效时效法,利益引诱法,身体状况法,受益权法,模仿法,威吓法,30,拒绝问题,考虑考虑,跟老婆、老公商量,能不能打折,没钱,比较比较,新人快捷入门,31,新人快捷入门,Training Time,Case 1,亲戚家里,Case 2,以前的同事,Case 3,出租车司机,32,新人快捷入门,1,背诵促成话术，要求，流,利顺口，“舌头比头脑快,2,写出计划,100,作业,33,转介绍,新人快捷入门,34,介绍法的好处,1,易收集准备客户资料，了解潜在需求,2,易建立双方信任关系，减少拒绝,3,可减轻拜访压力,4,便于拜访前做事先的客户

7、筛选,5,巩固与老客户的支持、信任关系,新人快捷入门,35,介绍人的要求,新人快捷入门,交际广泛，有亲和力,保险意识比较强,为人热情，愿意帮助别人,容易接触,有工作便利,36,要求介绍要领,新人快捷入门,敢于开口，勇于要求,要求的具体方向,多次要求,赞美、感谢,37,转介绍,三句话,1,“陈先生，有件事想麻烦您一下。,2,“能不能请您帮我介绍,5,个名单。,3,“像您一样，事业成功，对家庭又有,责任感，您看看经常接触的身边的朋友,同事、亲戚,5,位，谢谢,新人快捷入门,38,常见的拒绝处理,新人快捷入门,让我想一想,先让我问问他们要不要,我不想给他们添麻烦,你不要说是我把名单告诉你的,我不知道

8、给你介绍什么人,39,新人快捷入门,Training Time,Case 1,业余学习班同学,Case 2,老客户,Case 3,电梯管理员,40,新人快捷入门,背诵介绍话术，要,求，流利顺口,舌头比头脑快,作业,41,电话约访,新人快捷入门,42,电话约访的目的,争取面谈,筛选客户,43,电话约访步骤,新人快捷入门,寒暄赞美并运用介绍人的力量,表明身份，说明意图（面谈邀约,约定面谈时间、地点（二择一法,拒绝处理,再次约定面谈时间、地点,获得对方见面的承诺,44,电话约访要领,新人快捷入门,尽量简洁、语速略快,表现真诚和率直,推销自己,借用推介人,二择一确定时间,面带微笑,做好记录,准备话术,

9、坚持不懈,45,拒绝处理,1,不感兴趣,2,我很忙，没时间,3,把资料寄给我好了,4,实在不想买保险,5,已经买过,6,有朋友在保险公司,新人快捷入门,46,新人快捷入门,Training Time,Case 1,外企主任,Case 2,小学教师,Case 3,广告演员,47,新人快捷入门,背诵电话约访话术，要求,流利顺口，“舌头比头脑,快,完成至少五个电话预约,作业,48,新人快捷入门,Training Time,全程演练,Case 1,从老客户介绍开始,Case 2,从亲戚介绍开始,流程：转介绍,电话约访,接触面谈,说明,促成,49,过关斩将,新人快捷入门,过关流程,转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成,每人抽取一个场景，按场景设置要求过关,每一关只能从一个关主通过，不得更换关主,准备好应对客户的所有工具、话术、心理等,设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊,通过后写下当时心情或想法（过关板,回教室分享心得,50,市场实践要求,新人快捷入门,1,