生鲜经营初步

1、.生鲜经营初步 生鲜经营培训（一）绪论：1、生鲜商品的分类2、生鲜商品的特性生鲜商品分类：生鲜商品分类生鲜商品的特性：一、商品特性： 1、高损耗性 2、高周转性 3、高投入性 4、高毛利性 5、高品种数 6、高专业性 n 二、消费特性：n 1、方便性n 2、即时性n 3、多样性第一部分 生鲜商品的重要性和发展趋势一、生鲜商品的重要性n 1、创造销售n 2、创造毛利n 3、制造气氛，集聚人气二、生鲜经营的发展趋势n 1、成为超市竞争力的象征。n 2、进一步突出方便性和即时性的消费特点。n 3、成为农产品销售的主渠道。n 4、小规模生鲜连锁专卖店的出现和发展。n 5、生鲜加工配送中心保障功能的加强

2、。n 6、生鲜产品开发生产厂商发展有巨大潜力。 三、家友超市生鲜经营发展概况n 1、1999年至2001年庆春店生鲜销售概况n 2、市外门店生鲜销售概况n 第二部分生鲜经营必须具备的条件一、上下一致的观念和共识n 思想认识上的统一是生鲜经营的基础。二、完善的制度n 完善的制度是生鲜经营的组织基础三、准确的定位n 门店准确的定位是对门店商品配置、卖场规划、设备投入、人员配备的基础。四、人员保障n 合理的人员配置和较高的人员素质是生鲜经营的人员保障。五、技术保障n 生鲜商品的经营技术（如采购技术，卖场销售技术，生鲜物流技术等）、生鲜商品的加工技术和生鲜设备的维护技术构成了生鲜经营的技术保障体系。第

3、三部分 家友超市的生鲜经营现状一、经营状况n 随着家友超市蓬勃发展的势头，生鲜商品的销售也是一年一个台阶，成为家友超市经营的一个亮点。2001年，生鲜商品的销售额达到了167957084.56元，销售占比占整个超市的15.03% 。家友超市生鲜经营存在的问题n 1、经营观念不统一n 2、人员的极度缺乏n 3、经营管理技术的缺乏n 4、生鲜加工配送中心功能弱小n 5、生鲜经营品项不足1、经营观念不统一n 目前经营观念上的不统一主要表现在以下几点：n A、生鲜经营自信心不足n B、生鲜经营认识不到位生鲜经营自信心不足n 由于目前生鲜经营以联营方式为主，联营商品供应商自行派促销员管理，它可减少我们理

4、货员的用人成本，这是有利的一面，但弊端是直接造成了我们管理上的弱化，影响我们的自信心。生鲜经营认识不到位n 对生鲜经营我们已经有了一定的认识高度，但是当落实到实际工作，当销售与卖场环境发生冲突时，在生鲜商品损耗发生的时候，我们的应对策略是什么。是否时刻意识到生鲜商品与一般商品不同，它需要有市场和经营能力的培育期？2、人员的极度缺乏n 人员的缺乏集中表现为专业人才的缺乏和经营人员的缺乏。不仅门店存在，采购部也存在同样的问题。3、经营管理技术的缺乏n 目前，经营人员对下列经营管理技术掌握得不到位，甚至可以说是空白。n 1、卖场定位、规划技术。n 2、管理技术。 A、供应商管理技术 B、商品管理技术

5、4、生鲜加工配送中心功能弱小n 生鲜加工配送中心是生鲜经营提升的基础又是生鲜经营的瓶颈。生鲜加工配送中心功能是否适应生鲜经营的需要是能否提升生鲜商品销售、毛利的基本条件。5、生鲜经营品项不足n 生鲜经营品项尤其是现场加工制作的品种不足，不仅直接影响了生鲜商品的销售，同时也影响了卖场气氛的营造，从而弱化了生鲜商品集聚人气的功能。二、与竞争对手的差距n 家友生鲜经营的差距具体体现在以下几个方面：n 1、经营理念n 2、管理体系n 3、卖场定位规划n 4、人员配置和人员素质n 5、商品的品种第四部分 家友超市生鲜经营的发展方案一、强化采购能力n 1、以消费需求为导向的品类深化 n 2、寻找新的利润增

6、长点 n 3、探索规模效益和分区域采购的最佳结合点n 4 、整合供应商资源 1、以消费需求为导向的品类深化 n 根据消费者求快心理，加大对即时食品如净菜、特色熟食的开发；根据求新心理，引进寿司、进口小水果、蔬菜等时令商品；根据求健康心理，推荐无公害食品等。 以消费者需求为经营指导方向，使超市的生鲜商品品种适应市场竞争环境并在这场竞争中获得胜利。2、寻找新的利润增长点 n 向生鲜供应链的上游延伸，参与开发自由品牌，实施差异竞争，寻找新的利润增长点。 3、探索规模效益和分区域采购的 最佳结合点 n 从采购成本角度考虑，生鲜商品应集中采购，体现规模优势，但连锁点的地域距离又给集中采购带来了鲜度管理和

7、时效性的难题。在生鲜自营为主导和生鲜加工配送功能强化的前提下，可以尝试日配品的满负荷配送和部分纯生鲜品项的配送，探索规模效益和分区域采购的最佳结合点。 4、整合供应商资源 n A、进行第三方物流整合 n B、利用供应商的冷链资源 二、建设生鲜物流 n 超市生鲜经营的完整性和商品集合性在很大程度上与城市“菜篮子工程”的发展有着密切关联，所有的生鲜初级产品（蔬果、禽肉和水产品等）都无法回避商品采购环境及其保鲜配送问题，规模化连锁生鲜经营要与生鲜供应链上游的农产品生产、加工和流通等环节形成有效“链接”，这也是“菜篮子工程”与超市生鲜经营对接的根本问题。其中，产销结合是关键之一，生鲜物流配送规划，适时

8、建设生鲜加工配送中心是关键之二。生鲜加工配送中心功能强化的必要性n 由于生鲜产品的特殊性，它比一般常温物流配送的管理要求高得多，业务复杂得多，在关键问题上的突破，会有效地改善超市生鲜经营的产品采购环境。因此，提出了建设生鲜加工配送中心的方案，生鲜加工配送中心建设将使连锁超市有条件向生鲜供应链的上游延伸，扩大农产品采购范围，有效地改善超市生鲜采购环境，与农产品生产者形成有效产销连接，满足顾客消费需求和生鲜经营差异化市场策略的需要。 生鲜加工配送中心的发展目标n 发展目标： 使之成为集生产、加工、配送为一体的适应生鲜经营需要的生鲜配送中心。三、其他部门应解决的重点问题n 1、经营理念 n 2、经营人员 n 3、卖场定位 1、经营理念n 由于生鲜商品的特殊性，生鲜经营上应树立投入意识（包括卖场的投入，经营设备的投入，人员的投入，流动资金的投入）和经营意识。 正确的经营理念的树立有赖于员工的培训。2、经营人员 n A、建立一套独立的生鲜经营人员培训体n 系 。n B、确定一套合理适用的人员配置体系 3、卖场定位n 卖场定位是生鲜经营的基础。准确的卖场定位首先可以使卖场生鲜商品经营品类和品项定位做到适合卖场实际需要。在此基础上，卖场规划、经营设备的投入、经营人员的定员定岗等问题都能迎刃而解。四